10 întrebări pentru a descoperi ineficiența procesului dvs. de vânzări

Nu există nimic asemănător cu fiorul de a lovi ținte și de a încheia tranzacții. Ultimii doi ani, din 2020 până în 2022, au fost o călătorie remarcabilă marcată de succese exponențiale care au dus la bugete mai mari, mai multe angajări și o temă centrală pe care ne place să o numim, „Creștere cu orice preț”.

Odată ce liderii de vânzări au reușit să prezică în mod fiabil veniturile, vânzarea a devenit o formulă bazată pe productivitatea echipei. Fă mai mult, vinde mai mult. Dar acum, macromediul arată diferit: bugetele sunt mai strânse, ciclurile de vânzări s-au prelungit, iar perspectivele sunt mai greu de atins.

Caietul de joc al vânzărilor este acum fracturat.

Aici intervin operațiunile de venituri (RevOps) - prin încurajarea colaborării, luarea deciziilor bazate pe date și procese simplificate, RevOps permite companiilor să îmbunătățească experiența clienților, să stimuleze creșterea veniturilor și să mențină un avantaj competitiv pe piață. Asigurarea eficienței operațiunilor dvs. de venituri este esențială pentru atingerea obiectivelor dvs. de afaceri.

Deci, haideți să descoperim diferitele ineficiențe care vă pot afecta operațiunile de venituri și, prin urmare, împiedică performanța echipei de vânzări.

1. Sunt prognozele dvs. exacte în fiecare lună?

• Procesele nu sunt standardizate
• Echipa dvs. nu folosește indicatorii conducători potriviți pentru a ghida prognoza
• Echipele de vânzări și marketing nu sunt aliniate la obiective sau strategie

2. Aveți reprezentanți de vânzări atât cu performanțe înalte, cât și cu performanțe scăzute?

Înțelegerea distribuției performanței în cadrul echipei dvs. de vânzări este imperativă, deoarece la sfârșitul zilei, atunci când eliminați toate sistemele, conținutul și tehnologia, vânzările și afacerile se rezumă la relații.

Făcând distincția între performanții înalți și cei slabi, stabiliți un punct de referință pentru ceea ce este realizabil în cadrul echipei dvs. de vânzări. Acest punct de referință poate ghida așteptările, stabilirea obiectivelor și standardele de performanță. Bazându-te exclusiv pe cei mai buni performanți în vânzări poate da rezultate pe termen scurt, dar nu este scalabil. Eșecul de a identifica reprezentanții cu performanțe scăzute poate duce la persistența performanței slabe și poate afecta negativ vânzările.

Este esențial să implementați un plan cuprinzător de soluții, care să promoveze performanța coerentă a echipei , să optimizeze procesele și să creeze o echipă de vânzări mai eficientă și mai eficientă. Un plan ideal ar include următorii pași:

• Alocați resurse în mod eficient în funcție de cine are nevoie de mai mult sprijin și instruire.
• Dezvoltarea abilităților și coaching personalizat pentru a ajuta membrii echipei să își atingă întregul potențial.
  
• Optimizarea procesului prin analizarea modului în care persoanele cu performanță înaltă fac lucrurile diferit.
• Stabiliți obiective și stabiliți responsabilitatea pentru a prelua sarcinile și a îmbunătăți.

3. Reprezentanții dvs. de vânzări folosesc mai mult de 1 instrumente pentru prospectare, contact și gestionarea tranzacțiilor, prognoză și trimitere de oferte?

Aruncați o privire rapidă asupra stivei dvs. de tehnologie și analizați câte instrumente utilizați în diferite etape ale ciclurilor dvs. de vânzări. Dacă utilizați mai multe instrumente, atunci probabil că nu este o modalitate eficientă de a lucra și iată câteva motive pentru care:

• Complexitate crescută - Cu diferite instrumente pe tehnologia dvs., echipa dvs. de vânzări trebuie să se antreneze și să stăpânească pe fiecare dintre ele, făcându-le mai provocatoare decât trebuie să fie.
  
  
• Fragmentarea datelor - Informațiile împrăștiate în diferite instrumente pot face dificilă menținerea la curent cu înregistrările, ceea ce face dificilă analiza rapoartelor și a tendințelor. Acest lucru generează spațiu pentru erori, comunicare greșită și inconsecvențe de date.
  
  
• Întrerupeți fluxul de lucru - Comutarea între diverse instrumente de vânzări poate afecta productivitatea echipei dvs., deoarece acestea pot petrece mai mult timp navigând între aplicații decât concentrându-se pe activități generatoare de venituri.
  
  
• Experiență inconsecventă a clienților - Instrumente diferite pot duce la inconsecvențe în ceea ce privește modul în care sunt clienții
  abordat și gestionat. Vânzătorii tăi pot uita să înregistreze interacțiunile sau să urmărească, ceea ce duce la o experiență client mai puțin decât ideală.
  
  
• Lacune de comunicare - Utilizarea mai multor instrumente poate duce la lacune de comunicare în cadrul echipei. Este posibil ca membrii echipei să nu aibă acces la aceleași informații, ceea ce face dificilă colaborarea eficientă sau transmiterea fără probleme a clienților potențiali și a tranzacțiilor.
  

Deși pot exista situații în care utilizarea mai multor instrumente este necesară din cauza nevoilor unice de afaceri, regula generală din RevOps afirmă că este mai eficient și mai eficient să vă eficientizați procesele de vânzări folosind o platformă consolidată, integrată. Acest lucru minimizează complexitatea, crește productivitatea și asigură o abordare mai consecventă și bazată pe date a operațiunilor de vânzări

4. Procesul dumneavoastră de transfer al vânzărilor este automatizat?

Echipele dvs. de marketing și vânzări trebuie să lucreze mână în mână pentru a transforma clienții potențiali cu succes. Dacă procesul dvs. de transfer de la marketing la vânzări este manual și dezarticulat, prezintă mai multe provocări. Acestea includ urmărirea întârziată a clienților potențiali, riscul crescut de pierdere sau manipulare greșită a clienților potențiali, calificarea slabă a clienților potențiali, urmărirea și raportarea ineficientă, comunicarea ineficientă și costuri mai mari ale forței de muncă.

Aceste ineficiențe pot duce la pierderi de oportunități, discrepanțe de date și dificultăți în analizarea corectă a performanței de marketing și vânzări.

Investiția într-un sistem de management al relațiilor cu clienții (CRM) precum HubSpot, care integrează funcții de marketing și vânzări, vă poate ajuta să vă asigurați că echipa dvs. este capabilă să urmărească clienții potențiali, să puncteze și să predă automat.

Această abordare îmbunătățește colaborarea dintre cele două echipe și contribuie la rate de conversie și la generarea de venituri mai bune.

5. Liderii dvs. de vânzări au un tablou de bord centralizat pentru a monitoriza performanța?

Absența unui tablou de bord centralizat pentru monitorizarea performanței unei echipe de vânzări poate avea mai multe efecte adverse. Are ca rezultat fragmentarea datelor, ceea ce face dificilă obținerea unei imagini cuprinzătoare asupra performanței echipei. Colectarea datelor din diverse surse devine consumatoare de timp și ineficientă, ceea ce duce la inconsecvențe în date și raportare întârziată. Analiza complexă a datelor de performanță este împiedicată, impactând capacitatea de a identifica tendințele și corelațiile. Transparența și responsabilitatea suferă, iar stabilirea obiectivelor de performanță este mai puțin eficientă fără o vizibilitate clară asupra performanței trecute și actuale. Evaluarea comparativă cu standardele din industrie este, de asemenea, compromisă. Scalarea și adaptarea la schimbări devin mai dificile.

Pentru a aborda aceste provocări, organizațiile ar trebui să investească într-un CRM care integrează date din diverse surse, oferind o vedere unificată a performanței vânzărilor. Un tablou de bord centralizat eficientizează colectarea datelor, asigură coerența, permite monitorizarea în timp real și permite luarea deciziilor bazate pe date, toate acestea contribuind la un management mai eficient și mai eficient al echipei de vânzări.

6. Pot echipele dvs. de vânzări să vadă cu ușurință ce oferte să acorde prioritate?

Reprezentanții dvs. de vânzări trebuie să prioritizeze clienții potențiali și ofertele în funcție de probabilitatea lor de închidere. Fără un sistem clar de prioritizare, echipele de vânzări pot trece cu vederea oportunități valoroase. Ei pot petrece timp pe clienți potențiali mai puțin promițători, neglijând în același timp perspectivele cu potențial mai mare, ceea ce duce la pierderi de venituri, printre alte probleme:

• Experiență slabă a clienților rezultată din neglijarea prioritizării clienților potențiali, care poate duce la întârzieri în timpul de răspuns și la implicarea ineficientă a clienților.
• Fluxuri de lucru dezorganizate în cadrul echipei și lipsa de aliniere a eforturilor de vânzări
• Cost de oportunitate crescut pentru organizație
• Management ineficient al timpului și eficiență redusă

Liderii de vânzări ar trebui să lucreze la definirea unor criterii clare de prioritizare, cum ar fi dimensiunea tranzacției, sursa potențială și nivelul de implicare, și apoi să implementeze un sistem de punctare pentru a clasifica și prioritiza în mod obiectiv tranzacțiile pe baza acestor criterii.

Utilizarea unui sistem CRM, integrat cu instrumente de generare de lead-uri, automatizează procesul de scoring și asigură actualizări în timp real a datelor. Formarea echipei de vânzări cu privire la criterii și promovarea comunicării deschise sunt esențiale pentru aliniere. Evaluările periodice ale datelor și ajustările la criterii, împreună cu supravegherea managerială, garantează eficacitatea continuă a sistemului.

7. Ați identificat/documentat punctele de date pe care doriți să le măsurați în procesele dvs. de vânzare?

De la generarea cererii până la succesul clienților, trebuie să înțelegeți ce valori vă afectează afacerea. Pentru a îmbunătăți eficiența procesului dvs. de vânzări, trebuie să identificați și să documentați punctele cheie de date pe care doriți să le măsurați.

Nerespectarea acestui lucru poate împiedica claritatea, coerența și eficiența operațiunilor de vânzări. Poate duce la o lipsă de uniformitate în urmărire, stabilire a obiectivelor și evaluarea performanței, ceea ce face dificilă generarea de îmbunătățiri semnificative și creștere în cadrul echipei de vânzări.

Identificarea și documentarea punctelor cheie de date este fundamentală pentru o strategie de vânzări eficientă bazată pe date.

8. Utilizați automatizarea pentru a vă sprijini procesul de colectare a datelor pe parcursul călătoriei cumpărătorului?

Automatizarea colectării datelor de-a lungul călătoriei cumpărătorului într-un proces de vânzare aduce numeroase avantaje.

Permite captarea datelor în timp real la diferite puncte de contact ale clienților, asigurând acuratețea și coerența datelor. Centralizate într-un sistem CRM, aceste date oferă o imagine cuprinzătoare asupra potențialilor și clienților, permițând o comunicare personalizată și o creștere eficientă a lead-urilor.

Automatizarea include, de asemenea, scorul de clienți potențiali, prioritizarea oportunităților și reducerea introducerii manuale a datelor pentru echipele de vânzări. Analiza predictivă poate folosi aceste date pentru a anticipa nevoile clienților și pentru a informa strategiile de vânzări.

Monitorizarea automată a performanței, raportarea și automatizarea fluxului de lucru îmbunătățesc eficiența vânzărilor.

Prin eficientizarea colectării datelor, automatizarea dă putere echipelor de vânzări să se concentreze pe activități strategice, îmbunătățind implicarea clienților, creșterea veniturilor și satisfacția.

9. Aveți o definiție comună a unui lead bun?

Acordați-vă un moment pentru a înțelege dacă echipa dvs. este aliniată la definiția pe care ați convenit-o un bun lead.

Absența unei definiții comune a unui client bun în rândul membrilor echipei poate duce la ineficiențe, rate de conversie reduse, calificare inconsecventă a clienților potențiali și relații interdepartamentale tensionate.

Pentru a evita aceste provocări, este esențial ca echipele de vânzări și marketing să stabilească și să mențină o înțelegere clară și comună a ceea ce constituie un bun prospect.

• Acest lucru îmbunătățește gestionarea timpului și alocarea resurselor, crescând eficiența generală.
• Se asigură că toți membrii echipei folosesc aceleași criterii pentru a evalua clienții potențiali, reducând judecățile subiective și potențialele părtiniri.
• Echipele pot folosi datele pentru a-și ajusta strategiile de generare și creștere a clienților potențiali în funcție de performanța clienților potențiali care îndeplinesc criteriile stabilite.
• Cu o definiție comună, este mai ușor să preziceți și să prognozați cu exactitate rezultatele vânzărilor. Acest lucru ajută la stabilirea de obiective și bugete realiste.

10. Echipa dvs. de vânzări face referire la ICP și Persona dvs.?

I CP și Personas oferă o imagine clară a clienților dvs. ideali, inclusiv nevoile, punctele dureroase și caracteristicile acestora. Acest lucru face mult mai ușor pentru echipele de vânzări să centreze conversațiile și să arate valoarea în mod eficient, ceea ce face dificil pentru clienții potențiali să-și imagineze viața fără produsul sau serviciul tău.

Concentrarea pe ICP și Persona poate îmbunătăți substanțial performanța echipei dvs. în mai multe moduri:

• Le puteți personaliza sensibilizarea și mesajele pentru a aborda aceste atribute specifice, sporind relevanța comunicării lor.
• Această abordare direcționată duce la rate de conversie mai mari și la un proces de vânzare mai eficient.
• Reduceți eforturile irosite și resursele cheltuite pe perspective improbabile, optimizând productivitatea acestora.
• Cunoașterea personalității și nevoilor unui client existent vă permite să identificați oportunitățile de vânzare încrucișată și de up-selling, crescând valoarea de viață a clientului
• Puteți analiza performanța diferitelor persoane și puteți ajusta strategiile acestora pe baza informațiilor din lumea reală.

Operațiunile eficiente de venituri sunt forța motrice din spatele unei afaceri de succes. Adresând în mod regulat aceste 10 întrebări esențiale și implementând îmbunătățiri acolo unde este necesar, operațiunile dvs. de venituri pot atinge o eficiență maximă, pot stimula creșterea veniturilor și pot rămâne în frunte pe o piață competitivă. Căutarea constantă a modalităților de a vă îmbunătăți operațiunile de venituri este cheia succesului pe termen lung și creșterii durabile.