Como perguntar aos clientes “Qual é o seu orçamento?” Antes de escrever uma proposta

(Este artigo foi originalmente publicado em 06/02/2018 e atualizado em 15/06/2021)

As pessoas podem ser engraçadas quando se trata de dinheiro, e isso é verdade até nos negócios. Pode ser que eles achem falta de educação falar sobre dinheiro, ou que sejam cautelosos em compartilhar seu orçamento com você, pois consideram “informações confidenciais”. Mas quando se trata de negócios, a conversa sobre dinheiro é uma conversa necessária.

Compreender o orçamento de um cliente em potencial é essencial, pois é a base sobre a qual você construirá sua solução. Também ajuda a estabelecer uma expectativa clara para o seu cliente em potencial e determinar se o projeto será capaz de gerar lucro, por isso é importante estabelecer um orçamento realista Sem mencionar que é praticamente impossível escrever uma proposta vencedora sem uma Para evitar perda de tempo e energia em clientes em potencial que não podem se dar ao luxo de trabalhar com você, aqui estão algumas dicas sobre como lidar com a questão do orçamento.

Você deve perguntar ao seu cliente potencial qual é o orçamento dele?

Conhecer o orçamento do seu cliente potencial desde o início é crucial para levar qualquer projeto adiante. O orçamento determinará se o seu lead é ou não adequado financeiramente, moldará o escopo do projeto e ajudará a evitar o aumento do escopo . Pedir antecipadamente irá poupar-lhe a dor de cabeça de reuniões desnecessárias, posicioná-lo como profissional e ajudá-lo a ganhar a confiança do seu potencial cliente.

Alguns clientes em potencial hesitarão em discutir os números com você, então você precisa explicar que um orçamento planejado o ajudará a ajudá-los.

Por exemplo, se você está planejando comprar um carro novo, é provável que tenha uma faixa de orçamento em mente. Explicar seu orçamento para o vendedor irá ajudá-lo a encontrar o carro certo mais rápido do que se você permitir que ele mostre todos os carros do lote – Hondas 2001 a BMWs 2021. Chegar cedo à conversa sobre o orçamento economiza seu tempo e determina quais das opções você pode pagar.

Como solicitar o orçamento do seu cliente em potencial

A maneira como você faz a pergunta do orçamento é importante. Você não quer parecer faminto por dinheiro ou deixá-los sentir o cheiro de sua comissão, mas também não quer parecer tímido e com muito medo de perguntar. Seu cliente em potencial deve entender que você precisa conhecer os números para desenvolver uma proposta que resolva seus desafios de negócios.

Para iniciar a conversa, faça algumas perguntas abertas sobre vendas ao seu cliente em potencial. Isso fará com que eles se abram sobre o que têm em mente para o projeto, expliquem seus pontos problemáticos e os incentivem a compartilhar mais informações que ajudarão você a personalizar a proposta.

• Explique por que você precisa conhecer o orçamento – “Com que tipo de orçamento de projeto podemos esperar trabalhar? Isso nos dará uma ideia melhor do que podemos fazer para atender às suas necessidades e nos ajudará a determinar o cronograma em que podemos completá-lo.”
• Pergunte sobre projetos anteriores – “Que tipo de orçamento você costuma alocar para projetos como este?” Isso lhe dará pelo menos uma ideia aproximada da faixa de orçamento do seu cliente em potencial.
• Pergunte sobre seus objetivos – “Qual é a meta (ou resultado) que você espera alcançar com este projeto?” Isso pode fornecer informações sobre suas expectativas e dar a você a oportunidade de iniciar a conversa sobre preços.

Se as perguntas não são seu estilo, tente uma analogia - você pode construir um veleiro ou um transatlântico. Você pode construir ambos para serem navegáveis, mas o orçamento deles ditará qual solução é possível.

Eduque seu cliente

Tenha em mente que este pode ser o primeiro projeto desse tipo para o seu cliente, então ele pode não saber de que tipo de orçamento inicial precisa. Eles podem estar procurando uma estimativa de quanto você cobraria pelo projeto para ajudar a definir seu orçamento.

Aproveite a oportunidade para educar potenciais clientes sobre o seu negócio e como você precifica suas propostas . Explique projetos semelhantes que você fez no passado e qual era a faixa de preço para cada um. Isso permite que as pessoas vejam o tipo de trabalho que você pode fornecer e abre a porta para que elas digam se seus serviços e preços correspondem ou não às suas expectativas.

Falar sobre orçamentos de projetos anteriores também lhe dá a chance de avaliar as reações do cliente em potencial. Se você jogar fora um grande número, e de repente você pode cortar a tensão na sala (ou ar sobre Zoom) com uma faca de manteiga, é provável que eles estivessem esperando uma figura menor.

Quer você acabe obtendo um orçamento definido ou um intervalo aproximado, no final da conversa, deve ficar claro se você será capaz de trabalhar em conjunto e se é hora de passar para o estágio de proposta.

Foque no valor

Em vez de focar em quanto o cliente tem para gastar, mude a conversa para ser sobre os resultados do projeto. Em outras palavras, posicione o valor que sua empresa pode entregar em vez de focar no preço que você cobra. Destacar o ROI permite que seu cliente veja o futuro e preveja o sucesso que ele pode esperar. , é mais provável que o cliente se concentre no ROI do que nos US$ 5.000 iniciais que precisa desembolsar.

Aqui na Proposify, começamos a usar preços baseados em valor para mudar a conversa de preço para valor, e isso melhorou drasticamente nosso processo de vendas e ajudou a expandir nossos negócios.

Saiba com quem você está falando

Ao discutir o orçamento disponível para um projeto, produto ou serviço, certifique-se de estar falando com a pessoa certa; alguém que faz parte do processo decisório na hora de assinar a linha pontilhada da proposta.

Ouvimos uma história sobre uma agência que estava em processo de apresentação para um lead em potencial, apenas para ser rapidamente fechada pelo CEO da empresa do lead. Enquanto o líder estava ansioso com a proposta da agência, o CEO discordou da direção que seu funcionário havia dado à agência. A moral da história é que é importante garantir que o cliente em potencial com quem você está em contato tenha o poder de tomar decisões antes de gastar tempo com uma proposta.

Dito isso, embora a primeira pessoa com quem você fale possa não ser o tomador de decisão final, isso não significa que essa pessoa não seja valiosa para você. Eles podem ser um influenciador que convence o tomador de decisão de que seu produto/serviço resolverá seus desafios de negócios.

Com quem você falar, reconheça seu papel e construa um relacionamento com eles – faça com que eles se sintam tão valorizados quanto o tomador de decisões que você está tentando alcançar. Uma ótima maneira de fazer isso é incluí-los em seu diálogo. “Juntamente com você, quem mais estaria envolvido na tomada de decisão?” e pergunte sobre a oportunidade de encontrá-los também.

Não tenha medo de desviar a liderança

O que você faz quando um cliente em potencial resiste a revelar seu orçamento? Se você já perguntou algumas vezes e seu lead ainda não lhe deu um orçamento claro para trabalhar, talvez não valha a pena persegui-lo. Não tenha medo de cortar o cordão, você pode gastar esse tempo buscando leads mais qualificados.

Pode parecer uma jogada arriscada na primeira vez que você faz isso, e como se você estivesse rejeitando 'bons' negócios, mas é a marca de ser um profissional e saber como é o seu cliente ideal. Afinal de contas, tempo é dinheiro. Para permanecer lucrativo, você não pode perder tempo perseguindo leads mortos que não finalizam um orçamento ou parecem ser inerentemente esquisitos.

É compreensível que seu cliente não saiba o orçamento completo antecipadamente, mas após uma discussão completa com ele, ele deve ter uma noção melhor do que você pode fornecer e quanto dinheiro ele reservou para esses serviços.

Saber quais leads buscar e quais deixar para trás é fundamental para escalar seus negócios e conquistar clientes que desejam trabalhar com você.

Conclusão

O orçamento pode ser um assunto difícil de abordar quando você deseja fechar um negócio. Alguns clientes serão mais abertos do que outros quando se trata de falar sobre dinheiro, mas no final das contas, é uma conversa que precisa ser feita.

Pedir um orçamento é uma parte crítica do processo de vendas. Ele irá ajudá-lo a examinar leads, focar em clientes de qualidade e escrever propostas vencedoras que estão destinadas a serem assinadas. Seja diplomático e profissional ao perguntar, mas não tenha medo de se afastar se parecer que eles estão apenas brincando.