O que é pontuação de leads e como ela pode aumentar as conversões?

Um funil de vendas inundado com toneladas de leads – é um sonho acalentado que une as equipes de marketing e vendas . Não é surpreendente que 68% dos profissionais de marketing utilizem a pontuação e geração de leads como métrica para avaliar a eficácia de suas campanhas. Quanto mais leads em seu pipeline de vendas, maior será a probabilidade de fechar negócios e gerar receita.

Mas será suficiente que seus esforços de marketing atraiam clientes potenciais com campanhas de marketing chamativas projetadas para gerar leads ? Durante o seu ciclo de vendas , se você tiver dificuldade para converter esses leads em clientes pagantes, mesmo o funil de vendas mais populoso não produzirá os resultados desejados.

É aí que entra a pontuação de leads.

Vamos dar uma olhada mais de perto em como funciona a pontuação de leads de vendas e como ela pode ajudá-lo a melhorar as taxas de conversão .

O que é pontuação de leads?

A pontuação de leads pode ajudá-lo a determinar a qualidade ou qualificação de cada lead e sua disponibilidade para comprar de você. Em outras palavras, pode ajudá-lo a identificar e nutrir os melhores leads com maior potencial para se tornarem clientes de alto valor .

Essa abordagem baseada em dados é crítica porque nem todo lead que entra em seu funil de vendas deseja comprar de você imediatamente, e a pontuação de leads ajuda a identificar os clientes potenciais que merecem sua atenção. É uma metodologia de atribuição de pontos (geralmente entre 0 e 100) aos leads com base na probabilidade de comprarem de você. Quanto maior a pontuação, maior a probabilidade de conversão.

Você pode usar vários atributos ou pontos de dados para atribuir pontuações aos seus leads, e abordaremos isso com mais detalhes nas próximas seções.

Por que a pontuação de leads é importante

A vantagem mais óbvia de adotar um sistema de pontuação de leads em sua estratégia de marketing é que ele ajuda a priorizar leads . Você pode identificar clientes em potencial com maior probabilidade de conversão e usar as estratégias certas para incentivá-los a uma venda.

Também elimina a necessidade de interagir com leads de baixa qualidade que não têm intenção de comprar. Quando seus representantes de vendas não estão perseguindo esses leads, eles podem se concentrar em tarefas mais importantes, como refinar o processo de vendas .

Você pode até personalizar a experiência do cliente com base nas pontuações de leads, pois elas ajudam a entender onde um cliente potencial está em sua jornada de compra.

Por exemplo, leads com pontuações abaixo de um limite específico (mas não muito baixo) podem estar buscando opções diferentes. Nesse caso, receber um telefonema e pressioná-los a fechar uma venda será um tiro que sairá pela culatra. No entanto, fornecer os materiais educacionais certos, como white papers, pode resolver o problema.

O que mais? Com a pontuação de leads, você pode identificar canais de marketing que geram leads de alta qualidade e ajustar seus esforços de acordo. Ajuda a aumentar o retorno do investimento (ROI) de suas campanhas e mantém as equipes de marketing e vendas na mesma página.

Fatores-chave para determinar a qualidade do lead

O processo de pontuação de leads é uma forma de determinar a qualidade dos leads obtidos em várias campanhas de marketing . Mas antes de começar a pontuar novos leads, é uma boa ideia entender o que constitui um lead de alta qualidade .

Em termos simples, um lead de alta qualidade é aquele que se adapta ao seu público-alvo ou buyer persona. Você pode avaliar a qualidade de seus leads com base nos seguintes parâmetros:

• Dados demográficos (localização geográfica e idioma preferido)
• Dados firmográficos ( tamanho da empresa , cargo , receita anual e setor)
• Dados comportamentais (número de visitas à página de preços , downloads de conteúdo bloqueados, número de e-mails abertos, participação em um webinar , envolvimento na mídia social ou solicitação de demonstração)

Compreender os parâmetros que definem um lead de qualidade o ajudará a atribuir valores de pontos relevantes e a construir um sistema de pontuação mais preciso.

Como acertar a pontuação de leads

Você precisa de uma estratégia bem definida para atribuir pontuações aos leads e analisar sua qualidade. Normalmente envolve as seguintes etapas:

Descreva um perfil de cliente ideal

Antes de construir seu sistema de pontuação de leads , você precisa entender como é seu cliente ideal. Analisar sua base de clientes existente é útil aqui. Você pode identificar os cargos , setores, locais, tamanho da empresa e outros parâmetros demográficos mais comuns .

Esta etapa é especialmente simples quando você usa uma plataforma de CRM como o Act! CRM . Agir! fornece um banco de dados centralizado para coletar e analisar dados do cliente , incluindo histórico de compras, interações de atendimento ao cliente e comportamento online.

Muitos CRMs também oferecem suporte à integração com ferramentas analíticas para ajudá-lo a monitorar o comportamento do cliente em diferentes canais. Isso ajuda você a construir uma visão mais holística de seu cliente ideal.

Converse com sua equipe de vendas e clientes

Os dados de CRM fornecem informações sobre os atributos e comportamentos associados a uma maior probabilidade de conversão. Você pode melhorar ainda mais conversando com representantes de vendas e gerentes.

Os membros da equipe de vendas interagem com os clientes e têm uma ideia melhor do que impulsiona as conversões. Por exemplo, eles podem ter percebido que os leads que leem um estudo de caso específico em seu site compram nos próximos dois dias.

Ao final desta etapa, você deverá ter uma visão completa dos vários pontos de contato pelos quais os clientes passam durante sua jornada de compra.

Construa seu sistema de pontuação de leads

Agora é hora de selecionar atividades, comportamentos e características que desempenham um papel crucial na promoção da conversão. Depois de selecionado, atribua pontos a cada critério dependendo da importância dele para a jornada do cliente. Você também pode atribuir pontos negativos para atributos que indicam baixa intenção de compra.

Esta é a aparência de um sistema simples de pontuação de leads :

Meça a qualidade do lead

Como medir a qualidade dos leads que entram no funil de vendas ? Depois de implementar um sistema de pontuação de leads , o processo é bastante simples.

Tudo o que você precisa fazer é avaliar os clientes potenciais de acordo com os diferentes critérios definidos na etapa anterior. Uma plataforma de CRM robusta como o Act! O CRM é útil aqui. Ele fornece perfis detalhados de clientes, completos com informações demográficas , dados firmográficos e comportamento de compra.

Muitos sistemas de CRM também oferecem ferramentas preditivas de pontuação de leads que alocam pontos automaticamente. Essas ferramentas usam algoritmos de aprendizado de máquina para analisar o comportamento anterior do cliente e calcular sua probabilidade de conversão.

Como alternativa, você pode usar ferramentas dedicadas de pontuação de leads que se integram à sua solução de CRM existente , eliminando o problema de pontuar manualmente cada lead.

Defina os próximos passos

A atribuição de pontuações com base em critérios predefinidos lhe dará uma ideia da qualidade dos leads. Mas isso não garante conversões. Você ainda precisa definir o melhor curso de ação para cada lead com base em sua pontuação.

Por exemplo, se um lead ultrapassar o limite de 50 pontos, você pode entregá-lo à equipe de vendas . Mas e se um cliente potencial tiver uma pontuação ainda mais alta (>65)? Isso indica que eles podem se tornar clientes de alto valor , que farão grandes pedidos ou compras repetidas.

Usando seu CRM , você pode acionar fluxos de trabalho automatizados com base em diferentes pontuações de leads para automatizar esse processo. Você pode até atribuir tarefas específicas aos membros da equipe de vendas e marketing em cada fluxo de trabalho para garantir a responsabilidade.

Teste e melhore

Uma abordagem de definir e esquecer não funciona para pontuação de leads. Você precisa monitorar constantemente as taxas de conversão e o total de vendas para entender o desempenho de sua estratégia de pontuação de leads. Também é crucial conversar com os representantes de vendas e determinar se eles estão obtendo leads mais qualificados após implementar um novo sistema de pontuação. Use este feedback para otimizar ainda mais sua estratégia de pontuação.

Simplifique a pontuação de leads de vendas com CRM

A pontuação de leads é uma ferramenta poderosa para qualificar clientes em potencial , gerar mais conversões e aumentar a receita. Também pode ajudar as equipes de marketing e vendas a otimizar a alocação de recursos e o gerenciamento de tempo. No entanto, você precisa de um sistema CRM para aproveitar todos os benefícios da pontuação de leads .

Act!'é um CRM repleto de recursos que oferece perfis detalhados de clientes para ajudá-lo a escolher o modelo de pontuação de leads certo para o seu negócio. Você também pode usar recursos de automação no Act! para acionar fluxos de trabalho de vendas e atribuir funções com base na pontuação do lead. Comece seu teste gratuito de 14 dias para ver como o Act! se encaixa no seu processo de vendas .