A estratégia de publicidade de $ 0 da Zara e por que ela é bem-sucedida

Fundada em 1975 por Amancio Ortega e Rosalia Mera, a Zara é uma das maiores marcas de moda do mundo – número 24 na lista das Melhores Marcas Globais 2017 da Interbrand (a IKEA ficou em 25º aqui para referência). No que diz respeito ao valor de mercado, a Forbes lista o valor da Zara de mais de US$ 13 bilhões em maio de 2018.

Isso não é ruim para nenhuma empresa, muito menos para uma que gasta apenas 0,3% de sua receita em anúncios . Embora esta seja definitivamente uma grande conquista, é importante notar que "publicidade" não é sinônimo de "marketing". Sim está certo. A Zara não gasta quase nada em anúncios por meio de canais convencionais que você esperaria de marcas de varejo, mas a empresa faz seu quinhão de marketing – de uma maneira única .

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Neste artigo, explicarei a você a abordagem única e inovadora da Zara para promover sua marca , bem como o que sua empresa pode aprender com a gigante da moda rápida.

Como a Zara gasta quase $0 em publicidade e ainda tem sucesso?

Para prosperar sem seu orçamento mínimo de publicidade, a Zara adotou uma moderna estratégia de marketing 4Es — Experiência substitui Produto; Troca é um novo Preço; Evangelismo agora é Promoção; e cada lugar é um novo lugar — o que coloca os consumidores no centro do negócio e da marca.

A Zara tem uma abordagem muito especial à publicidade. A Zara gasta apenas cerca de 0,3% de suas vendas na promoção de anúncios. Pode ser a razão pela qual a Zara não aparece em anúncios de TV ou pôsteres. A Zara se concentra fortemente em seu produto, localização e preço, em oposição à publicidade. Em comparação com outras lojas, a Zara quase não anuncia vendas ou promoções da loja além de novos produtos.

Também é importante ter em mente que a Zara raramente coloca seu nome ou logotipo em seus produtos. Ao contrário das lojas locais, como a J2 Clothing, a equipe de vendas da Zara não precisa depender de vendas pessoais. O suporte ao cliente deles na loja é muito ruim. São suas ofertas criativas e preços competitivos que trazem os consumidores de volta à sua loja. Em outras palavras, seus produtos parecem se anunciar.

O seguinte é o detalhamento do que tornou a Zara possivelmente a varejista mais inovadora e devastadora do mundo.

Zara usa a exclusividade a seu favor

Como mencionado acima, a empresa gasta apenas cerca de 0,3% de sua receita em anúncios e não tem muita promoção para pensar. Considerando que o orçamento médio de publicidade do setor para o varejo é de 3,5%, você pode ver como a Zara não é convencional com essa estratégia.

Mas o que atrai o consumidor é a exclusividade e o fato de a marca não estar em nenhum outdoor. Os compradores sentem que não terão que ver a mesma camisa no trabalho ou na escola se comprarem essa camisa na Zara. O fato de haver pouco estoque nas lojas cria essa sensação de exclusividade. Há uma sensação de estar em um clube infantil da moda, pois a marca permanece underground em termos de publicidade.

Zara torna a experiência do cliente rei

Produto costumava ser rei, mas não era mais. No ambiente de varejo moderno, a experiência é tão importante quanto as ofertas de produtos na mente do comprador. Isso é o que Zara sabe muito bem.

Embora a Zara seja uma excelente fabricante da mercadoria, ela também capitaliza a experiência do consumidor ao fornecer constantemente motivos para que os consumidores visitem as lojas e capturem as últimas tendências a preços razoáveis. Resultado? A Zara cultivou um cliente fiel que retorna cerca de seis vezes por ano, em comparação com muitos varejistas da indústria atual, onde duas ou três devoluções por ano são a norma.

A receita da experiência fast-fashion para o sucesso incorpora compras sem atrito em um ambiente de produtos cuidadosamente selecionado, fornecendo suprimentos limitados e novas tendências que mudam rapidamente. Quanto mais fácil e fácil um cliente puder manobrar pela loja para descobrir e encontrar tesouros escondidos, melhor será a experiência, e a Zara está acertando nisso.

Zara é uma imitadora de moda; É rápido, não primeiro

A maioria dos varejistas está usando a tática de buscar inovar na moda, ser formadora de tendências e atrair adotantes iniciais. No entanto, em vez de investir o dinheiro em P&D para ser a primeira no mercado, a Zara adota uma abordagem totalmente diferente: fast fashion.

Em vez de definir as tendências da moda, a Zara aproveita a onda do que está na moda e bem estabelecido para oferecer versões imitadoras acessíveis de marcas sofisticadas. -E para se manter atraente para os clientes de 20 a 30 anos, a loja se orgulha de ter novos conceitos nas lojas em duas semanas. No entanto, este plano está realmente funcionando?

Você pode fazer seu próprio julgamento quando a marca atingir a receita total de vendas de 18,9 bilhões por ano.

Zara cria seguidores leais à marca

Ao tornar a experiência da marca significativa e o produto atraente, a Zara se vale da capacidade de seus consumidores de evangelizar a empresa. Em vez de realizar anúncios, a Zara recruta consumidores, os cultiva como influenciadores da marca para impulsionar operações, serviços e mercadorias e os incentiva a divulgar.

A frequência de visitas de compradores na Zara é de 2x a 3x maior do que o desgaste feminino tradicional, indicando uma forte fidelidade à marca. Esses fiéis são evangelistas da marca que compartilham a alegria da marca com suas redes. A Zara, por exemplo, tem mais de 25 milhões de seguidores no Facebook, 16 milhões no Instagram e mais de um milhão no Twitter.

A Zara possui uma infraestrutura de dados altamente desenvolvida, que permite um estudo super eficiente do que está vendendo e do que está sendo compartilhado em sites de mídia social. Esses dados são usados ​​para desenvolver diferentes facetas do negócio, desde ofertas de produtos até aprimoramentos de serviços. O contato bidirecional entre o consumidor e a Zara permite o desenvolvimento contínuo de bens e serviços.

Zara foca na localização ao invés da publicidade

O comércio pessoal é o local onde os consumidores estão, e não o local real onde a marca está presente. É o paradigma de entrega mais recente para os varejistas de hoje: fornecer interação e ofertas de marca quando e onde o consumidor quiser. É isso que a Zara faz por eles.

A Zara investiu muito tempo, dinheiro e energia na criação de uma abordagem coesa para o varejo online e offline. Através de meios de tecnologia e conectividade online, a Zara conecta a experiência de compra do cliente e oferece acesso ao estoque que não está disponível em uma determinada área. É uma grande vitória tanto para o consumidor quanto para a empresa.

E a estratégia de localização da empresa é outra dimensão de todas as suas estratégias de localização. Atualmente, opera em 2.213 lojas em 93 mercados e 39 mercados online. As lojas próprias estão localizadas nos mercados mais importantes que atendem aos seus clientes mais fiéis. Embora você possa supor que os executivos da Zara estão embolsando a renda extra que não gastam em publicidade e promoções, você estaria enganado. Em vez disso, a Zara investe na localização e atratividade de suas lojas.

A Zara tem a coragem de fortalecer continuamente seu portfólio de lojas fechando as não lucrativas, abrindo novos mercados e expandindo marcas irmãs em mercados existentes (Zara Home, Massimo Dutti, etc).

A abordagem da Zara para selecionar onde comprar é encontrar áreas comerciais de rua nas principais metrópoles. Você não vai encontrar uma Zara ao lado do Wal-Mart, então é mais provável que você veja lojas de luxo mais sofisticadas. É como se por procuração, algumas das marcas de alta moda derramassem seu glamour na Zara, enquanto os preços da Zara são muito mais atraentes.

A Zara envolve os clientes em seu processo de tomada de decisão

Com sua abordagem de marketing 4Es, a Zara desenvolveu vantagens únicas, concentrando-se na experiência, comércio, evangelismo e estratégia de todos os lugares para o consumidor, em vez do antigo produto, tamanho, promoção e modelo de lugar da marca. Como a cultura da marca fica tão arraigada na mente do consumidor, o consumidor é o gerente da marca.

Em 2016, os agentes de serviço da Zara responderam a mais de 17 milhões de consultas de clientes. A Zara está constantemente ouvindo e reagindo ao feedback do consumidor como o ativo mais importante da empresa para aprimorar suas ofertas de produtos e serviços.

A Zara também reflete em seus próprios funcionários com programas corporativos sobre diversidade, justiça, igualdade de direitos, equilíbrio entre vida profissional e pessoal e crescimento profissional. A Zara promove uma força de trabalho altamente comprometida que se traduz em experiências altamente comprometidas com os clientes. Além disso, mais de 60 por cento da força de trabalho da Inditex tem 30 anos ou menos e, portanto, se alinha com o público-alvo da empresa.

O resultado é que o cliente e a empresa colaboram para garantir que o cliente da Zara seja o Chief Customer Officer, oferecendo informações em todas as facetas do negócio. Essa é uma abordagem radicalmente diferente das marcas que usam a antiga abordagem de marketing dos 4Ps. Hoje, quem manda é o consumidor, não o negócio. A Zara envolve o consumidor de forma interativa no processo de tomada de decisão. Esta é a diferença entre a Zara e o resto do mercado.

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Palavras finais

Verdade seja dita, Zara faz seu quinhão de publicidade. No entanto, como as estratégias da empresa não se enquadram no que geralmente é chamado de "publicidade" no contexto convencional, suas campanhas passam frequentemente despercebidas, ignoradas como "marketing" para o público em geral.

A Zara não segue a rota convencional de compra de outdoors, anúncios de revistas e outros espaços aéreos semelhantes, o que limita alguns olhos, mas os consumidores nunca se sentem como alvos quando são apresentados à marca. Os consumidores percebem a marca pelo que ela é, um império de fast fashion que permite que os clientes exibam tendências de uma maneira única.

Espero que este artigo tenha dado a você informações importantes sobre como a Zara gasta quase US$ 0 em publicidade e ainda permanece no topo da indústria da moda . Agora vá e aplique o que você aprendeu com a Zara em seu próprio negócio!