Por que os CEOs dizem sim à automação de marketing

Por que tanto barulho sobre automação de marketing? Como categoria, as receitas da indústria estão experimentando um aumento estratosférico. A MarketsandMarkets prevê que o mercado global de MA cresça de US$ 3,65 bilhões em 2014 para US$ 5,5 bilhões em 2019. O que está impulsionando essa explosão de crescimento?

No início deste século, era raro uma empresa ter uma plataforma de automação de marketing. Desde então, ficou cada vez mais claro que adquirir a automação de marketing (e aplicar o conhecimento para fazê-la funcionar) é um grande diferencial competitivo. De acordo com a Ascend2, as empresas que automatizaram partes significativas de seus processos de marketing produzem 34% a mais de sua receita de leads gerados por marketing do que a média e 153% a mais do que aquelas que não pretendem automatizar. Isso está de acordo com outras pesquisas; o relatório de 2015 “Repensando o Papel do Marketing” de Gleanster e Act-On descobriu que os Top Performers tinham 20% mais chances do que a organização média de usar a tecnologia de automação de marketing.

Mas o que essa pesquisa abrangente realmente significa para o profissional de marketing? E por que, especificamente , seu CEO diria “Sim” para adotar a automação de marketing? Aqui estão sete considerações.

1. A automação de marketing permite que você coloque o cliente no centro do seu mundo.

Gerenciamento de leads. A Forrester Research chama isso de “era do cliente”. Isso ocorre porque o cliente está mais proativo do que nunca e o cenário está praticamente repleto de pontos de contato. Da geração e nutrição de leads à qualificação e de canal a canal, a automação de marketing permite coletar informações que ajudam a determinar o que um cliente em potencial está procurando e, em seguida, ajuda a construir um relacionamento relativamente pessoal com base nessas informações.

Por que é importante : o gerenciamento de leads lubrifica o pipeline para que culmine em leads mais calorosos e mais bem-educados, ciclos de vendas mais curtos – e muitas vezes em negócios maiores.

Gestão de listas . A automação de marketing torna mais fácil segmentar suas listas por valores de campo (dados explícitos, como título, departamento, setor e tamanho da empresa) e por fatores implícitos e inferidos (geralmente ações), como páginas da Web visitadas, eBooks baixados e e-mails clicados . Ele também permite sincronizar os dados escolhidos com um sistema de CRM.

Por que é importante : esses dados ajudam você a ver quem é um lead, do que se trata e onde está na jornada do comprador. Isso, por sua vez, informa suas comunicações para que suas mensagens e tempo sejam corretos. Também ajuda a manter suas listas limpas e atualizadas para que você possa enviar e-mails estrategicamente, liderando com os mais engajados. Isso sinaliza aos ISPs que suas mensagens são desejadas, o que aumenta a capacidade de entrega.

Gerenciamento de campanha. Programas automatizados podem economizar tempo (que é dinheiro, sim) e tirar um pouco do erro humano de seus programas. Você pode configurá-los para replicar programas bem-sucedidos de nutrição de leads ou integração, por exemplo, e eles serão executados exatamente como programados, independentemente de quem faltar ao trabalho na terça-feira. Você pode adicionar clientes em potencial à medida que eles entram em seu mundo (talvez por meio de um formulário) e saem deles (talvez para outro programa ou para vendas) à medida que você aprende mais sobre eles ou à medida que eles se tornam cada vez mais qualificados. Você pode configurar e-mails de gatilho (como mensagens de agradecimento, parabéns ou testes expirados) e páginas de destino que fazem ofertas ou atendem a solicitações, mostrando como você é receptivo.

Por que é importante : você economizará tempo, só para começar. Você pode executar mais de uma campanha por vez e as pessoas serão adicionadas às campanhas em andamento automaticamente. Seus leads e clientes em potencial receberão mais atenção de você, e isso parecerá pessoal para eles. Além disso, você pode eliminar as suposições das campanhas. O teste A/B permite que você dê o melhor de si, sempre. Melhores campanhas = melhores resultados.

2. A automação de marketing ajuda você a ajustar as tarefas domésticas

Desative algumas ferramentas de marketing . Seu sistema de automação de marketing substituirá seu programa de email marketing. Ele também substituirá a ferramenta separada que você pode usar para criar e hospedar páginas de destino e formulários, e a ferramenta adicional que você pode usar para rastrear os visitantes do site e talvez mais algumas.

Por que é importante : você economizará dinheiro ao encerrar esses contratos. E se você estiver fazendo malabarismos com muitas ferramentas diferentes, pode acabar pagando menos, mas ganhando mais com uma única solução. O gerenciamento de ferramentas (e, portanto, sua vida) será mais fácil. O melhor de tudo é que a plataforma de automação de marketing irá compilar os dados que fluem de todas as suas ferramentas (e aquelas que você integra a ela) em um perfil que ajuda você a entender melhor cada lead e segmentá-los com mais eficiência. Chega de manipulação de planilhas (ou menos, com certeza).

Integre algumas ferramentas de marketing . Uma boa plataforma de automação de marketing facilitará a integração de outras ferramentas insubstituíveis, como gerenciamento de eventos na web ou sistemas de gerenciamento de conteúdo da web. Você pode até mesmo gerenciar tudo a partir de um único painel. O ponto é, porém, que você pode consolidar tudo o que for possível enquanto mantém suas ferramentas de escolha.

Por que é importante : você acabará com um sistema personalizado para a maneira como deseja trabalhar – um que correlaciona todos os dados de tudo.

3. A automação de marketing permite medir (e avaliar) o que importa

Dependendo de quem você perguntar, essa pode ser a maior vitória da automação de marketing. Quando todo o nosso marketing era mídia de massa, estávamos apenas jogando lama na parede, esperando ver o que pegava. Depois que os profissionais de marketing adotaram o marketing digital, a automação de marketing evoluiu para medi-lo.

Por que é importante : as coisas que funcionam tornam-se visíveis. Se você observar o desempenho de suas campanhas e souber quais ativos geram leads, quais táticas geram conversões e quais leads convertem mais rapidamente, você pode fazer mais do que funciona e cortar o orçamento do restante. Você obtém melhores resultados e economiza dinheiro. Você também pode mostrar ao CEO como o marketing contribui para as vendas fechadas e obter o crédito que você merece.

4. Automação de Marketing Alinha Vendas e Marketing

Se alinhar vendas e marketing fosse fácil, não seria um problema tão grande. Mas é um problema generalizado e prevalente, e por boas razões. O mais revelador é que as duas equipes geralmente têm objetivos e métricas diferentes, o que as coloca em algumas desacordos para começar. A automação de marketing fornece uma estrutura que exige que as equipes colaborem, começando pela definição das características de um bom cliente e construindo personas do comprador, definindo como os leads serão qualificados e passados ​​para as vendas e determinando como as vendas seguirão. Por fim, a automação de marketing pode rastrear metas mútuas designadas.

Por que é importante : 90% dos profissionais de marketing dizem que a falta de alinhamento causa problemas para atingir os objetivos de marketing. Mais importante, o resultado de um alinhamento bem executado é algo que qualquer empresa – e qualquer CEO – gostaria de receber: “Organizações B2B com operações de vendas e marketing fortemente alinhadas alcançaram crescimento de receita 24% mais rápido em três anos e lucro 27% mais rápido em três anos crescimento”, observou SiriusDecisions, conforme relatado pela Forbes.

Além disso, empresas com departamentos de vendas e marketing alinhados têm 20% mais chances de usar automação de marketing do que empresas não alinhadas, de acordo com a Ascend2.

5. A automação de marketing permite e fortalece as vendas

As empresas que adotam a automação de marketing devem fornecer à equipe de vendas acesso individualizado a ela. A plataforma é insuperável na coleta de informações sobre um cliente. Ele coleta e combina os dados explícitos que um cliente relata e os dados implícitos que as ações do cliente revelam. Quando você sabe que Jane Doe é gerente sênior de uma empresa de logística marítima (o setor em que seus produtos se destacam), isso é um dado explícito. Quando sua plataforma de automação de marketing informa que Jane se inscreveu em dois de seus webinars e participou de um, que assistiu à sua demonstração em vídeo e que está na sua página de preços – agora mesmo – isso é ouro.

Por que é importante : tudo se resume às vendas que fecham o negócio. Quando os representantes de vendas podem acessar o histórico de atividades de um lead (de qualquer lugar... como ao trabalhar no LinkedIn); quando o departamento de vendas sabe qual eBook um cliente em potencial baixou (e entende que essa ação é um sinal de compra); quando o setor de vendas obtém uma lista de clientes em potencial que mostra quais leads estão gerando altas pontuações no momento; quando as vendas recebem um alerta que diz “Jane Doe está na página de preços” – então, com todas essas informações incrivelmente valiosas, o representante de vendas sabe quem contatar, quando e o que dizer. O baralho é empilhado para fazer o negócio exato que o cliente está procurando.

6. A automação de marketing cuida do cliente estabelecido

A plataforma oferece uma estrutura que você pode escalar em sua estratégia de retenção. Comece usando uma estratégia educacional estimulante para apoiar a integração. Prossiga para manter seus clientes informados, educando-os sobre novos recursos, mostrando-lhes novas jogadas com recursos antigos e mantendo-os informados sobre as mudanças no setor que os afetam. Use as mesmas técnicas que você usa para perceber quando um lead está esquentando e aplique-as para perceber quando um cliente está olhando para um upsell... ou precisa de atenção para evitar a rotatividade.

Por que é importante : no relatório Repensando o papel do marketing , descobrimos que as empresas de melhor desempenho geram receita igualmente de clientes estabelecidos e novos clientes, enquanto as empresas médias geram 70% da receita de novas aquisições e apenas 30% da base de clientes estabelecida. Este é o resultado previsível de Top Performers colocando mais tempo e recursos em clientes existentes do que as empresas médias.

Além disso, conforme relatado em “Marketers Are the New Stewards of the Customer Relationship”, Top Performers gastam a maior parte de seu orçamento – 30% – em expansão e upsell, bem como 25% de seu tempo. Empresas médias gastam a menor porcentagem de seu orçamento – 20% – aqui e apenas 15% de seu tempo. A plataforma de automação de marketing pode ser aproveitada para alinhar todas as equipes voltadas para o cliente, a fim de criar uma continuidade de cuidado e atenção ao longo de todo o ciclo de vida do cliente, tornando-o mais lucrativo.

7. A automação de marketing estimula a receita e o crescimento

Esses benefícios são peças de um quebra-cabeça que toda empresa que usa automação de marketing monta de maneira única. O denominador comum é que a maioria das empresas que aplicam a automação de marketing – quer usem todos os recursos ou apenas o básico – verão um crescimento mais rápido e publicarão mais receita de primeira linha.

E é por isso, Virginia, que os CEOs dizem “Sim!” à automação de marketing.