5 moduri inteligente de a vă automatiza marketingul

Trebuie să faci mai mult cu mai puțin? Este o provocare comună pentru agenții de marketing astăzi. Avem bugete limitate, timp limitat, personal limitat – și totuși obiectivele noastre trimestriale continuă să crească.

Pentru mulți dintre noi, asta înseamnă că este timpul să aplicăm unsoare de cot. Este timpul să ne agățăm, să sunăm acasă că vom rata cina și să lucrăm până când treaba se termină.

Dar nu trebuie neapărat să muncești mai mult. De fapt, pun pariu că majoritatea dintre voi sunteți deja aproape la limitele voastre. Așa că, atunci când nu mai este posibil să acorzi mai multe ore, este timpul să reevaluezi modul în care lucrezi.

Este timpul să devii mai eficient. Vrei să fii ca Johnathan Cordeau, directorul de marketing pentru Response Mail Express (RME). El a crescut fluxul lunar de plumb al RME cu 49% și a redus costul-pe-lead cu 68%. Nu este necesar personal suplimentar.

Cum a făcut-o? Automatizare de marketing.

În timp ce RME s-a angajat să-și reinventeze sistemele, este posibil să obțină rezultate din inițiative mai mici. Multe companii încep cu un program pilot de automatizare a marketingului.

Iata de ce:

• Vă permite să începeți cu puțin.
• Îți menține planurile flexibile. Scrierea unui plan masiv de automatizare a marketingului de 40 de pagini este grozavă, dar uneori este mai bine să sari și să eșuezi rapid.
• Vă permite să știți ce funcționează și ce nu funcționează pentru compania dvs. înainte de a aloca o bucată de buget în ea.
• Vei construi pe succes.

Într-un fel, cea mai grea parte a automatizării marketingului este să păstrezi lucrurile simple. Acea simplitate necesită muncă. Este nevoie de o gândire riguroasă și o înțelegere clară a obiectivelor dvs. și a modului în care le definiți.

După cum știți, este greu de făcut. Așa că vom lega fiecare modalitate sugerată de a începe automatizarea marketingului cu una dintre acele faze de marketing.

1. Atrage

Pentru început, folosiți programarea postărilor pe rețelele sociale pentru a vă elibera timpul. De asemenea, asigurați-vă că redistribuiți conținutul vechi (în special conținutul cu cele mai bune performanțe), astfel încât să puteți obține mai multă expunere pentru acel material. Vă va aduce, de asemenea, mai multe clienți potențiali și trafic.

Deja faci asta? Grozav. Ce zici de asta, Smartypants: Ți-ai conectat campaniile de plată-pe-clic și analizele SEO, astfel încât să poți spune care cuvinte cheie generează cele mai multe afaceri pentru tine?

Nu mă refer doar la prima descărcare inițială. Mă refer la conectarea acelei căutări inițiale, astfel încât să poată urmări fiecare prospect pe tot parcursul călătoriei lor, până când devin client plătitor. Sau chiar un client recurent.

Cunoașterea cuvintelor cheie care generează de fapt afaceri ar trebui să vă facă să reevaluați care sunt o prioritate pentru dvs. Această reevaluare ar putea afecta toate celelalte inițiative ale tale de marketing.

De ce să pui bani într-o expresie de căutare, cum ar fi, „avocați din Atlanta”, când de fapt este un șir de cuvinte cheie precum „cel mai bun avocat de planificare imobiliară din Atlanta” care plătește facturile?

2. Captură

Toate formularele transferă automat informații în software-ul dvs. CRM.

Acest lucru poate părea pentru un începător pentru unii dintre voi... dar dacă ați fost în jurul blocului cu automatizarea de marketing sau CRM, știți că programele de marketing trăiesc și mor prin calitatea datelor lor.

Problemele de calitate a datelor sunt, de asemenea, principalul motiv pentru care marketerii rezistă investițiilor la scară largă în automatizarea marketingului. Asta arată sondajul Dun & Bradstreet și Ascend2, „Optimizează-ți automatizarea de marketing”.

Majoritatea marketerilor spun că automatizarea marketingului este „foarte importantă” pentru performanța generală a marketingului lor. Și totuși, 54% dintre acești profesioniști încă nu îl folosesc pe scară largă. Deconectarea, spune D&B, se datorează calității datelor:

Dacă automatizarea marketingului este atât de importantă, de ce unii specialiști în marketing o folosesc doar într-o măsură limitată, spre deosebire de optimizarea ei la maximum? Răspunsul constă în calitatea datelor pe care marketerii le folosesc pentru a-și alimenta sistemele de automatizare a marketingului.

Adevărul este că mulți specialiști în marketing se simt pierduți pe mare atunci când vine vorba de implementarea unei strategii de management al datelor de marketing care le va îmbunătăți performanța sistemului de automatizare a marketingului.

Deci, chiar dacă ați conectat CRM-ul la programul de automatizare a marketingului, întrebați-vă:

• Cât de mult ai încredere în datele tale?
• Cât de mult te-ar putea costa datele inexacte?

Îmbunătățirea calității datelor este primul pas pe care îl recomandăm pentru un program pilot de management al clienților potențiali în cartea noastră electronică, „Ghidul de pornire rapidă a automatizării de marketing”.

Dar dacă nu ai încă un sistem CRM? Atunci acesta ar putea fi cel mai bun loc pentru a începe. Ca instrument de evaluare online, „Ești gata pentru automatizarea marketingului?” explică:

Dintre organizațiile care folosesc atât automatizarea de marketing, cât și un CRM ca parte a unei stive de tehnologie integrată, 74% au raportat echipe de vânzări și marketing aliniate, iar 77% și-au îndeplinit sau depășit obiectivele de venituri.

3. Hrăniți

Aici strălucește automatizarea de marketing. Este, de asemenea, utilizarea pentru care este cel mai bine cunoscut: hrănirea clienților potențiali. La urma urmei, în acest moment ai toate noile clienți potențiali etichetate și urmărite. Aveți date care circulă în toate locurile potrivite.

Acum este timpul să-l folosești. Adună-ți tot conținutul (în toate formatele) și află care este cea mai bună serie de mesaje pentru fiecare tip de client pe care îl ai. Hartați posibilele decizii pe care le vor lua pe parcurs și asociați-le cu modul în care știți că se comportă majoritatea potențialilor.

Apoi mapați totul.

4. Convertiți

Implicarea este grozavă, dar conversia este ceea ce stimulează afacerea ta.

Ceea ce vorbim cu adevărat în această fază nu este doar conversie, ci este îmbunătățirea ratei de conversie. Chiar și un sistem subperformant va avea unele conversii (chiar dacă sunt doar unul din o mie de clienți potențiali).

Ceea ce ne dorim sunt mai multe conversii.

Cel mai bun mod de a face asta este testarea. Există totuși mii de lucruri de testat și multe modalități de a le testa. Cum să alegi? Acesta este motivul pentru care marketerii inteligenți își verifică analiticele tot timpul. Ei știu unde sunt părțile slabe ale pâlniei de vânzări. Ei se vor concentra pe optimizare – și pe testare – pe cele mai întâi.

În plus față de acele puncte slabe, veți dori să fiți sunat la valorile cheie ale programului dvs. După cum spune vechea zicală, „ceea ce se măsoară se îmbunătățește”.

Deci măsurați cu precizie. Măsurați des. Și măsurați strategic - deoarece prea multe valori creează doar supraîncărcare de date. Vrei să fii ca Goldilocks, alegând cantitatea „corespunzătoare” de informații.

5. Extindeți

În modelul nostru de atragere/capturare/nutrire/conversie/extindere, faza de extindere se referă la marketingul către clienții dvs. existenți – adică practicarea „marketing-ului pentru clienți”.

Mulți agenți de marketing trec cu vederea această fază a automatizării. Există două motive pentru care:

• Ei se concentrează complet pe achiziționarea clientului.
• Ei presupun că serviciul pentru clienți și vânzările vor gestiona relația de acolo.

Este posibil ca această abordare să fi funcționat în trecut, dar departamentele de marketing sunt din ce în ce mai responsabile pentru comunicarea – și extinderea relației – cu clienții chiar și după prima vânzare.

Ați mai auzit de aceste lucruri de „marketing după vânzare”. Se numește Retention Marketing. Și este una dintre cele mai eficiente strategii din jur. (Nu mă credeți? Vezi numărul 12 din această listă.)

Deci, cum puteți automatiza această fază de expansiune? Ei bine, am menționat un program automat de promovare a lead-urilor. Ce zici de un program de onboarding automat – cunoscut și sub numele de seria Welcome?

Acesta ar putea fi un curs de educație multi-media sofisticat sau ar putea fi doar o serie de e-mailuri simple. Și, ca și în cazul tuturor automatizărilor bune de marketing, aceasta va fi segmentată (în funcție de produsele cumpărate de client) și personalizată.

Gândiți-vă la ceva de genul unui raport săptămânal care rezumă ce au făcut utilizatorii cu produsul dvs. în ultima săptămână. Încercați să introduceți sugestii despre cum ar putea clientul să profite și mai mult de serviciul dvs. Ceva de genul e-mailului afișat mai sus, de la Grammarly.

Concluzie

Este timpul ca noi toți să ne îmbunătățim jocul de marketing. Și nu ne putem înghesui doar în mai multe ore pentru ca acesta să funcționeze – trebuie să regândim complet modul în care promovăm clienților noștri.

Din fericire, avem câteva instrumente grozave la dispoziție. Calculatoarele ne-au oferit internetul și toate oportunitățile sale sălbatice. De asemenea, ne pot oferi instrumentele pentru a lua acea mizerie minunată de valori, conținut și comportament al clienților – și să o transformăm dintr-o cacofonie într-o simfonie.

Mai ușor de spus decât de făcut, sigur. Dar este realizabil. Și recompensele sunt bine documentate.