O que é o Social Selling no Inbound Way e como você pode obter melhores resultados?

A venda social , que não deve ser confundida com o marketing de mídia social , é o processo de usar a mídia social como uma ferramenta para desenvolver e nutrir relacionamentos como parte do processo de vendas.

A pesquisa mostra que a maior parte do tempo que os compradores B2B gastam ao considerar uma compra é dedicada à pesquisa on-line independente: 27% do total.

As evidências também apontam para o valor que os compradores atribuem à obtenção de informações úteis durante a fase de pesquisa – especialmente os compradores B2B que enfrentam processos de compra complexos. Na busca por informações de alta qualidade, os compradores passam cada vez mais tempo online, onde são influenciados pelo conteúdo que veem e pelas pessoas com quem se conectam nas mídias sociais.

As oportunidades de mídia social para vendedores podem incluir:

• Alertar os compradores para informações atualizadas e valiosas
• Abordar os pontos problemáticos nas necessidades do setor e no processo de compra, enquanto se envolve em conversas multilaterais
• Mantendo contato ao longo de longos processos de vendas
• Reduzir o esforço exigido pelo comprador sempre que possível
• Conduzindo a confiança do comprador em sua empresa
• E mais

À medida que o ambiente de negócios digital continua a evoluir, o mesmo acontece com a etiqueta de mídia social. Embora o LinkedIn ainda seja a principal plataforma de mídia social B2B, a venda social efetiva em 2021 também pode envolver o Twitter e até o Facebook nas circunstâncias certas.

E, se você estiver trabalhando no HubSpot, o suporte de vendas sociais é ainda mais fácil para você. Você pode criar, agendar e publicar em plataformas de mídia social para vincular e ampliar seu conteúdo de inbound marketing enquanto se envolve com seu público de mídia social e constrói relacionamentos.

Para ajudá-lo a definir uma estratégia que funcione no estado atual da venda social, aqui estão cinco das nossas melhores dicas de venda social B2B para aprofundar relacionamentos e construir redes confiáveis ​​com clientes potenciais, clientes atuais e muito mais:

Prospecção nas redes sociais

De todas as coisas para as quais a venda social é boa, a prospecção pode ser complicada. No LinkedIn, uma solicitação de conexão que um vendedor envia do nada pode facilmente parecer agressiva, parecendo muito com as ligações frias que ninguém gosta de receber. Esse sentido geralmente é reforçado quando sua mensagem contém uma oferta ou solicitação que revela que você está em vendas em uma empresa que atende ao setor.

Uma abordagem mais sutil pode levar mais tempo, mas também reduz o risco de desligar os prospects desde o início.

Então, qual é um bom ponto de partida para iniciar a venda social no LinkedIn? Seguir a página da empresa de um cliente em potencial é um bom ponto de partida. A partir daí, você pode monitorar o conteúdo deles , como prêmios, notícias e postagens no blog da empresa, e dar uma curtida quando for apropriado. Com o tempo, você será um rosto familiar, e conectar-se com pessoas que têm cargos apropriados não parecerá insistente; lembre-se, trata-se de construir relacionamentos , e relacionamentos levam tempo e esforço.

O Twitter, por outro lado, pode ser uma história completamente diferente. A maioria dos tweeters ativos está acostumada a adicionar vários novos seguidores à sua rede social a cada semana à medida que suas postagens ganham exposição, e mesmo o engajamento direto de vez em quando não os perturba.

Pesquise hashtags-chave e segmente palavras-chave na biografia para desenvolver e moldar sua rede. As Listas do Twitter podem ajudá-lo a manter seu feed organizado para ficar de olho nos clientes em potencial. Mensagens diretas com spam (DMs) não são bem-vindas em qualquer plataforma, mas no Twitter, seguir pode levar ao engajamento com um toque mais leve.

Rede e conexão autenticamente

É aqui que o LinkedIn se torna muito importante para seus esforços de vendas sociais – por isso é absolutamente crítico que seu próprio perfil do LinkedIn esteja atualizado e em ótima forma.

Depois de fazer uma conexão da vida real com alguém em uma feira virtual ou presencial, conferência, evento de networking, webinar, etc., você deve sempre entrar em contato com eles logo depois no LinkedIn e estender essa conexão às mídias sociais.

Não há necessidade de uma mensagem de introdução estranha; apenas inclua um lembrete em sua solicitação de conexão de onde você os conheceu e sobre o que você falou se quiser continuar sua discussão. É uma das maneiras mais fáceis e melhores de aumentar sua rede de conexões e clientes em potencial.

Você também pode usar suas conexões pessoais próximas para solicitar apresentações e novas conexões no LinkedIn. Conexões pessoais do mundo real, como amigos, familiares, colegas, ex-colegas de classe e outros, podem colocá-lo em contato direto com conexões de segundo grau que podem ser perspectivas promissoras.

Ajudando prospects, leads e clientes

Depois de estabelecer conexões com clientes em potencial e clientes, você pode lentamente começar a ajudá-los a percorrer o funil de vendas , tornando-os cientes do conteúdo valioso e útil que sua empresa cria e que é relevante para a jornada do comprador. O LinkedIn e o Twitter são ótimos canais para compartilhar seu conteúdo original, bem como notícias do setor de terceiros que seus clientes em potencial acharão interessantes.

Se você fizer isso direito, você construirá sua reputação como um líder de pensamento entre suas conexões – e 92% dos compradores B2B dizem que estão dispostos a se envolver com um profissional de vendas que eles consideram um líder de pensamento conhecido.

92% dos compradores B2B dizem que estão dispostos a se envolver com um profissional de vendas que consideram um líder de pensamento conhecido.

Com o tempo, eles começarão a se envolver com suas postagens e clicar no seu conteúdo. Se eles encontrarem conteúdo ainda mais valioso e útil em seu site - mesmo que não estejam prontos para comprar - você os levou com sucesso a um ótimo recurso para a fase de pesquisa do processo de compra.

Suas interações nas plataformas sociais também são uma janela para a experiência do usuário com o seu conteúdo, assim como com os concorrentes. Você também pode monitorar como as pessoas interagem com a página da sua empresa (e com a dos concorrentes) para ouvir frustrações , perguntas ou comentários.

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E quanto ao upselling social?

Embora muitas vendas sociais se concentrem em fazer com que novos clientes em potencial se tornem leads e clientes, a mídia social também é uma ótima ferramenta para apresentar seus serviços e recursos para seus clientes atuais .

Você lançou um novo produto que é mais rápido, mais eficiente ou econômico, ou tem mais recursos do que a versão antiga? Certifique-se de que seus representantes de vendas estão falando sobre isso nas mídias sociais e permita que eles tenham conteúdo para apoiar suas postagens.

As postagens de imagem e vídeo podem dar aos seus representantes de vendas ainda mais coisas sobre o que falar, e elas se prestam facilmente ao compartilhamento, ajudando a ampliar ainda mais suas oportunidades de networking. Aqui está um exemplo de um executivo de contas da HubSpot:

Construindo o reconhecimento da marca B2B

Embora você não converta cada seguidor em um novo cliente - especialmente não imediatamente - cada postagem que você e sua equipe criarem pode ajudar a aumentar a reputação e o reconhecimento da sua marca . Em muitos setores B2B, as empresas podem levar anos para fazer uma grande compra ou atualizar seus recursos . É um processo complexo que envolve pesquisas online e offline, reuniões de grupos de compradores e muitas outras considerações e trabalho.

Nesse período, seus esforços de vendas sociais podem ajudar a manter sua empresa como uma opção de destaque quando esse momento finalmente chegar.

Com 84% dos líderes de nível C usando a mídia social como parte de seu processo de decisão de compra, é crucial que as equipes de vendas dediquem algumas horas por semana aos esforços de venda social. Quando você considera que os vendedores sociais são 51% mais propensos a cumprir suas cotas de vendas – e 90% dos principais vendedores já estão vendendo usando ferramentas sociais – deve ficar bem claro que a venda social não é apenas eficaz, é indispensável.

Você pode ter certeza de que seu perfil do LinkedIn está pronto para toda a atenção que a venda social pode trazer ao baixar nossa folha de dicas, Maximize Your Manufacturing Sales LinkedIn Profile . Você obterá práticas recomendadas fáceis de seguir para garantir que você dê o melhor de si e realmente se destaque na plataforma. Basta clicar no link abaixo para adquirir o seu.