10 strategii pentru vânzări mai eficiente

Cum poți crea o strategie de vânzări bazată pe date? Un fel de strategie care aduce vânzări și îți atinge obiectivele. Nu sună dur așa cum pare. Cu un plan documentat și un proces solid, puteți construi un plan de vânzări eficient.

Să aruncăm o privire la primele zece strategii eficiente de vânzări care vă pot ajuta să vă îndepliniți obiectivele.

1. Creați o propunere de valoare puternică în mesajele dvs

Mulți clienți nu sunt familiarizați cu ce fel de provocări se confruntă în fiecare zi. Din acest motiv, chiar dacă produsele îi pot ajuta, ei nu vor putea să-și dea seama cât de valoros este produsul tău. Prin urmare, pentru a prezenta adevărata valoare a produsului dvs., trebuie să dezvoltați un mesaj convingător și puternic.

Un raport de la Forrester a afirmat că 74% dintre clienți ar dori să facă afaceri de la o companie care are o viziune de cumpărare, spre deosebire de cumpărătorii care se concentrează pe vânzarea de produse.

A avea o viziune de cumpărare nu înseamnă că trebuie să te lauzi cu caracteristicile produsului tău și să crezi că acesta va fi un motiv suficient pentru ca potențialii să te aleagă pe tine în locul concurenților tăi. Pentru că nu duce decât la mai multă concurență.

Trebuie să construiți o viziune de cumpărare care să explice o nouă serie de provocări care se aliniază cu punctele dvs. forte distincte. Acest lucru vă va ajuta să creați o propunere de valoare puternică care vă va ajuta să îndepliniți nevoile potențialilor, să dezvoltați contrastul și să creați o urgență de a schimba prin perspective și povești.

2. Străduiți-vă să creați o urgență de schimbare

De multe ori companiile încearcă să sublinieze caracteristicile și beneficiile produselor lor clienților. Însă, făcând acest lucru, adesea le lipsește să răspundă la întrebarea importantă de ce clienții potențiali te aleg în locul concurenților tăi și ce te face diferit. Nu răspunde la întrebare te face să ratezi primul pas important de a face o impresie puternică.

Aproximativ 60% dintre oferte s-au pierdut în curs de desfășurare, deoarece clienții potențiali nu au luat nicio decizie în loc să piardă tranzacțiile în fața concurenților.

Pentru a-ți ajuta clienții potențiali să ia o decizie, trebuie să spui o poveste convingătoare, care să-i informeze pe clienții tăi de ce trebuie să facă o alegere și de ce trebuie să o facă acum.

Majoritatea companiilor se poziționează fără să știe pentru o combinație competitivă de caracteristici și beneficii. Ei răspund la „de ce ar trebui să te aleg pe tine?” întrebare pentru perspectivele lor. Dar, făcând acest lucru, ei ratează un prim pas critic. Trebuie să-ți ajuți prospectul să ia o decizie și să-l convingi să te aleagă. Rezolvarea acestor întrebări vă va permite să vă diferențiați soluția și să setați tonul potrivit pentru călătoria cumpărătorului dvs.

3. Învață să spui o poveste inspirațională

Când reprezentanții de vânzări decid să participe la un apel cu un client potențial, în general se concentrează pe a spune faptele corecte. Dar de multe ori nu creează o diferență uriașă decât dacă încerci să împletești toate punctele de date într-o poveste interesantă.

Puteți începe prin a spune povești care se conectează la un nivel mai profund folosind metafore și analogii care vă vor permite să vă faceți mesajul viu. O poveste bună va picta o imagine clară în capul ascultătorului. Și ajutându-ți cumpărătorii să înțeleagă ce valoare unică le vor aduce produsele tale și, de asemenea, să formeze o relație puternică.

4. Adresați-vă clienților întrebările potrivite

În general, un proces de vânzare conține un set de pași repetabili care ajută clientul să parcurgă călătoria de cumpărare. Conține o serie de pași, cum ar fi calificarea, adresarea întrebărilor, prospectarea, negocierea și semnarea contractului. Într-o situație ideală, ar fi o listă grozavă de lucruri de făcut, dar în general, nu este cazul.

O călătorie de vânzări nu mai este considerată o progresie previzibilă, unde este deja decis cum ar trebui să cumpere clienții tăi. Acum, călătoriile de decizie ale clienților – sunt adresate o serie de întrebări pentru a rezolva o anumită problemă a utilizatorului.

Prin urmare, urmând un proces „unic pentru toate”, încercați să utilizați un model centrat pe client care rezolvă problemele stabilite cu conținut relevant și mesaje.

5. Nu vă bazați exclusiv pe buyer persons

Scopul din spatele buyer persons este de a colecta atribute demografice, comportamente, nevoi și dorințe comune ale publicului țintă pentru a ajuta la crearea unui mesaj care vorbește publicului dvs.

Dar atunci când abordarea adoptată este imaginară, se poate destrama în mesajele tale.

Prin urmare, este important să vă concentrați pe vânzarea bazată pe persoană, care se adresează acțiunilor și comportamentelor publicului țintă, care este inspirată de caracteristicile interne ale acestora. Iar mai târziu ajută la creșterea rapidă în cadrul organizației, la procese ineficiente sau nesustenabile sau la schimbări mai ample care afectează întreaga industrie.

În timp ce vă creați propunerea de valoare, concentrați-vă pe provocările din situația clientului și aflați de ce abordarea lor actuală nu funcționează în loc să verificați alte atribute.

6. Concentrați-vă pe crearea unei soluții personalizate

În multe cazuri, reprezentanții de vânzări creează propunerea de valoare bazată pe provocările pe care le spun clienții lor. Și asociază acele nevoi vorbite cu caracteristicile disponibile care au ca rezultat o soluție generalizată.

Soluția generalizată pe care o oferiți prospectului dvs. nu este diferită de concurenții dvs. Mesajele dvs. sună la fel ca și celelalte și nu există nimic unic care să le deosebească.

Pentru a vă diferenția mesajele de altele, trebuie să creați o soluție personalizată pentru cumpărătorii dvs., pe care o puteți face incluzând probleme neconsiderate care trebuie rezolvate. Puteți face acest lucru informându-le clienților potențiali despre oportunitățile ratate cu care nu erau familiarizați și legând aceste oportunități cu nevoile lor.

7. Mergeți cu perspective, nu numai cu întrebări de descoperire

Reprezentanții de vânzări urmează o abordare generalizată în apelul de descoperire. Aceștia acționează ca un consilier – punând întrebări de descoperire, identificându-le nevoile și spunându-le o soluție care sună a fi potrivită pentru ei. Se pare că abordarea generalizată funcționează pentru fiecare caz, dar nu este adevărat.

Pentru a oferi clienților dvs. valoare reală, trebuie să conectați punctele, să spuneți o poveste semnificativă și să le explicați într-un limbaj simplu.

8. Lucrați împreună cu echipa de marketing

Este obișnuit să aveți obiective diferite atunci când există două departamente care lucrează pentru aceeași viziune. Cu toate acestea, pentru a vă atinge obiectivele și pentru a vă crește veniturile, este o necesitate să lucrați ca o singură echipă și să reduceți golurile.

Echipele de marketing dezvoltă mesaje, instrumente și generează clienți potențiali pentru echipa de vânzări. Iar echipa de vânzări folosește aceste instrumente și folosește beneficiile instrumentelor de accelerare a vânzărilor și mesajele pentru a transforma clienții potențiali în clienți.

În cele din urmă, ambele echipe trebuie să lucreze împreună pentru a-și îndeplini obiectivele.

9. Nu uitați de clienții existenți

De cele mai multe ori, echipa de vânzări b2b cheltuiește o mare parte din buget pentru a aduce noi clienți. Și ratează clienții existenți care tind să aducă venituri.

De aceea, încearcă să te concentrezi și asupra strategiilor tale de reținere și extindere. Cumpărătorii existenți necesită un alt tip de abordare unică a psihologiei de cumpărare. Dacă sunt aplicate corect, este mai probabil să facă afaceri cu tine din nou.

10. Încurajați pregătirea situațională

Majoritatea instruirii în vânzări se bazează pe un curriculum academic, un amestec de competențe și o listă de interes și disponibilitate bazate pe calendar.

Dar cum ajută la închiderea mai multor clienți potențiali?

De multe ori nu. Pentru a ține pasul cu tendințele și situațiile actuale, consolidați un model de instruire flexibil, la cerere, care scoate la iveală toate noile provocări și modalitățile de a le rezolva. Implementarea instruirii situaționale și a altor idei de instruire în vânzări va face echipa dvs. de vânzări pregătită să facă față noilor provocări.

Spune-ne în comentarii ce alte strategii folosești pentru procesul tău de vânzare.