8 razões para segmentar leads corporativos em vez de pequenas e médias empresas

Saber onde alocar seu tempo e recursos pode ser um desafio para a geração de leads.

Você visa pequenas empresas (SMBs) com seus esforços de marketing? Embora isso possa parecer lógico para começar, você pode perder oportunidades mais significativas se não conseguir direcionar leads corporativos.

Então, o que é Marketing para PME?

SMBs refere-se a pequenas e médias empresas.

'Vendas SMB' é aplicado a pessoas que vendem produtos ou serviços para pequenas e médias empresas. Muitas dessas empresas (SMBs) têm menos de 500 funcionários e são startups, empresas locais ou pequenas empresas.

A abordagem de marketing de uma SMB será significativamente diferente em comparação com as estratégias de Enterprise Marketing devido aos seus recursos limitados e falta de funcionários.

O que é Vendas Corporativas?

Vender para grandes organizações é Enterprise Sales.

Toda venda pode, no entanto, se tornar uma venda corporativa quando há grandes apostas, como:

• Um produto que tem um impacto significativo na empresa,
• Está em um contrato plurianual,
• A implementação é complicada,
• O risco é alto.

Com vendas corporativas - seus clientes se tornam mais complexos e os preços dos contratos aumentam.

Você provavelmente verá seu ciclo de vendas se alongar ou se tornar mais difícil à medida que fecha negócios maiores e de maior valor.

Normalmente, as vendas corporativas são longas e complexas. Vendas da empresa:

• Exige mais pontos de contato,
• E uma estratégia abrangente (em comparação com SMB).

Levando em consideração as diferenças entre as estratégias de Enterprise Marketing e SMB Marketing. A seguir estão 8 razões pelas quais acreditamos que você deve segmentar leads corporativos e não apenas SMBs:

1. Leads corporativos: mais estratégia, mas menos custo
2. Orçamentos maiores e gastos maiores
3. As empresas procuram parcerias de longo prazo
4. A preferência entre as empresas para comprar mais cedo
5. As empresas são mais propensas a lhe dar referências
6. Os negócios são maiores com empresas
7. Oportunidades de venda cruzada para leads corporativos
8. As aquisições de empresas são menores e duram mais.

1) Líderes empresariais: mais estratégia, mas menos custo

Facilmente acessível: na Fortune 500, existem apenas 500 empresas, então você sabe quem segmentar.

Como resultado, suas campanhas de geração de leads serão altamente direcionadas e menos dispendiosas do que as campanhas de base ampla familiares às pequenas empresas.

Dicas para lidar com leads corporativos:

A. Estabeleça seus perfis de clientes ideais (ICP) . Você poderia ter um ICP muito direto se estivesse vendendo para pequenas e médias empresas - você poderia apenas precisar convencer um usuário ou talvez um líder de equipe.

No entanto, você provavelmente estará se comercializando para um grupo mais amplo de indivíduos mais experientes para vender para a empresa.

Não se esqueça dos usuários finais. Essencialmente, ajudaria se você atraísse tanto o usuário final quanto os funcionários mais experientes da empresa. Ter que equilibrar essa linha na areia não pode ser evitado.

Quem é o seu principal tomador de decisões sênior?

• O chefe do departamento de TI?
• O gerente financeiro?
• Executivo-Chefe?
• Vice-presidente de operações?

Identifique isso primeiro e depois entenda todos os aspectos do mundo deles - suas preocupações, pontos problemáticos e pressões.

Em seguida, você deve fazer uma conexão entre o mundo deles e sua oferta.

B. Determine por que e como você pode resolver os problemas do seu ICP

Esta é a parte mais desafiadora . Você vendeu seu produto com sucesso para um comprador júnior em uma SMB.

Apesar disso, isso não significa que o "vice-presidente de operações" ( ou quem quer que essa pessoa represente ) entenda o que você fornece.

Esse vice-presidente está tentando lidar com muitos problemas no momento e, a menos que:

1. Sua oferta está abordando alguns desses problemas ( você finalmente descobriu )
2. E porque é a melhor solução para o VP

Ela (a vice-presidente) não fala com você. Não importa quanto dinheiro você gasta em suas campanhas.

Para fazer isso bem, você precisa realizar uma extensa pesquisa, comunicar-se com essas pessoas, entender o valor real do seu produto e ser capaz de conectá-lo ao mercado.

Seja cauteloso para não subestimar este desafio.

2) Orçamentos maiores e gastos maiores

Um orçamento significativo financia quase tudo o que uma empresa faz. Mesmo a menor empresa da Fortune 500 tem receita de US$ 5,5 bilhões.

Para as empresas F1000, a receita mais insignificante é de cerca de US$ 1,8 bilhão. As empresas Forbes Global 2000 são as maiores do mundo de acordo com renda, lucros, ativos e capitalização de mercado.

Suas 5 menores empresas têm uma média de US$ 5 bilhões (e essa é apenas a menor). Vários deles são corporações multibilionárias, e dinheiro não é um problema.

Tudo o que você está tentando vender para eles, eles podem pagar.

3) As empresas estão procurando parcerias de longo prazo

Isso significa que é mais provável que as empresas permaneçam com você depois de fazerem uma compra.

Quando uma empresa procura um parceiro de longo prazo, ela não está apenas procurando alguém que possa fornecer um produto ou serviço.

Eles também estão procurando alguém para ajudá-los a crescer e expandir seus negócios.

Se você puder mostrar a uma empresa que está comprometido em ajudá-la a crescer e escalar, é mais provável que ela trabalhe com você a longo prazo.

Existem várias maneiras de mostrar a uma empresa que você está comprometido com uma parceria de longo prazo:

Invista no seu sucesso

Mostre à empresa que você está investindo em seu sucesso, investindo em seu crescimento. Isso pode significar fornecer a eles recursos, treinamento ou suporte para ajudá-los a expandir seus negócios.

Construir um relacionamento

Conheça a empresa e crie um relacionamento com ela. Mostre a eles que você não está apenas interessado em fazer uma venda, mas também em ajudá-los a alcançar seus objetivos.

Ofereça serviços de valor agregado

Além de fornecer a eles seu produto ou serviço, ofereça serviços de valor agregado que os ajudarão a expandir seus negócios. Por exemplo, você pode fornecer consultoria, análise de dados ou suporte de marketing.

Ao mostrar a uma empresa que você está comprometido com uma parceria de longo prazo, é mais provável que você conquiste seus negócios e os mantenha como clientes a longo prazo.

4) A preferência entre as empresas para comprar mais cedo

Em comparação com as PMEs, as empresas têm hábitos de compra muito diferentes, devido aos seus enormes orçamentos.

Devido a esses orçamentos, as empresas não têm tempo para pesquisar e comparar produtos da mesma forma que as pequenas e médias empresas (se as empresas gostarem do seu produto/serviço).

Ao lançar para clientes em potencial do Enterprise, lembre-se destes outros benefícios:

• Eles (Empresas) podem comprar o produto que precisam e pronto
• As empresas que vendem para empresas podem se beneficiar muito com isso
• As empresas geralmente estão mais dispostas a pagar um preço mais alto por um produto,
• E eles também são mais propensos a fazer uma compra rapidamente.

Essencialmente, se você conseguir colocar sua oferta na frente de um comprador corporativo, é mais provável que você faça uma venda.

É claro que vender para empresas não é fácil. Você precisará ter um produto de alta qualidade e mostrar que seu produto vale o preço.

Mas se você pode fazer essas coisas, vender para empresas pode ser uma ótima maneira de expandir seus negócios.

5) As empresas são mais propensas a lhe dar referências

As empresas que acabam sendo seus clientes são uma fonte valiosa de leads para sua equipe de vendas.

É mais provável que eles conheçam outras empresas que podem usar seus produtos ou serviços e geralmente ficam felizes em ajudá-lo a fazer uma conexão.

Além do fato de que contas maiores provavelmente serão implantadas de forma mais agressiva, nomes de marcas são essenciais para negócios futuros, tanto como referências para clientes em potencial quanto como testemunhos para Marketing.

A avaliação positiva de uma empresa conhecida vale muito mais em termos de credibilidade do que a de uma empresa menor e desconhecida.

Crie relacionamentos com os principais tomadores de decisão para maximizar as referências da empresa.

E certifique-se de manter contato após a indicação - o acompanhamento mostra que você está interessado em ajudá-los a ter sucesso.

6) Os negócios são maiores com empresas

Como empresas grandes e bem estabelecidas com funcionários e clientes, as empresas têm necessidades significativas de usuários, uso, dados e muitas outras métricas.

Como as empresas usam serviços de forma mais ampla e pesada, seus tamanhos de negócios são mais significativos do que as PMEs comuns. E grandes negócios ajudam as empresas a crescer mais rapidamente.

7) Oportunidades de venda cruzada para leads corporativos

As empresas são organizações enormes com muitas necessidades. Depois de se tornar um fornecedor confiável , você poderá fazer vendas cruzadas de outros produtos para a empresa.

Pode ser o mesmo grupo para o qual você está vendendo atualmente ou um grupo diferente.

A maioria das empresas prefere lidar com menos fornecedores em geral do que com mais (mas não apenas um para um serviço essencial, conforme descrito acima); portanto, se você puder resolver vários problemas para eles, a lista de fornecedores diminuirá.

8) As aquisições de empresas são menores e duram mais.

Adquirir grandes empresas é mais complexo e caro. Empresas mais proeminentes só podem pagar por eles e, mesmo assim, a integração pode ser um desafio.

As empresas, mesmo que adquiridas, são mais estáveis, e as mudanças de pessoal e tecnológicas são mais graduais do que nas PMEs.

Quando uma empresa adquirida é tão grande e tem tantos problemas de integração, muitas vezes ela fica sem atendimento por muito tempo.

Em outras palavras, sua solução não será imediatamente exposta a nenhum cancelamento ou consolidação se eles se tornarem seus clientes.

Conclusão

Então, onde você deve concentrar seus esforços de geração de leads? Depende de alguns fatores, incluindo o tamanho do seu negócio e quanto dinheiro você deseja gastar.

Para um crescimento rápido, a empresa é um excelente mercado para atingir. No entanto, não será fácil.

Os clientes corporativos têm grandes expectativas. Suas equipes de vendas, marketing e atendimento ao cliente devem se preparar para uma estrada longa e desafiadora.

Apesar disso, com uma poderosa estratégia de marketing empresarial - o sucesso é possível se você perseverar.

O investimento valerá a pena e impulsionará o crescimento por muitos anos.

Então, qual tipo de lead você considera mais valioso para o seu negócio?


Biografia do autor :

John B. Martyn trabalha com produtos baseados em SaaS há mais de meia década. Além de aprender coisas novas, ele gosta de escrever. Atualmente, trabalha para a Brightest Minds, onde escreve e edita conteúdo sobre estratégias de geração de leads.

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