O que é automação de marketing?

Os consumidores estão cada vez mais sofisticados nos dias de hoje.

• 76% agora esperam atenção mais personalizada dos fornecedores.
• 73% usam mais fontes para pesquisar e avaliar compras.
• 71% realizam uma análise detalhada do ROI antes de tomar uma decisão final.

Com todas essas expectativas, mover os clientes pelo processo de vendas é um desafio agora mais do que nunca.

Para fazer isso direito, você precisa fazer malabarismos com MUITAS coisas para ganhar sua confiança e atenção. Lance uma nova página de destino, configure diferentes campanhas de e-mail, publique vários posts por semana… a lista é interminável.

É por isso que os profissionais de marketing não podem evitar o uso da automação de marketing – isso economiza tempo e mantém sua sanidade.

Então, novamente, o que é automação de marketing?

Envolve bots? Pode gerar ROIs enormes? E espere, ele pode eventualmente substituir os profissionais de marketing, já que pode fazer parte de nossos trabalhos?

Nós vamos responder a todas essas perguntas. E não só isso. Ajudaremos você a descobrir qual parte do seu negócio precisa ser automatizada, como você pode começar e o que procurar nas ferramentas de automação.

O que é automação de marketing?

Automação de marketing refere-se ao uso de ferramentas para realizar e automatizar tarefas específicas de marketing, especialmente processos recorrentes que ocupam a maior parte do tempo de sua equipe.

Por exemplo, você pode configurar uma série de e-mails de boas-vindas para serem enviados automaticamente a cada novo visitante que se inscrever em seu boletim informativo.

Usando ferramentas de automação de marketing, você pode não apenas fazer com que todos os leads qualificados entrem nesse funil perene. Você pode até personalizar as mensagens mencionando seus nomes nos e-mails também.

A automação de marketing ajuda as empresas a se tornarem mais eficientes. Mas até hoje, muitos ainda não têm certeza se devem usá-lo ou não.

É por isso que estamos desmistificando os 7 mitos mais comuns em torno desse processo de marketing. Não queremos que isso o impeça de aproveitar completamente essa tecnologia incrível.

Mito 1 – A automação de marketing é apenas para grandes empresas.

O software de automação de marketing disponível hoje atende a todos os tamanhos. Claro, existem muitas opções caras voltadas para grandes empresas. Mas a abundância também oferece planos acessíveis que possuem apenas os recursos mais essenciais que as pequenas e médias empresas precisam.

Mito 2 – Os esforços de automação de marketing são apenas para os grandes profissionais de marketing técnicos.

Sim, a automação é vantajosa para profissionais de marketing com profundo conhecimento de tecnologia. Mas a maioria as plataformas de automação de marketing hoje têm uma interface amigável que requer uma pequena curva de aprendizado. Então, sim, mesmo os profissionais de marketing iniciantes podem fazer muito com a automação de marketing.

Mito 3 – Os sistemas de automação de marketing são “definidos e esquecidos”.

Só porque é automatizado, não significa que você pode simplesmente deixá-lo rodar para sempre. As campanhas de marketing exigem verificações de tempos em tempos. Eventualmente, você terá que otimizar, ajustar ou interromper certas automações. Por exemplo, você precisa adicionar o recurso recém-lançado no processo de integração? Deseja mencionar seu novo produto mais vendido na sequência de boas-vindas? Sua nova automação irá interferir nas já existentes?

Mito 4 – O marketing por e-mail é a única coisa que você pode automatizar.

Não. Além do e-mail, você também pode automatizar seu gerenciamento de leads, estratégia de conteúdo e mídia social. Além disso, o melhor software de automação de marketing pode até integrar seus formulários de inscrição, páginas de destino e formulários. Isso eliminará mais tarefas manuais da sua lista de tarefas para sempre.

Mito 5 – Automação de marketing é o mesmo que marketing baseado em contas (ABM).

Muitos estão confundindo esses dois conceitos, mas eles são totalmente diferentes. A automação de marketing é mais como um processo, enquanto o marketing baseado em contas é uma estratégia. ABM é uma estratégia onde você trata a conta de uma única organização como um indivíduo, então você envia conteúdo personalizado para eles.

Mito 6 – As ferramentas de automação de marketing são CRMs.

Não, eles são bem diferentes das ferramentas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Vamos colocar desta forma. Ambos são usados ​​para alcançar e construir relacionamentos com clientes em potencial, mas as ferramentas de automação de marketing são destinadas principalmente a leads de marketing, enquanto os CRMs são usados ​​para leads qualificados de vendas. Aprofundamos a diferença entre automação de marketing e CRMs com mais detalhes.

Mito 7 – O marketing automatizado não é pessoal

GRANDE equívoco. As campanhas de marketing automatizadas podem ser baseadas em comportamento. Ou seja, eles podem ser reduzidos e aplicados a um determinado grupo de pessoas em um momento específico. Agora isso parece mais personalizado do que campanhas malucas, você não acha?

Agora que tiramos esses mitos do caminho, vamos além do básico.

Como a automação de marketing funciona exatamente?

Em sua forma mais simples, a automação de marketing é como uma ponte que permite que os usuários passem do marketing e direto para a equipe de vendas.

É como uma corda que os guia para avançar para os próximos marcos, que podem ser qualquer um dos seguintes:

• Inscreva-se para uma avaliação gratuita
• Baixe a isca digital
• Participe do seu webinar
• Assine seus boletins semanais
• Siga sua página de mídia social
• Clique no link/botão CTA do seu e-mail
• Agende uma ligação com seu suporte
• Compre/recompre seu produto ou serviço ( o mais importante! )

Independentemente do marco que você está mirando, “como você interage e acompanha seus leads ou prospects” é o que é automação de marketing.

Imagine um visitante que está lendo um artigo em seu blog. Ela achou muito informativo, então decidiu baixar a versão em PDF do post (também conhecido como isca digital).

Seu primeiro passo é enviar a ela um e-mail de agradecimento junto com uma série de e-mails de acompanhamento nos próximos dias.

Com uma ferramenta de automação, esses emails são enviados automaticamente. Não só isso, ela será adicionada à sua lista de e-mail. Ela será marcada com “ um lead de marketing ” em seu CRM se ela fizer o teste divertido em seu site. E ela também receberá um lembrete para participar do seu próximo webinar nos próximos 2 dias.

Imagine como seria sem uma ferramenta de automação.

Seria uma loucura repetir todas essas ações personalizadas para 50 pessoas diferentes todos os dias!

Enviar e-mails de acompanhamento, convidar pessoas para seus próximos eventos e atualizar seu CRM é muito mais difícil de fazer, especialmente em uma escala maior.

Aqui está a recapitulação. A automação de marketing funciona por:

• Automatize tarefas tediosas e repetitivas relacionadas a marketing e vendas.
• Nutrir leads e prospects em oportunidades de vendas e clientes, entregando valor.
• Atuando como o motor para melhorar a comunicação e a experiência geral do cliente.
• Mantendo o banco de dados interno do seu negócio atualizado.

Sim, a automação de marketing está presente em toda a jornada do comprador, e pode ser muito louco fazer tudo funcionar em conjunto. Mas não entre em pânico. Nós vamos ajudá-lo a mapear esse processo.

Mas antes de chegarmos a isso, vamos dar uma olhada nos muitos tipos de automação de marketing.

9 Tipos de automação de marketing

Estes são alguns dos diferentes tipos de automação de marketing que você deve considerar para o seu negócio:

1. Automação de e-mail marketing

Voltando ao mito nº 4, a automação não é apenas para e-mails. No entanto, como a estratégia de marketing digital mais antiga e com maior ROI, faz sentido que o email ainda seja o tipo de automação mais utilizado.

Como funciona?

A automação de marketing por e-mail permite enviar mensagens de e-mail para seu contato no piloto automático. Eles podem ser uma explosão única (newsletters) ou baseados em gatilhos (ou seja, você só envia sempre que um contato faz algo significativo em seu site).

Por exemplo, há a automação de boas-vindas que é enviada a cada novo usuário. O gatilho aqui é quando o visitante opta por um boletim informativo. Agora, dependendo das ações subsequentes do usuário, ele continua ou é excluído de uma campanha (e entra em outra).

O email marketing automatizado acontece quando o usuário entra em um segmento e recebe o conjunto de emails de boas-vindas.

Você pode configurá-lo assim:

A maioria das ferramentas de automação de marketing possui recursos poderosos para email marketing. O Encharge, por exemplo, permite enviar e-mails baseados em comportamento. Eles ficam entusiasmados quando um público realiza certas ações, como se inscrever para um teste gratuito.

2. Automação de processos

Seu serviço reflete como os processos de negócios fluem em sua empresa. Os processos podem ser qualquer série de etapas tomadas por uma organização para converter um lead em um cliente, seus processos internos de equipe e muito mais.

A automação de processos deficiente acabará por afetar a entrega de sua saída ou produto.

Aqui está uma ideia de como automatizar seu processo.

Como funciona?

Um exemplo é envolver seus visitantes da web. Ter uma equipe de suporte dedicada para entreter todos os leads perto do topo do funil não faz sentido.

É melhor que um chatbot possa responder automaticamente às perguntas mais frequentes, responder prontamente a instruções ou encaminhá-los para artigos da Base de Conhecimento que possam salvar a equipe de outro ticket de suporte.

3. Nutrição de leads

Sempre que um novo assinante compartilha seu e-mail com você, você obtém um lead. Agora, seu trabalho é nutrir esse lead, para que ele se torne um cliente.

A parte complicada é que os leads podem entrar no seu funil em diferentes estágios, e nutrir cada um pode se tornar demais – e impossível – se feito manualmente.

Como funciona?

Dependendo do tipo de conteúdo inicial com o qual eles se envolveram, você pode personalizar ainda mais suas campanhas de marketing. Você pode compartilhar informações de forma criativa para dar mais valor. Você deve enviar-lhes uma campanha de gotejamento? Ou um webinar, talvez? Que tal um podcast?

Pense em uma estratégia que você vai usar. Depois de saber, será mais fácil enviar uma série de mensagens usando ferramentas de automação de marketing.

4. Automação de CRM

CRM refere-se à Gestão de Relacionamento com o Cliente. Ao gerenciar seus contatos qualificados para vendas, nenhum lead de vendas é perdido. Isso significa automação do seu funil de vendas. Não há espaço para perder tempo com a perspectiva errada.

É por isso que a pontuação de leads é a ferramenta perfeita para rastrear leads.

Uma ferramenta de pontuação de leads “pontua” um lead com base em seu envolvimento com o produto que você comercializa. Eles são classificados com base nas tarefas de marketing que concluíram.  

Com a automação, você pode engajar leads com pontuação baixa para concluir mais marcos e aumentar sua pontuação de lead no sistema.

Nota lateral: Seu CRM e sua ferramenta de automação de marketing são duas feras diferentes. Saiba mais sobre a diferença entre CRM e automação de marketing.

Como funciona?

A pontuação de leads informa ao sistema quais leads são qualificados para vendas. Quando não há adivinhação, você pode ver quem se qualifica para um discurso de vendas. E permite que você encaminhe automaticamente esses leads qualificados para sua equipe de vendas.

Além disso, ao combinar os leads mais interessantes com os melhores representantes de vendas, você aumentará as conversões de vendas.

5. Automação de conteúdo

Permita-me usar um clichê antigo ( mas ainda válido) : o conteúdo é rei .

Distribuir materiais suculentos para seus novos visitantes ou usuários é uma obrigação. Você provavelmente pensaria que é principalmente manual – o que é meia verdade. Existem ferramentas de automação de conteúdo que funcionam como mágica.

A maioria deles é aprendizado de máquina ou apoiado por IA.

Como funciona?

Um bom exemplo é escrever um blog. A superação ajuda você a escrever postagens de blog muito mais rapidamente, ajudando você a gerar títulos, sugerindo meta descrições e até mesmo delinear seu blog.

Quão legal é isso?

Ele também pontua seu artigo bruto em sua otimização de SEO com base na estrutura do artigo, palavras-chave na seção e estrutura de tópicos.

6. Gerenciamento de projetos

Quando se trata de gerenciamento de projetos, muitas coisas podem ser perdidas se o sistema não cuidar disso para você. Por exemplo, você pode perder prazos importantes, gastar mais do que o orçamento alocado e até atrasar o projeto por causa disso.

A automação mantém uma boa parte desses problemas longe. Um benefício é tornar suas comunicações de marketing mais fáceis.

Como funciona?

A automação de processos permite que você realize coisas ou se comunique mais rapidamente. Por exemplo, você pode configurar lembretes internos do Slack das próximas chamadas de vendas, regras, reuniões, tarefas e prazos.

7. Automação de mídia social

A mídia social deve fazer parte da estratégia de marketing de todas as empresas para construir um relacionamento de mão dupla com os clientes. Você pode incluir mídias sociais para promover blogs, testar ofertas e, mais importante, fazer seus clientes se sentirem ouvidos.

E se você está pensando em apenas postar mensagens de vendas, pare. Veja por que a mídia social não é ideal como canal de vendas e para o que é mais adequada:

Mentalidade errada para redes sociais:

“Espero que este conteúdo me dê uma pista.”

Mentalidade certa para redes sociais:

“Espero que isso seja útil para meu comprador ideal… talvez eles se lembrem de mim no futuro.”

Pare de tentar capturar a demanda nas redes sociais.

Crie-o em vez disso.

Boa estratégia de conteúdo em uma frase:

“Poste sobre eles, não sobre você.”

Dave Gerhardt

Dito isto, há toneladas de coisas que você pode compartilhar, e esse é precisamente o ponto. Você precisará da ajuda de ferramentas de agendamento de mídia social se quiser acompanhar.

Como funciona?

Você pode publicar conteúdo em vários canais simultaneamente. A automação permite que você faça o pós-agendamento. Ou seja, você pode criar uma postagem agora e optar por publicá-la posteriormente.

O monitoramento das mídias sociais também é possível por meio de ferramentas de automação. Você pode ver como seus clientes potenciais estão se envolvendo com suas postagens de mídia social.

8. Análise e inteligência

Um dos desafios mais significativos no marketing digital é saber “quem” são seus clientes em potencial.

Você pode obter dados de marketing acionáveis, como comportamento do visitante e outras atividades de marketing, graças ao software de automação de marketing. Dessa forma, você entende se seus esforços de marketing são eficazes.

Como funciona?

Pegue isto. A análise de dados automatizada existe. É a prática de usar computadores, sistemas de IA e processos para realizar tarefas analíticas com pouca ou nenhuma intervenção humana.

Por exemplo, algumas ferramentas de marketing vêm com análises, gerando automaticamente um relatório sobre seu pipeline diário enquanto atualiza um painel interativo.

A equipe de marketing pode então consertar as partes de sua campanha que não funcionam e elaborar um novo plano. Isso é análise preditiva no seu melhor.

Se você está apenas começando com a automação de marketing, pode simplesmente monitorar o comportamento de seus leads verificando o feed de atividades deles. O rastreamento de aplicativos e sites do Encharge permite que você veja um feed de atividades de seus contatos — quais páginas eles visitam, quais ações realizam em seu produto, os formulários que enviam e muito mais.

Valor da automação de marketing: então, eu preciso disso?

Ao considerar investir em um ativo de marketing, você será perguntado se é necessário ou não. A decisão de comprar um software de automação de marketing não é exceção.

Na verdade, 31% das empresas automatizaram pelo menos uma função.

Enquanto 63% dos profissionais de marketing aumentarão seu orçamento em breve. Para ajudá-lo a fazer seu discurso de automação, resumimos os prós e os contras para você.

Vantagens e desvantagens da automação de marketing

Se você já decidiu usar uma ferramenta de automação de marketing, continue lendo para descobrir…

Como a automação afeta a jornada do cliente?

Não basta saber como funciona a automação de marketing. Os profissionais de marketing devem saber como toda a automação entraria em ação ao longo da jornada do cliente.

A jornada do comprador é uma representação de como seu cliente ideal se move para comprar de você. Na realidade, isso é afetado por muitos fatores, mas é assim que uma jornada típica do cliente pode ser:

Como você pode ver, a jornada começa com atração. É quando eles descobrem que você existe.

Normalmente, o marketing de entrada desempenha um papel enorme aqui. Seus clientes em potencial chegaram do Google, de referências, postagens de blog ou de suas postagens de mídia social.

E esse é o começo ideal:

• Um cliente em potencial é atraído por seus anúncios ou conteúdo social ou;
• Alguém visita seu site e faz um marco, por exemplo, baixar um e-book do seu blog.

A próxima fase envolve:

• Capturando suas informações
• Enviando-lhes mensagens estimulantes para ganhar sua confiança

E finalmente:

• Levando-os a um estado de “ pronto para vendas ”
• Mantê-los como clientes satisfeitos
• Tentativa de upsell ou venda cruzada de mais produtos e/ou serviços

Essa é a visão geral da jornada do cliente.

E, na maioria das vezes, a automação se sobrepõe a cada uma das fases da jornada do comprador.

Configuração típica de automação de marketing

Para ver a estratégia do cliente em ação, preparamos um exemplo de fluxo de trabalho para você:

• John é um entusiasta do fitness. Ele lê todos os dias quando vê artigos relacionados a manter seu corpo em forma. Ele se depara com seu site através da postagem do blog “Como perder peso sem dieta” e acha seu serviço atraente.
• Você oferece treinamento físico. Ele vê que você dá testes gratuitos, então ele se inscreve.
• A solução de automação de marketing coleta suas informações e as adiciona ao seu CRM. No sistema, ele é marcado com “ blog_subscriber ”. Isso o torna parte da lista da qual recebe os e-mails de boas-vindas.
• Ele recebe automaticamente o primeiro e-mail. Ele então tenta usar o aplicativo que você oferece, mas receitas saudáveis ​​não são gratuitas. Como a alimentação saudável é essencial para ele, ele baixa o aplicativo por uma pequena taxa.
• Sua pontuação de liderança começa a aumentar. Isso permite que você saiba que ele está ficando mais quente para uma assinatura.
• Uma vez que ele compra a assinatura, o sistema o marca com “ paying_users ”. Em seguida, ele recebe outro conjunto de e-mails perguntando se ele deseja atualizar sua assinatura ( upsell ).
• Quando sua pontuação de lead aumenta ainda mais, você pode passá-lo como um lead quente para a equipe de vendas e pode ser uma excelente perspectiva para treinamento individual. A equipe de vendas e marketing pode trabalhar em conjunto para convertê-lo a esse programa de alto custo.

Como implementar a automação de marketing

Em muitos casos, os profissionais de marketing veem a automação como o solução para todos os seus problemas — desde melhorar as taxas de conversão até automatizar tarefas manuais e aumentar a retenção de clientes.

Sim, a automação pode trazer muitos benefícios para sua estratégia de marketing. Mas somente quando executado corretamente.

A maioria das empresas está tendo dificuldade em iniciar e implementar a automação de marketing. E com todos os tipos de automação que aprendemos hoje, pode ser difícil decidir por onde começar.

Então, aqui estão algumas sugestões sobre como implementá-los:

1. Escolha quais processos automatizar primeiro. Comece com: (1) o que já está funcionando para você e (2) o que você precisa para atingir seus objetivos de marketing.
   
   Por exemplo, começar com a automação de marketing de entrada pode fazer sentido se sua empresa estiver procurando melhorar a geração de leads e o desempenho geral de marketing e vendas. Nutrir seus leads de entrada é uma vitória se as postagens do seu blog já estiverem recebendo muitas inscrições.
   
   A última coisa que você quer é automatizar um processo que ainda não está funcionando.

2. Conheça a jornada do seu cliente. Crie uma representação visual da jornada para facilitar a visualização de todos os compromissos propostos. Você não quer sufocá-los com muito conteúdo que nem é relevante para eles.

3. Analise suas métricas. Use a pontuação de leads para analisar o engajamento que seus usuários precisam. Classifique-os com números com base na jornada do seu ICP.

4. Automatize processos internos. Maximize o poder da ferramenta. Use-o para gerenciamento de projetos também. Deixe-o cumprir a promessa de economizar tempo para você e para o resto da empresa.

5. Acompanhe seu desempenho. Meça tudo o que você faz. As análises são sua consciência honesta de marketing.

6 dicas para criar uma estratégia de automação de marketing

Queremos que sua estratégia de automação de marketing seja um sucesso. Então, estamos dando dicas de como você pode alinhar seu novo programa de marketing:

1. Configure suas metas de automação de marketing

Antes de mais nada, seja claro com o que você precisa alcançar. Seja claro sobre as lacunas da sua estratégia de marketing atual. Você pode dizer honestamente que a automação pode preenchê-lo? Se sim, prossiga para a automação.

2. Segmente seu público.

Seu objetivo principal é obter uma grande lista de contatos. Mas nem todos exigem o mesmo envolvimento de você. Não os generalize em uma única lista. Em vez disso, segmente seu público por:

• Demografia
• Indústria
• Companhia
• Origem do canal
• Marco histórico

3. Use a intenção de pesquisa para orientar seu conteúdo.

A primeira interação deles com você provavelmente será algo que eles lerão de você. Portanto, para atender às suas expectativas, envie e publique apenas conteúdo relevante. Para blogs, use a intenção de pesquisa como base ao produzi-los.

4. Evite que suas campanhas pareçam muito automatizadas.

Embora possa ser natural usar a automação em coisas como explosões de e-mail, a última coisa que você quer é soar como um robô. Adicione um toque humano às suas mensagens. Tokens de personalização, vouchers de aniversário e promoções sazonais ajudam a evitar que suas campanhas pareçam muito genéricas.

5. Traga sua equipe para trabalhar em conjunto

A empresa em que você trabalha tem vários stakeholders? Deixe-os conhecer e entender sua automação. O departamento de marketing terá uma palavra a dizer ou será afetado por essa estratégia?

Traga-os também. E, se necessário, treine-os para conhecer os prós e contras da ferramenta.

6. Revise regularmente

Depois de configurar tudo, observe como a automação faz seu trabalho. Pode haver bugs ou erros que você tem que cuidar rapidamente. E, lembre-se, você ainda precisa ajustá-lo com base nos dados obtidos. Portanto, faça um cronograma para garantir que você o verifique regularmente.

Ferramentas de automação de marketing: o que procurar?

Pronto para experimentar, mas não tem certeza de quais ferramentas de automação de marketing escolher?

Procure estes elementos para ajudá-lo a encontrar um bom ajuste:

Fácil de usar
Observe a interface do usuário da ferramenta. Parece amigável? Você e qualquer um que o usará tem outras tarefas que às vezes são críticas. Portanto, uma ferramenta com uma curva de aprendizado acentuada é uma desvantagem.

Suporte ao cliente
Você é o cliente aqui. Se a equipe de suporte da sua empresa tenta dar a melhor assistência possível aos seus clientes, você não gostaria de uma para você também? O suporte dedicado é uma vantagem.

Integrações
Um dos fatores críticos na escolha de uma boa plataforma de automação de marketing é a comunicação com seus aplicativos nativos. Portanto, verifique se ele pode se integrar aos seus aplicativos diários agora, para que não seja um problema mais tarde quando você dimensionar.

Escalabilidade
As startups podem não permanecer startups para sempre. Portanto, se sua pequena empresa pretende crescer, considere um software que possa crescer com você à medida que você tiver mais vendas.

Limpar preços
Certifique-se de que as empresas de software de automação escolhidas sejam transparentes sobre seus preços. Algumas ferramentas não são diretas sobre suas cobranças, então você pode se surpreender por ter que pagar mais ao adicionar um recurso. Ao selecionar uma ferramenta, analise os recursos que você precisa e obtenha uma cotação para garantir que ela seja compatível com seu orçamento e seja econômica.

O momento certo para investir em automação de marketing é agora

Aí está.

Você acabou de ler um guia abrangente sobre o que é automação de marketing e como a automação de marketing simplifica suas equipes de marketing e vendas, processos e jornada do cliente.

Com a automação de marketing, você obtém mais leads e clientes. Mas isso não significa que você precisa trabalhar mais – não quando a automação está aqui.

Agora que quase todos os mercados ficaram saturados, o ROI de marketing se torna mais difícil de alcançar. O que também implica que o trabalho se torna mais tedioso. Então, sim, nunca houve um momento melhor para investir em automação de marketing do que agora.
Com diferentes ferramentas que afirmam ajudá-lo a aumentar as vendas, pode ser esmagador.

Experimente o Encharge ou agende uma ligação rápida conosco - ficaremos felizes em ajudá-lo a descobrir se é a solução de automação de marketing certa para você.