Seu gerenciamento de canal de marketing está custando seus leads: veja como corrigi-lo

Seus canais de marketing estão sendo gerenciados adequadamente ou você está cego para possíveis desastres? Leia mais para ver como você pode dizer a diferença.

O gerenciamento de canais de marketing (GCM) é muito parecido com malabarismo. Você tem que manter várias coisas em movimento, leva anos de prática para acertar, e a única vez que as pessoas estão prestando atenção é quando você larga tudo.

Mas é aí que as semelhanças terminam.

Você está pronto para a maior diferença?

As empresas podem ter campanhas de MCM prósperas ou sofridas, mas sem um monitoramento cuidadoso é impossível determinar como a sua está indo e por quê.

3 passos simples para consertar seu MCM

Como você pode ter certeza de que o gerenciamento de seu canal de marketing está realmente funcionando? Simples: siga estes três passos principais.

1. Verifique se o que você está medindo está relacionado às suas metas

Isso pode parecer bastante simples, mas de acordo com uma pesquisa do Gartner de 2018, isso é algo com o qual muitas empresas lutam.

Basta olhar para este gráfico que mostra os objetivos de diferentes profissionais de marketing multicanal:

De longe, o objetivo mais importante para um profissional de marketing multicanal é melhorar a qualidade do lead.

No entanto, essa mesma pesquisa descobriu que a métrica mais comum para uma campanha de marketing multicanal bem-sucedida é a satisfação do cliente: 19,6% dos entrevistados a citaram como o principal indicador de desempenho (KPI), mais que o dobro dos entrevistados que classificaram a qualidade do lead em primeiro lugar.

Se seu objetivo é melhorar a qualidade de seus leads, mas você está medindo seu sucesso com base na satisfação do cliente, como você poderá saber se está atingindo esse objetivo?

Resposta curta: você não é.

Nossa recomendação: veja todas as campanhas de marketing multicanal que você executou no passado e como mediu o sucesso delas. Agora olhe para todas as metas da sua empresa para este ano e veja quais medidas se sobrepõem a essas metas.

Pare de medir todo o resto e concentre-se nas medições que acompanham o sucesso dos objetivos da sua empresa. E se você não está medindo algo que você precisa para determinar o sucesso de seus objetivos? Bem, você sabe o que fazer.

2. Concentre-se em seus clientes e use seus dados de forma adequada

Há uma razão pela qual todas as empresas pesquisadas usam a satisfação do cliente como uma métrica para o sucesso. Ela produz resultados reais.

Nessa mesma pesquisa, o Gartner descobriu que 26% das empresas que focaram em seus clientes tiveram uma melhora significativa na taxa de conversão por canal e 27% tiveram uma melhora significativa no valor médio de cada pedido entre 2017 e 2018.

A maneira mais fácil de melhorar a satisfação do cliente é saber o máximo possível sobre eles; ou seja, compreender seus dados de clientes disponíveis. Mas como exatamente você gerencia adequadamente tudo isso?

Seguindo duas regras simples:

1. Invista fortemente no gerenciamento de dados do cliente.
2. Concentre seus investimentos em software de gerenciamento e personalização de dados.

Nossa recomendação: Invista em múltiplas ferramentas tanto para gerenciamento de dados quanto para personalização; 50% dos seus concorrentes têm duas ou mais ferramentas para cada uma das seguintes subcategorias:

• Gestão de dados
  • Coleção de dados
  • Unificação do perfil do cliente
  • Segmentação baseada em regras
• Personalização
  • Previsão e decisão
  • Ativação

Esses investimentos tornarão seu marketing multicanal mais eficaz, além de melhorar a experiência de seus clientes, valorizando seu tempo e criando esforços de personalização mais coesos e abrangentes.

3. Você não precisa se envolver em tudo; concentre-se em momentos de maior impacto ao longo do funil

Nem todos os momentos de marketing são criados iguais. Alguns momentos são significativamente mais importantes e alguns canais têm mais peso.

A mídia social é ótima para aumentar a conscientização, e os chatbots são uma ótima ferramenta para a primeira vez que um lead visita seu site.

Mas como você pode escolher em quais canais focar e quando? Cada um custa dinheiro, e agora que você sabe que precisa investir em software, como sua empresa pode pagar tudo?

Nossa recomendação: reduza o número de canais de marketing que você está usando. Alguns deles não merecem seu tempo, conteúdo e recursos pela quantidade de impacto que têm.

O número médio de canais que as empresas usam? Sete. Mais do que isso é demais. Concentre-se em seus canais de melhor desempenho para cada estágio do funil para liberar tempo e recursos para investimentos em software e canais de maior impacto.

Isso também abrirá espaço para se concentrar em criar um argumento mais forte para o envolvimento em tempo real, o que pode ajudar a diferenciá-lo da concorrência.

Mais dicas para seus esforços de gerenciamento de canal de marketing

Esses primeiros passos o colocarão no caminho para melhorar sua estratégia de gerenciamento de canal de marketing. Construir um MCM de sucesso leva tempo e esforço, mas fazer isso é a única maneira de sua empresa sobreviver.

A pesquisa de marketing multicanal do Gartner explorou como as empresas usam abordagens orientadas por insights para fornecer conversas relevantes e personalizadas, bem como como elas aproveitam a tecnologia, as técnicas e o tempo para tornar os dados do cliente acionáveis, atribuíveis e compatíveis com a privacidade no contexto de objetivos de negócios mais amplos.

A pesquisa foi realizada online por um parceiro externo, entre novembro de 2018 e janeiro de 2019, entre 381 entrevistados, incluindo EUA (n=218, 58%), Canadá (n=66, 17%) e Reino Unido (n=97, 26). %); Os entrevistados foram obrigados a ter envolvimento nas decisões relativas à estratégia e execução de gerenciamento multicanal de sua empresa. Os entrevistados também foram obrigados a direcionar a responsabilidade sobre pelo menos 3 canais digitais. Setenta e nove por cento dos entrevistados vieram de organizações com US$ 1 bilhão ou mais em receita anual. Os entrevistados vieram de uma variedade de setores: serviços financeiros (82 entrevistados), alta tecnologia (88 entrevistados), manufatura (44 entrevistados), produtos de consumo (32 entrevistados), mídia (13 entrevistados), varejo (61 entrevistados), prestadores de serviços de saúde (31 respondentes) e viagens e hospitalidade (30 respondentes).

A pesquisa foi desenvolvida de forma colaborativa por uma equipe de analistas do Gartner que seguem o Marketing e foi revisada, testada e administrada pela equipe de análise de dados de pesquisa do Gartner.

Isenção de responsabilidade: Os resultados deste estudo não representam descobertas globais ou o mercado como um todo, mas são uma média simples dos resultados para os países-alvo, indústrias e segmentos de tamanho de empresa cobertos nesta pesquisa.