Trei strategii de investiții în marketing utilizate de firmele de servicii profesionale cu creștere ridicată

Bugetele de astăzi pentru orice fel de cheltuieli sunt alocate cu atenție și examinate critic, cu presiune pentru a realiza o rentabilitate puternică a investiției pentru fiecare ban cheltuit. Și pe holurile serviciilor profesionale, unde multe firme se descurcă cu reputație și afaceri de referință, investițiile în marketing sunt adesea ultimul lucru pe care firmele doresc să cheltuiască bani, deoarece nu sunt întotdeauna convinși că va avea o rentabilitate puternică. În acest articol, voi explora motivele pentru măsurarea rentabilității, modul de măsurare a rentabilității și strategiile pentru realizarea rentabilității așteptate de firme.

Studiul High Growth 2023 al Hinge Research Institute servește drept bază pentru această postare, deoarece dezvăluie ce fac firmele cu creștere mare pentru a-și maximiza rentabilitatea investiției în marketing atât în ​​dolari, cât și în efort. Pentru context, definim o firmă cu creștere mare ca fiind una cu o rată de creștere anuală compusă de 20% sau mai mare pe o perioadă de trei ani.

De ce să măsori returnarea?

Puțini ar discuta cu virtuțile de a menține investițiile în timp, bani și oameni responsabili pentru rezultatele dorite. Totuși, dincolo de responsabilitatea pură, părțile interesate trebuie să aibă într-adevăr o înțelegere consecventă asupra faptului dacă tehnicile lor de marketing sunt aliniate cu răsturnările din mediul extern.

În primul rând, cumpărătorii se schimbă. Clienții potențiali de astăzi sunt mai informați și se așteaptă să găsească cu ușurință ceea ce își doresc atunci când își doresc. Ei cer ca serviciile să fie furnizate cu consistență, transparență și valoare la fiecare pas. În ceea ce privește relația cu furnizorul lor, ei necesită personalizare, receptivitate și responsabilitate. Urmărirea consecventă a investițiilor de marketing și randamentul lor asociat va semnala echipelor de marketing și conducere cât de strâns sunt aliniate strategiile lor cu clienții pe care doresc să-și construiască pipeline în următorii ani.

În al doilea rând, piața în sine se schimbă. Noii concurenți aglomerează peisajul serviciilor și, în unele cazuri, îi înving pe titulari cu o expertiză mai nouă, mai rapidă și mai relevantă. Și, în timp ce activitatea de fuziune și achiziție s-ar putea să se fi temperat în unele verticale, achiziționarea, combinarea și diviziunea firmelor prin servicii profesionale a transformat modul în care firmele ajung pe piață. În cele din urmă, tehnologia continuă să erodeze barierele geografice și de altă natură care odată figurau atât de proeminent în procesul de selecție a cumpărătorilor.

Fiecare dintre aceste schimbări și schimbări înseamnă că eficiența strategiilor și tacticilor specifice de marketing va fluctua.

3 principii directoare pentru măsurarea returnării

Nimic nu este mai frustrant decât să vezi dolari cheltuiți pentru eforturi eșuate. Întrebarea devine de ce atât de multe investiții de marketing nu reușesc să ofere un profit solid în primul rând? Într-adevăr, ar putea exista mai multe răspunsuri, dar unul dintre cele mai frecvente motive pentru care investițiile de marketing nu se ridică la înălțimea așteptărilor lor este că firmele nu au măsura performanței lor. De fapt, cercetarea noastră arată că aproape 1 din 4 firme de servicii profesionale nu efectuează nici un fel de urmărire sau raportare asupra valorilor de dezvoltare a afacerii și de marketing.

Cum poate fi aceasta?

O provocare obișnuită este să înțelegem ce valori să urmăriți, în primul rând, și apoi să descoperiți cum să raportați asupra lor într-un mod care să rezoneze cu conducerea care ar putea să nu fie în tranșeele marketingului (și, prin urmare, nu va fi prea entuziasmat de valori. cum ar fi creșterea numărului de urmăritori din rețelele sociale). Mai jos vă ofer trei principii directoare pentru a vă ajuta măsurarea să rămână pe drumul cel bun.

1. Prima sarcină în a afla ce să urmăriți și cum să măsurați este să luați în considerare următoarele:
   • Selectați valori care vor fi disponibile continuu
   • Selectați valori care au o componentă scăzută de judecată (obiectiv)
   • Prioritizează valorile care vor fi acceptate ca relevante pentru conducere și alte părți interesate care au un cuvânt de spus în alocarea bugetului
   • Selectați valori care sunt ușor de monitorizat
2. Apoi, luați în considerare categoriile de valori pe care le veți monitoriza.
   • Măsuri de impact — Acestea sunt valorile pe care fiecare parte interesată le caută. Ce se întâmplă cu rata de câștig? Venituri lunare? Această categorie de valori poate include, de asemenea, clienți potențiali sau întrebări brute (încă necalificate), oportunități „pregătite pentru vânzări” și propuneri reale trimise. Firma dumneavoastră poate descrie aceste etape în mod diferit. Nu contează modul în care vă definiți etapele conducerii, atâta timp cât sunteți consecvenți și capturați întregul ciclu al noului business. În total, această categorie de valori vă va ajuta să urmăriți modul în care investiția dvs. în marketing contribuie (sau nu) la rezultatul final.
   • Valori de vizibilitate — Dincolo de valorile de impact, veți dori să aveți un indicator consecvent privind cât de vizibil sunteți pentru publicul țintă. Fără o vizibilitate adecvată, veți avea dificultăți în a vă crește pipeline dincolo de recomandări și de afaceri repetate de la clienții existenți. Valorile comune privind vizibilitatea includ traficul total pe site-ul web (traficul web crește odată cu creșterea vizibilității), traficul pe rețelele sociale și participarea la evenimente.
   • Măsuri de expertiză — Cumpărătorii de servicii profesionale sunt, în cele din urmă, cumpără expertiză și, prin urmare, este important ca firmele să aibă o evaluare puternică și consecventă cu privire la măsura în care publicul lor este expus la conținutul lor de lider de gândire (de exemplu, îți demonstrezi cu succes expertiza ?). Valorile comune de expertiză includ vizualizări de blog, descărcări ale conținutului dvs. premium, postări pentru invitați, participanți la seminarii web și frecvența de a fi interceptat ca vorbitor la evenimentele de vorbire premium.
3. În cele din urmă, firmele ar trebui să adere la un model în care testează continuu fiecare tehnică, măsoară modul în care funcționează, învață din ceea ce funcționează și apoi iau în considerare acele lecții în următoarea rundă de decizii de marketing. Cu excepția cazului în care firmele construiesc disciplina în jurul acestui mod de operare, pur și simplu nu există nicio modalitate de a ști dacă ceva funcționează, necesită corectarea cursului sau ar trebui abandonat complet. Această cifră ilustrează acest ciclu virtuos al marketingului și este unul la care noi, cei de la Hinge, suntem abonați religios.

Descărcați rezumatul executiv al studiului de creștere înaltă 2023

3 Strategii pentru atingerea – și înțelegerea – rezultatelor

Acum că s-a pus în discuție de ce și cum să măsurați rentabilitatea investiției dvs. de marketing, haideți să intrăm în strategiile de top pentru a ne asigura că vedeți cu adevărat această rentabilitate – măsurarea deoparte! Revenind la punctul expus la deschiderea acestui articol, studiul nostru de creștere înaltă din 2023 servește drept bază pentru aceste strategii, deoarece dezvăluie trei strategii specifice pe care firmele cu creștere ridicată le încorporează în mod regulat în practicile lor de afaceri pentru a-și maximiza rentabilitatea pe marketing. investiții atât în ​​dolari, cât și în efort.

1. Efectuați cercetări în mod regulat

Există o vorbă: „Nu știi ce nu știi”. Prin urmare, este logic ca firmele care efectuează cercetări periodice pentru a înțelege mai bine nevoile în evoluție ale clienților lor și starea actuală a pieței clienților lor să poată lua decizii strategice de marketing mai informate. Cercetarea oferă informații pentru a intra în legătură cu problemele cheie ale clienților și potențialilor lor și preocupările în evoluție și să informeze strategiile de marketing care produc un randament mai mare al investiției în marketing. Și, firmele cu o creștere mare folosesc cercetarea sistematică pentru a-și ajuta echipele să răspundă la incertitudinea pieței discutată mai sus. Când fac cercetări, este mai probabil decât colegii lor cu creștere mai lentă să o efectueze frecvent, adesea trimestrial.

Cercetarea nu este o activitate unică. Nu putem exagera importanța efectuării cercetării cel puțin anual pentru a vă menține degetul pe pulsul pieței. Prioritățile și nevoile clienților tăi se modifică în timp, evenimentele economice și politice pot avea un impact semnificativ asupra afacerilor, iar concurența este mereu prezentă și în continuă schimbare.

Nu toate cercetările sunt la fel. Există diferite metodologii și modalități de structurare a cercetării pentru a atinge obiective specifice. O firmă care trece printr-o fuziune care va avea ca rezultat un rebrand este interesată să învețe lucruri diferite decât o firmă cu o bază de clienți care a fost afectată de noile reglementări, așa că este important ca fiecare inițiativă de cercetare să fie structurată pentru a oferi perspectiva și înțelegerea pe care o căutați. .

2. Alocați resursele în mod corespunzător

Când îți propui să realizezi ceva, este important să te poziționezi pentru succes. De la început, luați în considerare ce va fi nevoie pentru a vă duce unde doriți și apoi dedicați resursele necesare pentru a vă atinge obiectivul - oamenii, timpul, dolarii etc. care sunt necesari pentru a obține rezultatele dorite și rentabilitatea investiției în marketing. .

O asemănăm cu construirea unei fabrici. Nu vă așteptați ca o fabrică să înceapă să producă un produs și un venit fără a face mai întâi o investiție în instalația, mașinile și oamenii (puterea creierului) necesare pentru a produce rezultate cu succes. Asta nu înseamnă că trebuie să ai un buget de marketing exorbitant. De fapt, am descoperit că firmele cu creștere mare cheltuiesc mai puțin decât media pentru marketing decât colegii lor medii sau fără creștere. Și firmele cu creștere mare de obicei alocă mai puțin efort tehnicilor tradiționale de marketing, care sunt adesea costisitoare, și investesc mai mult efort în marketing digital. Deci nu este o chestiune de a investi mai mult în marketing. Succesul vine din a ști unde să investești resursele tale limitate.

3. Urmăriți rezultatele

Odată ce ați determinat, prin cercetarea dvs., în ce tactici și canale să investiți, trebuie să urmăriți continuu rezultatele și să vă recalibrați pentru a vă optimiza programul de marketing și a obține cea mai mare rentabilitate a investiției în marketing. Firmele fără creștere tind să se concentreze pe valori de bază, cum ar fi numărul de clienți noi achiziționați. În schimb, firmele cu creștere mare urmăresc un grup mai larg de variabile care acoperă întreaga conductă de marketing, inclusiv cunoașterea mărcii, traficul pe site-ul web, implicarea în rețelele sociale, generarea de clienți potențiali și rata de conversie. Urmărind întregul ciclu de marketing, puteți identifica exact unde reușiți și unde este loc de îmbunătățit.

Concluzie:

Firmele cu creștere mare nu numai că cresc mai repede, dar sunt de 2,5 ori mai profitabile decât colegii lor fără creștere.

Ei efectuează cercetări în mod regulat pentru a rămâne informați despre piață, nevoile clienților lor și propria lor performanță. Ei folosesc rezultatele cercetării pentru a stabili strategii și a aloca bugetul și efortul tehnicilor care oferă rentabilitate maximă a investiției în marketing. Iar firmele cu o creștere mare urmăresc continuu mai multe valori de-a lungul conductei lor și se ajustează după cum este necesar pentru a rămâne în fruntea pieței lor. Dacă firma dvs. nu este deja o companie cu performanță ridicată, nu aveți timp de pierdut. Începeți să implementați aceste strategii astăzi.