10 beneficii ale marketingului bazat pe cont

Marketingul bazat pe cont (ABM) este o problemă importantă. Se pare că este menționat în fiecare webinar, la fiecare conferință de marketing și în toate discuțiile majore privind strategia de marketing. Dar, în ciuda întregului hype din jurul marketingului bazat pe cont, doar 43% dintre persoanele chestionate au o înțelegere clară a beneficiilor ABM.

Deci, ce este marketingul bazat pe cont? Cel mai elementar, este o strategie care face ca un cont (mai degrabă decât un client potențial individual) să fie în centrul eforturilor de marketing și vânzări. Eforturile de marketing ABM se bazează pe analiza datelor pentru a identifica conturile corecte de vizat; valorifică cercetarea pentru a găsi cadrul corect de contacte în interiorul unui cont; și folosește comunicații direcționate, personalizate și programate pentru a implica acele contacte.

Deși zgomotul este grozav și personal credem că ABM este o strategie fantastică pentru o creștere scalabilă, pare să existe o supraabundență de informații despre ABM care plutește. Atât de multe informații, de fapt, încât specialiștii în marketing nu sunt capabili să digere pe deplin principiile și beneficiile unei strategii de marketing bazate pe cont. Pentru a ajuta la reducerea zgomotului ABM, am compilat o listă cu cele mai mari 10 beneficii ale utilizării marketingului bazat pe cont.

Beneficiul ABM #1: Marketingul bazat pe cont ajută la integrarea tuturor factorilor de decizie

În medie, fiecare achiziție necesită acum 5,4 persoane pentru a se semna oficial. Aceasta înseamnă că implicarea tuturor părților de la bun început este crucială. De fiecare dată când o persoană suplimentară este adăugată în echipa de luare a deciziilor, ciclul tău de vânzări se prelungește. (Imaginați-vă că toată lumea este gata să semneze, iar apoi un VP se alătură echipei de cumpărare și trebuie să începeți de la început cu acea persoană.) Când vizați un cont, mai degrabă decât o persoană, puteți încheia oferte mai rapid prin adresându-se tuturor factorilor de decizie încă de la începutul călătoriei cumpărătorului.

Beneficiul ABM #2: ABM = ROI crescut

Nu este un secret pentru nimeni că unul dintre beneficiile marketingului bazat pe cont este randamentul său incredibil al investiției. De fapt, 80% dintre marketerii care măsoară rentabilitatea investiției spun că inițiativele ABM depășesc alte investiții de marketing. În plus, 60% dintre cei care au folosit ABM timp de cel puțin un an raportează o creștere a veniturilor de cel puțin 10%, iar 19% raportează un impact asupra veniturilor de 30% sau mai mult .

La sfârșitul zilei, specialiștii în marketing nu vor doar să vadă o creștere organizațională, dar vor să poată demonstra valoarea reală din eforturile lor. ABM nu numai că aduce beneficii companiilor, permițându-le să genereze mai multe venituri, dar, de asemenea, leagă marketingul direct de tranzacțiile și veniturile încheiate. De fapt, companiile care folosesc ABM generează cu 200% mai multe venituri pentru eforturile lor de marketing.

Beneficiul ABM nr. 3: ABM = Valoarea crescută a contractului

Atragerea clienților la ușă este grozav, dar nu este totul, sfârșitul. Un client care semnează un contract pe un an, 10.000 USD și costă 1.000 USD pentru achiziție, vă oferă un profit brut de 9.000 USD. Dar cheltuirea de 1.000 USD pentru un client care semnează un contract pe 5 ani de 8.000 USD/an va aduce profituri mult mai mari.

Folosirea tacticilor de marketing ABM s-a dovedit că mărește semnificativ dimensiunea tranzacțiilor, concentrându-se pe clienții care au cel mai mare șanse de a avea succes cu produsul sau serviciul dvs., ceea ce înseamnă că, la rândul său, au șanse mai mari să rămână clienții dvs. De fapt, valoarea contractului pentru conturile vizate de ABM crește în medie cu 40% pentru conturile mijlocii și cu 35% pentru întreprinderi. Aceste cifre pot duce cu ușurință la o creștere imensă pentru organizația dvs., fără a cheltui mai mulți bani pe achiziție.

Beneficiile ABM #4: ABM câștigă rapid avânt

ABM este mult mai mult decât un cuvânt la modă, este implementat de unele dintre cele mai mari și cu cea mai rapidă creștere organizații din lume. Peste 52% dintre companii spun că au în prezent programe pilot ABM, iar 83% dintre testerii ABM au planuri să-și crească utilizarea în anul următor.

Beneficiul ABM #5: ABM nu este doar pentru întreprinderi

În trecut, marketingul bazat pe cont era un proces manual obositor, consumator de timp. A fost într-adevăr o soluție doar pentru organizațiile care aveau resurse abundente și stabilitatea de a testa noi strategii de marketing. Astăzi , procesul de bază rămâne aproape același, dar software-ul de marketing bazat pe cont a schimbat ecuația muncii, făcând ABM practic pentru orice companie care folosește deja bine tehnologia de marketing. Dacă utilizați în mod regulat automatizarea de marketing și un CRM, aveți deja instrumentele și tehnologia de care aveți nevoie pentru a începe cu o strategie ABM. În timp ce companiile mari sunt în prezent cei mai mari utilizatori ai ABM, companiile mici sunt cei mai agresivi testeri.

Beneficiul ABM #6: ABM = Implicare sporită

83% dintre cei care folosesc ABM raportează că implicarea sporită cu conturile țintă este cel mai important beneficiu raportat – și asta este o mare problemă.

În timp ce generarea de clienți potențiali este esențială pentru o afacere, următorul pas în ca clienții potențiali să se transforme în clienți plătitori este încurajarea clienților potențiali să se implice în marca dvs. Angajamentul solid pentru clienții potențiali necesită cunoștințe despre cumpărătorul dvs., o înțelegere a nevoilor și dorințelor acestuia și o strategie de marketing care să joace cu aceste cunoștințe. Aspectul de personalizare al unei strategii ABM vă permite să vorbiți direct cu clienții potențiali cu un mesaj personalizat, crescând probabilitatea unui răspuns pozitiv.

Beneficiul ABM #7: ABM = Retenție consolidată + Extindere

Retenția clienților este o altă măsură incredibil de importantă pentru succes. Cu toții am auzit zicala: „Este mult mai ușor să păstrezi un client existent decât să obții unul nou” – și este adevărat. Potrivit Invesp, achiziționarea unui nou client este de cinci ori mai costisitoare decât păstrarea unui client existent.

Cercetările arată că 84% dintre companii cred că ABM oferă beneficii semnificative pentru menținerea și extinderea relațiilor actuale cu clienții. Achiziția de noi clienți este costisitoare și, dacă nu este făcută corect, poate duce la rate mari de pierdere („creștere neglijentă”). În schimb, investiția în păstrarea clienților vă va oferi un flux constant de venituri de încredere.

Beneficiul ABM #8: ABM îmbunătățește consistența

În medie, un client B2B va folosi 6 canale de interacțiune (ex. reclame, e-mail, telefon etc.), iar 65% sunt frustrați de inconsecvența experienței. ABM poate ajuta oferind o experiență consecventă pe toate canalele de comunicare fiecărei persoane dintr-un cont vizat. După cum notează Jake Sorfoman de la Gartner în această postare de blog, În experiența clienților, consistența este noua plăcere: „Consecvența este adesea compromisă atunci când intențiile bune funcționează în diferite scopuri.” Marketingul bazat pe cont vă aduce beneficii prin menținerea obiectivelor tuturor aliniate și mergând mai departe.

Beneficiul ABM #9: ABM ajută la alinierea departamentală

Majoritatea organizațiilor se luptă cu alinierea vânzărilor și a marketingului. Cu toate acestea, conform unui studiu, organizațiile cu funcții de vânzări și marketing strâns aliniate se confruntă cu rate de retenție a clienților cu 36% mai mari și rate de câștig de vânzări cu 38% mai mari. Într-un sondaj recent, 91% dintre cei cu un program ABM au spus că sunt „strâns” sau „oarecum sau moderat” aliniați cu vânzările. Nu este o coincidență. Marketingul bazat pe cont ajută organizațiile să îmbunătățească comunicarea între departamente, concentrându-se pe obiective, valori și valori comune, cum ar fi definirea profilului ideal de client.

O strategie de marketing de succes bazată pe cont oferă clienți potențiali de înaltă calitate pentru vânzări prin direcționarea conturilor care au fost deja precalificate și considerate a fi potrivite. ABM se concentrează pe calitate, mai degrabă decât pe cantitate, permițând vânzărilor să petreacă mai puțin timp în calificarea clienților potențiali și mai mult timp vânzând – către companiile care sunt mai predispuse să cumpere și să devină clienți excelenți.

Beneficiul ABM #10: ABM și automatizarea marketingului merg mână în mână

Împreună cu capturarea datelor și punerea lor în funcțiune, automatizarea de marketing vă permite să creați un proces și apoi să îl setați să se repete la scară, fără muncă suplimentară. Cele mai importante beneficii pe care le văd specialiștii în marketing din combinarea automatizării marketingului cu o strategie de marketing bazată pe cont sunt:

• Conectarea eficientă a comportamentelor și datelor cumpărătorilor între contacte pentru o vizualizare unificată a contului
• Punctajul automat al conturilor și declanșarea campaniilor și fluxurilor de lucru în interiorul și în afara căsuței de e-mail
• Vizând cu precizie toți factorii de decizie dintr-un cont și oferind o experiență unificată în întreaga organizație

Cu strategia potrivită și tehnologia potrivită pentru a o implementa, ABM vă va sprijini eforturile de marketing în toate aspectele, pe măsură ce vă echilibrați strategia între conștientizarea mărcii, generarea cererii și retenția și extinderea clienților.

Aflați mai multe despre software-ul de marketing bazat pe cont de la Act-On.