10 greșeli pe care fiecare reprezentant de vânzări trebuie să le evite!

Fiecare reprezentant de vânzări a fost acolo. Pronunțați greșit un nume, greșiți un detaliu sau răniți creierul în cel mai rău moment posibil. Eșecurile apelului de vânzări vin odată cu teritoriul. Cei mai buni reprezentanți de vânzări , totuși, sunt capabili să-i scuture și să sară imediat înapoi la telefon.

Cei mai buni dintre cei mai buni agenți de vânzări fac un plan de joc pentru a preveni cele mai mari greșeli de vânzări . Nimeni nu este perfect, dar cantitatea potrivită de pregătire și strategie vă poate ajuta să limitați greșelile comune . Indiferent dacă sunteți un reprezentant de vânzări experimentat sau nou în acest rol, să învățați cum să evitați greșelile de vânzări din această listă vă va ajuta să reușiți.

Vorbesc prea mult

În cuvintele lui Run DMC, „Vorbiți prea mult”. Limitarea cât de mult spui este regula cardinală a vânzărilor. S-ar putea să ai darul de a vorbi, dar vânzările se referă la înțelegerea problemelor și dorințelor fiecărui client potențial . Nu există nicio modalitate de a face asta fără o doză sănătoasă de ascultare activă.

Nu vă fie teamă să lăsați conversația de vânzări să stea în tăcere pentru câteva secunde mai mult decât de obicei. Perspectiva dvs. ar putea avea un gând critic care va împinge lucrurile înainte.

Strategia ta de vânzări este prea specifică sau prea generală

În timp ce ascultarea nevoilor individuale este importantă, nu este totul și sfârșitul. Individualizarea prea mult îi împiedică pe reprezentanții de vânzări . Ei trec de la apel la apel fără o strategie dedicată. Un cadru de apel de vânzări îi ajută pe reprezentanți să înceapă conversația și oferă puncte de discuție pe baza informațiilor pe care le oferă prospectul. Un cadru de vânzări este de obicei cam așa:

1. Salutare/intro: glume prietenoase pentru a da tonul - prietenos, politicos și profesionist
2. Apel de descoperire :o serie de întrebări care ajung în centrul problemei, cazului de utilizare și obiectivelor potențialului
3. Propunere devaloare: livrarea propunerii de valoare a companiei sau a software-ului și beneficiile produsului sau serviciului dvs., adică de ce ar trebui să-i pese prospectului
4. Pași mici: stabilirea unei introduceri pentru un alt contact, programarea unei demonstrații personalizate sau stabilirea unor termene
5. Urmărire sau rezervă:planuri de rezervă dacă un prospect are o multitudine de obiecții, un buget nedeterminat sau un dezinteres general

Act! ajută reprezentanții de vânzări să-și execute cadrul ciclului de vânzări prin înregistrarea tuturor istoricului și detaliilor potențialului, permițând echipelor de vânzări să jongleze cu mai multe oportunități simultan. Dacă vă uitați dincolo de strategia de apel de vânzări , citiți despre procesul de vânzare în șapte pași aici .

Sindromul clopoțeilor și fluierelor

Profesioniștii de top în vânzări cunosc dezavantajele produselor lor. Aceștia pot anticipa nevoile clienților și pot răspunde la întrebări despre funcții singuri, fără a confirma cu un membru al echipei. Dar această strategie poate deveni riscantă dacă este miezul terenului. Nu este necesar să discutați fiecare caracteristică în timpul conversației inițiale.

Perspectivii trec printr-un proces de cercetare a vânzărilor. După mai multe demonstrații, căutând recomandări și ore de cercetare, nu își vor aminti ce face caracteristica X. Le pasă în primul rând să își rezolve problemele specifice în limita bugetului lor. În plus, prezentările bogate în funcții lasă puțin loc pentru conversații, întrebări și partajarea informațiilor.

Nu se ocupă de obiecții

Indiferent dacă vindeți mașini sau parfum, depășirea obiecțiilor este cheia pentru succesul vânzărilor . Oamenii de vânzări de succes trebuie să se pregătească pentru obiecțiișisă le depășească pe altele noi din mers. Aceasta este o mentalitate la fel de mult pe cât este o știință. Procesul de vânzare este despre înțelegerea punctelor dureroase ale prospectului . Depășirea obiecțiilor este un pas firesc pe parcurs.

Nu urmăresc

Eșecul de a urmări pare o greșeală ușor de evitat - doar apelați, nu? Cu toate acestea, nu toate urmăririle sunt create egale. Sigur, persistența este importantă. Dar urmăririle neîncetate și fără sens fac un cont să se răcească.

Urmăririle trebuie trimise cu intenție și scop. Adaugi la conversație sau menționezi o informație descoperită recent? Dacă nu, atunci nu vă așteptați la rezultate semnificative.

Reprezentanții de vânzări cu experiență se asigură, de asemenea, că urmăririle nu sunt o zonă gri, ceea ce înseamnă că se asigură că apelul nu se încheie fără următorii pași și așteptări clare. Indiferent de modul în care gestionați urmăririle , asigurați-vă că sunteți cel care conduce acțiunea. Permiterea unei perspective „să revină la tine” este sărutul morții pentru o vânzare.

Evitarea concurenților

Este o practică proastă să te prefaci că nu există concurenți. Căutarea pe Google este folosită chiar și de cei mai puțini clienți potențiali. Fă-ți temele despre concurenții tăi, poate folosind o analiză SWAT și ia în considerare crearea de cărți de luptă, astfel încât să fii pregătit să respingi punctele forte ale concurenților tăi cu motivul pentru care aceștia nu sunt cu adevărat importanți sau să le expui cum se desfășoară ceva în practică.

Prea mult hype de companie

O privire de ansamblu asupra companiei este grozavă, dar aprofundarea în istoria companiei este o stradă cu sens unic către orașul dormit. Perspectivii cercetează mai multe companii și pot consulta oricând site-ul companiei dvs. Le pasă de propriile lor probleme, nu de hype suplimentare despre compania ta.

Multe greșeli pe care le fac reprezentanții de vânzări se rezumă la a nu avea empatie pentru prospect. Imaginați-vă nivelul de informații pe care îl doriți de la un furnizor sau o afacere în viața de zi cu zi și ajustați-vă strategia în consecință,

Modul „Solo gratuit”.

Unii văd vânzările ca pe un sport individual, asemănător cu alpinismul gratuit solo. Dar cei mai buni reprezentanți de vânzări se bazează pe experții în domeniu din jurul lor. Manageri de produs, ingineri de vânzări, marketeri de produse, tehnicieni - oricare dintre aceste roluri poate face diferența între o oportunitate pierdută și o oportunitate închisă.

Flirtează cu NINA

Uneori, greșelile de vânzări nu au nicio legătură cu apelul. Apelul ar putea fi spectaculos, dar totuși în detrimentul procesului general de vânzare. Motivul? NINA: fără influență, fără autoritate. Acestea sunt persoane din cadrul unei companii care ar putea spune lucrurile potrivite și pot pune întrebările potrivite, dar nu au ultimul cuvânt atunci când vine vorba de achiziție. Nu sunt aproape de buget sau pur și simplu nu sunt factori de decizie .

Aceste tipuri de perspectivenutrebuie ignorate. Aceste conversații pot duce la conexiuni valoroase cu oamenii potriviți. Dar trebuie să le abordați cu mentalitatea potrivită. Stabiliți o listă de întrebări care vă ajută să înțelegeți influența potențialului în organizația sa.

Cu Act! CRM, oamenii de vânzări pot revizui, înregistra și actualiza detaliile prospectului din mers. Reprezentanții de vânzări pot oferi cantitatea potrivită de informații pentru fiecare apel și își pot gestiona cu ușurință pâlnia de vânzări .

Lipsa de pregatire

Propunerile proaste de vânzări compun greșelile. Mai multe dintre greșelile pe care le fac reprezentanții de vânzări pot apărea la un apel sau în mod repetat pe parcursul zilei. Pregătirea este cel mai important instrument pentru a evita acest lucru. În cele din urmă, se reduce la trei lucruri:

1. Cercetare: informații despre companie, istoric, istoric potențial, cercetare personală — totul este pe masă.
2. Structura și obiectivele: Cercetarea este grozavă, dar fără structură, poate fi copleșitoare și inutilă.Stabilirea obiectivelor și a obiectivelor permite vânzătorilor să profite de cele mai importante aspecte ale cercetării lor. Fiecare apel are apoi un plan informat de atac.
3. Mentalitate: Una dintre cele mai frecvente greșeli de vânzări nu are nimic de-a face cu comportamentul și totul de-a face cu jocul mental.Așa cum atleții trebuie să vizualizeze succesul înainte de a concura, reprezentanții de vânzări trebuie să rămână atenți din punct de vedere mental. Încrederea (nu pretenția) aduce beneficii pe tot parcursul ciclului de vânzări .

În cele din urmă, o bună pregătire continuă după apel. Cei mai buni reprezentanți de vânzări iau note abundente și găsesc o modalitate repetabilă de a le menține organizate. Ei au stabilit, de asemenea, următorii pași clari pentru fiecare client potențial aflat în curs.