Propuneri câștigătoare: 5 moduri bazate pe date de a le crea

Publicat: 2024-05-04

Cum se scrie o propunere câștigătoare

Am analizat în profunzime exemplele de propuneri câștigătoare din baza noastră de date Proposify și am găsit fire comune între ele. Prin urmare, am extras cinci sfaturi profesioniste din raportul nostru Starea propunerilor pentru a vă ajuta echipa să-și crească rata de închidere.

Cum se scrie o propunere câștigătoare

1. Extindeți conținutul propunerii

Reprezentanții dvs. pot considera că o propunere scurtă este cea mai bună opțiune pentru a evita să-i ocupați prea mult din timpul unui prospect sau doar pentru a închide mai repede. Dar mergeți prea scurt, iar un reprezentant riscă să omite informații importante sau să blocheze tranzacția într-o etapă ulterioară, când informațiile respective trebuie încă acoperite.

Există un mediu fericit. O propunere poate fi succinta, incluzand totusi toate informatiile necesare. De fapt, datele noastre arată că propunerile câștigătoare conțin în medie douăsprezece pagini împărțite în șapte secțiuni.

Coperta

Pagina de copertă nu trebuie să fie strălucitoare, dar trebuie să fie conform mărcii în designul său și să includă detalii importante, cum ar fi numele clientului potențial (asigurați-vă că îl scrieți corect!), numele reprezentantului și informațiile de contact și data depunerii.

Rezumat

Contrar credinței populare, rezumatul executiv nu este un rezumat al întregii propuneri. Este un rezumat al motivului pentru care soluția dvs. este cea potrivită, demonstrând de ce clientul potențial ar trebui să vă aleagă compania în detrimentul concurenței.

Abordare / Soluție

Prin prezentarea modului de abordare a punctelor dureroase ale potențialilor clienți și a procesului implicat în acest lucru, reprezentanții dvs. pot stabili și gestiona așteptările potențialilor. De asemenea, a demonstra că înțeleg provocările potențialilor poate contribui la construirea încrederii în soluție.

Produse livrate

Aduceți-i pe toți pe aceeași pagină, descriind domeniul de aplicare a ceea ce poate aștepta clientul să primească și când. În plus, prezentați orice ar putea avea nevoie compania dvs. de la ei, cum ar fi aprobări sau feedback. Acest lucru ajută, de asemenea, la stabilirea și gestionarea așteptărilor, de ambele părți.

Despre noi / Echipa noastră

Utilizați această secțiune pentru a explica cine sunteți ca companie: ce faceți, de ce existați, expertiza dvs. și propunerea dvs. de valoare unică. Nu uita să-l faci să sune uman, totuși. Clienții potențiali doresc să aibă de-a face cu oameni, nu cu compania în ansamblu.

Prețuri / Investiții

Aceasta este probabil secțiunea către care se îndreaptă cei mai mulți potențiali: investiția. Aici, echipa ta va include tabele de prețuri, pachete disponibile și descrieri de produse sau servicii.

Termeni și condiții / Închidere

Această secțiune include tot limbajul pentru a satisface departamentele juridice de ambele părți, cu un loc pentru a capta semnăturile potențialilor.

Dacă întâmpinați probleme în a vă păstra propunerile succinte, experții noștri vă recomandă să editați orice informații care nu ajută la decizia de cumpărare sau care nu vor intra în joc până la încheierea tranzacției.

De exemplu, reprezentanții dvs. pot trimite oricând termene de livrare mai detaliate separat sau ca parte a unui pachet de bun venit odată ce afacerea este semnată. Astfel, decidentul nu se va bloca în detalii.

2. Automatizați procesul

Echipa ta trebuie să se miște rapid pentru a trece înaintea concurenței și pentru a rămâne în fruntea minții cu potențialele.

Cel mai simplu mod de a le face pe amândouă este automatizarea.

Să ne uităm la câteva statistici:

50% dintre propuneri sunt create în 17 minute sau mai puțin
55% dintre propuneri sunt deschise în mai puțin de 2 ore de la trimitere
45% dintre propuneri sunt câștigate la mai puțin de 24 de ore de la deschidere

Acest tip de viteză se realizează prin automatizare. Iată trei moduri prin care vă poate ajuta echipa să accelereze procesul de vânzare de la început până la sfârșit.

Flux de lucru mai rapid

A avea prea multe puncte de contact în fluxul de lucru al propunerii înseamnă prea mult timp petrecut și știm cu toții ce face timpul cu ofertele. Dacă încă utilizați Word, PowerPoint sau Adobe, sunteți deja în urmă.

Software-ul pentru propuneri precum Proposify poate reduce acele puncte de contact manuale din procesul dumneavoastră. De exemplu, poate crea automat o propunere odată ce o afacere ajunge la o anumită etapă și poate extrage toate detaliile din programul dvs. integrat de management al relațiilor cu clienții (CRM).

Proces de aprobare internă fără blocaje

La Proposify, auzim adesea de la echipele de vânzări că procesul lor intern de aprobare a propunerilor este locul în care apar unele dintre cele mai mari blocaje. Un proces modern de aprobare poate – și ar trebui – să fie automatizat.

În Proposify, utilizatorii care au nevoie de aprobare înainte de a trimite pur și simplu dați clic pe un buton pentru a notifica aprobarea că există o propunere care așteaptă examinarea lor. Aprobatorul primește apoi o notificare și poate face clic dreapta peste pentru a arunca o privire și a lăsa feedback, a o aproba sau a respinge.

Închidere simplă

Automatizarea semnăturilor este o modalitate rapidă de a obține un câștig. Când aveți un acord în fața unui client interesant și caseta de semnătură electronică este chiar acolo, tot ce trebuie să facă este să facă clic și să boom, este gata. Fără tipărire, fără căutarea unui stilou, fără imprimare, scanare și trimitere e-mail înapoi.

Cu un instrument de propunere all-in-one precum Proposify, puteți trage și plasa casetele de semnătură direct în propunere și chiar puteți adăuga semnături nealocate dacă nu sunteți exact sigur cine va semna pe partea potențială. Aceasta înseamnă că echipa dvs. poate trimite propunerea și mai repede, deoarece nu este nevoie să așteptați acea confirmare.

În cele din urmă, adăugarea automatizării în aceste domenii face ca tranzacțiile să continue, fără a ocupa mai mult timp prețios de vânzare.

3. Semnați înainte de a trimite

Contrasemnarea este termenul tehnic pentru semnarea unei propuneri sau a unui contract înainte de a fi trimisă prospectului pentru semnare. Am descoperit că propunerile contrasemnate aveau șanse de cinci ori mai mari să se închidă.

Și când reprezentantul tău contrasemnează, ar trebui să fie cu o semnătură electronică. Revenind la această nevoie de viteză, am constatat că propunerile semnate electronic se închid de trei ori mai repede decât propunerile semnate prin mijloace convenționale.

4. Faceți propunerile mai atractive

Ce altceva are un efect pozitiv asupra ratelor apropiate? Caracteristici care vă fac propunerile mai atractive și mai ușor de utilizat. Iată câteva dintre cele mai importante.

Adăugați imagini

Pe lângă ruperea blocurilor de text, imaginile pot transmite informații importante clienților potențiali. Ei pot arăta totul, de la exemple de produse și servicii achiziționate până la echipa cu care va lucra prospectul.

Iar imaginile sunt o mare parte a propunerilor câștigătoare. Am aflat ca:

82% dintre propunerile câștigătoare au imagini
66% dintre propunerile câștigătoare au cel puțin 3 imagini
propunerile câștigătoare conțin în medie 13 imagini

Încorporați imagini atunci când este posibil. Și dacă fotografiile nu sunt disponibile, grafica și ilustrațiile pot ajuta și ele.

Utilizați formulare personalizabile

Captarea detaliilor administrative (numărul comenzii de achiziție, adresa de facturare etc.) în timpul procesului de propunere poate ajuta tranzacția să se miște mai rapid odată ce totul este semnat. Reprezentanții dvs. pot ajuta clienții potențiali să furnizeze aceste informații mai ușor prin utilizarea formularelor personalizabile.

Am descoperit că formularele de client personalizabile:

crește ratele de închidere cu 45%
încheie oferte mai repede cu 26%

Colectați acele informații în etapa de propunere, iar reprezentanții dvs. nu vor fi nevoiți să le urmărească mai târziu.

5. Invitați feedback și revizuiri

În timp ce reprezentanții pot cădea ocazional în capcana de a simți că propunerea este produsul final, este important să ne amintim că este o poartă către o relație potențial pe termen lung. Cu cât prospectul este mai implicat în crearea versiunii finale a propunerii, cu atât este mai probabil ca acesta să o semneze.

Aceasta nu este doar o presupunere. În cercetarea noastră, am găsit propuneri revizuite:

au o dată o rată de închidere cu 31% mai mare
de două ori au o rată de închidere cu 44% mai mare
de trei ori au o rată de închidere cu 55% mai mare

Amintește-ți echipei să nu accepte personal feedback-ul și solicitările de revizuire. În schimb, ei trebuie să-și vadă potențialele ca parteneri în obținerea înțelegerii peste linia de sosire.

Două sfaturi bonus

Când aveți în vedere atât de multe moduri de a scrie o propunere de afaceri câștigătoare, uneori poate fi ușor să lăsați cele mai simple acțiuni să cadă pe margine.

Iată două care sunt mici și ușoare, dar care de fapt ar putea face sau rupe o înțelegere.

Trimiteți propunerea la timp

Acest lucru ar trebui să fie de la sine înțeles, dar hei, lucrurile se întâmplă, reprezentanții tăi sunt ocupați și un termen limită pentru propuneri vine și pleacă. Ultimul lucru pe care trebuie să-l audă potențialul tău este greierii când așteaptă o propunere.

Primiți propunerile la timp sau chiar mai bine, mai devreme.

A exprima muțumire

Simplul act de a-ți mulțumi este foarte important în aproape fiecare parte a vieții, și asta include atunci când trimiți propuneri câștigătoare.

Atunci când reprezentanții dvs. le anunță potențialilor să știe că sunt apreciați și apreciați, acest lucru poate face ca întregul proces să meargă mult mai bine decât dacă clientul potențial se simte doar ca o sursă de venit.

În plus, este doar politicos.

Creați propuneri câștigătoare cu Proposify

Sunteți gata să vă alăturați cercului câștigătorului? Luați în considerare Proposify. Are toate funcțiile de care echipa ta are nevoie pentru a scrie propuneri câștigătoare, cum ar fi automatizarea și formularele personalizabile. Și le oferă instrumentele de care au nevoie pentru a încheia tranzacții mai rapid și mai eficient, cum ar fi un flux de lucru integrat și capacitatea de semnătură electronică.

Aflați mai multe despre software-ul de propuneri Proposify și despre modul în care vă oferă control total și vizibilitate asupra procesului de propunere, de la început până la linia de sfârșit.