6 Exemple de modele de notare a clienților potențiali

Scorul clienților nu este un sistem unic. Fiecare companie are propria strategie de notare concepută în mod unic, care se potrivește obiectivelor și țintelor sale specifice. Chiar și cu natura inerent individuală a punctajului predictiv al clienților potențiali, este benefic să aveți câteva exemple pentru a vă construi strategia de marketing și a afla cum să calculați cel mai bine un scor potențial.

Dar nu vă faceți griji, nu trebuie să reinventați roata. În acest articol, am adunat câteva exemple diferite de modele de punctare a clienților potențiali pentru a vă ajuta să vă consolidați strategia de nutrire a clienților potențiali. Hai să aruncăm o privire!

Ce este Lead Scoring?

Lead scoring este procesul de atribuire a unei valori numerice fiecărui client potențial pe care îl primiți pentru a evalua modul în care ar trebui să îl tratați . Este important să știți cum să calculați un scor potențial, deoarece nu toți clienții potențiali sunt creați egali. De exemplu, nu ați aborda cineva din partea de sus a pâlniei de conversie cu același tip de conținut și atenție ca cineva din partea de jos a canalului.

Câteva dintre cele mai bune practici de scorare a clienților potențiali includ evaluarea cât de des a interacționat un client potențial cu afacerea dvs., notarea de câte ori v-a vizitat site-ul web și evaluarea cât de pregătiți sunt pentru a primi materiale de vânzări.

Următoarele modele servesc ca un bun punct de referință pentru a începe să vă construiți propria strategie de punctare a clienților potențiali.

6 Exemple de modele de notare a clienților potențiali

1. Pilot principal

Lead Pilot este un instrument de inbound marketing pentru consilierii financiari, care are propriul instrument integrat de punctare a clienților potențiali.

Modul în care funcționează destul de simplu: fiecărui client potențial i se atribuie un scor între 1 și 100, iar scorul este modificat și actualizat în timp real pentru a ține cont de fiecare dintre acțiunile lor. Cu cât scorul este mai mare, cu atât liderul este mai calificat.

Algoritmul ia în considerare modul în care clientul potențial a interacționat cu conținutul, acțiunile pe care le-au întreprins pe site, timpul petrecut și alți factori. Lead Pilot folosește inteligența artificială pentru a cuantifica clienții potențiali, dar utilizatorii pot, de asemenea, ajusta scorurile dacă este necesar.

De exemplu, să presupunem că aveți un site web de produse financiare și un utilizator întreprinde următoarele acțiuni:

• A descărcat o carte electronică și a lăsat datele: +5 puncte
• Căutat pe site: +2 puncte
• Am urmărit un webinar: +10 puncte
• Deschis un e-mail: +3 puncte
• Am vizitat pagina de prețuri de pe site: +20 puncte

În acest caz, liderul ar avea un scor total de 40 de puncte.

2. Juan Merodio

Matricea de scoruri ale lead-ului Merodio se bazează pe două scoruri diferite: scorul PAIN și scorul FIT.

Scorul PAIN reprezintă intensitatea problemei sau a punctului de durere cu care se confruntă clientul. Puteți atribui un scor de la 0 (leaderul nu are o problemă) la 10 (problema este foarte presantă pentru lead și au nevoie de o soluție în curând).

Scorul FIT reprezintă cât de aproape este utilizatorul de persoana de cumpărător al companiei tale sau de clientul ideal. De exemplu, dacă liderul are resursele economice pentru a vă achiziționa soluția și a o aplica eficient.

Scorul final de plumb ar trebui să fie o sumă a scorului PAIN și a scorului FIT .

Folosind acest scor, Merodio clasifică lead-ul în diferite grupuri (rece, cald, fierbinte) sau dacă sunt pregătiți pentru mai mult marketing (MQL) sau activitate de vânzări (SQL).

3. Cyberclick

La Cyberclick ne-am proiectat propria matrice de punctaj potențial bazată pe doi parametri.

• Profilul demografic al clientului potențial, obținut din datele pe care acesta le-a lăsat la descărcarea unui formular, de exemplu. Apoi clasificăm lead-ul în diferite categorii, cum ar fi străin (cineva despre care nu avem suficiente date), nepotrivit, potrivit și foarte potrivit.
• Comportamentul liderului, inclusiv interacțiunile pe care le-au avut cu site-ul nostru web și conținutul nostru. Un client potențial poate fi considerat inactiv, mai puțin activ, activ sau foarte activ.

  
  

Pe baza acestui tabel, putem avea până la 16 combinații diferite de clienți potențiali. Putem atribui diferite „temperaturi” fiecărei categorii pentru a ne face o idee mai bună despre cum să gestionăm fiecare caz.

• Cold Leads: Nu știm multe informații despre ei sau sunt inactivi

• Leadurile calde: sunt mai active decât cele reci, dar nu sunt încă la combinația optimă a ambilor parametri.

• Clienti potențiali: acești clienți potențiali sunt foarte activi. Ei sunt cei care ne interesează cel mai mult și cine ar trebui să fim

4. Silverpop

Sistemul lui Sliverpop este similar cu cel folosit. Dispune de un șablon cu 16 combinații diferite de interes și adecvare. Diferența este că sistemul lor final de clasificare are următoarele patru categorii.

• Dead Leads (cei care au puțin interes și nu necesită atenție)

• Clienti potentiali calificati in marketing

• Clienti potențiali calificați pentru acțiuni de generare a cererii

• Clienti potentiali calificati in vanzari

  
  

5. Business2Community

Business2Community are un exemplu foarte simplu de scoring de clienți potențiali pentru afacerile B2B. Matricea se bazează pe răspunsurile pe care utilizatorii le oferă la 4 întrebări: poziție, departament, dimensiunea companiei și tipul companiei. Cu fiecare răspuns, puteți atribui 4 scoruri posibile.

• Cel mai bun răspuns: Puncte maxime
• Al 2-lea cel mai bun răspuns: al 2-lea nivel de puncte
• Al treilea cel mai bun răspuns: al treilea nivel de puncte

• Răspuns negativ: puncte negative

Odată ce ați atribuit punctele, combinați diferiții factori pentru a obține scorul final pentru fiecare client potențial. De exemplu, conform tabelului de mai sus, un Director de Resurse Umane al unui ONG cu 600 de lucrători ar primi 23 de puncte (8 + 15 + 5 - 5).

6. Scorul Hubspot Lead

Hubspot are un model predictiv de punctare a clienților potențiali care utilizează învățarea automată pentru a sorta mii de date pentru a găsi cele mai bune clienți potențiali. Deoarece acest sistem este automatizat, acesta își va actualiza și optimiza procesul de scoring de clienți potențiali în timp, economisind timp și energie. Instrumentul Hubspot vă permite, de asemenea, să personalizați modul în care notați clienții potențiali pentru a vă asigura că procesul funcționează bine pentru afacerea dvs.

O altă caracteristică utilă pe care Hubspot o oferă este crearea diferitelor foi de punctaj pentru diferite audiențe sau clienți potențiali. Acest lucru este util în special atunci când afacerea dvs. este în creștere, deoarece este posibil să vă extindeți în diverse industrii, țări etc. și trebuie să obțineți aceste clienți potențiali în moduri diferite. Datorită Hubspot, puteți avea până la 25 de modele unice de punctare a clienților potențiali care se adaptează tuturor nevoilor afacerii dvs.

Sperăm că aceste exemple de modele de scoring potențial vă pot ajuta să vă creați propriile cele mai bune practici de scoring potențial și să vă atingeți obiectivele de vânzări!