Que tipos de negócios se beneficiam do Inbound Marketing?

O marketing de entrada é o certo para o meu negócio ?

Como parceiro de nível HubSpot Platinum, recebemos essa pergunta com bastante frequência. Existem muitos fatos e números que defendem o Inbound marketing para indústrias complexas, mas talvez você ainda questione se isso pode trazer resultados para sua indústria e modelo de negócios complexos. As chances são, no entanto, o que você realmente quer respostas é:

• O inbound marketing pode realmente gerar leads de qualidade para o meu setor?
• Qual é o ROI previsto do Inbound e com que rapidez o verei?
• Se é uma ideia tão boa, por que não há mais concorrentes fazendo isso?
• Bottom line... vai ajudar a nossa linha de fundo?

Se você concordar com a cabeça concordando ao ler as nove características a seguir, provavelmente experimentará os muitos benefícios do Inbound marketing.

1. Você vende uma compra altamente considerada

Um pacote de chiclete não é uma compra altamente considerada. Um sistema de transporte de armazém, um estudo de compensação ou um veículo de resposta a emergências, por outro lado, são. Quando se trata de indústrias B2B complexas, é preciso muita pesquisa para tomar a decisão certa de compra, e estar errado tem sérias ramificações.

Bons indicadores de compras consideradas podem incluir o preço de etiqueta, o processo que as empresas ou indivíduos desenvolvem para apoiar a compra e os níveis de aprovação necessários antes que ela possa ser finalizada.

2. Você já está gastando muito dinheiro na geração de leads

As empresas que dependem de muita atividade do funil de vendas porque fazem principalmente trabalho de projeto – ou seu setor tem alta rotatividade de clientes – geralmente dependem de serviços caros de geração de leads que simplesmente atacam um monte de clientes em potencial. No entanto, o Inbound tem um ROI muito maior do que os métodos tradicionais de outbound marketing, como mala direta, feiras e chamadas frias.

Se você sabe que não está obtendo o que precisa com seus esforços de marketing da velha escola, apenas trabalhar mais não mudará seus resultados. Você precisará realizar uma avaliação honesta de seus esforços existentes em comparação com o que é possível com o inbound. Se você optar por trabalhar com uma agência de inbound, ela deve ajudá-lo com essa avaliação de marketing como parte do processo de descoberta para que você possa determinar se ela trará os resultados que procura.

3. Você tem um valor médio significativo da vida útil do cliente

Justificar o valor que você investe para atrair novos clientes começa com a compreensão do verdadeiro valor da vida útil do cliente (CLV). Está no centro de uma verdadeira análise de ROI. A maioria das empresas se concentra na transação inicial de um novo cliente ou nas receitas do primeiro ano que resultaram de seus esforços de entrada. No entanto, eles geralmente ficam surpresos quando comparam isso com seu CLV e quanta receita foi gerada ao longo do tempo. Acreditamos que as pessoas tomam melhores decisões de gastos quando entendem o que realmente estão obtendo com a aquisição de um novo cliente.

4. Você depende muito de RFPs

As empresas que dependem de solicitações para fornecer propostas formais (empreiteiros, fabricantes de equipamentos originais, fornecedores da cadeia de suprimentos, consultores etc.) sabem que entrar nas listas curtas de empresas que emitem solicitações de propostas (RFPs) é o maior desafio. As empresas que usam RFPs para fazer compras importantes geralmente dependem da pesquisa para atualizar suas listas de possíveis fornecedores aprovados. O marketing de entrada pode melhorar drasticamente os rankings da página de resultados do mecanismo de pesquisa (SERP) e a visibilidade direcionada.

5. Você tem um ponto de diferença significativo

Para criar conteúdo que atraia tráfego qualificado, uma empresa precisa possuir uma vantagem competitiva real, relevante e atraente para seu público-alvo. Você precisa fornecer algo em seu produto ou entrega que reflita maior valor para os clientes, em comparação com a maioria das alternativas.

Sua vantagem competitiva é uma parte importante de sua estratégia de conteúdo, mas resista ao desejo de dizer a todos o quão grande é sua empresa. Ser genuíno e transparente sobre o que sua empresa pode fazer pelos outros é revigorante no mercado de hoje e cria credibilidade. O objetivo principal é ser útil aos clientes em potencial, abordando seus pontos problemáticos e fornecendo soluções. Nada os desanima mais rápido do que um discurso de vendas excessivamente zeloso.

6. Você está disposto a ouvir algumas verdades duras

Ok, então você conhece os pontos fortes e a vantagem competitiva da sua empresa. Mas você e os outros estão dispostos e são capazes de ser transparentes e honestos sobre as coisas que não fazem tão bem?

Esse tipo de admissão pode fazer maravilhas para construir credibilidade e confiança, mostrando que você se sente confortável em ser completamente honesto sobre seu lugar no mundo – com defeitos e tudo.

Conhecer e adotar essas verdades ajuda a informar suas decisões e serve como uma forma de qualificar quem você é mais adequado para servir ao criar suas personas e estratégia de comprador. Se você explorar o trabalho com uma agência de inbound marketing, preste muita atenção à sua abordagem. Eles estão dispostos a pressionar e desafiá-lo nesta área para ajudá-lo a solidificar sua posição no mercado e quem visar, ou eles apenas dizem o que você quer ouvir? A transparência precisa ir nos dois sentidos.

7. Suas vendas não têm limites geográficos

Fabricantes especializados e fornecedores de tecnologia há muito reconhecem que têm clientes em potencial em todo o mundo. Se você vende os melhores secadores industriais, ingredientes funcionais ou digestores de metano do planeta, seu mercado deve ser o planeta inteiro, e o inbound marketing o torna visível para potenciais compradores em todos os cantos do mundo (basicamente, qualquer usuário da Internet) enquanto ainda permitindo segmentar regiões específicas quando necessário.

8. Você está pronto para uma mudança de cultura

Tornar-se uma organização de inbound eficaz é uma grande mudança na forma como você pensa e comercializa seus negócios, e isso requer liderança para defender seus esforços e incentivar a equipe. Inbound é algo que você considera com cuidado, profundidade e rigorosa diligência. E então, quando você decidir que faz todo o sentido para o seu negócio, comprometa-se completamente e dedique toda a sua equipe para fazê-lo funcionar.

Qualquer divisão departamental sobre se sua empresa deve implementar uma estratégia de entrada deve ser superada antes que você possa avançar. Por exemplo, se as vendas não entenderem o valor do inbound marketing, provavelmente não estarão dispostos a se envolver e acompanhar os leads para fechar o negócio. É por isso que é essencial criar um contrato de nível de serviço de vendas e marketing em sua organização. Com um compromisso alinhado vêm os tipos de resultados que podem mudar o rumo do seu negócio. Sem compromisso, você está apenas desperdiçando seu tempo e dinheiro.

9. Você entende que os resultados não acontecem da noite para o dia

Inbound não é algo que você tenta por 3 meses para ver se funciona; é algo com o qual você se compromete e dedica sua equipe. Quando você tem essa mentalidade e o insight para ver como e por que isso funciona, obterá os resultados que mudarão absolutamente a trajetória do seu negócio. Considere que um ciclo de vendas industrial típico pode levar meses ou até anos. Da mesma forma, pode levar tempo para construir seu pipeline de vendas e ver os resultados.

O marketing de entrada não é uma solução rápida; é uma estratégia de longo prazo. Qualquer coisa que realmente tenha poder de permanência e impacte os negócios nos próximos anos exigirá muito trabalho, comprometimento, trabalho em equipe, tempo e, sim, um investimento. A busca por uma estratégia de entrada não pode ser vista como um teste; constante ganha a corrida.

Se muitos dos critérios acima ressoam com você e seu modelo de negócios, então você pode ser o principal candidato para o desempenho aprimorado que o inbound pode oferecer. Se você estiver pronto para explorar o que é preciso para implementar uma estratégia de inbound marketing, confira nosso Guia Passo a Passo para Inbound Marketing abaixo e entre em contato conosco para explorar como podemos ajudar a expandir seus negócios.