Estratégia de Marketing da Zara - Ser o maior varejista de moda do mundo

Em muito pouco tempo, a Zara se tornou uma das marcas de varejo de moda mais bem-sucedidas do mundo. Com a introdução dramática do "fast fashion" - que são roupas acessíveis e elegantes, a Zara conseguiu criar uma paixão pela moda entre um amplo espectro de clientes. Crianças, mulheres, homens, idosos, todas as idades e culturas podem experimentar os itens da Zara apenas para amá-los. O resultado é que as vendas da marca continuam aumentando e a participação de mercado continua aumentando.

Para alcançar resultados tão espetaculares, a Zara não se comercializa da mesma forma que outras marcas de moda. Possui uma estratégia de marketing inteligente que pode se diferenciar e encontrar maior visibilidade e fidelidade. Existem muitos fatores que contribuem para o sucesso da Zara, mas um ponto forte é definitivamente o método de marketing da Zara que se concentra nos clientes.

Então, o que há de tão especial na estratégia de marketing da Zara que pode transformá-la em uma potência global da moda como hoje? É isso que vou mostrar neste artigo. Continue lendo para saber mais sobre os segredos da Zara e tente aplicá-los à sua própria marca.

Apresentação da Zara

A Zara foi fundada em 1975 por dois fundadores Amancio Ortega e Rosalia Mera, como uma empresa familiar na Galiza, uma cidade da Espanha. Sua primeira loja já apresentava produtos parecidos de baixo preço de marcas sofisticadas. Nas décadas seguintes, o modelo de negócios da Zara ganhou gradualmente uma reputação entre os consumidores espanhóis, com mais nove lojas nas cidades mais importantes da Espanha.

Em 1985, a Zara foi incorporada à Inditex como uma holding e começou a se expandir em todo o mundo com um melhor sistema de distribuição que reagiu rapidamente às mudanças nas tendências do mercado da indústria da moda. Ortega criou um novo processo de trabalho que é chamado de "moda instantânea" - que poderia reduzir os prazos de entrega e se adaptar às novas tendências em prazos mais curtos. Isso foi impulsionado por investimentos em tecnologia da informação e utilização de grupos de designers.

A década seguinte viu a rápida expansão da Zara em mercados globais, incluindo os EUA, França, Portugal, México, Grécia, Suécia, Bélgica, Chipre, Malta, Noruega e Israel. Agora, dificilmente existe um país desenvolvido que não tenha uma loja Zara. Em 96 países, o império da moda da Zara tem mais de 200 lojas e é o maior varejista de moda do mundo. O fundador Amancio Ortega é atualmente o sexto homem mais rico do mundo.

Em 2019, o valor da marca Zara foi calculado em aproximadamente 16,5 bilhões de euros. A controladora Inditex também possui outras marcas de moda em seu portfólio, como Zara Home, Pull & Bear, Massimo Dutti, Bershka, Oysho, Bershaka e Uterque. A receita total da Inditex em 2019 é estimada em 23,31 bilhões de euros.

O posicionamento da Zara no mercado

Com uma abordagem moderna em relação à moda, a Zara tem como alvo os clientes jovens como seu principal grupo de clientes, especialmente os millennials. Entendendo que eles querem itens de moda modernos, mas acessíveis, a Zara oferece os estilos mais recentes a preços baixos. Mas a qualidade não é comprometida, o tecido usado ainda é de qualidade suficiente, mas destinado a ser usado apenas por uma temporada.

Em comparação com os varejistas médios, a Zara oferece uma variedade significativamente maior de estilos e designs com mais de 450 milhões de produtos por ano. Os itens têm suas próprias estações de moda que vêm e vão ainda mais rápido do que o resto do mundo da moda. As mulheres geralmente adoram as ideias por serem mais da metade do mercado-alvo da Zara, principalmente porque preferem mudar seus estilos de vez em quando. A cadeia de suprimentos altamente responsiva da Zara envia novos produtos às lojas duas vezes por semana, oferecendo aos compradores novas opções constantes.

Ao entender os clientes-alvo e fornecer uma nova maneira de moda, a Zara se posicionou com sucesso como uma marca de moda elegante, acessível e de rápida mudança para a geração mais jovem.

Estratégia de marketing da Zara 4p

Para entender melhor a estratégia de marketing da Zara, precisamos ver todos os lados importantes do marketing. Isso nos leva a um método tradicional de pesquisa de marketing, que é chamado de estratégia dos 4p, que inclui produtos, praça, preço e promoção. Vamos ver como a Zara cria estratégias nessas quatro seções.

Produtos

A Zara é uma marca de "moda instantânea", o que significa que identifica as últimas tendências da moda e leva o design às suas lojas rapidamente a preços razoáveis. Esta é a fonte do rápido crescimento e reputação da marca. Os produtos da marca parecem um pouco semelhantes aos itens mais quentes do mercado, mas têm características diferentes dependendo dos mercados específicos. A Zara faz sua pesquisa antes de lançar qualquer coisa para se adequar à cultura local e aos gostos das pessoas.

Em suma, os produtos Zara têm os estilos mais recentes, designs de tendências, preços acessíveis e gostos adaptados ao local.

Lugar

A Zara tem quase 3.000 lojas em todo o mundo, mas o fato ainda mais incrível é que é uma varejista verticalmente integrada. Isso significa que a Zara faz todos os projetos, fabricação e distribuição sem fornecedores terceirizados. Isso traz o mesmo ambiente e experiência para clientes em todos os lugares. O design de sua loja é moderno, luxuoso e predominantemente branco.

A venda online foi cuidadosamente planejada e limitada a países específicos também. Isso cria uma estratégia abrangente para o crescimento da empresa, e parece funcionar porque a Zara conseguiu se estabelecer como uma varejista de moda líder globalmente.

Preço

A estratégia de preços da Zara se concentra no comprador médio que deseja os itens de moda mais recentes a preços acessíveis. Portanto, seus preços também devem ser atendidos pelos compradores sensíveis ao preço. A estratégia de preços que a Zara aplicou ajudou seus produtos a atender às necessidades de um segmento de consumidores muito grande. Mas a Zara não compromete a qualidade do produto, por isso será inferior quando comparado com outras marcas como Hugo Boss ou Uniqlo.

Algumas lojas da Zara têm preços muito premium, enquanto outras têm preços muito mais acessíveis, com base nos locais e clientes-alvo. A Zara consegue manter uma boa estratégia de preços otimizando os custos de desenvolvimento e distribuição. Isso cria uma imagem de marca única e aumenta a participação de mercado da marca mais rapidamente, especialmente entre os millennials.

Promoção

Uma coisa a notar é que a Zara gasta muito pouco em campanhas de promoção em comparação com os varejistas de moda médios. Simplesmente não se comercializa tão agressivamente quanto outras empresas. Mas isso não significa que não tenha foco em marketing. A Zara se concentra principalmente na abertura de novas lojas e no boca a boca. A principal estratégia de promoção da Zara é baseada na experiência, exclusividade, acessibilidade e diferenciação.

Esta estratégia é visível através da atenção a cada detalhe dos seus showrooms. Tudo é preciso, profissional e elegante. Cada gerente de loja pode falar diretamente com seus homólogos na Espanha sobre a situação. Concentrando-se nas qualidades essenciais da marca para os compradores, a Zara pode construir sua popularidade com uma imagem de marca eficaz. Quando se trata de promoção, a Zara também usou o poder dos canais de mídia social de forma eficaz.

As táticas de marketing da Zara

Para a Zara, não se trata de quanto gasta em publicidade, mas sim do cliente. Como a Zara pode fornecer uma experiência para o cliente em todos os lugares da existência é o que a marca tem focado desde o primeiro dia. Aqui estão cinco táticas de marketing que a Zara implementou para atingir esse objetivo.

Foco na experiência do cliente

O produto costumava ser o ponto focal de todos os negócios, mas não é mais. Na nova economia, a experiência do cliente importa mais do que o produto em si na mente do comprador. E a Zara entende isso completamente. Ela tenta capitalizar a experiência da loja, sempre oferecendo motivos para os compradores revisitarem as lojas. Um cliente fiel da Zara pode visitar a loja cerca de seis vezes por ano.

A fórmula fast-fashion da Zara oferece uma experiência de compra sem atritos em um ambiente altamente selecionado que oferece oferta limitada e novos estilos que mudam continuamente. Os compradores sentem que se comprarem itens da Zara, outras pessoas não terão a mesma roupa. Portanto, não apenas os compradores estão na moda, mas também são únicos, o que soa muito legal como estar em um clube infantil legal.

Valor para o preço

Muitas marcas de moda tentam ser inovadoras e líderes de um novo movimento, mas a Zara adota uma abordagem completamente diferente. Não quer ser um criador de tendências; ela só quer ser uma empresa de moda que os clientes precisam. Os compradores agora querem que o valor de um item esteja além do preço, com mais economia de tempo e conveniência.

A Zara conhece profundamente esses valores e entrega itens de alta moda acessíveis em apenas duas semanas. Isso se traduz em uma grande marca com altos valores para os clientes. Por meio dessa abordagem, a Zara pode conquistar muitos compradores leais que são menos sensíveis ao preço e retornam uma margem de lucro maior.

A Zara não é a mais barata da indústria de fast-fashion, mas oferece produtos de tendência a preços atraentes de forma consistente, o que faz com que tenha o melhor valor de marca.

O poder da fidelidade à marca

Falando em clientes fiéis, a experiência e os valores significativos da Zara exploram o potencial de compradores frequentes para promover a marca. Em vez de gastar mais com marketing (ela gasta apenas cerca de 0,3% das vendas em publicidade), a Zara atrai os clientes e os transforma em evangelistas da marca para espalhar o boca a boca sobre a marca.

Nos canais de mídia social, a Zara tem mais de 28 milhões de seguidores no Facebook, mais de 39 milhões no Instagram e mais de um milhão no Twitter. Eles são usados ​​para analisar o que está na moda ou sendo dito nas plataformas sociais. Isso é usado para melhorar as operações, serviços e produtos para manter os clientes satisfeitos.

Localizações de lojas físicas convenientes

Embora a Zara não gaste muito em publicidade e promoção, ela investe pesado na localização e aparência de 2.250 lojas ao redor do mundo. Não só isso, mas a Zara também entrega a experiência da marca e os produtos quando e onde os compradores exigem. Por meio de tecnologia e conectividade móvel, os compradores podem acessar convenientemente os estoques não presentes em seus locais. Atualmente, possui 39 mercados online.

A estratégia de localização da Zara é colocar lojas em áreas de varejo de rua das principais cidades metropolitanas. As lojas provavelmente estarão perto de lojas de marcas de moda de alta qualidade. A Zara tem a coragem de fortalecer continuamente seu portfólio fechando lojas com baixo desempenho e abrindo novos mercados, para que suas lojas próprias mantenham a reputação entre os clientes fiéis.

Análise de dados

Os dados são e sempre serão um fator chave nas decisões das grandes empresas. É o ouvido em primeira mão sobre os compradores e as tendências do mercado, bem como uma ferramenta para planejar os próximos passos. A Zara possui uma infraestrutura de dados altamente evoluída que pode analisar o que está vendendo e as tendências nas plataformas de mídia social. Isso é usado para melhorar vários aspectos do negócio, desde serviços até ofertas de produtos. É uma comunicação bidirecional que permite a melhoria contínua.

A Zara tenta se conectar com os clientes em todas as oportunidades para oferecer a melhor experiência possível. Essa estratégia é eficaz para o processo decisório da empresa, pois a marca conhece e entende a mente do cliente.

As campanhas notáveis ​​da Zara

Como você pode ver, a Zara não tem muitas campanhas de marketing como outras marcas de moda. No entanto, a comunicação da marca é crucial nas estratégias de marketing da Zara. Embora os exemplos a seguir possam não atender aos critérios tradicionais de uma campanha de marketing, eles demonstram a estratégia que a Zara segue muito bem.

A Zara foca incansavelmente no cliente

O processo de criação de produtos da Zara envolve fortemente as necessidades dos clientes e está no centro do sucesso da marca hoje. Uma história fascinante que pode mostrar isso é como a Zara cria seus produtos para alavancar a contribuição dos compradores. Em 2015, uma loja da Zara em Tóquio recebeu uma senhora chamada Miko que pediu um lenço rosa, mas não havia. O mesmo aconteceu em Toronto, São Francisco e Frankfurt, com clientes pedindo um lenço rosa, mas não conseguiram.

7 dias depois, todas as lojas Zara em todo o mundo começaram a vender lenços rosa. 500.000 itens foram estocados e esgotados em apenas três dias. Com a visão certa no momento certo e acesso direto à cadeia de produção, a Zara poderia lançar novos projetos em velocidade extremamente rápida e fornecer exatamente o que os clientes precisavam.

A Zara customiza seus produtos para compradores específicos

Para obter mais informações sobre os clientes, a Zara capacita seus gerentes e funcionários de lojas a serem super sensíveis às necessidades e desejos dos clientes e relatórios sobre como os clientes atuam nas lojas. Os vendedores e gerentes de loja estão à frente da pesquisa de compradores com comentários, ideias e novos estilos que os visitantes estão usando.

Com base nessa capacidade de pesquisa, os produtos da Zara em todas as lojas refletem as necessidades exclusivas dos clientes em termos físicos, culturais ou climáticos. Por exemplo, as lojas do Japão têm tamanhos menores, as lojas árabes têm roupas femininas especiais, as lojas da América do Sul têm produtos sazonais diferentes.

A Zara está revolucionando ainda mais seus produtos

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Em 2019, a Zara apresentou a coleção "Edited", que permite que os compradores personalizem suas roupas com nomes ou frases costuradas personalizadas. Todo o processo editorial é feito online com uma coleção de 28 itens recém-lançados. Os usuários podem inserir até 11 letras, gratuitamente. Os textos têm duas fontes separadas que podem ser colocadas em muitas posições diferentes nas roupas, incluindo suéteres de gola redonda, jaquetas jeans e jeans. Versões infantis também estão disponíveis.

Este é um dos primeiros passos da Zara para passar a vender mais online e recebeu um bom feedback dos clientes. Assim, podemos esperar mais no futuro.

O que você pode aprender com a Zara

Aqui está uma rápida recapitulação do que você pode aprender com a estratégia de marketing da Zara:

• A Zara é uma marca de moda instantânea que se concentra em fornecer o que os compradores precisam mais rápido do que todos os outros.
• A Zara tenta incansavelmente fornecer a melhor experiência ao cliente.
• A Zara gasta pouco em publicidade, mas concentra-se na singularidade dos locais.
• A Zara usa dados para entender os insights dos clientes e as tendências atuais.

Palavras finais

A marca Zara foi criada com foco na experiência do cliente - o que leva à sua capacidade de fornecer moda moderna rapidamente a preços acessíveis. Além de uma cadeia de suprimentos supereficaz, a Zara também envolve os clientes no processo de design e oferece uma vantagem competitiva única. As tendências da moda vêm e desaparecem rapidamente, mas a Zara sempre consegue pular rapidamente na onda e trazer exatamente o que os compradores precisam desesperadamente comprar.

Em um mundo de big data e decisões rápidas, só posso imaginar mais e mais marcas adotando a abordagem da Zara no desenvolvimento de produtos e no atendimento ao cliente. Dito isto, é um desafio para a Zara no futuro se adaptar a um mercado em mudança. A filosofia "fast fashion" será testada no futuro e estou ansioso para ver como a Zara ajusta sua estratégia de marketing.

E você? O que você aprendeu com a estratégia de marketing da Zara? Você aplicará algo ao seu próprio negócio? Compartilhe seus pensamentos na seção de comentários abaixo, e eu adoraria ter uma conversa. Obrigado por ler!