O que é Vendas Internas? Como ter sucesso com vendas internas?

Atualmente, a compra de bens e serviços online ou por telefone está se tornando cada vez mais comum entre os consumidores graças ao desenvolvimento da tecnologia e da Internet. Além disso, os compradores geralmente estão mais ocupados do que nunca, seu tempo é limitado e muitas vezes fazem uma extensa pesquisa on-line antes de decidir uma venda também. Por isso, o inside sales surgiu como uma forma de permitir que os vendedores usem a tecnologia em todos os processos de vendas, desde as apresentações e demonstrações de produtos até o fechamento dos negócios, método mais conveniente e com capacidade de oferecer melhores resultados.

De acordo com um estudo que mostrou recentemente que as equipes de vendas internas estão crescendo 15% a cada ano e continuam se expandindo três vezes mais rápido que as vendas tradicionais. Então, o que é exatamente Inside Sales? e como ter sucesso com vendas internas? Vou mostrar cuidadosamente todas as informações que você precisa saber neste campo.

O que é vendas internas?

Definição de vendas internas

As vendas internas, também chamadas de "vendas remotas" ou "vendas virtuais", são definidas como a venda de produtos ou serviços realizada por pessoal que se aproxima dos clientes por telefone, e-mail ou pela Internet. A versão de contraste deste tipo de vendas é o pessoal de vendas externo. Os vendedores internos geralmente não viajam tão bem quanto negociam pessoalmente como os vendedores externos fazem, eles se concentram em entrar em contato com clientes em potencial e podem se envolver em ligações frias. Esse modelo de vendas é dominante para representantes em B2B, tecnologia, SaaS e uma variedade de indústrias B2C que vendem itens de alto valor.

O que os representantes de vendas internos fazem?

Como os representantes de vendas internos normalmente não gastam seu tempo em reuniões presenciais, eles utilizam ferramentas de alavancagem, como telefones, e-mail, vídeo e reuniões virtuais para se conectar com clientes em potencial. Eles têm um cronograma mais previsível, bem como uma lista de números-alvo para atividades a serem realizadas a cada dia. Por exemplo, eles podem definir suas metas para várias chamadas, reuniões agendadas, propostas enviadas e muito mais.

Para ser um representante de vendas interno, você deve possuir uma compreensão profunda e versátil do seu produto, pois terá que explicar a funcionalidade e o valor de seus produtos claramente para seus clientes por meio das ligações, o que é uma desvantagem quando o representante de vendas externo pode ter uma demonstração em pessoa.

As vantagens das vendas internas

Abaixo estão 4 principais vantagens que o inside sales pode fazer pelo seu negócio:

1. As vendas internas são mais econômicas

Os dados da PointClear estimaram que a média de chamadas de vendas externas pode custar seis vezes mais do que a média de chamadas de vendas internas. Os próprios representantes de vendas internos são capazes de discar mais leads, obter conexões com mais pessoas que tomam decisões de compra mesmo sem usar a tecnologia de discagem. Além disso, pode levar muito mais reuniões em um único dia do que os representantes de vendas externos. Como consequência, teremos as cotas realizadas pelos representantes de vendas internas cada vez maiores.

2. As vendas internas são preferidas pelos clientes

O Sales Benchmark Index apontou que 70% dos clientes não gostariam de participar de uma reunião presencial. Enquanto isso, as pessoas que têm um papel fundamental na tomada de decisões costumam ser bastante receptivas a fazer negócios remotamente. Ao mesmo tempo, o DiscoverOrg afirmou que 78% dos tomadores de decisão da pesquisa marcaram um encontro ou foram a um evento que é convidado ou enviado por e-mail ou chamada fria.

3. As vendas internas permitem uma melhor colaboração

Quando olhamos para o modelo B2B, pode ser complicado, pois o negócio B2B médio inclui uma média de 5,4 tomadores de decisão. Consequentemente, exige que os representantes de vendas internos trabalhem mais em equipe, colaborem com gerentes, profissionais de marketing e outras filiais de uma empresa para que possam mover leads pelo ciclo de vendas e fechar esses negócios também.

Com a tecnologia de aceleração de vendas e CRM, os representantes de vendas internos estão confiantes em registrar detalhes pertinentes sobre as contas de forma automática. Em seguida, os dados serão aproveitados em tempo real, suportando uma colaboração superior posteriormente, o que torna uma colaboração melhor.

4. As vendas internas oferecem ferramentas de representantes que aumentam a produtividade

São muitas as novas ferramentas de aceleração de vendas inventadas para serem anualmente direcionadas ao mercado. Assim, a poderosa pilha de tecnologia de vendas foi formada dentro das equipes de vendas para que possam obter a capacidade de enviar mais e-mails, discar mais leads e obter mais conversas. A equipe do Bridge Group fez um estudo recente de uma correlação distinta entre o número de conversas que os representantes têm por dia e o alcance da cota.

Com as ferramentas fornecidas pelas vendas internas, os representantes podem ser muito ajudados na discagem e conexão com mais leads, o que pode, portanto, trazer benefícios surpreendentes aos representantes de vendas internos sobre os representantes de vendas externos, bem como os representantes de vendas, que não estão tendo o alavancagem adequada das vendas de tecnologia de aceleração.

As vendas internas estão começando a ganhar força sobre as vendas externas

De fato, as vendas internas estão ganhando cada vez mais força sobre as vendas externas para algumas melhorias abaixo:

Vídeo conferência

A ferramenta de videoconferência melhorou muito com alguns aplicativos, como GoToMeeting, Skype e WebEx, por exemplo. Como resultado, os representantes de vendas poderão se comunicar de maneira rápida e fácil com os compradores, sem exigir que eles compareçam a uma reunião real. Assim, tanto os compradores quanto os vendedores podem economizar muito tempo e dinheiro para viajar.

Além disso, o tempo e o esforço envolvidos na realização de reuniões com tantas pessoas diferentes em tantos lugares realmente importam. Portanto, apenas uma videoconferência pode realmente eliminar todo o problema. No futuro, espera-se que 85% das transações de compradores e vendedores ocorram online por meio de mídia social e vídeo.

Mudar comportamentos e preferências do comprador

Atualmente, os compradores costumam pesquisar principalmente on-line antes de entrar em contato com o representante de vendas. Consequentemente, eles terão a chance de saber mais sobre o produto escolhido. Na verdade, os clientes geralmente estão entre 60% e 90% no processo de conclusão de uma compra antes mesmo de começarem a se envolver. Quando seus clientes têm agendas muito ocupadas, seus comportamentos e preferências terão a intenção de mudar, e 70% deles se interessarão por vendas internas e videoconferências em vez de reuniões presenciais.

Perfis online dos clientes

A mídia social agora permite que os vendedores pesquisem seus clientes em potencial e forneçam os requisitos, bem como as áreas de interesse, percorrendo seus perfis on-line deliberadamente de uma maneira totalmente nova. Como consequência, você poderá ter conversas mais personalizadas e a capacidade de contribuir com relacionamentos reais com seus clientes. Houve uma estimativa de que há um escalonamento com 72,6% dos vendedores utilizando as mídias sociais como parte de seu processo de vendas.

Poupança de custos

É bastante óbvio que economias de custos significativas podem economizar uma grande quantidade de dinheiro para um único negócio. Especificamente, o custo de vendas foi reduzido de 50 para 90 por cento em comparação com as vendas de campo tradicionais, pois pode reduzir alguns custos físicos.

Essas vendas internas seriam uma economia significativa para a maioria das pessoas, que custam seis vezes menos do que a média externa. Mesmo que não haja tecnologia de discagem, os vendedores internos ainda podem ter a capacidade de alcançar mais leads, conectar-se com mais tomadores de decisão e ter a chance de participar de mais reuniões em um dia do que os representantes de vendas externos.

A forma como trabalhamos está mudando

A forma como trabalhamos em nosso mundo corporativo está mudando. Muitas empresas estão se afastando do horário de trabalho tradicional para obter sua própria flexibilidade.

Além disso, os vendedores que trabalham remotamente agora podem fechar mais e mais negócios de seus celulares fora do horário comercial. As vendas internas apoiam a mudança de trabalhar agora, que está se tornando mais inteligente em trabalhar socialmente, virtualmente e interculturalmente para representantes de vendas mais felizes e clientes satisfeitos.

Dicas de Inside Sales: a chave para o sucesso

1. Entenda seu produto/serviço

Compreender seu produto e serviço é mais necessário do que nunca, pois não há prospecto que confie em você enquanto você lança sobre seu produto ou serviço e não sabe do que está falando, e você pode até não conseguir responder a perguntas simples sobre seus produtos. Portanto, convencer seu cliente em potencial a gastar seu valioso tempo e dinheiro precisa de sua confiança e conhecimento em seus produtos para vendê-los de maneira eficaz.

Para fazer isso, você precisa se preocupar com duas coisas principais, que são:

• Primeiro, você deve fazer um esforço extra e se preocupar com diferentes departamentos, como produtos, marketing e engenharia, para que possa entender suas perspectivas sobre o produto.
• Além disso, faça reuniões com representantes de vendas mais experientes em sua equipe para que você possa fazer exercícios de role-playing onde eles possam lançar perguntas frequentes sobre prospects do seu jeito.

2. Personalize seu alcance

É mais provável que você use os mesmos e-mails novamente quando se colocar na caixa de entrada. Portanto, é melhor você personalizar seu alcance utilizando os modelos de e-mail para tornar as coisas muito mais fáceis.

Então, apenas tente salvar o e-mail, com espaços reservados, em uma biblioteca personalizada e coloque-o em sua caixa de entrada, em vez de gastar dez minutos para encontrar um e-mail antigo e inserir suas novas informações.

3. Venda social como um profissional

A venda social é uma ferramenta que realmente funciona. Há um estudo que mostra que a taxa de resposta do LinkedIn InMail pode ser três vezes maior do que um email normal. Portanto, caso você queira fazer o social vender como um chefe, você deve se conectar aos seus destinatários e chamar a atenção deles em vez de incomodá-los.

Para iniciar uma conexão com o LinkedIn InMail, basta fazer sua pesquisa para entender os pontos problemáticos, necessidades, gostos e desgostos dos clientes. Coloque-os em seus e-mails. Então, antes de pressionar o botão enviar, faça a si mesmo perguntas como: "Se eu fosse a pessoa que recebe este e-mail, eu diria "sim" para esta solicitação?"

Eu tenho o modelo de InMail do LinkedIn aqui para você para aquecer uma conexão fria. Basta salvar este modelo em uma biblioteca em sua caixa de entrada:

 Subject Line: {!How You'll Solve Pain Point} Hi {!First Name}, {!Positive Connection To Their Company}. Working at {!Their Company}, you must experience {!Pain point} quite often. At {!Your Company}, we help our customers {!How You Solve Pain Points} and have achieved great results. {!Fact or Statistic About Your Company}. I'd love to have a chat with you more. Does this sound like something you might get interested in? Talk soon, {!Your Name}

4. Fique de olho nos seus concorrentes

Como você pode ver, seu concorrente às vezes é seu maior motivador, pois você e eles têm os mesmos objetivos para seus clientes e você se preocupa em vencê-los para provar seu valor. Portanto, ficar de olho nos seus concorrentes é necessário para entendê-los melhor.

Para fazer isso, você deve configurar alertas do Google para notícias de concorrentes para que você possa entender para onde eles estão indo e que tipo de melhorias seu produto ou serviço terá. Outro método é segui-los nas mídias sociais para grandes anúncios, postagens de conteúdo e ferramentas para rastrear as reclamações de seus clientes também.

Eu tenho um exemplo aqui de um modelo para heróis de email frio:

 Subject Line: {!Pain point}? We can fix that Hi {!First Name}, We've been hearing from several existing {!Competitor}'s customers that they've been experiencing significant application performance problems recently. We can see that your team would be getting troubles if that's also happening at {!Company}. We've developed our solution to help you in leading enterprises such as {!Customer 1}, {!Customer 2}, and {!Customer 3} with stability, security, and reliability in mind so you won't have these problems with {!Your Company}. Are you available early next week to discuss why companies like {!Customer 4}, {!Customer 5}, and {!Customer 6} moved from {!Competitor} to [!Your Company} this year? If not, please let us know when's best to reconnect. Best,

5. Envie e-mails de acompanhamento

Um vendedor pode dedicar apenas uma ou duas ligações para cada lead, em média. No entanto, o representante de vendas interno determinado e vencível não mudará de ideia se você dobrar ou triplicar esse esforço. Quando você aproveitou bem os esforços de marketing, como promoções, conteúdo criativo, e-mails, pontos de discussão, faça mais tentativas de abordar seus clientes em potencial. Continue tentando, continue ligando e enviando e-mails de acompanhamento.

6. Desenvolver uma parceria próxima com a equipe de marketing

{% include image.html src="https://cdn4.avada.io/media/shopify/ObvqsxW.jpg" alt="Desenvolva uma parceria próxima com a equipe de marketing " caption="Dicas de vendas internas: desenvolva uma parceria próxima com a equipe de marketing" %}

É importante que a equipe de vendas internas desenvolva uma parceria próxima com a equipe de marketing. Como a equipe de marketing sempre quer treinar para a equipe, e é fundamental ter as informações mais recentes sobre os produtos, você também precisa de uma via de mão dupla. Quando você tem a equipe de marketing de produto que ouve as ligações para saber em primeira mão como os clientes respondem ao seu posicionamento, você conhecerá os problemas e descobrirá o que estava certo ou o que pode ser melhorado, o que é um loop muito importante para cada equipe de vendas interna.

Conclusão

No geral, as vendas internas estão em constante crescimento junto com o software de produtividade . Como resultado, as empresas podem colocar seu trabalho no piloto automático e ter a capacidade de saber mais sobre o comportamento do cliente em potencial. Quando você estiver executando suas vendas internas, se tiver as ferramentas e os dados certos, poderá vender coisas de maneira mais inteligente e manter seus clientes satisfeitos em qualquer lugar do mundo.

Isso encerra meu artigo de hoje sobre vendas internas e como ter sucesso com isso . Espero que esta informação possa ajudá-lo de alguma forma em sua carreira empresarial. Se houver algo que você queira que expliquemos mais, não hesite em deixar suas perguntas aqui. Estamos dispostos a ajudá-lo a qualquer momento.