O Guia Incrivelmente Simples de Inbound Marketing

Não sabemos sobre você, mas entrar em contato constantemente com clientes em potencial pode ser exaustivo.

Todas aquelas chamadas frias que vão direto para o correio de voz…

Aqueles e-mails frios que eles nunca abrem…

E depois há aquela chamada de Zoom que seu gato sequestrou completamente.

Mas e se houvesse outra maneira de obter leads altamente qualificados?

E se as pessoas procurassem você em vez do contrário?

Isso, meu amigo, é o que é o inbound marketing. Ele revolucionou a forma como as pessoas comercializam seus negócios e foi adotado por 74% dos profissionais de marketing em todo o mundo.

Hoje falamos sobre essa técnica e como você pode incorporá-la à sua estratégia geral de automação de marketing. Então, se você quiser aproveitar seu poder, continue lendo:

O que é marketing de entrada?

Inbound marketing é o processo de atrair clientes ideais para o seu negócio. Você pode fazer isso de forma eficaz delineando a jornada do seu cliente e criando conteúdo valioso que ajudará seu cliente em potencial em todas as etapas.

O inbound marketing não visa vender produtos ou serviços desde o início. Em vez disso, ele foi projetado para atrair, engajar e nutrir clientes em potencial até que eles finalmente se convertam em clientes pagantes.

Entrada x saída — qual é a diferença?

Veja como as pessoas costumavam fazer marketing:

• Chegar a um monte de gente.
• Conscientize-os de um problema (que eles podem ou não ter).
• Lance seu produto ou serviço como uma solução.

Esse método de marketing tradicional é chamado de outbound marketing e, por muitos anos, isso era tudo o que as pessoas faziam.

Essa estratégia de marketing envolve anunciar seu produto ou serviço para um público amplo e, às vezes, não qualificado. O marketing de saída geralmente interrompe o fluxo normal do dia de alguém para chamar a atenção e empurra um produto ou serviço para clientes em potencial sem sua permissão explícita.

Alguns exemplos de marketing de saída incluem:

• Exibição de anúncios em canais de mídia de massa (por exemplo, TV, mídia impressa e rádio).
• Executando anúncios online PPC (pagamento por clique) para um público frio.
• Patrocínio de eventos.
• Chamada fria.
• Envio de e-mails frios.
• PPC e outras formas de publicidade online.

O marketing de entrada , por outro lado, envolve a criação de conteúdo valioso e o estabelecimento de sua autoridade dentro do seu nicho, para que os clientes em potencial naturalmente se voltem para você em busca de soluções. Em vez de lançar publicidade sem parar , você atrai clientes em potencial para você.

Você pode fazer isso por:

• Criação de postagens e guias de blog detalhados
• Envio de newsletters por e-mail
• Construindo uma comunidade nas redes sociais
• Publicação de tutoriais em vídeo
• Podcasting

Quer uma análise detalhada das duas estratégias? Leia nosso post sobre marketing de entrada versus marketing de saída.

Aqui estão alguns exemplos de campanhas de inbound marketing bem-sucedidas:

Carregar

Não para ser meta em você ou qualquer coisa, mas esta postagem de blog aqui é um exemplo de como aproveitamos o inbound marketing para atrair pessoas incríveis como você que podem estar interessadas em automatizar seus esforços de marketing.

Campo de base

A Basecamp construiu sua extensa base de clientes inventando uma nova linguagem de codificação, publicando livros best-sellers sobre trabalho remoto e hospedando podcasts.

Shopify

Shopify atrai clientes criando guias que ajudam empreendedores iniciantes a entrar no trem do comércio eletrônico. Ela também administra sua plataforma educacional e publica regularmente postagens em blogs que destacam histórias de sucesso de clientes.

Backlink

A autoridade de Brian Dean em SEO o ajuda a atrair milhares de estudantes todos os anos. Por meio de seu blog, Backlinko, Dean publica regularmente estudos de caso que são referenciados por grandes publicações.

Por que você deve usar o inbound marketing?

O marketing de entrada tem muitos benefícios que podem ajudar sua empresa a crescer, mas não acredite apenas em nossa palavra.

Aqui estão alguns fatos concretos que mostram por que o inbound é uma estratégia eficaz e sustentável para comercializar seus negócios:

• É rentável. Leads de entrada são mais baratos do que leads de saída em 61%.

• Os leads obtidos por meio do inbound marketing geralmente são altamente qualificados e têm menos resistência à venda do que os leads de saída. Os leads de entrada provenientes de SEO têm uma taxa de fechamento de 14,6%, enquanto os leads de saída convertem apenas em 1,7%

• 17,4% dos profissionais de marketing classificaram o marketing de conteúdo e a automação de marketing como as técnicas de marketing digital mais eficazes.

• A criação de canais de entrada, como blogs, ajuda os clientes em potencial a tomar decisões de compra mais informadas. 60% dos consumidores dizem que encontram valor no conteúdo do blog, especialmente no início da jornada do comprador.

• 96% dos visitantes do site ainda não estão prontos para fazer uma compra. Em vez de usar táticas de marketing agressivas para levá-los a comprar, faz mais sentido guiá-los lenta mas seguramente pelo processo.

• 64% dos usuários online acham os anúncios irritantes e intrusivos. O inbound marketing, por outro lado, segue o curso natural da jornada do comprador e permite que você promova relacionamentos genuínos com seus clientes.

O resultado final é que o inbound marketing continua sendo uma maneira sustentável de comercializar seus negócios.

Com cada vez mais organizações usando o inbound para gerar leads, atrair tráfego de qualidade e melhorar a reputação da marca, faz sentido ficar à frente da curva e implementá-lo em seu próprio negócio.

Como funciona o marketing de entrada?

No inbound marketing, os leads geralmente começam sua jornada como estranhos ao seu negócio. No final, eles devem se transformar em clientes e, eventualmente, defensores da marca.

Então, como alguém vai de estranho a fã delirante?

Vamos detalhar as etapas do inbound marketing:

Etapa 1: geração de tráfego

O primeiro passo do inbound marketing é atrair seus clientes ideais. O objetivo desta etapa não é fechar uma venda. Sério, isso é como pedir alguém em casamento no seu primeiro encontro.

Tudo o que você precisa fazer neste momento é gerar tráfego para seus canais de topo de funil.

Esses canais podem incluir seu:

• Contas de mídia social
• Blogue
• Canal do Youtube
• Podcast

Você pode gerar tráfego organicamente para eles produzindo conteúdo informativo e divertido. Por exemplo, você pode:

• Crie postagens de blog detalhadas que respondam às perguntas do seu público e apresente sua solução como uma ótima opção se ela atender às necessidades deles
• Produza tutoriais em vídeo que os ensinem a resolver um problema enquanto usam seu produto
• Compartilhe um meme relacionável nas mídias sociais.

Como 68% das experiências online começam com uma consulta no bom e velho mecanismo de pesquisa, você também deve otimizar seu conteúdo para pesquisa para que as pessoas possam encontrá-lo mais facilmente.

Se você precisar de um pequeno impulso, pode até usar estratégias pagas, como anúncios, para ganhar mais visibilidade e direcionar o tráfego para seu conteúdo. Novamente, o objetivo desta etapa é apenas atrair pessoas e fazer com que elas conheçam sua marca.

Depois de gerar o tráfego, é hora de passar para a próxima etapa: capturar leads.

Etapa 2: captura de leads

Então você e seu cliente em potencial finalmente saíram em seu “primeiro encontro”. Fantástico. O próximo passo seria pedir o número deles – ou em termos de marketing, capturar o lead.

Nesta fase, você pede ao seu cliente potencial que deixe suas informações de contato para que você possa manter contato com ele no futuro. Observe que você não os está forçando a fornecer suas informações de contato. Você está pedindo explicitamente a permissão deles e está dando algo valioso em troca…

…oferecendo uma isca digital – geralmente uma avaliação gratuita, um guia em PDF para download ou um desconto – em troca dos endereços de e-mail de seus clientes em potencial.

Outras maneiras de capturar e-mails incluem:

• Afunilar o tráfego para as páginas de destino
• Incentivando seus clientes em potencial a reservar uma demonstração gratuita
• Hospedagem de webinars
• Executando brindes

Estágio 3: Nutrição de leads

Ok, então você coletou pistas. O que agora?

É hora de alimentá-los, é claro.

Nesta fase, você constrói ainda mais a confiança do seu público, fornecendo-lhes conteúdo adaptado às suas necessidades.

Assim como os dois primeiros estágios, a nutrição de leads não se trata de pedir a venda. Em vez disso, trata-se de aprofundar seu relacionamento com seus assinantes.

Você pode fazer isso descobrindo seus pontos problemáticos, alinhando-os com seus objetivos, educando-os sobre seu produto e superando lentamente suas objeções à venda.

A maioria dos profissionais de marketing nutre leads enviando e-mails regulares.

Mas espere - não basta apenas enviar e-mails aleatórios para sua lista.

As pessoas respondem melhor a mensagens personalizadas, por isso é essencial que você crie e-mails personalizados com base no tipo de lead e como eles interagem com sua empresa.

O Encharge permite que você classifique seus leads e crie estratégias de nutrição em torno deles. Dessa forma, você não precisa descobrir qual lead recebe qual tipo de e-mail. Com nossa ferramenta de automação de marketing, você pode simplesmente segmentar seu público e criar vários fluxos de e-mail com base no tempo ou no comportamento.

Etapa 4: conversão

Parabéns! Depois de empurrar lentamente seu lead pela jornada do cliente, finalmente chegou a hora: eles estão prontos para comprar.

O estágio de conversão consiste em colocar a oferta certa na frente do seu cliente em potencial e garantir que a transação seja o mais tranquila possível.

Por exemplo, se você for um provedor de SaaS, poderá fornecer planos de preços claros e comparações de recursos e implementar um processo de integração contínuo.

Ou, se você estiver no espaço de comércio eletrônico, verifique se os checkouts são rápidos e fáceis.

De qualquer forma, a etapa de conversão não para após a compra. Você deve continuar apoiando seu cliente:

• Fornecendo recursos como guias do usuário, perguntas frequentes e dicas privilegiadas
• Ter um chatbot pronto para responder a perguntas comuns
• Certificar-se de que sua equipe de sucesso do cliente esteja pronta para ajudar se seu cliente encontrar alguns problemas ao longo do caminho

Lembre-se – você trabalhou muito para transformar esse lead em um cliente pagante, então faça com que a experiência valha a pena.

Estágio 5: Lealdade

Quando as pessoas dizem que é mais caro adquirir novos leads do que manter os existentes, elas não estão brincando.

É por isso que há mais uma etapa após a conversão: a etapa de fidelização.

É aqui que você interage ainda mais e encanta seus clientes, para que eles continuem usando seu produto ou serviço e talvez até atualizem suas assinaturas ou comprem outros itens de você.

Você vê, os clientes existentes são mais propensos a fazer compras maiores ao longo do tempo. E se estiverem satisfeitos, podem até se tornar defensores da sua marca e indicar sua empresa para outras pessoas sem nenhum custo adicional de aquisição para você.

Nesta fase, a retenção é o nome do jogo. Você pode fazer isso por:

• Destacando os marcos do cliente
• Criação de programas de fidelidade para clientes recorrentes
• Incentivando programas de referência
• Lembrando-os de melhorias de produtos e novos recursos
• Reconexão com clientes inativos
• Usando estratégias de upselling e cross-selling
• Incentivar o feedback e agir de acordo com suas sugestões

E é basicamente assim que funciona o funil de inbound marketing.

Diferentes organizações têm nomes diferentes para a jornada do cliente, mas o conceito é o mesmo: você atrai leads, nutre-os, converte-os em clientes pagantes e os mantém felizes.

Quais tendências de inbound marketing você pode implementar?

Agora que discutimos como o inbound marketing funciona, vamos dar uma olhada nas tendências emergentes que você pode implementar em sua estratégia:

Domine o jogo do marketing de conteúdo

Você provavelmente já ouviu isso um zilhão de vezes: o conteúdo é rei – e ainda é verdade.

Até hoje, o marketing de conteúdo continua sendo uma das maneiras mais eficazes de direcionar leads qualificados para o seu site.

Mas não é mais suficiente produzir artigos medíocres, cheios de palavras-chave e de 500 palavras. Honestamente, esse tipo de marketing de conteúdo é tão 2009.

Os motores de busca estão se tornando mais inteligentes. O Google, em particular, valoriza a experiência, a confiabilidade e a autoridade acima da quantidade.

Isso significa que, se você deseja direcionar o tráfego para seu site organicamente, deve investir na criação de conteúdo de formato longo com pelo menos 1.500 palavras. Esses artigos devem ser aprofundados, informativos e, o mais importante, satisfazer a intenção de pesquisa do usuário.

O conteúdo de vídeo também é uma maneira extremamente eficaz de dominar o jogo do marketing de conteúdo. Estudos mostram que a demanda por vídeo ainda está aumentando – 54% dos consumidores querem ver conteúdo de vídeo de marcas e organizações.

Por último, mas não menos importante, certifique-se de que seu marketing de conteúdo esteja alinhado com a jornada do cliente e esteja ajudando as pessoas a progredir de um estágio do seu funil de vendas para o próximo.

Considere usar ferramentas de automação de marketing com inteligência artificial

A automação de marketing está em constante ascensão – e por um bom motivo. Estudos mostram que 80% das empresas que usam automação de marketing aumentaram os leads, enquanto 77% relataram um aumento nas taxas de conversão.

Ferramentas de automação como o Encharge economizam muito tempo e energia, permitindo automatizar tarefas como manter o controle de leads, configurar fluxos de trabalho com antecedência e enviar campanhas de e-mail personalizadas para seu público.

Você pode se inscrever para uma avaliação gratuita de 14 dias aqui para ver como funciona.

Otimizar para pesquisa por voz

Graças a assistentes digitais como Siri, Alexa e Google, a pesquisa por voz cresceu nos últimos dois anos. Na verdade, 40% dos usuários de internet nos EUA agora usam a pesquisa por voz para navegar na web. Se você quiser alavancar esse público, certifique-se de otimizar seus esforços de inbound marketing em torno da pesquisa por voz.

Uma coisa simples que você pode implementar é usar perguntas nos cabeçalhos do seu blog e nas descrições dos vídeos. 55% das pessoas que usam a pesquisa por voz fazem perguntas diretamente em seus dispositivos, portanto, criar conteúdo que responda a essas perguntas dará a você uma chance maior de classificação na pesquisa – o que, por sua vez, fornecerá todo esse bom tráfego.

Aproveite os canais de distribuição de conteúdo

Muitas empresas gastam tempo criando ótimos conteúdos, mas poucas dominam a arte de distribuí-los para os canais certos. Se você deseja ampliar seu alcance, precisa de uma estratégia sólida de distribuição de conteúdo.

Aqui estão 3 principais canais de distribuição de conteúdo que você pode aproveitar:

• Canais de conteúdo próprios – incluem plataformas e contas que você possui, como seu site, blog, boletim informativo, podcast e mídia social.
• Canais de conteúdo ganho – são canais de distribuição de conteúdo que você ganhou por meio de compartilhamentos boca a boca e orgânicos, cobertura da mídia e recursos em plataformas diferentes da sua
• Canais de conteúdo pagos – é onde você paga para obter tráfego ou cobertura, como anúncios e marketing de influenciadores.

Use chatbots para aumentar as conversões

Queremos estar lá para nossos clientes 24 horas por dia, 7 dias por semana, mas se a contratação de uma equipe de suporte não for possível agora, os chatbots são sua próxima melhor aposta.

Os chatbots podem ajudar seus clientes a resolver consultas e reclamações rápidas. Eles também podem ajudar a gerar conversões, orientando os clientes em potencial pelo processo de compra.

Aqui está um exemplo da Invision:

Estudos de 2020 mostram que mais da metade dos consumidores usaram chatbots para comprar algo, enquanto 33% usaram um chatbot para fazer uma reserva de restaurante ou hotel. Se você atualmente não tem um chatbot, agora pode ser o momento certo para obter um.

O marketing de entrada não está funcionando para mim - estou fazendo algo errado?

Se você já tentou fazer inbound marketing no passado, mas não obteve resultados substanciais, é provável que esteja cometendo alguns destes erros:

Você não entende seu público

Você sabe quem é o seu cliente ideal? Você entende intimamente seus desafios, problemas e necessidades?

Como qualquer estratégia de marketing, o inbound depende muito de você entender seus clientes e segmentar o público certo.

Se você não tiver certeza de quem deseja atingir, é melhor dar um passo para trás e fazer algum desenvolvimento do cliente. Alcance seus clientes perfeitos e identifique padrões. Em seguida, desenvolva de 1 a 3 personas de clientes ideais. Você pode usar nosso modelo abaixo:

Depois de ter uma visão clara de quem é seu cliente, certifique-se de alinhar seu conteúdo e liderar esforços de nutrição para cada perfil de cliente e seu estágio no ciclo de vida do cliente.

Você não está aproveitando o canal certo

Qual é o canal mais eficaz para você? Uma maneira fácil de descobrir isso é acompanhar as metas de conversão em sua conta do Google Analytics (e se você ainda não estiver fazendo isso, verifique o próximo ponto).

A maioria dos clientes vem do Google, PPC, e-mail ou outro canal?

Observe que nem todos os canais funcionarão para você. Por exemplo, o e-mail é ótimo, mas não ajudará muito se você estiver segmentando um público que verifica sua caixa de entrada uma vez por semana ou pior – sem verificar seus e-mails. Se for esse o caso, você precisa ser mais criativo e confiar em outros canais — textos SMS, por exemplo.

Você não está medindo a eficácia

Repita depois de nós: você não pode melhorar o que não mede.

Estabelecer indicadores-chave de desempenho (KPIs) no início de sua campanha de inbound marketing é crucial se você quiser que ela seja bem-sucedida.

Os dados devem orientar suas decisões de marketing de entrada. Se você não vir resultados, dê uma olhada em suas estatísticas. Estabeleça dados de linha de base e verifique novamente após um período definido.

Você deve então ser capaz de identificar quais esforços movem a agulha e quais não. A partir daí, você pode dobrar as estratégias eficazes e descontinuar as que não são.

Você não está otimizando para celular

4,32 bilhões de pessoas usam seus telefones celulares para navegar na internet. Se você não está otimizando seus esforços de inbound marketing para dispositivos móveis, está perdendo muito tempo.

Aqui estão algumas dicas que ajudarão a melhorar seus esforços de marketing de entrada para dispositivos móveis:

• Certifique-se de que seu site é responsivo
• Mantenha sua UI/X móvel simples
• Como a maioria dos usuários de dispositivos móveis também gosta de usar o viva-voz, otimize seu conteúdo para pesquisa por voz

Você está indo para quantidade, não qualidade

Já mencionamos isso antes, mas vamos repetir: foco em conteúdo de qualidade.

Tanto os humanos quanto os mecanismos de pesquisa apreciam o conteúdo útil e atraente. Em vez de produzir muito conteúdo, concentre-se na criação de estratégias eficazes para educar, entreter e nutrir seu público.

Por que investir em inbound marketing hoje?

O inbound marketing mudou a forma como as empresas se comercializam. Quando bem feita, essa metodologia pode ajudá-lo a reduzir custos, estabelecer sua autoridade em seu nicho e, o mais importante, criar relacionamentos genuínos com seu público.

E não se esqueça de nutrir esses leads de entrada por meio da automação de email marketing para obter o ROI de seus esforços ( inbound não é brincadeira! )