O que é pontuação preditiva de leads? IA prepara você para um marketing mais humano

Antigamente, os profissionais de marketing precisavam de uma bola de cristal para prever o futuro. Agora, com o advento dos modelos preditivos de pontuação de leads, como o Act-On AI Predictive Lead Score, está ficando um pouco mais fácil prever o resultado do progresso de um lead em seu funil.

A pontuação de leads tradicional ainda tem seu lugar, mas ampliar e refinar sua pontuação de leads com IA e aprendizado de máquina promete tornar mais fácil do que nunca a identificação de clientes potenciais de alto potencial. Vamos mergulhar fundo no mundo da pontuação preditiva de leads, incluindo o AI Predictive Lead Score do próprio Act-On. Abordaremos a definição, as diferenças entre pontuação preditiva e manual e apresentaremos alguns casos de uso em potencial.

O que é pontuação preditiva de leads?

Essa metodologia de ponta aproveita técnicas avançadas de aprendizado de máquina e análise de dados para atribuir pontuações aos leads com base na probabilidade de conversão em clientes. Ele vai além das restrições da pontuação manual de leads, que depende fortemente de critérios pré-determinados, como cargo, setor e tamanho da empresa. Em vez disso, a pontuação de leads baseada em IA investiga uma infinidade de pontos de dados, incluindo comportamento histórico de leads, padrões de engajamento e informações demográficas, e é atualizada constantemente com base em resultados positivos. Essa abordagem capacita os profissionais de marketing a tomarem decisões informadas, concentrando seus esforços em leads que apresentam maior probabilidade de conversão.

Por exemplo, o novo recurso Act-On AI Predictive Lead Score usa um modelo de aprendizado de máquina para prever a probabilidade de um contato ser convertido em uma venda. A pontuação, atualizada diariamente, muda com o tempo à medida que novos comportamentos de contato entram no sistema.

Qual é a diferença entre a pontuação manual de leads e a pontuação preditiva de leads por IA?

A pontuação de leads tradicional depende muito de critérios predefinidos e avaliação manual. Embora possa fornecer um nível básico de priorização de leads, muitas vezes ignora padrões complexos e nuances comportamentais que a pontuação preditiva de leads de IA pode capturar por meio do poder do aprendizado de máquina. Em suma, é mais subjetivo.

Ao analisar grandes quantidades de dados, os modelos preditivos de pontuação de leads de IA podem identificar padrões ocultos no comportamento do cliente. Com o Act-On AI Predictive Lead Score, usamos modelos de aprendizado de máquina treinados para correlacionar comportamentos específicos a resultados positivos, gerando uma nova pontuação diariamente para cada contato. Projetamos nossos modelos de propensão de ML para identificar os padrões que fazem com que os leads tenham probabilidade de acabarem fechados ou perdidos.

Além do mais, o método se adapta e melhora ao longo do tempo, refinando continuamente suas previsões com base em novos dados, enquanto os modelos atuais de pontuação de leads devem ser atualizados manualmente. A pontuação de leads de IA fornece uma visão mais objetiva da probabilidade de conversão de um lead.

Mas sejamos honestos: não queremos ser totalmente objetivos ou subjetivos. Marketing é uma arte, não uma ciência. Freqüentemente, combinar e equilibrar a pontuação de leads manual e preditiva é o melhor caminho a seguir para organizações de marketing sofisticadas (como discutiremos mais adiante no blog).

Casos de uso de pontuação preditiva de leads de IA

É importante ter em mente que, por enquanto, os modelos preditivos de pontuação de leads são um complemento aos seus atuais sistemas manuais de pontuação de leads, e não um substituto completo. Cada empresa possui critérios de pontuação exclusivos que devem ser levados em consideração ao pontuar leads.

Portanto, leia nossa lista de casos de uso de pontuação preditiva de leads. Eles podem ajudá-lo a obter o máximo da pontuação preditiva de IA em geral, e do Act-On AI Predictive Lead Score especificamente.

1. Priorize leads para investimento em vendas e marketing : a pontuação preditiva de leads revoluciona a priorização de leads, permitindo que você concentre seus esforços em leads com maior potencial de conversão. Isso garante que suas equipes de vendas e marketing invistam seu tempo e recursos onde têm maior probabilidade de produzir resultados, resultando em um gerenciamento de leads mais eficiente e em maiores taxas de conversão.
2. Crie segmentos para cada estágio do funil para dividir e conquistar : use a pontuação preditiva de leads para ajudar a segmentar seus clientes potenciais com base na probabilidade de conversão. Classifique-os em parte superior, intermediária e inferior do funil com base nos valores preditivos de pontuação de leads. O local onde você traça o limite varia de acordo com seu negócio específico, mas, por exemplo, pontuações de 0 a 30 para a parte superior do funil, 31 a 65 para o funil intermediário e mais de 65 para a parte inferior do funil. Em seguida, alimente cada segmento com conteúdo diferente e incentive seus parceiros da equipe de vendas a priorizar esses clientes potenciais do BOFU.
3. Planeje a alocação de recursos com mais eficiência : a alocação eficaz de recursos de marketing é crucial para o sucesso, e as pontuações preditivas ajudam você a fazer exatamente isso. Ao direcionar seus esforços para leads com pontuações preditivas mais altas, você pode aproveitar ao máximo seu orçamento e recursos.
4. Use aprendizados preditivos para alinhar com as vendas : a colaboração eficaz entre as equipes de marketing e vendas pode significar a diferença entre avançar em alta velocidade e estagnar. A pontuação preditiva de leads facilita o alinhamento multifuncional e gera confiança. Transfira leads de alta pontuação para equipes de vendas a partir de seu modelo preditivo. O que vem a seguir é a parte importante: ouça o feedback deles sobre o desempenho desses leads em comparação com os leads importantes de seu modelo tradicional de pontuação de leads. Esse feedback pode ajudá-lo a ajustar sua pontuação manual e determinar a melhor aplicação para seus leads com pontuação de IA, além de melhorar a aceitação de MQLs entre os parceiros de vendas.
5. Forneça conteúdo para a posição do lead no funil de vendas : o software de pontuação preditiva de leads permite que você forneça conteúdo que corresponda às necessidades e aos pontos problemáticos de um lead individual. Por exemplo, leads com pontuação alta podem receber conteúdo que fala diretamente sobre as vantagens do seu produto em relação aos concorrentes, enquanto leads com pontuação mais baixa podem ser alimentados com recursos educacionais que cobrem tópicos mais amplos. Bônus: use a geração de conteúdo generativo de IA, como Act-On AI Create em conjunto com pontuação preditiva para refinar ainda mais o conteúdo.
6. Elabore novas estratégias de reengajamento : nem todo lead converte imediatamente. É aí que entra o reengajamento. A pontuação de leads de IA ajuda a identificar leads que valem a pena reengajar. Ao analisar dados históricos e padrões de comportamento, você pode identificar leads que podem ter demonstrado interesse no passado, mas que requerem incentivo adicional para se aproximarem da conversão.
7. Leve seu jogo de segmentação para o próximo nível : a segmentação eficaz é fundamental para a comunicação direcionada, e a pontuação preditiva de leads oferece uma dimensão totalmente nova aos seus dados. Categorize seus leads de acordo com a pontuação deles em seu modelo preditivo e, em seguida, tente testar campanhas em seus segmentos tradicionais, como “leads importantes” ou “leads quentes”. A versão preditiva tem melhor desempenho? Como você pode ajustar sua pontuação manual de leads de acordo?
8. Aproveite os dados para atualizar e melhorar os perfis de clientes ideais : analisar os atributos de leads com pontuação alta pode ajudá-lo a refinar os perfis de clientes ideais para sua equipe de vendas. Procure quaisquer tendências que comecem a aparecer em leads com pontuação alta em sua pontuação automatizada de leads e que possam não ter aparecido anteriormente em seus leads pontuados manualmente. A pontuação preditiva de leads do Act-On é então realimentada em sua plataforma de CRM para enriquecer sua compreensão. Use esses insights para ajustar sua abordagem ao seu ICP.
9. Adicione dimensão ao rastreamento do ROI de marketing : a pontuação preditiva de leads oferece uma maneira tangível de monitorar o sucesso de suas iniciativas de marketing. Ao monitorar as taxas de conversão de leads com pontuação alta, você pode avaliar o retorno do investimento (ROI) para diferentes campanhas e estratégias. Tente comparar o ROI dos leads entre a pontuação manual tradicional e a pontuação preditiva.
10. Construa relacionamentos de longo prazo com seus clientes potenciais : o software de pontuação preditiva de leads não trata apenas de conversões imediatas; trata-se de construir relacionamentos duradouros. Talvez você identifique um grupo de leads com boa pontuação em sua pontuação preditiva, mas não tão bem de acordo com sua pontuação manual. Cultive esses leads e observe seu comportamento com atenção. Se eles começarem a converter, você sabe que está no caminho certo. Caso contrário, você poderá alimentá-los mais lentamente ao longo do tempo para criar engajamento e interesse.

Todos os casos de uso acima adicionam dimensão e inteligência às suas funções de marketing. Ao implementá-los, dê um passo atrás: aplique o que aprendeu à sua abordagem geral à estratégia de marketing. Leads com pontuação alta oferecem insights valiosos sobre os atributos e comportamentos que contribuem para conversões bem-sucedidas. Ao analisar esses insights, você pode refinar sua estratégia geral de marketing para melhor alinhar-se às necessidades e preferências de seu público-alvo.

Pontuação manual ou preditiva? A resposta é ambas

Tenha em mente que a pontuação manual de leads é um processo altamente subjetivo. Envolve muitas melhores suposições e atribuições de pontos vinculados a diferentes critérios. Dependendo de como esses pontos são atribuídos e por quê, a correlação entre ação e resultados pode ser difícil de acompanhar e um tanto arbitrária. Soluções como Act-On AI Predictive Lead Score são uma medida mais objetiva do comportamento do usuário.

O profissional de marketing verdadeiramente sofisticado combinará os melhores elementos da pontuação manual e preditiva de leads. Se a pontuação manual for configurada corretamente, ambos os tipos de pontuação fornecem uma boa indicação direcional do comportamento do comprador. A combinação de ambos pode fornecer a representação mais completa do funil de vendas, do conteúdo e dos comportamentos de compra de clientes potenciais, complexos e exclusivos de uma determinada empresa.

Se você configurou uma pontuação de lead manual e usou uma abordagem do tipo “configure e esqueça”, você pode estar gastando tempo e energia em leads de baixo valor. Adicionar pontuação preditiva à combinação pode melhorar a disciplina e o rigor do seu sistema de pontuação.

O futuro do marketing, agora disponível no presente

Soluções como Act-On AI Predictive Lead Score representam uma mudança de paradigma na forma como abordamos a identificação, priorização e marketing para leads. Ao combinar IA e aprendizado de máquina com a arte do marketing, podemos criar campanhas personalizadas e eficazes que repercutam nos clientes em potencial em um nível mais profundo.

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