Recesiunea 2023 și afacerile D2C: parametri cheie pentru supraviețuirea pe termen lung

INTRODUCERE

Odată cu starea actuală a lumii, întrebarea care se pune în mintea tuturor este dacă se apropie o recesiune. În loc să intrăm în panică, să adoptăm o abordare proactivă și să ne pregătim pentru orice eventualitate. O recesiune nu este doar un cuvânt, ea poate provoca ramificații grave pentru afaceri din toate industriile - în special pentru afacerile D2C. În plus, fiecare sector poate experimenta impactul unei recesiuni în mod diferit, ceea ce face crucial să identifici ce funcționează cel mai bine pentru organizația ta. Făcând măsurile necesare acum, ne putem proteja companiile și putem prospera, chiar și în vremuri mai grele.

Să aruncăm o privire la exemplul BlueFly, popularul retailer online care s-a specializat în îmbrăcăminte și accesorii de designer la preț redus. S-a confruntat cu o luptă dură în timpul crizei financiare și recesiunii din 2008. Pe măsură ce consumatorii au devenit mai precauți cu cheltuielile lor, compania s-a străduit să-și mențină creșterea și profitabilitatea. În ciuda unui efort semnificativ de restructurare în 2010, vânzările Bluefly au continuat să scadă și s-a confruntat cu o concurență intensă din partea altor retaileri online. În 2017, compania a depus faliment, neputând să-și asigure finanțarea de care avea nevoie pentru a continua să funcționeze. În cele din urmă, Hilco Streambank a achiziționat activele Bluefly în 2019.

Deși s-ar putea să fi fost o călătorie provocatoare pentru Bluefly, povestea sa servește ca o reamintire a importanței rezilienței și adaptării în fața incertitudinii economice.

O companie D2C se poate confrunta cu mai multe provocări în timpul recesiunii, unele dintre ele sunt:

1. Stimulente personalizate: American Express utilizează analiza datelor pentru a examina obiceiurile și preferințele de cumpărare ale fiecărui client pentru a oferi recompense și reduceri personalizate.
2. Comunicare personalizată: American Express folosește analiza datelor și inteligența artificială pentru a oferi clienților săi o comunicare personalizată. De exemplu, folosește e-mailul, notificările aplicațiilor mobile și alte linii de comunicare pentru a informa clienții despre activitatea contului, pentru a face oferte și pentru a trimite mementouri la momentele potrivite.
3. Servicii personalizate: Serviciile care sunt adaptate nevoilor clientului includ sugestii personalizate de vacanță în funcție de gusturile acestora, consiliere personalizată de planificare financiară și servicii personalizate pentru clienți, printre altele. Personalizarea serviciilor oferă American Express posibilitatea de a-și vinde, de asemenea, unele dintre produsele și serviciile lor atunci când constată că clienții lor sunt suficient de implicați cu produsele lor actuale.
4. Instrumente inovatoare: American Express oferă tehnologii de ultimă oră, cum ar fi funcția „Oferte Amex”, care adaptează reducerile și ofertele clienților în funcție de obiceiurile și interesele lor de cumpărare.
5. Implicarea în rețelele sociale: Utilizând prezența puternică în rețelele sociale, American Express interacționează cu clienții și oferă ajutor. De exemplu, oferă clienților ajutor și suport individualizat prin intermediul platformelor de social media precum Twitter și, de asemenea, le oferă resurse personalizate în funcție de interesele și cerințele lor.

Răspunsul la toate aceste probleme constă într-un cuvânt, date. O perioadă de recesiune prezintă o schimbare a pieței și a obiceiurilor clienților, iar singura modalitate de a o combate este să știi care sunt aceste schimbări, cum se produc și în ce ritm. Cu alte cuvinte, să fii bazat pe date în abordarea ta te poate ajuta să treci peste obstacolele recesiunilor.

Luarea deciziilor bazate pe date este barca care vă va menține afacerea pe linia de plutire în aceste perioade de testare. Datele devin din ce în ce mai importante pentru companiile care caută claritate și perspectivă asupra mediului economic actual.

Companiile pot crește eficiența operațională și pot găsi zone în care cheltuielile pot fi scăzute fără a compromite calitatea, evaluând tendințele de cheltuieli ale clienților și alte date pertinente. Retailerii, în special, folosesc datele pentru a rămâne competitivi, concentrându-se pe sensibilitatea prețurilor, comportamentul consumatorilor și alte variabile importante.

Specialiștii în marketing pot folosi datele pentru a obține informații despre comportamentul și preferințele clienților și pot folosi aceste informații pentru a stimula creșterea și a lua decizii strategice care îi vor ajuta să treacă peste recesiune.

Acum, haideți să vă dotăm cu toate strategiile de care ați putea avea nevoie pentru a măsura și analiza aceste date!

CUPRINS:
1. Costul de achiziție al clienților (CAC)
2. Valoarea de viață a clientului (CLTV)
3. Rate de conversie
4. Marja: brută și netă
• Marja brută
• Marja netă
5. Rata de abandon

Costul de achiziție al clienților (CAC)

Costul de achiziție a clienților (CAC) este prețul pe care o companie îl plătește pentru a aduce un nou client. Pentru a calcula această statistică, cheltuielile totale ale unei companii pentru marketing, publicitate și alte activități legate de vânzări sunt împărțite la numărul total de clienți noi pe care i-a câștigat într-un anumit interval de timp.

Menținerea costurilor de achiziție a clienților scăzute este esențială pentru a menține profitabilitatea în timpul unei recesiuni. Costă mai mult să obții noi consumatori decât să-i păstrezi pe cei actuali. În consecință, companiile ar trebui să crească valoarea și reținerea clientului, oferind conținut individualizat.

Deși există mai multe moduri de a analiza CAC-ul dvs., două modalități cheie au fost explicate mai jos:

1. Urmărirea cheltuielilor de marketing: companiile își pot înțelege mai bine CAC-ul examinând suma de bani cheltuită pentru activități de marketing și promovare. Aceasta implică calcularea cheltuielilor de desfășurare a campaniilor prin diverse platforme, inclusiv marketing prin e-mail, publicitate pe rețelele sociale și Google Ads.
2. Ratele de conversie: Ratele de conversie sunt o altă măsură crucială de luat în considerare atunci când se evaluează CAC. Companiile pot evalua succesul general al eforturilor lor de marketing prin monitorizarea numărului de clienți potențiali generați de inițiativele de marketing și proporția acelor clienți potențiali care se transformă în clienți plătitori. Pentru a obține un nou client, sunt necesare mai puține clienți potențiali atunci când ratele de conversie sunt îmbunătățite, ceea ce scade CAC.

Pentru a reduce CAC, există mai multe strategii, cum ar fi accentuarea tehnicilor de marketing cu costuri reduse, creșterea ratelor de implicare a clienților și simplificarea procedurilor de vânzare. De asemenea, companiile pot îmbunătăți valoarea ciclului de viață al fiecărui client, acordând prioritate fericirii și devotamentului lor, reducând în cele din urmă costul total al achiziției clienților.

O tactică este să vă concentrați pe marketingul de referință , care presupune recompensarea clienților actuali pentru trimiterea clienților noi către companie. O altă modalitate este de a îmbunătăți direcționarea anunțurilor , evitând anunțurile și cuvintele cheie care au performanțe slabe în favoarea celor care o fac.

Utilizarea conținutului generat de utilizatori, colaborarea cu companii complementare și utilizarea chatbot-urilor pentru asistența clienților sunt metode noi suplimentare pentru a reduce CAC. Prin implementarea acestor strategii, companiile își pot reduce CAC și pot obține o dezvoltare durabilă în mediul de afaceri actual.

Valoarea de viață a clientului (CLTV)

Valoarea pe viață a clientului (CLTV) este termenul folosit pentru a descrie cantitatea totală de venit pe care un client este anticipat să o aducă pentru o companie pe durata asocierii sale cu compania. CLTV este o măsură crucială pentru companii, deoarece le permite să înțeleagă valoarea clienților lor pe termen lung și să decidă cât să cheltuiască pentru achiziționarea și păstrarea acestora.

Companiile își pot adapta strategiile de marketing și de reținere a clienților prin identificarea celor mai importanți consumatori la rezultatul lor, folosind CLTV. De exemplu, dacă o companie știe că clienții săi cei mai devotați au cel mai mare CLTV, poate cheltui mai mult pe programe de recompensă și alte tehnici de reținere a clienților pentru a-i face să revină.

În timpul recesiunii, CLTV ar trebui să fie împins cât mai mult posibil, deoarece CLTV mai mare indică o profitabilitate mai mare. A face clienții să se simtă recunoscuți și a promova conexiuni de durată cu ei este crucială în timpul unei recesiuni. Un plan de optimizare CLTV ar trebui să vizeze optimizarea vânzărilor mai mari, plăților mai mari și timpilor de retenție prelungiți.

Pentru a calcula CLTV, mai multe tehnici vă pot ajuta să evaluați timpul estimat pe care un client îl va asocia probabil cu compania dvs. Acestea includ rata de reținere a clienților, valoarea medie a comenzii, marja brută, rata de abandon și frecvența de cumpărare.

Rata de retenție a clienților este procentul de clienți care continuă să facă afaceri cu o companie pe o perioadă. Companiile pot afla cât de mult timp consumatorii vor rămâne probabil cu marca sau produsul lor modificând rata de retenție la perioada de viață a clientului.

Valoarea medie a comenzii (AOV) este suma medie de bani pe care un client o cheltuiește pentru fiecare tranzacție cu o companie. O companie poate estima veniturile pe care le poate anticipa de la fiecare client pe durata de viață, calculând CLTV folosind AOV și numărul mediu de achiziții primite.

Strategiile pentru creșterea CLTV se bazează pe adăugarea de valoare la viața clientului dvs., promovarea unei relații și transformarea companiei într-un spațiu în care doresc să se întoarcă. Acest lucru se poate face în mai multe moduri:

Una dintre cele mai bune strategii este oferirea de programe de loialitate care promovează relații de durată și stimulează afacerile repetate. Reducerile speciale, ofertele personalizate, gratuitățile sau codurile de reducere pot deschide calea pentru o conexiune de succes și de durată cu clienții începători. Un exemplu este programul Sephora Beauty Insider, care oferă clienților un punct pentru fiecare dolar cheltuit și le permite să răscumpere puncte pentru produse gratuite sau reduceri.

O altă strategie este să vă identificați cei mai valoroși clienți și să faceți upsell sau cross-sell prin recomandarea de produse. Acest lucru poate fi realizat prin oferirea de eforturi țintite, personalizate, care acordă prioritate consumatorilor și acordă atenție contribuțiilor acestora.

Afacerile D2C pot îmbunătăți și mai mult experiența clientului, oferind o varietate de metode de plată și îmbunătățindu-și site-urile web. Mărcile pot atrage și păstra consumatorii simplificând procesul de cumpărare și îmbunătățind experiența generală de cumpărare.

Rate de conversie

Rata de conversie este o măsură crucială utilizată în marketingul digital care măsoară procentul de vizitatori ai site-ului web care efectuează o acțiune dorită, cum ar fi efectuarea unei achiziții, completarea unui formular sau abonamentul la un serviciu. Se calculează împărțind numărul de conversii la numărul de vizitatori ai site-ului și înmulțind rezultatul cu 100.

O rată de conversie ridicată indică faptul că un site web convertește efectiv vizitatorii în clienți sau clienți potențiali, în timp ce o rată de conversie scăzută poate însemna bariere sau probleme care îi împiedică pe vizitatori să întreprindă acțiunea dorită.

Rata de conversie este o măsură importantă, deoarece afectează direct veniturile și profitabilitatea unei companii. Prin creșterea numărului de vizitatori care se convertesc în clienți sau clienți potențiali, o companie își poate maximiza veniturile și rentabilitatea investiției. Îmbunătățirea ratei de conversie devine și mai critică în timpul unei recesiuni sau unei recesiuni economice, deoarece poate ajuta companiile să compenseze scăderea vânzărilor și să-și mențină competitivitatea.

Diferite moduri de a analiza ratele de conversie includ urmărirea traficului pe site, ratele de clic și alți indicatori cheie de performanță. Examinând aceste valori, companiile pot identifica zonele în care vizitatorii pot cădea sau întâmpina obstacole în procesul de conversie. Două dintre ele au fost explicate pe scurt:

1. Urmărirea traficului site-ului web folosind instrumente precum Google Analytics pentru a identifica zonele în care vizitatorii abandonează și pentru a optimiza designul și navigarea site-ului web.
2. Măsurarea ratelor de clic (CTR) pentru a identifica elementele unui site web care sunt cele mai eficiente în generarea de conversii.

Pentru a îmbunătăți ratele de conversie, companiile pot implementa diverse strategii, cum ar fi optimizarea paginilor de produse, simplificarea procesului de finalizare a comenzii și oferirea de îndemnuri clare și convingătoare. Companiile pot folosi copii convingătoare, imagini de produse de înaltă calitate și recenzii ale clienților pentru a îmbunătăți atractivitatea paginilor lor de produse.

În plus, simplificarea procesului de finalizare a comenzii prin reducerea la minimum a numărului de pași , oferirea de mai multe opțiuni de plată și furnizarea de politici simple de expediere și returnare poate ajuta la reducerea abandonului coșului și la creșterea ratelor de conversie.

Testarea A/B este o altă metodă care poate fi utilizată. Aceasta implică compararea a două versiuni de pagini web sau versiuni de campanii de marketing pentru a determina care are performanțe mai bune. Testând diferite elemente, cum ar fi titluri, imagini sau îndemnuri, companiile pot identifica care variații duc la rate de conversie mai mari și pot lua decizii bazate pe date cu privire la optimizarea site-ului și a campaniilor de marketing.

Marja: brută și netă

Analiza marjei este împărțită în două categorii – Marja brută și Marja netă. Fiecare dintre ele este diferit în modul în care funcționează și în modul în care pot fi analizate și optimizate. Să le analizăm individual pentru a le înțelege mai bine scopul.

Marja brută

Marja brută este diferența procentuală dintre venitul și costul mărfurilor vândute (COGS). Este un semn crucial al succesului și stabilității financiare a unei companii. În timpul unei recesiuni, companiile trebuie să fie mai precaute în ceea ce privește cheltuielile pentru a se asigura că maximizează profiturile.

Marja brută ajută companiile să identifice care produse sau servicii generează cele mai multe venituri și unde pot fi realizate economii de costuri. Analizând marja brută, companiile pot lua decizii informate cu privire la prețuri, producție și gestionarea stocurilor, ceea ce le poate ajuta să înfrunte recesiunea și să devină mai puternice.

Urmărirea marjei brute devine astfel imperativă pentru ca întreprinderile să ia decizii informate cu privire la prețurile, producția și gestionarea stocurilor. O modalitate de a face acest lucru este urmărirea nivelurilor de inventar și a datelor de vânzări. Prin monitorizarea nivelurilor de stoc, companiile se pot asigura că nu sunt suprasolicitate sau insuficiente, ceea ce le poate afecta marja brută. În plus, analizând datele de vânzări, companiile pot identifica care produse generează cele mai multe venituri și pot ajusta gestionarea stocurilor în consecință.

Îmbunătățirea cifrei de afaceri a stocurilor este un alt pas crucial pentru companiile care doresc să maximizeze profiturile și să reducă costurile. O modalitate de a realiza acest lucru este utilizarea instrumentelor de prognoză și planificare a cererii. Aceste instrumente ajută companiile să prezică cu exactitate cererea de produse și să ajusteze nivelurile de stoc în consecință.

Marja netă

Marja netă este procentul din venit rămas după ce au fost deduse toate cheltuielile, inclusiv COGS, cheltuielile de operare și taxele. În timpul unei recesiuni, companiile D2C se confruntă cu o concurență intensă și o presiune asupra marjelor de profit, ceea ce face esențială urmărirea îndeaproape a marjelor nete. O scădere a marjei nete poate duce la scăderea profitabilității, la scăderea încrederii investitorilor și la resurse limitate pentru reinvestire și creștere.

Pentru a urmări marja netă, companiile D2C pot folosi software de contabilitate pentru a înregistra toate cheltuielile și veniturile și apoi să calculeze diferența dintre cele două. Acest calcul oferă marja de profit net, care poate fi apoi utilizată pentru a analiza profitabilitatea globală a companiei.

Companiile D2C se pot concentra pe reducerea costurilor, creșterea eficienței și optimizarea strategiilor de preț pentru a îmbunătăți marjele nete în timpul unei recesiuni. Acest lucru se poate realiza prin efectuarea unei analize cost-beneficiu a tuturor operațiunilor, negocierea cu furnizorii pentru prețuri mai bune și adoptarea automatizării și tehnologiei pentru eficientizarea proceselor.

Rata de abandon

Rata de abandon se referă la procentul de clienți care încetează să mai facă afaceri cu o companie în timp. Este o măsură esențială pentru companii, deoarece le poate afecta în mod semnificativ veniturile și profitabilitatea.

Rata de abandon se referă la procentul de clienți care încetează să mai facă afaceri cu o companie în timp. Este o măsură esențială pentru companii, deoarece le poate afecta în mod semnificativ veniturile și profitabilitatea.

Pe piața extrem de competitivă D2C, pierderea clienților poate fi costisitoare, mai ales în timpul unei recesiuni când achiziționarea de noi clienți poate fi mai dificilă și mai costisitoare. Ratele ridicate de abandon pot duce la:

• Scăderea veniturilor
• Rentabilitatea redusă,
• Reputația mărcii deteriorată.

Pentru a analiza rata de abandon pentru companiile D2C, este esențială urmărirea comportamentului clienților în mai multe puncte de contact, inclusiv traficul pe site-ul web, implicarea în rețelele sociale și interacțiunile cu serviciul clienți.

Unele modalități practice de a reduce rata de abandon includ concentrarea pe îmbunătățirea experienței clienților. Acest lucru se poate realiza prin marketing personalizat, servicii excelente pentru clienți și procese de comandă și livrare fără întreruperi. În plus, implementarea programelor de fidelizare a clienților și oferirea de stimulente pentru achiziții repetate poate ajuta la consolidarea loialității mărcii și la păstrarea clienților.

CONCLUZIE

Pentru a ieși victorios în bătălia recesiunii economice, este vital să fii în fruntea jocului tău de date.
Permiteți-ne să rezumam cele 5 parametri cheie pe care trebuie să le analizați și să urmăriți pentru a vă asigura că compania dvs. nu va ceda provocărilor recesiunilor.

Costul de achiziție a clienților: costul unei companii de achiziție de noi clienți este un indicator important care trebuie urmărit. Într-o perioadă de recesiune, este esențial să cheltuiți mai multe resurse pentru a menține consumatorii existenți decât pentru a câștiga alții noi. Companiile își pot urmări CAS-urile examinând cheltuielile de marketing și ratele de conversie.

Valoarea de viață a clientului: o valoare mare de viață a clientului indică mai multe profituri pentru o companie. Urmând punctul anterior, cu cât clienții existenți sunt mai mult alături de tine, cu atât compania ta va performa mai bine. Astfel, urmăriți CLTV-ul dvs. monitorizând rata de retenție a clienților și valoarea medie a comenzii. Aceste valori vă vor oferi o idee corectă despre cât de mult venituri aduc clienții dvs. companiei dvs.

Rata de conversie: companiile trebuie să analizeze și să îmbunătățească ratele de conversie pentru a crește vânzările și veniturile. Își pot crește ratele de conversie și pot stimula dezvoltarea utilizând instrumente precum Google Analytics, monitorizarea ratelor de clic, optimizarea site-urilor de produse, eficientizarea procesului de finalizare a comenzii și efectuarea de teste A/B.

Marja brută și netă: marjele brute și nete sunt valori critice pe care companiile D2C ar trebui să le monitorizeze îndeaproape în timpul unei recesiuni. Marja brută oferă perspective asupra profitabilității produselor sau serviciilor vândute, în timp ce marja netă oferă o imagine mai cuprinzătoare asupra profitabilității generale a companiei. Urmărind ambele valori, companiile D2C pot identifica ineficiențele, pot reduce costurile, pot optimiza strategiile de preț și pot îmbunătăți profitabilitatea, toate esențiale pentru supraviețuire și creștere în perioadele economice dificile.

Rata de abandon: companiile D2C se confruntă cu un obstacol semnificativ în timpul unei recesiuni economice, deoarece clienții devin mai aversi față de risc și mai puțin înclinați să facă achiziții, ceea ce duce la pierderea clienților. Analiza ratei de abandon devine crucială pentru companiile D2C în astfel de circumstanțe. Analizând ratele de abandon și folosind tactici de succes pentru a păstra clienții actuali, companiile D2C pot minimiza cheltuielile legate de pierderea angajaților și satisfacția scăzută a clienților, optimizând în același timp veniturile.

Atunci când economia nu este susținătoare, poate fi dificil să se orienteze și să se adapteze la circumstanțele dificile. La fel ca în cazul oricărei crize, oamenii își schimbă prioritățile și modul de funcționare atunci când aceasta se lovește. Pentru a vă asigura că compania dumneavoastră poate face față unor astfel de valuri de schimbări, luarea deciziilor bazate pe date este cheia pentru un viitor rezistent la recesiune.

Faceți astăzi o demonstrație cu WebEngage și protejați-vă afacerea D2C împotriva recesiunii.