Por que as PMEs são a maior oportunidade de crescimento de um banco
Publicados: 2023-04-29Todos nós sabemos um pouco sobre as pequenas e médias empresas, desde fazer compras no “sábado das pequenas empresas” até contar anedotas sobre como as pequenas empresas são a espinha dorsal da economia dos EUA. Admiramos os proprietários de pequenas empresas e nos sentimos bem quando apoiamos essas empresas, porque sabemos que pode ser difícil lá fora .
Do outro lado da moeda, os bancos também querem apoiar os pequenos negócios e estão constantemente em busca de novos produtos e serviços para oferecer a esses negócios. Os bancos sabem que as pequenas empresas geralmente são forçadas a se adequar a processos projetados para os clientes corporativos do banco ou para consumidores individuais. A tecnologia e os processos não se prestam a atender o SMB.
No âmbito do crédito e financiamento, não existe um produto básico que seja particularmente adequado para pequenas empresas. O capital de giro relativo a pagamentos B2B e faturamento para SMBs evadiu o setor bancário por muito tempo. Certas dinâmicas de mercado e de negócios abriram caminho para uma mudança muito necessária. É hora de explorar o banco de pequenas empresas para capitalizar a oportunidade de crescimento.
Fatores de mercado que impulsionam o crescimento
O banco para pequenas empresas é um mercado mal atendido. Anualmente, as pequenas empresas concedem mais de US$ 5 trilhões em crédito comercial a seus clientes empresariais, com serviços financeiros atuando como intermediários em menos de 10% dessas extensões.
Mais especificamente, de acordo com o Relatório Econômico de 2023 da Associação Nacional de Pequenas Empresas (NSBA), houve um aumento em relação ao ano anterior entre proprietários de pequenas empresas que indicaram que o maior desafio enfrentado por seus negócios era a falta de capital disponível.
O relatório também questiona se a disponibilidade de capital é um problema para o qual a maior resposta dada é que as pequenas empresas não conseguirão crescer ou expandir suas operações.
Mesmo em nossa pesquisa recente com pequenas empresas, descobrimos algo semelhante: mais de 50% dos entrevistados indicaram que consideram contas a receber e cobranças uma das principais preocupações dos negócios.
Não há dúvida de que o mercado SMB está pronto para serviços de financiamento, mas talvez não da maneira que pensamos tradicionalmente. O BAI acredita que poderá haver um pequeno aumento na procura de empréstimos por parte das PMEs este ano, e que o principal banco das PMEs receberá a maior parte deste potencial negócio.
Mas e se pensarmos maior – além de empréstimos ou depósitos? Que tal uma evolução dos produtos para pequenas empresas no mercado que abrace essa oportunidade de crescimento (tanto para o banco quanto para o SMB)?
A hipótese: o crescimento é possível
Considere uma plataforma projetada especificamente para pagamentos de faturas B2B, onde os bancos podem fornecer e financiar um produto de serviço financeiro novo, seguro e estruturado. Considerar que os clientes SMB (pequenos comerciantes/fornecedores) do banco podem receber pagamentos de faturas em tempo real, de baixo risco e sem dívidas; os mesmos benefícios dos serviços de comerciante de cartão. Considere que os compradores dos comerciantes retêm o valor do crédito comercial/contas a pagar nos mesmos ou melhores termos da fatura.
Estamos todos acostumados a transações de consumo usando cartões de crédito, que efetivamente eliminam as contas a receber em nome do vendedor. Mas por que esse tipo de produto não existe para os comerciantes SMB? Como os bancos podem expandir seus produtos para pequenas empresas de forma lucrativa, rápida, eficiente e segura no mercado de crédito comercial B2B muito maior e inexplorado?
O que os bancos querem
No sentido mais básico, os bancos procuram equilibrar crescimento e risco. As apostas são elevadas quando certas condições persistem, como aumento das taxas de juros, alta inflação e o barulho em torno de falências bancárias recentes.
Na verdade, muitos bancos podem estar se perguntando agora como atrair e reter depósitos (um aumento nas taxas de juros levou a mais saídas de depósitos) e provavelmente colocariam contas de varejo e aquelas vinculadas a pequenas empresas no topo de sua lista . Este é um bom começo, porque provavelmente reflete seu desejo de expandir a base de clientes atual para incluir mais SMBs.
Além de buscar um novo mercado, a outra forma clássica de crescer é por meio de novos produtos. O benefício adicional dessa abordagem é um aumento na fidelidade do cliente. No entanto, a questão central é que o produto de financiamento “certo” para clientes SMB realmente não existia, até agora.
Se o fizesse, os bancos poderiam estar inclinados a projetar tal produto para incluir benefícios como:
- Informações baseadas em dados de transações de pagamento altamente preditivas
- Previsibilidade nos valores gerais de receita e tempo
- Geração de receita de “taxa” em vez de um empréstimo ou linha de crédito padrão
- Baixo risco com utilização controlada
- Aprimoramento de crédito de seguro
Independentemente de um banco ter ou não uma forte base de clientes para pequenas empresas, o crescimento real virá por meio desses tipos de ofertas de novos produtos inovadores que abordam diretamente os pontos problemáticos das PMEs.
O que as PMEs querem
Vamos deixar de lado o fato de que todas as pequenas empresas são afetadas em algum grau ou outro por certos fatores incontroláveis, como:
- Alta inflação e custos de materiais
- Atrasos na cadeia de suprimentos
- Aumento dos custos de contratação e mão de obra
Felizmente, é possível resolver os problemas no domínio dos pagamentos e da faturação. Em nossa recente pesquisa sobre pequenas empresas, mais da metade das pequenas empresas (56%) indicou receber pagamentos atrasados. Este é um problema que vale a pena abordar.
Em relação ao capital de giro, as PMEs desejam:
- para sair do negócio de empréstimos; eliminar risco
- parar de se preocupar com a capacidade de pagamento de seus clientes ou com o prazo de pagamento
- para fortalecer seu balanço (para eliminar contas a receber sem dívidas)
- para acelerar seu fluxo de caixa e buscar novos negócios (para otimizar seu potencial de crescimento sem aumentar a dívida)
- eliminar recebíveis e administração de crédito comercial, incluindo subscrição, cobrança e cobrança (mantendo o relacionamento com o comprador)
Uma crise de fluxo de caixa é a pior dor de cabeça do pequeno empresário. A maioria simplesmente quer se concentrar em sua função principal de negócios, cuidar de seus funcionários e não se estressar com as coisas quando vai para casa no final do dia.
A oportunidade escondida
Juntando tudo, para ajudar as pequenas empresas a prosperar, os bancos precisam de uma oferta adicional específica para SMB que não dependa da qualificação da SMB para empréstimos tradicionais. Em vez disso, os bancos precisam de um mecanismo para permitir que seus clientes comerciais SMB mantenham o controle do financiamento para seus compradores.
Ele funciona de forma muito parecida com os serviços comerciais de cartão tradicionais, mas mantém todos os benefícios de crédito comercial exigidos pelos compradores. Os bancos pagariam a seus clientes SMB (o vendedor ou comerciante) 100% do valor da fatura, menos uma taxa fixa.
Assim como os cartões de crédito mudaram o jogo no financiamento ao consumidor tradicional, uma solução como essa nas mãos de bancos experientes não apenas os impulsionaria como precursores em inovação tecnológica, mas também levaria a experiência do cliente a um nível totalmente novo, liberando capital de giro para seus clientes SMB de uma forma moderna.
Quem sabe, pode até significar participar da elevação desse pedestal no qual colocamos nossas pequenas empresas americanas. Então, e se esses trilhos de crédito comercial já estivessem construídos? E se a tecnologia já existisse? Podemos dizer que eles existem e estão preparados para pagamentos. Portanto, agora cabe aos bancos decidir se o risco vale a recompensa.