Cum a găsit succesul 411.ca Trecând de la director la digital cu MRR și vânzări consultative
Publicat: 2018-02-08Bine ați venit în noua eră a publicității, în care digitalul consumă o parte din ce în ce mai mare din plăcintă, iar organizațiile masive de vânzări trec prin schimbări fundamentale pentru a se potrivi noului peisaj.
411.ca este una dintre aceste organizații, cu sediul în Toronto, Canada, conectând 20 de milioane de vizitatori la afaceri locale în fiecare an. 411.ca este serviciul de directoare online numărul 1 din Canada, dar pe măsură ce peisajul digital continuă să evolueze, a devenit din ce în ce mai clar că trebuie să treacă printr-o schimbare fundamentală în soluțiile lor pentru a continua să ofere valoare afacerilor locale din Canada.
Iată cum au găsit succesul cu diversificarea soluțiilor lor, adoptarea unui model MRR și noua abordare consultativă a vânzărilor pentru a-și deservi cei 400-700 de clienți noi lunari.
Vicepreședintele Strategie, Mike Giamprini, sa întâlnit recent cu George Leith, CRO al Vendasta, pentru a discuta despre modul în care 411.ca și-a găsit succesul cu schimbarea lor.
(Ascultă episodul acum)
Efectuarea schimbării produsului
1. Identificarea nevoii de schimbare
Primul pas în trecerea printr-o schimbare masivă este identificarea nevoii de schimbare.
411.ca a identificat că spațiul de directoare nu creștea la fel de rapid ca digitalul.
Dar spațiul directorului este dificil și continuă să fie dificil și din ce în ce mai dificil în fiecare zi să arăți valoare în acele produse. Și așa am decis că trebuie să începem să vindem și servicii care vor sprijini afacerile clienților noștri, dacă vom fi și noi parte din modelele lor de creștere. Deci, acesta este motivul pentru care ne-am lansat. Astăzi, ne-am transformat afacerea în a deveni un furnizor de servicii, precum și un media prin directorul nostru.
2. Gândește-te pe client în primul rând cu produse și pachete
Atunci când și-a dezvoltat noile soluții digitale, 411.ca a adoptat o abordare care ține în primul rând clientul și și-a bazat pachetele pe rezolvarea punctelor dureroase ale clienților.
Într-o lume digitală, întreprinderile locale trebuie să se asigure că vizibilitatea lor online prin listări, rețele sociale și reputație este curată și optimizată pentru a genera noi vânzări.
Pachetele sunt construite pentru a se potrivi diferitelor bugete de afaceri, dar toate sunt orientate spre optimizarea ușii lor virtuale.
Vendasta ușurează diversificarea și ambalarea produselor cu Piața noastră de vânzare cu ridicata și crearea de magazine publice!
3. Instruirea echipei de vanzari
O mare parte din schimbarea și adăugarea de noi soluții este să vă asigurați că echipa dvs. de vânzări (și restul companiei) poate vorbi despre acestea în mod inteligent potențialilor și clienților.
411.ca acordă prioritate instruirii, materialelor de învățare și garanției adecvate asociate noilor produse.
Toată lumea, evident, din echipa noastră de vânzări și echipa noastră de servicii pentru clienți, dar și oamenii noștri IT, oamenii noștri de marketing, oamenii noștri administratori, toată lumea trece prin training. Este în cultura noastră. Aproape în felul în care ne deservim clienții, știți, și în întreaga călătorie a clienților când cineva face afaceri cu noi, există atât de mulți oameni și atât de multe departamente care trebuie să contribuie la realizarea unei relații de succes pe care am crezut că merită cu adevărat. asigurându-se că întreaga organizație cunoaște și cunoaște noile produse. Deci toată lumea este implicată în ceea ce numim aceste festivități care au loc toată săptămâna.
Adoptarea unei abordări consultative de vânzări
Odată cu trecerea la digital, apar nu numai noile produse, ci și noua abordare a vânzărilor.
Vânzările se îndepărtează cu adevărat de acea persoană cu o geantă care apare și dă foaia cu o singură foaie și spune: „Iată produsul meu. Ești interesat să cumperi?"
1. Adoptarea unui model MRR
La 411.ca, aceștia funcționează pe un model bazat pe MRR, concentrându-se pe vânzarea cât mai mult posibil la începutul unui nou an pentru a se bucura de beneficiile afacerii cât mai mult posibil pe parcursul anului.
Cu vânzările consultative, relațiile de afaceri sunt în curs de desfășurare și relațiile de vânzări sunt hrănite pe întregul ciclu de viață al clientului. Acum, în loc să vindeți o singură soluție sau un singur spot publicitar, se bazează pe abonament, iar relația devine foarte esențială pentru a vă crește în continuare veniturile.
După cum afirmă CRO-ul nostru George Leith, realizarea de vânzări este locul în care începe relația, iar relația și afacerea clientului se dezvoltă de acolo.
Dar, știi, dacă le-am vândut pe un instrument de prezență online, atunci le putem vinde către un management al recenziilor sau, de asemenea, unui produs de tip postare socială. Atâta timp cât suntem capabili să oferim valoare, lucrul în care ne mișcăm foarte agresiv este că, așa cum ați menționat, acea abordare de vânzare mai consultativă, în care ne angajăm să oferim valoare și să le arătăm valoare, și o atingere foarte, foarte mare, foarte contact frecvent cu clienții.
2. Comunicarea cu afacerea în propriile condiții
Atunci când adoptați o abordare mai consultativă a vânzărilor, este important să comunicați cu acel prospect sau client în propriile condiții. O parte a modului în care 411.ca a abordat acest lucru este prin a pune la dispoziție reprezentanții lor de vânzări prin orice mijloc de comunicare, fie că este text, e-mail sau apel telefonic.
Am făcut câteva cercetări și am descoperit, știți, de ce ne încântam clienții noștri și de ce clienții erau mai puțin entuziasmați. Și din această cercetare a rezultat teoria, cunoștințele că trebuia să construim această strategie de contact cu fiecare client. Și textul, cred că va juca un rol important în această strategie.
3. Cultivarea unei echipe de vânzări performante
Găsirea succesului într-o abordare consultativă a vânzărilor se bazează în mare măsură pe performanța reprezentanților dvs. de vânzări. Echipele dvs. de vânzări și succes sunt cele care construiesc și întrețin aceste relații cu clienții.
Deci, cu vânzările consultative, trebuie să vă mențineți echipa de vânzări motivată și angajată în dezvoltarea acelei relații vitale cu clientul. Mai ales la organizațiile mari, cum ar fi 411.ca, unde reprezentanții fac 200.000 de apeluri pe lună.
411.ca are implicarea echipei de vânzări în blocare cu stimulentele, concursurile, instruirea și beneficiile potrivite.
Recrutare
Primul pas în crearea unei echipe de vânzări grozave este angajarea de oameni grozavi. 411.ca recrutează în mod constant noi reprezentanți care urmează un antrenament intensiv pentru a-i aduce la ritm și calitate.
Și apoi evaluăm cumva cine a făcut prima tăietură. Cei care fac prima reducere trec la a doua săptămână, a treia săptămână, a patra săptămână etc. S-ar putea să ne bucurăm de doi sau trei dintre acești candidați de un fel de șase săptămâni până vom începe un alt grup care vine. Deci suntem reîmprospătând constant echipa noastră.
Reprezentanții mari au nevoie de un management excelent. Modul în care vă structurați organizația internă de vânzări va juca foarte mult în succesul general al afacerii.
Stimulente
Oamenii de vânzări sunt adesea competitivi prin natură, ceea ce înseamnă că sunt motivați de rezultatele pe care le pot obține prin propriul succes câștigat cu greu. 411.ca identifică acest lucru și își recompensează puternic echipa de vânzări pentru a le încuraja performanța continuă.
Prin schimbarea lor și relansarea produselor, ei au atașat, de asemenea, noi stimulente pentru a genera noi afaceri imediat.
Lucrăm foarte mult pentru a înțelege ce motivează [reprezentanții noștri de vânzări]. La sfârșitul zilei, sunt agenți de vânzări și sunt motivați de succesul de care se bucură prin comision, prin planurile lor de compensare.
Lansăm noi planuri de compensare pentru a merge împreună cu lansările de noile produse, dar ne concentrăm cu adevărat pe multă satisfacție instantanee. Desfășurăm o mulțime de concursuri și promoții zilnice. Efectuăm o excursie anuală de stimulare a vânzărilor pentru toți cei cu performanță ridicată din companie. Câțiva dintre ei tocmai s-au întors acum două săptămâni dintr-o săptămână în Cancun. Am dus aproximativ 35 de persoane la Cancun timp de o săptămână.
Așa că îi stimulăm constant, îi recompensăm constant. Ei prosperă cu asta. Știi, ei sunt fericiți să facă o vânzare, sunt bucuroși să încânte un client, dar la sfârșitul zilei, este bine pentru ei să știe că există ceva un pic în plus acolo pentru ei. Deci au planuri de compensare foarte, foarte agresive aici.
Toți cei din echipele de vânzări au practic un card de numerar și, dacă fac ceva mai mult decât atât, sau dacă managerul lor de vânzări dorește să-i recompenseze sau să-i felicite, putem doar să încărcăm niște numerar pe cardul lor. Din nou, doar un fel de a-i menține entuziasmați, de a-i menține interesați.
Lectură similară: Cum să vă motivați echipa de vânzări: stilul Vendasta
