Care sunt cele 4 strategii generice ale lui Porter? (Analiză completă)
Publicat: 2022-07-11Care sunt cele 4 strategii generice ale lui Porter și ce trebuie să știți despre ele? Continuați să citiți pentru a afla mai multe!
Toți cei care au legătură cu marketingul au auzit despre importanța beneficiilor unice ale afacerii. Până acum, nu este suficient să lucrezi doar pentru bani – fiecare companie are o misiune, valori, autenticitate și individualitate.
Această tendință de unicitate și reconstrucție a valorii de la concurenți poate fi considerată o consecință sau o dovadă a teoriei strategiilor competitive a lui Michael Porter.
Și-a formulat viziunea despre competiție într-o serie de cărți în anii 1980, dar abordarea sa este actuală astăzi. În acest articol, vom explora strategiile generice ale celor 4 Porter și cum să le folosim pentru a vă dezvolta afacerea.
Strategiile generice ale lui Porter: cum le puteți folosi ca afacere?
Care sunt strategiile competitive generice ale lui Porter
Strategiile generice ale lui Porter sunt conceptul despre cum ar trebui să se comporte subiecții pieței concurențiale, în funcție de amploarea concurenței și de tipul de avantaje pe care le are cutare sau cutare companie.
Folosind aceste strategii generale ale concurenței, compania ar trebui, în primul rând, să se analizeze pe sine și capacitățile sale, propriul micromediu și să se concentreze doar în al doilea rând pe industria sa și pe alți jucători de pe piață.
Există doi factori principali care influențează alegerea strategiei în acest concept.
- Domeniul competiției. Compania vrea să atragă un public larg sau, dimpotrivă, plănuiește să se concentreze pe un cerc restrâns de consumatori?
- Principalul avantaj competitiv. Compania va concura la preț sau mai degrabă se va concentra pe crearea de caracteristici unice ale produsului?
În general, aceasta poate fi distribuită pe o matrice – de fapt, o astfel de explicație este oferită de însuși Porter.
Strategiile generice ale lui Porter: avantaj competitiv
Fapt interesant: El le împarte separat pe cele din urmă în două tipuri: concentrându-se pe valoare și pe diferențiere.
Cu toate acestea, schema matriceală a explicației teoriei sugerează că există de fapt patru teorii și acest număr a devenit fixat în conștiința publică.
Să luăm în considerare ce înseamnă fiecare dintre puncte în ceea ce privește strategiile generice ale lui Porter.
Ce înseamnă domeniul de aplicare al competiției?
1. Țintă largă
Aici vorbim despre companii care doresc să se extindă cât mai mult și să atragă cea mai mare audiență posibilă de clienți. Cele mai izbitoare exemple de aici sunt producătorii mondiali de bunuri de larg consum: IKEA, PepsiCo, Intel etc.
Desigur, toate aceste companii au propria viziune asupra publicului țintă ideal, există produse care vizează diferite segmente de clienți, dar, în general, se străduiesc pentru o extindere cât mai largă și implicarea tuturor celor care sunt dispusi să plătească.
2. țintă îngustă
Acestea includ companiile care reduc în mod deliberat numărul de clienți pentru care sunt gata să concureze. Nu ar trebui să fie vorba despre refuzul de a servi un client dacă acesta nu se încadrează în publicul dorit – o astfel de abordare ar fi discriminare.
Dar dacă compania suspendă comenzile din cauza unei încărcături grele, în loc să crească producția, se concentrează clar pe un public restrâns. Printre acestea se numără, de exemplu, designeri care coase personal haine.
Sau diverse cluburi de interes care pot accepta un număr limitat de participanți și nu caută să invite întreg orașul la ei înșiși.
Să luăm în considerare un exemplu concret. Imaginați-vă un magazin de mobilă într-un oraș mic. Dacă acest magazin vinde lucruri de bază și poți să intri și să cumperi un scaun, acel magazin concurează pentru segmente țintă largi, chiar și într-un oraș mic.
Dar dacă se deschide un alt magazin care va importa produse unice și va lucra în primul rând cu designeri de interior (care și-ar folosi produsele în proiectele clienților), atunci acest magazin va concura într-un segment țintă restrâns.
Și acest segment poate fi și mai restrâns dacă, de exemplu, magazinul va lucra cu articole în același stil și va coopera cu designeri specializați, de exemplu, în minimalism.
Dacă doriți un flux maxim de clienți și sunteți gata să vindeți atât cât pot cumpăra clienții, atunci acordați atenție strategiilor pentru o concurență largă . Dacă ești dispus să te oprești la un anumit nivel de comenzi și să nu mai accepți comenzi noi la un moment dat, atunci strategiile tale se află în centrul atenției.
Ce înseamnă avantaj competitiv?
Acum, să aruncăm o privire asupra avantajului competitiv din perspectiva strategiilor generice ale lui Porter.
Orice companie va avea multe caracteristici distinctive, nu numai puncte forte, ci și puncte slabe. Dar nu este suficient să existe aceste aspecte, ele trebuie aplicate eficient pentru a se deosebi radical de concurenți . În același timp, toate diferențele pot fi atribuite unuia dintre cele două grupuri.
1. Cost mai mic
Primul grup este costul mai mic, cunoscut și sub numele de strategia de conducere a costurilor. Este una dintre perspectivele de conducere conform strategiilor generice ale lui Porter.
Dacă poți obține cumva un produs mai ieftin decât concurenții, ai ocazia să concurezi la preț. Aceasta ar putea include, de exemplu, o reducere la achizițiile mari de la un furnizor pe care concurenții cu volume de vânzări mai mici nu o au.
Aceasta include și stocul de fonduri care ar permite dumpingul (dar problema eticii unei astfel de competiții se pune deja aici).
2. Strategia de diferențiere
Strategia de diferențiere se concentrează pe a face o distincție clară a produsului sau serviciului de cel oferit de concurenți și este unul dintre principalele aspecte ale strategiilor generice ale lui Porter.
Să ne uităm la aceste puncte pe un exemplu ipotetic. Să presupunem că punctul forte al companiei este că managerii companiei au calificări bune și au construit procese clare și eficiente în companie.
Dacă optimizarea se referă la producție și coaseți trei rochii din țesătură pe care concurentul le ajunge doar pentru una, atunci aici este punctul în care puterea voastră constă în minimizarea costurilor.
Dar dacă aceste procese accelerează distribuția și rochia ta apare la client atunci când concurenții doar înfiletează acul, atunci o astfel de distribuție de mare viteză poate deveni avantajul tău de diferențiere.
Un proprietar de afaceri optimist poate crede că afacerea lui este mai bună decât concurența atât în ceea ce privește prețul, cât și unicitatea produsului. Dar atunci ar trebui să vă întrebați de ce mai există concurenți, de ce clienții încă merg la ei.
În mod obișnuit, capacitatea de a concura pe preț sau diferențiere depinde de piață și de factorii din industrie.
Care sunt strategiile competitive ale lui Porter
1. Conducerea costurilor
Prima dintre strategiile generice ale lui Porter este conducerea costurilor.
Scopul strategiei de conducere a costurilor este de a deveni lider de piață. Nu unul dintre lideri, ci cel asociat industriei în general. Dar atunci când mai multe companii încep să urmeze această strategie, aceasta le poate epuiza atât pe ei, cât și pe clienții lor.
Odată cu această distribuție a puterii, fiecare segment cel mai mic al pieței devine supraevaluat pentru concurenți, iar lupta pentru victorii individuale impune companiilor să folosească mai multe resurse decât le pot oferi de fapt.
Se pare că totul aici este simplu: reduceți prețul, atrageți cel mai mare public posibil și totul va fi bine. Dar aceasta este varianta cea mai evidentă. Porter oferă o viziune diferită asupra concurenței prin preț : să reducă costurile menținând în același timp prețurile la nivelul concurenților.
În acest fel, vei crește profiturile și, în consecință, vei avea oportunitatea de a dezvolta în continuare afacerea și de a reduce și mai mult prețul de cost. În general, autorul insistă că conducerea în minimizarea costurilor este posibilă numai în prezența unor avantaje radicale, cum ar fi un decalaj tehnologic semnificativ.
2. Diferențierea
A doua dintre strategiile generice ale lui Porter este diferențierea. Aceasta include toate avantajele care vă deosebesc de concurenți , dar nu duc la o scădere a prețului produsului și chiar justifică creșterea prețului acestuia.
De fapt, nucleul unei strategii de diferențiere poate fi orice caracteristică a afacerii dvs. care este atractivă pentru clienți, în afară de preț.
Strategiile generice ale lui Porter: strategia de diferențiere
Cel mai viu exemplu de aici va fi, poate, hainele brandurilor de lux. Companiile articulează cu greu prețurile în comunicarea lor, subliniind valoarea estetică a produsului lor.
Sau producătorii de mașini: în mintea de masă există asocieri constante cu mărcile de mașini, iar cineva care visează la un BMW nu va cumpăra, de exemplu, un Volvo, chiar dacă acesta din urmă va fi mai profitabil. Pentru că aceste două mărci „vind” valori diferite potențialilor cumpărători.
De fapt, tot ceea ce predăm în articolul despre branding este despre diferențierea pe piață.
Dacă vorbim despre latura economică a problemei, atunci merită să ne amintim că diferențierea necesită, de obicei, costuri suplimentare, astfel încât acestea trebuie luate în considerare în calculul modelului de afaceri.
Costurile de diferențiere nu trebuie să depășească profitul pe care compania îl va primi din valoarea adăugată.
Totodată, Porter ne reamintește că principalele costuri ale produsului ar trebui menținute la nivelul concurenților și să încercăm să optimizați tot ceea ce nu are legătură cu costurile de diferențiere.
3. Concentrare
În continuare, trecem la a treia dintre strategiile generice ale lui Porter – Focus. Companiile care aleg o strategie de focalizare aleg un segment separat de clienți și caută să satisfacă nevoile unui singur segment.
Înseamnă, de obicei, că anumite segmente de clienți nu sunt mulțumite de modul în care sunt deservite de concurenți, astfel încât compania este concentrată pe rezolvarea problemelor speciale ale unui anumit segment astfel încât să primească un produs sau serviciu decent.
3.1. Concentrare pe costuri
Atunci când o companie alege o strategie de focalizare pe costuri, este vorba de a pune la dispoziție un produs de care are nevoie un grup atât de limitat de consumatori încât companiile cu concurență largă nu văd rostul să reducă cheltuielile pentru acesta.
Să ne imaginăm o tipografie mare care, printre altele, oferă printare pe tricouri. O astfel de tipografie se concentrează pe comenzile de la mărcile de îmbrăcăminte, așa că oferă ediții de 1.000 sau chiar 10.000 de exemplare, pentru că echipamentele scumpe trebuie să plătească, iar edițiile mai mici sunt pur și simplu neprofitabile.
Dar există clienți pe piață care au nevoie de 100-200 de tricouri : mici afaceri, bloggeri care își vând propriile marfă etc. Și pentru a răspunde nevoilor unor astfel de clienți, mai devreme sau mai târziu va apărea o mică tipografie, cu alte echipamente. care va permite tipărirea unor loturi mici de tricouri în mod rentabil.
3.2. Focalizare de diferențiere
Aceeași logică se aplică și concentrării pe diferențiere. Chiar și în urmă cu 10 ani, vegetarienii erau nevoiți să întrebe chelnerii care fel de mâncare nu conțineau carne. Veganii au fost uneori nevoiți să refuze mâncarea în restaurante, deoarece fără ingrediente de origine animală, de multe ori doar ceaiul era în meniu.
Unitățile alimentare au considerat de mult timp neprofitabilă să creeze meniuri vegane separate. Așadar, pentru a răspunde nevoilor acestui segment de clienți, au început să apară unități vegane separate, concurând cu întreaga industrie pentru un anumit segment de clienți, axându-se pe diferențiere.
Concluzie: cum să aplici strategiile generice ale lui Porter în afacerea ta
Acum că am luat în considerare toate strategiile generice ale lui Porter și aspectele care le afectează, ar trebui să înțelegeți cum să implementați cunoștințele dobândite în afacerea dvs.
În primul rând, analizează-ți propriile ambiții. Există opinia conform căreia întreprinderile ar trebui să se străduiască în mod constant pentru o creștere expansivă și o extindere. Dar acestea sunt doar cuvinte zgomotoase ale vânzătorilor de „ succes de succes ”.
Încercați să răspundeți sincer pentru dvs. dacă doriți să serviți pe toți cei care sunt dispuși să plătească bani sau, mai degrabă, să vă concentrați pe o categorie restrânsă de consumatori pentru care doriți să lucrați.
Și apoi evaluează-ți propriile puteri. Aveți posibilitatea de a reduce costul produsului sau mai degrabă ar trebui să vă concentrați pe unicitatea produsului și a serviciului. Acesta este un moment foarte important, alege-ți prioritatea.
Porter avertizează că munca simultană în două direcții face ca compania să „alunece” și în cele din urmă o astfel de afacere se blochează undeva în mijlocul pieței. Soarta unor astfel de companii este dezamăgitoare.
Pentru acei cumpărători care caută cele mai ieftine oferte, produsul companiei „blocate” va fi întotdeauna suprapreț. În același timp, cumpărătorii care acceptă să plătească pentru un serviciu sau au nevoie de un produs unic nu vor fi pe deplin mulțumiți și vor apela în continuare către concurenți cu diferențiere specifică.
La intersecția acestor două soluții va fi modelul de strategie pe care ar trebui să-l aplicați . Dar nu este suficient doar să alegeți tipul de strategie – atunci va trebui să lucrați la crearea unei foi de parcurs și la implementarea planului în viață.
Poate fi multă muncă, dar rezultatul va fi o afacere sustenabilă care devine lider în industria sa, sau cel puțin pentru un anumit sector de clienți.
O strategie nu este un truc de viață care poate fi repetat pentru cineva. Citiți cărțile lui Porter despre competiție dacă sunteți interesat de acest subiect. Implicați partenerii de afaceri și părțile interesate în analiză și planificare. Enumerați valorile și liniile directoare care există în industria dvs. și care sunt importante pentru afacerea dvs.
Acum, este rândul tău – care dintre strategiile generice ale lui Porter ai urma și de ce?