Qual é a melhor maneira de expandir seu negócio B2B?

Perseguindo o crescimento do negócio? Nem sempre é o maior, o mais rápido ou o mais assustador que vence a corrida.

Embora muitos busquem o crescimento a todo custo, As Soon Yu, autor de Iconic Advantage, ressalta sabiamente, nem sempre é a ratoeira mais formidável que vence – é aquela com o “queijo mais fedorento”.

Você não precisa ser a maior, a pior ou a mais rápida empresa para ter sucesso. Você só precisa se conectar com seu público.

2023 deixou as equipes de vendas B2B um pouco confusas, enfrentando um mercado em baixa com taxas de vitória caindo 18% e ciclos de vendas se estendendo 16% mais (aplausos pelo aviso, Ebsta).

Então, num mundo de orçamentos apertados e ciclos de vendas longos, como podemos atrair os nossos “ratos” com o “queijo mais fedorento”?

Nesta postagem do blog, exploraremos por que o crescimento sustentável é crucial, nos aprofundaremos no conceito de velocidade e forneceremos estratégias viáveis ​​para ajudá-lo a dimensionar seus negócios de maneira eficaz, evitando as armadilhas comuns do crescimento rápido.

Crescimento sustentável versus crescimento a todo custo

O Crescimento Sustentável dá prioridade ao sucesso a longo prazo em detrimento dos ganhos a curto prazo. Ele se concentra na construção de uma base sólida para o seu negócio, garantindo que o crescimento seja gerenciável e benéfico no longo prazo.

Em contraste, o Crescimento a Todo Custo, uma estratégia em que uma empresa dá prioridade à expansão rápida sobre todas as outras considerações, conduz frequentemente ao esgotamento, à diminuição dos retornos e a potenciais danos à cultura da empresa. O crescimento sustentável é mais do que uma simples mudança de perspectiva – é uma mudança completa na forma como as empresas devem perceber e buscar o crescimento.

Os temas subjacentes ao crescimento sustentável incluem:

• Alinhamento Estratégico: Alinhar todas as equipes com o objetivo principal de gerar receita garante que todos na organização trabalhem para os mesmos objetivos. Esta coesão aumenta a eficiência e a eficácia.
  
  
• Tomada de decisão baseada em dados: esta abordagem se concentra no uso de dados e métricas acordadas para orientar as decisões de negócios. Ao aproveitar os dados, as empresas podem fazer escolhas informadas que apoiam o crescimento sustentável.
  
  
• Simplificação de processos: Identificar e remover ineficiências nas operações existentes ajuda a tornar os processos mais eficientes, o que por sua vez apoia a escalabilidade sustentável.
  
  
• Padronização: Uma vez identificados processos eficientes, eles são padronizados e implementados em toda a organização. Isso garante consistência e confiabilidade nas operações.
  
  
• Melhoria Contínua: Um compromisso contínuo para melhorar processos, produtos e serviços é essencial. Essa mentalidade apoia o crescimento e a adaptação a longo prazo.
  
  
• Centralização no cliente: aprender com o feedback e as experiências dos clientes para manter o foco na satisfação do cliente é vital. Clientes satisfeitos levam à repetição de negócios e ao boca a boca positivo.
  
  
• Resolução colaborativa de problemas: Uma cultura de colaboração é promovida, capacitando as equipes a identificar problemas e sugerir melhorias. Esta inteligência coletiva impulsiona a inovação e a resolução de problemas.
  
  
• Adaptabilidade: Ser adaptável às mudanças no mercado, aos avanços tecnológicos e à evolução dos objetivos de negócios garante que a empresa possa navegar pelas incertezas e aproveitar novas oportunidades de forma eficaz.
  
  

Incorporar estes temas na sua estratégia de negócios ajudará a preparar o caminho para o crescimento sustentável, reduzindo os riscos associados à rápida expansão e preparando a sua empresa para o sucesso a longo prazo.

Por que o antigo modelo de crescimento está quebrado

O modelo de crescimento tradicional geralmente envolve aumentar o número de funcionários e aumentar os investimentos para impulsionar as vendas e dimensionar as operações. Essa abordagem normalmente significa contratar mais funcionários, injetar mais capital em vários aspectos do negócio e expandir continuamente os recursos. Embora isso historicamente tenha levado a um rápido crescimento, hoje um novo manual está em andamento.

O problema do crescimento a todo custo:

• Produtividade dos funcionários: Essa abordagem sobrecarrega os funcionários e pode causar esgotamento. Priorizar o crescimento constante em detrimento do equilíbrio entre vida pessoal e profissional e o bem-estar dos funcionários pode resultar em altas taxas de rotatividade e em uma cultura empresarial negativa.
• Retornos decrescentes: simplesmente adicionar mais pessoas não leva necessariamente a um aumento de produtividade ou receita. Durante anos, as marcas priorizaram o crescimento a todo custo. Em todos os setores e mercados, eles se concentraram na aquisição e conversão de clientes potenciais usando táticas de marketing agressivas para maximizar o alcance. Com o aumento da concorrência, ciclos de vendas mais longos (aumento de 16%) e maior derrapagem de negócios (44%), investir mais para crescer sem uma abordagem sustentável não levará ao crescimento que você deseja ver.
• Dificuldades de expansão: À medida que as empresas crescem, a gestão de uma força de trabalho maior torna-se cada vez mais complexa. Requer mais camadas de gestão, estruturas organizacionais sofisticadas e sistemas robustos de recursos humanos, que podem ser difíceis de implementar e manter.
• Riscos Culturais: O rápido crescimento pode prejudicar a cultura da empresa, levando a funcionários descomprometidos e a altas taxas de rotatividade. Quando as empresas crescem demasiado rapidamente, podem comprometer os padrões de contratação ou não conseguir integrar eficazmente as novas contratações, o que pode diluir os valores fundamentais e a missão que tornaram a empresa bem-sucedida.

Como se preparar para um crescimento sustentável e previsível

1. Perfil de cliente ideal (ICP) e público-alvo

Compreender o perfil do cliente ideal (ICP) e o público-alvo é crucial para um dimensionamento eficaz. Isso envolve identificar as características de seus melhores clientes e adaptar seus esforços de marketing para atrair clientes potenciais semelhantes. Ao aprimorar seu ICP, você pode criar uma abordagem direcionada e eficaz para marketing e vendas. Esse processo inclui a construção de estratégias abrangentes que alinhem seus esforços de tecnologia, marketing e vendas, promovendo o alinhamento e a coerência em toda a sua estratégia de entrada no mercado (GTM).

2. Construa seu pessoal e rampas de capacitação

Para escalar de forma eficaz, as empresas precisam construir duas rampas: Rampa de Pessoas e Rampa de Capacitação.

Rampa de Pessoas

A Rampa de Pessoas determina a rapidez com que sua equipe pode realizar as tarefas e alcançar o sucesso. Influencia a rapidez com que você pode demonstrar o valor do seu produto aos clientes.

Rampa de ativação

A Rampa de Capacitação envolve equipar suas equipes voltadas para a receita (marketing, vendas e atendimento ao cliente) com as ferramentas e recursos necessários para ter sucesso. Isso inclui:

• Documentação: Guias e manuais completos para processos.
• Playbooks: Procedimentos padronizados para tarefas comuns.
• Kickoffs e QBRs: Reuniões regulares para alinhar equipes e avaliar o desempenho.
  
  

3. Reduza o CAC, aumente o LTV

Para escalar com eficiência, concentre-se na eliminação de atividades de baixo valor e na redução do custo de aquisição de clientes (CAC), ao mesmo tempo em que aumenta o valor da vida útil (LTV) dos clientes. Há uma série de estratégias nas quais as equipes de receita devem se concentrar para melhorar essa proporção, mas um elemento central é a IA e a automação.

IA e automação

A IA e a automação podem reduzir drasticamente os custos operacionais e melhorar a eficiência em vários segmentos de operações comerciais. De acordo com a HubSpot, aproveitar a IA para tarefas de vendas e marketing pode levar a experiências mais personalizadas do cliente, que são essenciais para aumentar o LTV.

Ao automatizar tarefas rotineiras, as empresas podem alocar recursos humanos para atividades mais complexas e estratégicas, aumentando assim a produtividade e a criatividade da equipa.

A IA não deve ser vista como um substituto do trabalho humano, mas sim como um poderoso facilitador que complementa os nossos esforços. Ele pode lidar com tarefas repetitivas e mundanas, liberando os funcionários para se concentrarem no pensamento crítico, no planejamento estratégico e na inovação.

4. Ter um propósito

GTM como veículo

Sua estratégia de entrada no mercado (GTM) não é apenas um plano – é o veículo para entregar a missão e a visão da sua empresa aos clientes. Isso garante que seu propósito ressoe em cada interação. Seu pessoal se torna embaixador da sua marca, incorporando e promovendo seus valores fundamentais com autenticidade e paixão.

Posicionamento

O posicionamento é fundamental para garantir que o propósito da sua marca seja claramente comunicado e repercuta no seu público-alvo. Como Al Ries e Jack Trout afirmaram eloquentemente: "Posicionamento não é o que você faz com o produto, é o que você faz com a mente do cliente. É como você diferencia sua marca na mente dele." Isso ressalta a importância de criar uma narrativa única e atraente que diferencie sua marca dos concorrentes.

O posicionamento compensa a nossa sociedade supercomunicada usando uma mensagem simplificada para eliminar a desordem e entrar na mente.

É fundamental lembrar que o posicionamento foca nas percepções do prospect e não na realidade da marca ou produto.

Ao alinhar o posicionamento da sua marca ao seu propósito central, você garante uma mensagem consistente que reforça a missão e os valores da sua empresa, cativando e fidelizando efetivamente o seu público.

O posicionamento torna-se assim um veículo para incorporar o seu propósito na consciência do cliente e estabelecer uma conexão duradoura e significativa.

5. Melhorando o desempenho de vendas

Se você pretende escalar, parece óbvio, mas é preciso melhorar o desempenho de vendas. Melhorar o desempenho de vendas envolve uma abordagem multifacetada que começa com o estabelecimento de metas claras e alcançáveis. A jornada do comprador mudou e as empresas precisam se adaptar. Focar em:

• ICP: Adaptando sua abordagem ao perfil de cliente ideal: Compreender e definir seu ICP é fundamental. Adapte suas estratégias de vendas para atingir esses clientes ideais, garantindo que seus esforços sejam direcionados para leads com maior probabilidade de conversão e fornecimento de valor a longo prazo.
• Ferramentas e processos de capacitação: fornecer à sua equipe os recursos de capacitação de vendas necessários para ter sucesso é crucial. Isso inclui programas de treinamento abrangentes, sistemas avançados de CRM, manuais e processos automatizados que agilizam as operações. Ferramentas de capacitação eficazes capacitam sua equipe de vendas a trabalhar com mais eficiência e se concentrar em atividades de alto impacto.
• Alinhamento e capacitação: é vital garantir que todos os departamentos – marketing, vendas e atendimento ao cliente – estejam alinhados e capacitados para atingir seus objetivos. Crie um fluxo contínuo de informações e colaboração entre equipes para aumentar a produtividade e a coerência. Capacite seus funcionários com autonomia para tomar decisões, promovendo uma cultura de responsabilidade e inovação.

Ao concentrar esforços nestas áreas-chave, as empresas podem melhorar significativamente o seu desempenho de vendas, impulsionando o crescimento sustentável e o sucesso num mercado competitivo.

6. Opere de forma mais eficaz

RevOps para apoiar vendas, marketing e CS

As operações de receita (RevOps) criam processos interconectados para dar suporte a vendas, marketing e atendimento ao cliente, impulsionando o crescimento da receita por meio da colaboração e do aproveitamento de dados. Os principais componentes incluem:

Processos repetíveis: padronize tarefas para obter consistência, reduza erros e melhore a eficiência, permitindo escalabilidade.

Dados e sistemas: Use dados para informar decisões, fornecendo insights valiosos e garantindo informações acessíveis e precisas para decisões rápidas e eficazes.

Tech Stack: Implemente ferramentas e tecnologias para operações ideais, incluindo sistemas de CRM, software de automação de marketing e plataformas analíticas para fluxos de trabalho simplificados e melhor coordenação de equipe.

Métricas: defina KPIs claros para medir o desempenho, identificar áreas de melhoria e alinhar estratégias com metas de negócios por meio de análises regulares e insights baseados em dados.

Alinhamento de marketing e vendas: Garanta que ambos os departamentos trabalhem em direção a objetivos comuns por meio de comunicação e colaboração regulares, criando uma jornada perfeita para o cliente.

Armadilhas do crescimento rápido

Segmentação inadequada de clientes

Deixar de segmentar os clientes de maneira adequada pode levar a esforços de marketing e vendas ineficazes. Sem uma compreensão clara dos diferentes grupos de clientes e das suas necessidades específicas, as suas estratégias podem perder o foco, resultando em mensagens genéricas que não conseguem envolver ou converter. A segmentação adequada permite campanhas direcionadas e experiências personalizadas que repercutem em cada segmento, gerando maior engajamento e fidelidade.

Propostas de valor fraco

Uma proposta de valor forte é essencial para atrair e reter clientes. Articula claramente os benefícios exclusivos e o valor que seu produto ou serviço oferece, diferenciando-o dos concorrentes. Sem uma proposta de valor convincente, os clientes podem ter dificuldade em compreender por que devem escolher a sua marca, o que leva à perda de oportunidades e à diminuição da quota de mercado. Crie uma proposta de valor poderosa, clara e relevante para chamar a atenção e construir relacionamentos duradouros com os clientes.

Pergunta comum: “Quantos vendedores precisamos contratar?”

Em vez de nos fixarmos no número de vendedores a contratar, uma pergunta mais impactante é: "Com que rapidez podemos fazer com que os nossos vendedores atinjam e excedam as suas quotas?"

O foco no treinamento, no suporte e na capacitação pode acelerar o período de aceleração para novas contratações, garantindo que elas contribuam para o crescimento das receitas mais rapidamente.

Velocidades inconsistentes da equipe

Diferentes funções executadas em seu próprio ritmo podem levar a experiências inconsistentes do cliente. Quando departamentos como vendas, marketing e atendimento ao cliente não estão sincronizados, criam-se interações desarticuladas que podem frustrar os clientes. Desenvolva processos multifuncionais e canais de comunicação para harmonizar esforços e proporcionar uma jornada do cliente contínua e coesa.

Focando no TAM em vez do TRM

Nem todas as equipes podem se concentrar no Mercado Total Endereçável (TAM). O equilíbrio entre TAM e Mercado Relevante Total (TRM) é crucial. Enquanto o TAM fornece uma visão ampla do tamanho potencial do mercado, o TRM se concentra nos segmentos onde sua oferta pode agregar mais valor. Concentrar seus esforços no Perfil de Cliente Ideal (ICP) e nos segmentos onde você pode oferecer valor real garante uma penetração de mercado mais eficaz e eficiente. Construa estruturas facilitadoras, como rampas e pedras de capacitação, e ajude cada equipe voltada para a receita a atingir seus objetivos e resultados-chave (OKRs) antes de expandir ainda mais.