5 moduri de a prospera în comerțul electronic în ciuda COVID și iOS

Conținutul acestui blog se bazează pe un discurs al lui Taylor Holiday, Managing Partner al Common Thread Collective la Traffic & Conversion Summit 2021.

Mulți ar fi de acord: prima săptămână după ce am intrat cu toții într-un blocaj în 2020 a fost una dintre cele mai provocatoare. Nu aveam idee la ce să ne așteptăm. Este sigur să spunem că mulți marketeri au intrat în panică. Dar nu am reușit?

În realitate, spațiul comercial a cunoscut o creștere majoră. Comerțul electronic a explodat în timp ce restul lumii s-a închis. Comerțul electronic global a crescut cu aproape un trilion de dolari în 12 luni. Fiecare lucru negativ de care ne temeam s-a întâmplat de fapt invers.

Acest impuls pe care l-au experimentat mulți dintre clienții noștri și companiile de comerț electronic din întreaga lume este o adevărată dovadă a ceea ce suntem capabili cu toții. Și iată cum puteți continua acest lucru - citiți mai departe!

• Evoluția comerțului electronic
• Sfaturi pentru prosperitate
  • Ori de plumb
  • Termeni furnizați
  • OpEx % din venituri
  • Marja de contribuție
  • Mix de trafic
  • LTV de 60 de zile
  • Canale de distributie

Evoluția comerțului electronic

Ați mai văzut această statistică – „în comerțul electronic, am redirecționat rapid 10 ani într-o chestiune de 3 luni”. Timp de aproximativ un an, comerțul electronic a fost liderul absolut, dar... ce zici acum?

De atunci…

• Mulți jucători din domeniul comerțului ne-au împărtășit că au apărut multe probleme legate de inventar, lanț de aprovizionare și alte probleme
• Deoarece anumite părți ale lumii sunt puțin mai deschise decât înainte, comerțul electronic nu mai este singura opțiune
• Mail Privacy Protection, alias actualizarea iOS15, are un efect extraordinar asupra a ceea ce facem și a modului în care o facem acum

Cu toții ne aflăm într-o realitate foarte diferită doar câțiva ani mai târziu. Se pare că, din 2020, ne-am mutat înapoi la aceeași cale de progres liniară pe care am fost înainte.

În plus, asistăm la o schimbare majoră înapoi la retail. Se pare că, pentru multe companii de comerț electronic în 2021 și 2022, „plat” este un rezultat excelent de creștere.

Iată unde vrem să apăsăm „pauză” și să vă reamintim de un citat grozav al lui Cy Wakeman: „Circumstanțele tale nu sunt motivul pentru care nu poți reuși. Ele sunt realitatea în care trebuie să reușești”.

Sfaturi pentru prosperitate

Acum că ești puțin mai puțin descurajat, cum ți-ar plăcea să construiești o afacere care poate prospera indiferent de mediul în care se află?

Iată câteva sfaturi de la Taylor Holiday de la Common Thread Collective.

Se pare că aceste puncte funcționează atât la momentul în care a fost scris acest lucru (august 2020), cât și acum – când peisajul nostru comercial arată foarte diferit. Iată ceea ce Taylor numește un manual anti-comerț electronic:

• Timp de livrare rapid (< 4 săptămâni)
• Condiții preferențiale cu furnizorii (Net 30+)
• OpEx scăzut (<25% din venituri)
• Marja mare (> 70%)
• Mix divers de trafic (50:50 plătit: organic)
• LTV puternic (creștere de 40% în 60 de zile)

Să definim și să explorăm fiecare dintre acestea.

Ori de plumb

Timpul de livrare este o perioadă dintre plasarea unei comenzi și primirea stocului care este gata de vânzare și expediat.

Gândește-te bine: dacă trebuie să comanzi un produs cu 6-12 săptămâni înainte, știi ce necesită de la tine? Deveniți prins în ceva care este fundamental imposibil de făcut – prognozați cu precizie. Cu cât trebuie să vă prognozați afacerea de comerț electronic mai departe, cu atât barele de eroare sunt mai largi pe acea prognoză. Când trecutul nu este ca viitorul, cum poate fi exactă prognoza dvs.?

Să revenim la COVID – ce date de intrare v-ar fi oferit rezultate care au prezis pandemia globală? Și ce zici de iOS15 – ce date de intrare ai putea folosi pentru a prognoza asta? Ele nu există. Deci, flexibilitatea de a reduce acești timpi este superputerea ta.

Standardul de aur este – nu trebuie să produceți un produs decât dacă îl comandă cineva. De aceea, tipărirea la cerere are atât de mult succes, de exemplu. Desigur, dacă vinzi lucruri precum mobilier, nu poți vinde doar la cerere. Dar atunci întrebarea devine – ce poți face? Luați asta ca pe o oportunitate de a vă schimba și de a vă adapta.

Termenii furnizorului

Aceasta se referă la timpul dintre comandarea inventarului și plata acelei comenzi, împreună cu procentul din costul comenzii care trebuie plătit. Cu alte cuvinte, iată ideea ciclului de conversie în numerar: cum durează din momentul în care plasezi un dolar pentru a cumpăra un produs înainte de a-l putea vinde și a-l transforma înapoi în numerar? O mare parte din asta are de-a face cu condițiile pe care le ai cu furnizorul tău. Capacitatea de a negocia acestea este cel mai important și subapreciat element al conducerii unei afaceri de comerț electronic .

Net la livrare este ceea ce vrei să te străduiești. Dacă nu trebuie să plătiți pentru produsul dvs. până când nu îl primiți, trăiți visul comerțului electronic – un ciclu negativ de conversie în numerar . Clienții dvs. puteți plăti efectiv pentru un produs și nu trebuie să cheltuiți niciodată numerar. Imaginează-ți asta: primești o comandă și o îndeplinești înainte de a fi nevoit să plătești pentru ea. Așa puteți crește numerar în mod constant. Și gândiți-vă la experiența clienților pe care o veți putea oferi!

Ceea ce îl împiedică este, desigur, inventarul. Așa că faceți un brainstorming cu echipa dvs. – cum puteți să o gestionați mai bine, mai inteligent și să îndepliniți comenzile mai repede? Consultați acest ghid chiar pe acest subiect.

În schimb, dacă plătiți pentru produse și servicii în avans și aveți termene lungi de livrare, este cu siguranță ceva care vă încetinește creșterea. Într-un mediu în care estimarea volumelor vânzărilor este atât de dificilă, acest lucru este deosebit de periculos. Dacă aceasta este realitatea ta, nu te supăra – ia asta ca pe o oportunitate de a te regândi și de a te adapta.

OpEx % din venituri

Costurile fixe, denumite adesea G&A, includ chiria, salariile, echipamentele, software-ul etc. ca procent din venit. Deci, iată ceva de luat în considerare – ce procent din venitul dumneavoastră este alocat pentru OpEX? Totul este un act de echilibru între diverse categorii de cheltuieli. Nu ne vom ocupa prea mult de contabilitate aici, dar explorați acest subiect în continuare dacă simțiți că profitul dvs. este de suferit.

Rețineți : acest lucru nu trebuie să fie (și probabil nu va fi) constant de la o lună la alta. Dar, dacă vă puteți menține procentajul OpEx din venituri în jur de 25% sau mai mult, în medie, veți vedea rezultatele strălucind.

Marja de contribuție

Aceasta se mai numește și marjă de profit brut și se calculează prin această formulă:

CM % = (Venituri din vânzări – Cost de livrare) / Venituri din vânzări

Scopul este de a avea o marjă de contribuție de peste 75%. Aproximativ 65% este considerat standard, iar sub 65% nu este ideal. La început, cea mai mare constrângere a ta este volumul. În general, cantitatea de produs pe care o poți cumpăra determină prețul la care îl poți cumpăra. Țineți cont de asta împreună cu obiectivele și veți fi pe drumul spre succesul în comerț!

Mix de trafic

Exact așa sună – trafic plătit versus trafic organic (tot traficul care provine din surse neplătite, cum ar fi căutare, e-mail, social media, direct etc).

Iată câteva exemple de diverse canale de trafic cu care probabil ești familiarizat:

• Social plătit
• Campanii prin e-mail + SMS
• Direct
• Căutare organică
• Căutare plătită de marcă
• Recomandări

Iată spre ce ar trebui să vizați: peste 50% din trafic care provine din surse organice. Iata de ce.

Imaginează-ți că Facebook dispare mâine. S-ar putea întâmpla! Sau schimbă din nou algoritmul și nu mai funcționează pentru tine. Sau poate că acele postări de blog de înaltă calitate încetează să genereze trafic fără un motiv aparent. A avea prea multe ouă într-un coș este un risc. Și diversificarea de unde conduceți trafic vă ajută să minimizați riscul de epuizare a unuia dintre canalele de marketing.

Un alt lucru foarte important aici este oferirea unei experiențe consecvente pentru utilizatori pe canale. Indiferent dacă deserviți cumpărători online, clienți în timp real în persoană sau doar potențiali care vă consumă marketingul de conținut, toți trebuie să obțină o experiență constantă minunată de la marca dvs. Atunci poți începe să ceri recenzii ale clienților. Serviciul pentru clienți nu ar trebui să aibă limite!

LTV de 60 de zile

Aceasta se referă la venituri suplimentare de la clienți în decurs de 60 de zile, exprimate ca o creștere procentuală față de AOV pentru prima achiziție. Și asta pentru că termenul „LTV” (valoare pe viață) este problematic în sine. Se referă la un timp variabil care este diferit pentru fiecare client. Deci nu comparăm cu adevărat merele cu mere aici, nu-i așa?

În loc să facem asta, putem privi o fereastră mult mai scurtă și putem compara clienții noștri mai eficient. Fiecare industrie este diferită și curba variază, dar cea mai mare parte a LTV este realizată de obicei în primele 60 de zile. Deci, iată ce putem încerca să înțelegem: de la prima achiziție până la 60 de zile mai târziu, cât de mult crește în valoare un anumit client? Cu alte cuvinte, cu cât mai mult cumpără clientul A acum, comparativ cu prima dată când a adăugat ceva în coșul de cumpărături și a verificat?

Vrei să obții cel puțin 15% aici. Dacă primești 30%, omorâți jocul. Dacă aveți sub 15%, aceasta înseamnă că în fiecare lună o mare parte din veniturile dvs. trebuie să provină doar de la clienți noi. Acest lucru creează o răspundere masivă.

Poți ghici care companii obțin mai mult de 30% în mod constant? Cele cu abonament.

Canale de distributie

Acestea ar putea fi puncte separate de achiziție – site-ul web, Amazon, en-gros, vânzare cu amănuntul deținută, magazin online etc.

Iată la ce se rezumă acest lucru – dacă ai fost un brand exclusiv de retail cu un magazin de cărămidă și mortar în 2020, acesta a fost cel mai greu an din viața ta. Dacă în prezent ești doar online, începi să auzi din ce în ce mai multe despre omnicanal.

Oamenii spun că singura constantă în viață este schimbarea. Și este adevărat – canalul „cool” de distribuție se va schimba în continuare. Așadar, la fel ca în cazul mixurilor de trafic, este atât de important să vă diversificați pentru a minimiza riscul canalului. În acest fel, dacă unul nu reușește, îl puteți subvenționa pentru o perioadă cu un alt canal.

Când parcurgeți toate aceste puncte, puteți stabili o foaie de parcurs strategică pentru anul următor și puteți identifica foarte ușor ce necesită lucru. Și asta, la rândul său, te va ajuta să reușești indiferent de mediul în care te afli.