O que são operações de receita? Benefícios, funções e formas de melhorar
Publicados: 2023-05-20O que são operações de receita?
As operações de receita (RevOps) são uma estratégia de negócios que alinha as equipes de vendas, marketing e sucesso do cliente para trabalharem juntas com mais eficiência em direção aos objetivos comuns de gerar receita e aprimorar a experiência do cliente.
O RevOps reúne dados, processos e tecnologia para otimizar todo o ciclo de receita, desde a geração de leads até a retenção e defesa do cliente. Essa abordagem quebra os silos tradicionais entre os departamentos e promove a colaboração multifuncional, criando um mecanismo de receita unificado que impulsiona o crescimento dos negócios.
Em essência, as operações de receita tratam de permitir que as equipes trabalhem com mais eficiência e eficácia, aproveitando dados, automação e processos simplificados. Essa abordagem holística prioriza a geração de receita, a satisfação do cliente e o alinhamento da equipe, que são fatores críticos para impulsionar o sucesso dos negócios.
“Ops é a infraestrutura subjacente. Os departamentos de vendas e marketing têm pessoas que são especialistas em suas áreas. Mas as operações estão realmente lá para garantir que essas equipes tenham os processos, políticas, dados, insights e tecnologia certos para atuar como o mecanismo que ajuda tudo a funcionar.” - Rosalyn Santa Elena, fundadora do The RevOps Collective
O crescimento das funções de operações de receita
As operações de receita estão em alta. Um relatório do Google Trends mostra um aumento de 3 vezes nas buscas pelo termo nos últimos 10 anos.
Não é apenas uma palavra da moda. As empresas estão investindo pesadamente na implementação. Mais de 75% das organizações B2B criaram funções de CXO ou CRO para liderar equipes e sistemas comerciais em toda a empresa. Espera-se que o mercado de serviços de operações de receita (composto por empresas e consultores) cresça a uma taxa composta de crescimento anual de 20,99% até 2027.
Os benefícios do RevOps
Existem inúmeros benefícios na implementação de uma poderosa função de operações de receita. Cada empresa experimentará suas próprias recompensas exclusivas. Mas os principais benefícios se resumem a essas categorias.
Mais receita
O alinhamento da equipe de receita leva a um crescimento de receita 36% maior e lucratividade 28% maior. As empresas com operações de receita podem aumentar a receita de várias maneiras. Melhor alinhamento de marketing e vendas pode significar entrega de leads e tempos de resposta mais rápidos, o que cria uma melhor experiência de compra.
Com dados de clientes centralizados e utilização avançada de dados, as empresas podem melhorar suas campanhas de marketing em todos os canais, usar dados de intenção para fechar mais negócios e segmentar com precisão novos segmentos com campanhas de saída.
Melhor fidelização do cliente
Uma grande equipe de RevOps não se concentra apenas em alinhar vendas, marketing e suporte ao cliente em prol da harmonia interna. Eles fazem isso em primeiro lugar para o cliente. O RevOps tem um grande impacto na experiência do cliente, na fidelidade à marca e no valor vitalício do cliente.
Por exemplo, os líderes de RevOps podem implementar estratégias de personalização de sites que abordam diretamente os pontos problemáticos do cliente ou recomendam produtos altamente relevantes. As equipes RevOps também podem fazer melhorias na experiência pós-compra, o que, por sua vez, afeta a probabilidade de os clientes comprarem da marca novamente.
Maior produtividade dos funcionários
As operações mantêm as coisas funcionando sem problemas. Ele garante que todas as peças e jogadores estejam trabalhando juntos e que os esforços de todos sejam realmente implementados. Não há nada pior do que trabalhar em um projeto, apenas para que ele nunca seja lançado. Equipes eficazes priorizam os projetos com sabedoria e os acompanham até a conclusão.
Como as operações de receita abrangem vendas, marketing e suporte ao cliente, elas combinam os resultados de uma excelente produtividade. Melhorias incrementais na produtividade dessas três equipes podem ter impactos de longo alcance na redução de custos e no crescimento da receita (ambos os quais afetam os lucros).
Imagine representantes de vendas que podem acessar dados de intenção do cliente em um instante, profissionais de marketing de conteúdo que não precisam mexer em softwares complexos de automação de marketing e gerentes de sucesso do cliente que sabem como automatizar respostas a perguntas frequentes. As oportunidades de produtividade são infinitas.
“Quando um líder de vendas ou marketing está realizando operações, ele tira o que eles fazem de melhor e as coisas que deveriam estar fazendo. Além disso, como especialistas em operações, provavelmente seremos melhores na criação desses processos, na implementação de políticas e na criação da infraestrutura.” - Rosalyn Santa Elena, fundadora do The RevOps Collective
As empresas que investem em RevOps relatam ganhos de 10 a 20% na produtividade de vendas. Não importa a equipe e suas principais responsabilidades, eles serão capazes de fazer melhor quando houver gerentes de operações de receita disponíveis para ajudar na seleção, implementação e suporte de tecnologia, bem como no gerenciamento de projetos multifuncionais.
Como o RevOps se encaixa em uma organização?
Como entidades multifuncionais, as equipes RevOps podem se encaixar nas estruturas da empresa de diferentes maneiras.
Em muitas empresas, RevOps fica lado a lado com vendas, marketing e atendimento ao cliente – com gerentes de operações de receita trabalhando para alinhar essas equipes em projetos multifuncionais. Em outras organizações, as equipes voltadas para o cliente podem ficar sob o RevOps, de modo que o vice-presidente de vendas e o vice-presidente de marketing se reportem diretamente ao diretor de receita, que se reporta ao CEO.
Responsabilidades e funções do RevOps
A equipe de operações de receita trabalha para alinhar funcionários, projetos, dados, ativos e tecnologia em todas as equipes que afetam os clientes (e, portanto, a receita).
Eles fazem isso por meio de uma variedade de atividades, como:
Gerenciamento de projetos multifuncionais
Reestruturação de equipes multifuncionais
Estabelecendo metas compartilhadas
Estabelecer KPIs para equipes e funcionários específicos
Ajudando a configurar o rastreamento de KPI
Avaliação e implementação de novas tecnologias
Software de integração
Treinamento de funcionários em software e sistemas
Fornecer acesso a insights do cliente
Melhorando a transferência de conhecimento e a utilização de ativos
Fornecendo tecnologia ad hoc e suporte à implementação de projetos
Os gerentes de operações de receita estarão mais focados em fornecer suporte e gerenciamento de projetos para equipes centradas em receita, enquanto os executivos e líderes de RevOps provavelmente se concentrarão mais na utilização de dados, definição de metas e relatórios e reestruturação organizacional.
Como melhorar o RevOps da sua organização
O Revenue Enablement Institute, uma empresa de consultoria e pesquisa, criou um modelo de maturidade de operações de receita com 18 dimensões principais.
Esta lista mostra exatamente do que uma equipe de RevOps deve estar encarregada e como ela deve operar.
Você pode usar esses elementos para auditar sua equipe de RevOps e identificar pontos fracos e áreas que precisam ser melhoradas.
Responsabilidade - Exigir responsabilidade e retorno sobre os investimentos.
Propriedade - Possuir e tomar decisões que afetam a receita.
Change Management - Liderança top-down para transformar o modelo comercial.
Propósito comum - Crie um propósito comum entre vendas, marketing e sucesso do cliente ou equipes de suporte.
Organização - Estabeleça equipes e estruturas multifuncionais em toda a organização.
Processo Comercial - Crie e gerencie processos comerciais multifuncionais.
Go To Market Strategy - Avalie e revise a estratégia GTM.
Projeto da Força de Vendas - Criar estratégias e projetar o mecanismo de vendas para melhorar o desempenho e reduzir os custos.
Gerenciamento de desempenho de vendas - Avalie e gerencie a estrutura da equipe de vendas, territórios, relatórios, etc.
Venda orientada por dados - Use inteligência de receita para afetar a tomada de decisões em tempo real em toda a equipe de vendas.
Principais indicadores de desempenho - Estabeleça e rastreie KPIs em todas as equipes de receita.
Insights de vendas preditivas - Crie modelos em funções de receita usando análises preditivas.
Capacitação e engajamento - Implemente a tecnologia certa para dar suporte e habilitar o desempenho da equipe de receita.
Prontidão e Desenvolvimento - Implemente tecnologia e programas de treinamento para desenvolver continuamente os funcionários voltados para o cliente.
Aprimoramento de receita - Implante a tecnologia para reduzir os ciclos de vendas e capturar mais receita e margem.
Ativos de conteúdo - Crie, utilize e gerencie a venda de conteúdo em todas as funções.
Ativos de dados - Estabeleça uma única fonte de verdade para os dados do cliente e melhore sua arquitetura, propriedade e utilização.
Ativos de tecnologia - gerencie e conecte centralmente toda a tecnologia comercial entre as equipes de receita e clientes.
Comece classificando sua organização em uma escala de 1 a 10 para cada uma dessas áreas. Anote quaisquer problemas conhecidos para cada categoria. Você também deve falar com os líderes de departamento e equipe das equipes voltadas para o cliente para obter suas percepções. Compartilhe esta lista e pergunte onde eles veem espaço para melhorias.
Para algumas empresas, estabelecer uma plataforma compartilhada de dados do cliente será uma prioridade, enquanto para outras, a criação de equipes multifuncionais será o próximo obstáculo a ser superado. As empresas com RevOps mais maduros podem se concentrar em melhorar seus modelos de análise preditiva e permitir a tomada de decisão baseada em dados no dia a dia.
Em caso de dúvida, volte sempre à experiência do cliente. Concentre-se na resolução de problemas que estão afetando seus clientes, como lacunas na jornada do cliente, problemas de suporte, respostas de vendas lentas etc. Ao centralizar o cliente em seus projetos de RevOps, você naturalmente encontrará maneiras de aprimorar o alinhamento e a colaboração da equipe.
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