10 experți cântăresc: care este cel mai bun mod de a găsi o propunere de valoare ucigașă?

La Convert, oferim teste A/B pentru mii de site-uri web. Și lucrează cu zeci de agenții de top.

Concluzie – știm lucruri despre testare.

Uneori, optimizarea ratei de conversie vă poate încerca răbdarea (cum ar fi luni pentru a obține rezultate, rezultate false pozitive etc. etc.). Dar, uneori, lucruri mărunte, cum ar fi schimbarea modului în care oamenii gândesc produsele (și marca) dvs., pot obține recompense rapide.

Acesta este motivul pentru care avem un interes profund pentru propunerile de valoare. Și îmi place să afle mai multe despre poziționare de la oamenii care știu despre ce vorbesc.

Așadar, iată o rezumat detaliat a răspunsurilor la întrebarea pe care am dori cu toții să o despachetăm - „Care este cea mai bună modalitate de a găsi o propunere de valoare ucigașă?”

Știm cum arată recuzita de valoare.

Cunoaștem toate practicile de încadrare. Dar știm la ce se îndreaptă experții atunci când trebuie să clarifice un USP?

Acum facem!

(Răspunsurile sunt enumerate fără o ordine anume).

Tim Zuidgeest

Faceți un marketing bun și mai bun prin utilizarea neuromarketingului. ST&T Research, https://www.sttresearch.nl/en

Din punct de vedere psihologic, mai întâi un sfat pentru a preveni o greșeală uriașă. Și după aceea un sfat din punct de vedere al testării.

Vedem că se întâmplă tot timpul. Pentru că există o mare misiune „De ce”, propunerile de valoare tind să fie cu adevărat „vagi”. Rânduri precum „Pentru că meritați”, ne intersectează în mod obișnuit calea. Și în timp ce acesta servește mărci familiare, nu servește mărci necunoscute.

Luați Airbnb de exemplu. Timp de mai bine de 7 ani, sloganul lor a fost ceva de genul acestei propuneri de valoare foarte specifice: „Rezervați camere de la gazde locale”. Dacă ei l-au făcut atât de specific, și tu poți.

Ne place foarte mult să testăm. Dar vedem, de asemenea, profesioniști care testează Titluri pe site-urile lor web și nu obțin un efect semnificativ. Acest lucru are sens, deoarece aproape toată lumea vă va vizita pagina de pornire. Deci, în lumina testării, de ce să nu o testați pe alte platforme?

Adesea ajungem să testăm 10 sau mai multe propuneri de valoare pe Facebook, LinkedIn sau AdWords. Iar cel care primește cele mai multe clicuri, adesea câștigă. Chiar dacă îl testăm cu EEG (neuromarketing) după, putem observa că cel care primește cea mai pozitivă evaluare, este cel care primește cel mai mult click.

Tom Shapiro

CEO, Stratabeat, https://stratabeat.com/ și autor al cărții „ Rethink Your Marketing ”

Există trei strategii esențiale, integrate, pentru a descoperi și a defini propunerea ta de valoare unică. Primul este să vă înțelegeți publicul cât mai detaliat posibil. Aceasta înseamnă înțelegerea diferitelor segmente de public și a persoanelor asociate fiecărui segment. Pentru fiecare persoană, lucrează pentru a-și înțelege principalele obiective și cele mai mari provocări. Apoi mapați călătoria lor, pas cu pas. Obțineți o înțelegere fermă a motivului pentru care caută anumite expresii, de ce dau clic pe ceea ce fac clic și de ce fac ceea ce fac.

A doua strategie este de a construi un brand stack. Care sunt valorile tale de bază? Poziționarea ta? Capabilitățile tale? Promisiunea dvs. client? Misiunea ta? etc.

A treia strategie este de a analiza peisajul competitiv. Nu este vorba doar despre înțelegerea produselor și serviciilor lor. Este vorba despre înțelegerea poziționării, diferențierii, mesajelor, punctelor forte și punctelor slabe ale fiecărui competitor.

Cu aceste trei elemente fundamentale la locul lor, veți putea defini o propunere de valoare puternică. Nu este suficient de bun să oferi ceva de valoare publicului tău dacă mulți dintre concurenții tăi oferă același lucru. În mod similar, nu este suficient de bun pentru a avea o diferențiere puternică dacă nu rezonează profund și suficient de puternic cu publicul tău. Capturați spații albe de pe piață cu soluții care împuternicesc publicul sau le elimină problemele, articulează soluțiile într-un mod extrem de memorabil și dublează-le pentru a te asigura că propunerea ta de valoare este puternică și substanțială pe termen lung.

Branden Moskwa

Accelerator de comerț electronic și gazdă podcast premiat, nadimo.com

Este imperativ ca o Propunere de valoare să fie extrem de CLĂRĂ și CONCIZĂ.

Trebuie să vorbească direct cu persoana care îl citește, făcându-i să vrea să citească mai mult, evitând în același timp jargonul din industrie. Trebuie să articuleze clar cum este diferit sau mai bun și DE CE TU !

Îmi place să mă gândesc așa, mai întâi ai nevoie de Titlul care atrage atenția, maximum 6-8 cuvinte care vorbește clar publicului. Apoi extindeți acest lucru într-o singură propoziție care încapsulează cu adevărat punctele menționate anterior.

Chris Makara

Din 2003, Chris Makara și-a dezvoltat un mediu larg de marketing digital, cu accent pe SEO, Social Media și Analytics. El este fondatorul Bulkly , un instrument de automatizare a rețelelor sociale pentru persoane fizice și întreprinderi mici.

Pentru mine, una dintre cele mai bune modalități de a găsi o propunere de valoare este să îi întreb pe alții care sunt punctele lor dureroase. De acolo, îți poți poziționa produsul sau soluția în așa fel încât potențialul client să își poată asocia cu ușurință problemele pentru a fi rezolvate cu soluția ta.

În acest fel, clientul nu trebuie să se gândească prea mult la cum sau de ce are nevoie de serviciul dumneavoastră. Ei doar „înțeleg” după ce citesc câteva rânduri și se vor converti mult mai ușor decât mesajele care sunt deconectate de la punctele lor cheie de durere.

Sam Hurley

Sam Hurley este un agent de marketing digital cu gândire laterală, concentrat pe oameni - deține o experiență solidă atât în ​​setarea agenției, cât și a clientului. Acum își conduce propria afacere globală de branding personal și marketing influencer: OPTIM-EYEZ . Prindeți-l pe Sam pe Twitter și LinkedIn pentru cantități cosmice de material util despre antreprenoriat și marketing!

În primul rând, cred că o propunere de valoare nu ar trebui de fapt „găsită” – trebuie să provină din inima produsului sau serviciului pe care îl oferiți (și companiei dvs.).

~ Reîntoarceți-vă la validarea inițială a modelului dvs. de afaceri, iar suportul valoric ar trebui să fie simplu ca ziua dacă oferta dvs. servește un scop real. ~

Dacă acesta este cazul, OPTIMIZAREA unei propuneri de valoare, mai degrabă decât CREAREA uneia — este o sarcină mult mai ușoară (și viabilă).

Iată cele 3 sfaturi de bază ale mele:

#1: Ca mai sus, suportul valorii dvs. trece testul „deci ce”?

Măcar îi pasă publicului tău țintă?! Ai putea să-ți comunici verbal valoarea în <5 secunde și celălalt nu numai că ar înțelege, dar ar deveni intrigat...?

Dacă răspunsul este nu, este timpul să optimizăm.

#2: Propunerea ta de valoare trebuie să fie scurtă, captivantă și memorabilă. Fără jargon sau șiruri de propoziții care chiar să nu însemne nimic. Nu generic „economisiți timp și bani”. ** PALMA PESTE FATA **

Majoritatea afacerilor oferă aceste lucruri. Nu este adevărată valoare în ochii vizitatorilor sau a trecătorilor; ei sunt martori la asta tot timpul și este ceea ce (cel puțin) se așteaptă...

~ Valoarea este diferențierea pe care o poți crea între afacerea TA și CONCURENȚI; avantajul pe care acest lucru ți-l oferă că UMUIREASC clienți potențiali. ~

THINK: 2 – 6 cuvinte puternice, foarte descriptive (CE) — urmate de o propoziție scurtă de (DE CE).

Un exemplu grozav?

Infusionsoft s-a rebrandat recent pentru a face totul mai ușor de înțeles. Site-ul său anterior era destul de complex, cu un limbaj mai orientat către oamenii de știință din tehnică (cel puțin, așa se părea).

Valoarea paginii sale de start prop acum? Direct la subiect:

https://www.infusionsoft.com/

-CREAȚI COMANDA-

Gestionează-ți clienții și afacerea într-un singur loc: Infusionsoft.

~ Recunoașterea dvs. de valoare nu este un loc pentru cuvinte lungi prostești sau vafe generice. ~

#3: TESTARE

Acesta ar trebui să fie de la sine înțeles!

Utilizați un instrument precum Convertiți pentru a testa diviziunea dvs. de valoare pentru a vedea care are performanțe mai bune în ceea ce privește conversia + achiziția.

NOTĂ: Efectuați cercetări asupra concurenței. Vorbește cu publicul țintă. Adunați mai întâi 3-5 versiuni, în conformitate cu opiniile lor. Testează și găsește cel mai bun. Apoi, testați variante ale câștigătorului. Adunați în mod continuu feedback de la vizitatorii site-ului / clienții pentru cele mai bune rezultate!

Procesul dvs. de testare nu este NICIODATĂ încheiat.

Shane Barker

Shane Barker este un consultant de marketing digital specializat în canale de vânzări, trafic direcționat și conversii de site-uri web. S-a consultat cu companii din Fortune 500, influenți cu produse digitale și o serie de celebrități A-List.

Propunerea ta de valoare formează nucleul avantajului tău competitiv. Nu este un slogan, slogan sau o modalitate de a te poziționa pe piață.

Acesta subliniază în mod clar motivele pentru care cineva ar dori să folosească produsele sau serviciile dvs. în loc de cele ale concurenților dvs.

Dar cum scrii una? Vă sugerez să încercați să răspundeți la aceste întrebări.

1. Care sunt toate beneficiile produsului sau serviciului dvs.?
2. De ce sunt valoroase aceste beneficii?
3. Ce problemă legată de clienți încercați să rezolvați cu produsul sau serviciul dvs.?
4. De ce ar trebui clienții să aleagă soluția dvs. față de cele oferite de concurenți?

Personal, cred că este important să vii cu o propunere de valoare pentru produsele sau serviciile tale. Vă va ajuta să obțineți o perspectivă mai bună asupra produsului/serviciului dvs. De asemenea, vă va ajuta să vă identificați publicul ideal și să vă comercializați mai bine produsul sau serviciul.

Raphael Paulin-Daigle

Raphael Paulin-Daigle este fondatorul SplitBase , o agenție de optimizare a conversiilor care ajută mărcile de modă, stil de viață și lux să vândă mai mult online prin Metodologia Testing Trifecta. Au adăugat milioane la veniturile clienților lor, care includ mărci de top precum Kiehl's, Mackage, Lancome, Frank & Oak și Yves Saint Laurent.

Primul pas în găsirea unei propuneri de valoare ucigașă este să nu scrieți o propunere de valoare imediat. De cele mai multe ori, încercarea de a veni cu ceva din capul tău nu va duce la ceva demn. Trebuie să existe o gândire și cercetare care să meargă în ea.

Când ajut clienții să identifice o propunere de valoare, îi cer să se gândească la întrebări la care nu se gândesc întotdeauna. De exemplu, voi întreba:

• Ce vă face afacerea unică?
• De ce ar cumpăra clienții de la tine în loc de concurenții tăi?
• Cum ar descrie clienții dvs. compania?

Acum, aici este afacerea; aceste întrebări par simple, dar majoritatea oamenilor se chinuie să răspundă clar. Și chiar și atunci când găsesc un răspuns, vor presupune adesea fără a lua în considerare feedback-ul clienților.

Aici încurajez companiile să chestioneze și să discute cu clienții lor și să le pună aceste întrebări. Făcând acest lucru, veți ajunge să înțelegeți cu adevărat cum văd oamenii compania dvs. și de ce cumpără de la dvs. Surprinde! Poate fi complet diferit de ceea ce credeai inițial.

Abia după ce s-a făcut acest lucru, vă recomand să deschideți un document alb și să scrieți cât mai multe propuneri de valoare posibile, pe baza a ceea ce vă spun clienții și a modului în care doriți ca compania dvs. să fie percepută și poziționată.

De acolo, restrângeți lista și, dacă este posibil, testați A/B pentru a vedea care este cu adevărat un câștigător.

Talia Wolf

Talia Wolf este un specialist în optimizarea conversiilor și fondatorul GetUplift. Ea folosește strategii bazate pe clienți, direcționare emoțională și analiză de comportament online pentru a genera mai multe venituri, clienți potențiali și vânzări pentru clienții săi. Talia a predat pe scene precum Google, MozCon, CTAconf, Search Love și multe altele și a fost recent listată drept unul dintre cei mai influenți experți din lume în optimizarea conversiilor. https://getuplift.co/conversion-optimization-resources/

În timp ce majoritatea mărcilor cred că propunerea lor de valoare este produsul sau serviciul pe care îl oferă, cele mai de succes mărci înțeleg că oamenii nu cumpără produse, ci cumpără versiuni mai bune ale lor. Ceea ce le pasă oamenilor cu adevărat nu sunt caracteristicile sau prețurile, ci câștigul emoțional. De exemplu, nu este vorba despre polița de asigurare pe care o vindeți, este despre a oferi oamenilor liniște sufletească, nu este vorba despre hainele pe care oamenii le cumpără, ci despre respectul lor de sine.

Pentru a vă identifica propunerea de valoare și pentru a crea călătorii ale clienților cu o conversie ridicată, trebuie să vă înțelegeți clienții dincolo de comportamentul lor ( paginile pe care le vizitează, dispozitivul pe care îl folosesc sau locația geografică ) și să înțelegeți factorii lor emoționali; durerea, fricile și nevoile lor emoționale. Treceți dincolo de primul strat și săpați mai adânc în înțelegerea cine sunt clienții dvs. și de ce au cel mai mult nevoie.

Cele mai importante întrebări la care ar trebui să le pui și să răspunzi sunt:

1. Ce durere simte clientul meu înainte de a găsi o soluție?
2. Care sunt factorii declanșatori emoționali care îi conduc la luarea deciziilor?
3. Care sunt principalele ei temeri, preocupări și ezitări?
4. Cum vrea să se simtă odată ce găsește o soluție?

Pentru a răspunde la aceste întrebări, trebuie să efectuați interviuri cu clienții, să efectuați sondaje la fața locului, să identificați factorii declanșatori psihologici care afectează luarea deciziilor și să le conectați comportamentul online la emoțiile pe care le simt.

Amintiți-vă că propunerea dvs. de valoare ar trebui să respecte două reguli:

1. Faceți totul despre ei – nu ești eroul poveștii, ci clientul tău.
2. Nu spune doar asta, fă-i pe oameni să simtă asta. Utilizați fiecare element de pe pagina dvs. pentru a transmite emoțiile care determină cel mai mult deciziile de cumpărare ale clientului.

Shanelle Mullin

Shanelle Mullin este o profesionistă de marketing care lucrează la conținut și creștere la Shopify, www.shopify.com

O propunere de valoare puternică îndeplinește trei criterii:

1. Este specific: Care sunt beneficiile specifice pe care le va primi clientul?
2. Este axat pe durere: cum va rezolva produsul dvs. problema clientului sau cum va îmbunătăți viața acesteia?
3. Este exclusiv: cum este atât de dorit, cât și exclusiv? Cum te diferențiază de concurenții tăi?

O propunere de valoare cu adevărat eficientă folosește vocea copiei clientului și se concentrează pe beneficii reale, nu pe hype. Cel mai important, o propunere de valoare eficientă este fără îndoială clară. Ar trebui să răspundă clar la următoarele întrebări:

1. Ce produs vinzi?
2. Cine ar trebui să-ți cumpere produsul?
3. Cum va îmbunătăți cumpărarea produsului dvs. vizitatorul sau viața ei?
4. De ce ar trebui vizitatorul să cumpere de la tine și nu de la concurenții tăi?
5. Când va fi livrată valoarea?

Dacă te chinui să-ți găsești propunerea de valoare, începe cu o întrebare: ce fac eu mai bine decât oricine altcineva?

Lianna Patch

Lianna Patch, Head Puncher, Punchline Conversion Copywriting, www.punchlinecopy.com

Există o mulțime de formule super utile pentru a ajuta la rafinarea unei elemente de valoare! Unul dintre preferatele mele este „Modul [BENEFICIU/ADJECTIV] către [REZULTAT DORITAT]”. Pentru, să zicem, o companie care vinde rachete, care ar putea arăta astfel: „Cea mai sigură modalitate de a vă duce familia pe Lună”.

Și uneori, mai ales dacă vă aflați într-o nișă competitivă, cuvintele pe care clienții dvs. le folosesc pentru a vă descrie vă pot ajuta să vă definiți UVP. Căutați cuvinte sau expresii „lipicioase”, neobișnuite în locurile în care clienții oferă feedback (cum ar fi recenzii, răspunsuri la sondaje și interviuri).

Testându-l

După ce ați găsit propunerea de valoare, petreceți ceva timp pentru a scrie câteva variante și testați.

După cum recomandă mulți experți din această listă, doar testarea vă poate ajuta să găsiți acea versiune „câștigătoare”.

Dacă ar trebui să recomandăm un site web pentru a rula un test A/B, cel mai probabil am sugera testarea USP, deoarece vedem în mod obișnuit site-urile web obținând creșteri mari de la doar câteva mici ajustări doar la propunerea de valoare.

PS Când SplitBase a adăugat o propunere mai orientată spre rezultate produsului emblematic al BetterSelf.Co, conversiile au crescut cu 27% pe canale. Citiți studiul de caz complet pentru a descoperi cum o mică schimbare poate duce la rezultate mari.