5 Cele mai bune practici de marketing bazate pe cont pentru a supraalimenta conversia

În calitate de agent de marketing, știți că este complet posibil să generați o mulțime de clienți potențiali, să lucrați cu sârguință pentru a le converti și, totuși, să ajungeți la rezultate slabe. De ce?

Este adesea calitatea lead-urilor.

Și această calitate este strâns legată de strategie. O modalitate eficientă de a crește strategia și de a obține rezultate mai bune este marketingul bazat pe cont (ABM). Se spune că ABM oferă 87% dintre agenții de marketing care îl folosesc un ROI mai mare. Acești agenți de marketing raportează, de asemenea, cicluri de vânzări mai scurte și cine nu vrea cicluri de vânzări mai scurte, nu?

Dar agenții de marketing nu obțin aceste rezultate din întâmplare. De fapt, este absolut posibil să implementați o strategie ABM și să aveți în continuare performanțe slabe, motiv pentru care am compilat cele mai bune practici de marketing bazate pe cont pentru a vă ajuta să obțineți cele mai bune rezultate posibile din eforturile dvs.

1. Aliniați-vă echipele de vânzări și marketing

O provocare comună care subminează implementarea cu succes a celor mai bune practici de marketing bazate pe cont este că marketingul și vânzările nu sunt aliniate. Fără o aliniere perfectă, chiar și cea mai bună strategie ABM poate scădea, deoarece nu toată lumea lucrează împreună.

Deci ce ar trebui să faci?

Totul începe cu obiectivele comune. Aceste obiective sunt fundamentul eforturilor dvs. ABM, așa că veți dori să lucrați cu vânzările pentru a defini obiective și KPI-uri comune. Și odată ce vă aliniați, veți dori să păstrați acea comunicare deschisă. Așadar, programați întâlniri frecvente între vânzări și marketing pentru a împărtăși informații și feedback despre conturile țintă și campaniile ABM în curs. Și, desigur, veți dori, de asemenea, un proces de transfer fără întreruperi a clienților potențiali, pentru a vă asigura că marketingul trece clienții potențiali calificați către vânzări la momentul potrivit.

2. Alegeți și alegeți conturile dvs. cu cea mai mare valoare

O strategie de marketing bazată pe cont are cel mai mare succes atunci când alegeți conturi de mare valoare care se leagă de inițiative cheie de afaceri.

Inițiativele tipice ar putea include extinderea pe o nouă piață, creșterea cotei de piață sau de portofel sau obținerea unui brand major. Atunci când alegeți conturile țintă, luați în considerare profilul dvs. ideal de client (ICP). Este practic tipul de companie pe care organizația ta vrea să se concentreze pentru a câștiga cele mai multe oferte, a obține cele mai bune marje și a fi cea mai profitabilă. Este similar cu personalul dvs. de cumpărător, dar pentru întreaga companie și este de obicei definit în colaborare între vânzări și marketing. (Și dacă nu aveți deja persoane cumpărători, veți dori să vă gândiți să le construiți astfel încât să vorbiți mai eficient cu factorii de decizie din conturile vizate).

De asemenea, urmați cele mai bune practici de marketing bazate pe cont, alegându-vă conturile cu înțelepciune. Nu grăbiți procesul de selecție. Și, desigur, nu luați nicio decizie finală fără contribuții din partea vânzărilor.

3. Definiți-vă mesajele și conținutul vizat

Sosul secret în cadrul oricărei strategii ABM de succes este mesajele extrem de personalizate. Pentru a vă ușura lucrurile, începeți prin a face un inventar al întregului conținut existent și a-l mapa cu profilurile cumpărătorilor.

Înțelegând ce părți de conținut beneficiază publicul individual, puteți completa lacunele critice și puteți evita crearea de conținut în exces pentru noua dvs. strategie ABM. Vă puteți corela conținutul direct cu personajele cumpărătorilor, firma și călătoriile clienților și vă puteți folosi conținutul pentru a vorbi direct cu nevoile, dorințele, luptele și obiectivele conturilor vizate.

Odată ce ți-ai mapat conținutul cu personalitatea cumpărătorului, poți folosi automatizarea de marketing pentru a obține rezultate la scară. De exemplu, Avery Dennison s-a luptat cu silozurile și a avut echipe care lucrează în aproape 50 de birouri din întreaga lume. Utilizarea automatizării de marketing de la Act-On i-a ajutat să tripleze ratele de deschidere a e-mailurilor. Drept urmare, compania a generat atât de multe clienți potențiali bine îngrijiți, încât cea mai mare preocupare a lor a fost să pună suficient personal în loc pentru a-i urmări. Implementarea conținutului potrivit la momentul potrivit vă ajută să vă conectați mai strategic cu conturile vizate.

4. Stabiliți ce canale sunt cele mai bune pentru a ajunge la publicul dvs

Pentru multe companii, ciclurile de vânzări devin mai lungi. Jumătate dintre cei intervievați recent au raportat cicluri de vânzări mai lungi, iar unul din cinci a raportat că numărul factorilor de decizie este în creștere (niciodată un lucru bun pentru ciclul de vânzări!).

Marketingul bazat pe cont funcționează cel mai bine atunci când urmați practicile standard din industrie, cum ar fi utilizarea unei combinații de canale pentru a promova conturile vizate. Tratează fiecare atingere ca pe o conversație continuă cu prospectul tău.

Și nu uitați să vă păstrați mesajele consistente pe toate platformele. Acest lucru construiește încredere și subliniază propunerea ta de valoare. Canalele pe care le utilizați variază în funcție de comportamentul publicului, dar iată câteva de luat în considerare:

• Anunțuri grafice direcționate : luați în considerare publicitatea pentru o serie de roluri numite la o companie pentru a aprofunda relațiile.
• Campanii de marketing prin e-mail : creați campanii de marketing prin e-mail personalizate pentru diverși factori de decizie din cadrul unei companii vizate.
• Evenimente live : luați în considerare organizarea de evenimente live, cum ar fi mese rotunde mici despre subiecte din industrie din orașul dvs.
• Social media : creați campanii direcționate axate pe anumite conturi. De exemplu, puteți crea o serie de postări și tweet-uri pe LinkedIn care evidențiază povești care explică modul în care soluția dvs. abordează punctele dureroase ale publicului țintă.
• SEO/SEM : valorificați cercetarea pentru a găsi cuvinte cheie legate de nevoile conturilor vizate. Optimizați conținutul, cum ar fi postările de blog, pentru a vă asigura că atunci când un factor de decizie dintr-un cont vizat caută o problemă, conținutul dvs. apare în rezultatele căutării. De asemenea, puteți utiliza cuvintele cheie vizate în campaniile SEM pentru a atrage atenția factorilor de decizie ai unui cont.

5. Analizați și ajustați

Analiza și ajustarea este una dintre cele mai importante tactici ABM. Pe lângă identificarea celor mai bune conturi pe care să le ținți, este tactica care va duce la cel mai mare succes - pentru că totul ține de date.

Examinarea constantă a rezultatelor vă ajută să identificați mai rapid problemele potențiale, astfel încât să puteți repeta. Folosind instrumente care urmăresc eforturile de marketing mai eficient, vă va spune exact care activități mută cu succes clienții potențiali în josul pâlniei și care nu. Și încă un lucru: nu uitați să împărtășiți aceste informații cu vânzările.

Replicați cele mai bune tactici de marketing bazate pe cont

Nevoile și prioritățile publicului țintă sunt o țintă în mișcare. De aceea este important să verificați continuu pulsul mesajelor dvs. Mai este relevant? Mai lovește în atenția publicului tău? Sau devine „zgomot” pe care publicul tău se retrage?

Monitorizarea atentă a succeselor și eșecurilor campaniilor dvs. ABM vă va ajuta să diagnosticați potențialele probleme. De exemplu, semnele de succes ar putea include creșterea traficului pe site-ul web de la publicul țintă și mai multe conversii și oportunități. Și aceste lucruri se traduc direct în venituri crescute. Și, ca agent de marketing, nu se simte bine când această creștere a veniturilor poate fi legată direct de eforturile tale de marketing? Așa credem!

Și vestea bună este că, atunci când lucrați pentru a implementa cele mai bune tactici ABM și pentru a îmbunătăți ratele de conversie ABM, nu trebuie să faceți asta singur. Vă putem ajuta să utilizați software-ul pentru a vă hrăni oportunitățile cu cea mai mare prioritate pentru a crește implicarea și eficiența și pentru a obține rezultatele dorite. Este scurtătura de care aveți nevoie pentru ca strategia dvs. ABM să funcționeze mai mult pentru dvs.

Întrebări frecvente privind cele mai bune practici de marketing bazat pe cont

Ce sunt tacticile ABM ?

Tacticile de marketing bazate pe cont sunt axate pe crearea unei activități de marketing personalizate către conturi foarte vizate, mai degrabă decât către un public general. Ele implică o aliniere strânsă și o colaborare între marketing și vânzări.

Care sunt obiectivele ABM ?

Obiectivele ABM sunt obiective stabilite de o organizație care vizează conturi de mare valoare. Aceste obiective ar putea include stimularea achiziției de clienți, creșterea ratelor de retenție, generarea de venituri mai mari din conturile cheie și multe altele.

Care sunt ratele de conversie ABM ?

Ratele de conversie ABM reprezintă procentul de conturi vizate care finalizează o acțiune dorită, de obicei centrată pe implicarea sau conversia conturilor de mare valoare.