5 strategii cheie pentru a conduce echipe de vânzări de la distanță de succes

Știați că până în 2025, 80% dintre interacțiunile vânzărilor B2B dintre cumpărători și vânzători se preconizează că se vor produce virtual?

Acesta este cât de repede evoluează peisajul vânzărilor de la distanță.

Echipele virtuale de vânzări permit organizațiilor să optimizeze costurile, să angajeze cei mai buni talentați de vânzări din întreaga lume și să interacționeze cu potențialii din diferite fusuri orare.

Acestea fiind spuse, dezvoltarea și gestionarea echipelor de succes la distanță vine cu mai multe provocări, iar rezolvarea lor înainte de a înființa echipe virtuale de vânzări este esențială pentru succes.

În acest articol, vom discuta câteva dintre principalele provocări în conducerea echipelor de vânzări de la distanță și strategiile pentru a le gestiona eficient.

Principalele provocări pentru echipele de vânzări de la distanță

Echipele de vânzări de la distanță trebuie să facă față mai multor provocări unice în comparație cu echipele în persoană.

Să discutăm câteva dintre cele mai importante aici.

Este mai greu să construiești o echipă de vânzări coerentă

O cultură puternică de echipă coerentă este esențială pentru succesul echipei de vânzări a unei organizații. Majoritatea profesioniștilor în vânzări sunt extrovertiți, care prosperă pe conexiune personală și fac cel mai bun lucru atunci când sunt înconjurați de oameni cu interese și pasiuni similare.

Într-un cadru îndepărtat sau chiar hibrid , menținerea reprezentanților de vânzări implicați și construirea acelei culturi de echipă poate fi destul de dificilă, deoarece toată lumea se conectează dintr-o locație și un mediu diferit, ceea ce poate duce la distragere a atenției, comunicare greșită și motivație scăzută.

Este dificil să găsești profesioniști specializați în vânzări de la distanță

În vânzările convenționale, folosiți atât comunicarea verbală, cât și cea non-verbală pentru a construi încredere cu potențialii dvs. și pentru a încheia tranzacții. Vânzarea de la distanță este mult mai dificilă din cauza semnalelor limitate ale limbajului corpului și a necesității unei comunicări mai elaborate.

Profesioniștii în vânzări virtuale trebuie să aibă capacitatea de a se conecta eficient cu potențialele lor și de a depăși barierele de comunicare.

Este o provocare să-ți arăți performanța

Cum să rămâi în fruntea minții managerului tău și să-ți arăți abilitățile și rezultatele când nu te întâlnești niciodată față în față? Profesioniștii în vânzări de la distanță trebuie să facă eforturi suplimentare pentru a se asigura că supervizorii lor le observă performanțele și le apreciază munca.

Se poate simți că nu există granițe între muncă și viață

Când laptopul tău devine biroul tău, granițele dintre munca oficială și viața personală pot dispărea. Este obișnuit ca lucrătorii de la distanță să lucreze mai mult decât angajații de la fața locului, deoarece se luptă să se oprească la sfârșitul zilei de lucru.

Acest lucru duce în cele din urmă la epuizare și demotivare, ceea ce afectează productivitatea echipei.

Este mai greu să controlezi problemele de conectivitate și tehnologie

Există un motiv pentru care oamenii petrec primele cinci minute ale fiecărei întâlniri Zoom, asigurându-se că toată lumea le poate vedea și auzi. Când echipa ta se conectează din locații diferite, colaborarea poate deveni mai dificilă fără instrumentele potrivite și puternice.

Strategii cheie de vânzări pentru echipele de la distanță

În ciuda acestor provocări, gestionarea cu succes a echipelor de vânzări la distanță este posibilă atunci când adoptați strategiile potrivite.

1. Stabiliți obiective și KPI-uri clare

Obiectivele clare de vânzări și valorile de performanță adaugă transparență practicilor dvs. de management și vă asigurați că echipa dvs. de la distanță știe exact ce se așteaptă de la ei. O parte semnificativă a sarcinii unui lider de vânzări de la distanță este să definească obiectivele echipei sale și să dezvolte KPI pentru a le urmări.

Stabilirea eficientă a obiectivelor se referă la includerea echipei dvs., la stabilirea de așteptări clare cu privire la activitățile principale de vânzări și la asigurarea faptului că aceștia cred pe deplin în procesul de management al performanței. În caz contrar, le va lipsi impulsul de a atinge aceste obiective, afectând în cele din urmă performanța de vânzări a echipei tale.

2. Concentrați-vă pe construirea echipei și implicare

Este esențial să încurajăm întâlnirile de echipă prin videoconferințe, camere de chat și alte canale de comunicare. De exemplu, puteți avea un apel video obligatoriu de zece minute în fiecare zi la o oră care se potrivește majorității membrilor echipei dvs. de la distanță

În mod similar, oferă echipei tale flexibilitatea de a se angaja în conversații virtuale cu apă rece prin camerele de chat Slack sau alte canale de comunicare. Și cel mai important, dezvoltați obiective comune și stimulați-vă echipa de vânzări să colaboreze.

Concentrați-vă pe construirea unui mediu de lucru colaborativ în care echipa dvs. de vânzări de la distanță se conectează și se interacționează frecvent între ele.

3. Investește într-un sistem CRM pentru urmărirea performanței

Urmărirea performanței este o altă provocare majoră pentru echipele de vânzări de la distanță. Angajații dvs. ar trebui să aibă încredere că munca lor grea este urmărită și că clienții potențiali la care lucrează sunt vizibili pentru management.

Un sistem CRM integrat precum Act! vă poate ajuta să atingeți acest obiectiv.

Cu Act! puteți urmări cu ușurință clienții potențiali ai fiecărui agent de vânzări , istoricul lor complet de comunicare și modul în care au fost gestionate. Act! vă permite să vedeți exact cum a intrat un client potențial în canalul dvs. de vânzări și ce a dus la conversia acestuia în client.

Este ideal pentru vânzarea de la distanță, deoarece vă oferă o gamă completă de instrumente, cum ar fi pagini de destinație, marketing prin e-mail , generarea de clienți potențiali și gestionarea înregistrărilor.

Un CRM simplifică, de asemenea, activitățile de vânzări ale echipei tale. De exemplu, îl puteți folosi pentru a automatiza urmăririle, a verifica clienții potențiali și a organiza întâlniri de vânzări individuale.

Acest lucru nu numai că vă îmbunătățește gestionarea vânzărilor de la distanță , dar adaugă și transparență proceselor dvs., asigurându-vă că munca grea a fiecărui reprezentant de vânzări de la distanță este urmărită și recunoscută.

4. Formarea și dezvoltarea angajaților

Majoritatea angajaților încă au nevoie de îndrumare și instruire în vânzări pentru a-și gestiona eficient timpul și resursele într-un cadru de la distanță. Ar trebui să aveți programe de instruire elaborate pentru a adapta noii angajați la sistemele și procesele de vânzare de la distanță.

Arată-le cum își gestionează timpul cei mai buni performanțe, ating performanța maximă și folosesc diverse instrumente de comunicare pentru vânzarea virtuală.

Antrenați-i să folosească software-ul și instrumentele de colaborare necesare și împărtășiți îndrumări clare cu privire la combaterea provocărilor, cum ar fi izolarea, lipsa de motivație și sentimentul de a se simți exclus - probleme prea frecvente în rândul lucrătorilor la distanță.

În mod similar, instruiți-i să gestioneze apelurile telefonice ale clienților, apelurile la rece, întâlnirile la birou și utilizarea diferitelor instrumente digitale ca reprezentanți de vânzări.

5. Recompensați și recunoașteți cei mai performanti

Recunoașterea celor mai buni performanțe și răsplătirea publică a muncii lor sunt printre cele mai bune modalități de a motiva orice echipă de vânzări, în special pe cele de la distanță. Recunoașterea celor mai buni performanțe într-un eveniment virtual crește motivația angajaților, construiește o cultură de echipă mai puternică și acționează ca un stimulent pentru întreaga echipă pentru a-și ridica standardele.

Creați sisteme pentru a construi o echipă puternică de vânzări la distanță

În cele din urmă, succesul echipei de vânzări de la distanță depinde în mare măsură de sistemele, fluxurile de lucru și procesele dvs. Indiferent dacă angajați agenți de vânzări virtuali, stabiliți obiective, îmbunătățiți munca în echipă sau măsurați performanța vânzărilor, sistemele scalabile și transparente vă vor ajuta la fiecare pas.

Investind în instrumente de management de la distanță a angajaților, software de colaborare și un sistem CRM precum Act!, puteți reduce decalajele de comunicare și puteți construi o mașină de vânzări bine unsă care să stimuleze creșterea companiei dumneavoastră.

Înscrieți-vă acum pentru încercarea gratuită de 14 zile a Act!