O que é marketing de crescimento e como você o usa para sua marca?

Por que você deve ler este guia?

• Descubra o que é growth marketing e como ele difere do growth hacking
• Explore os benefícios do marketing de crescimento e a estrutura que você pode usar para implementá-lo em seus negócios
• Aprenda sobre as técnicas de marketing de crescimento que você pode usar em sua empresa para aumentar as receitas e vendas
• Veja as técnicas de marketing de crescimento em ação com uma demonstração de exemplos do mundo real

O que é Marketing de Crescimento?

A menos que você seja uma marca bem reconhecida com amplo reconhecimento, você tem uma longa jornada de marketing pela frente em termos de concorrência comercial.

De acordo com a Statista, as marcas gastam coletivamente mais de US$ 200 bilhões em marketing a cada ano nos EUA. Com tantas vozes clamando pela atenção dos clientes, é um desafio para o seu negócio se destacar.

O marketing de crescimento coloca o proverbial megafone em suas mãos, ajudando você a mudar para uma abordagem integrada para expandir seus negócios. Envolve otimizar seus esforços de marketing de conteúdo por meio de testes constantes nos canais de marketing. O objetivo do marketing de crescimento é identificar novas oportunidades para ajudar a construir e envolver o público de sua empresa.

Marcas que empregam estratégias de marketing de crescimento em vez de depender exclusivamente de técnicas de marketing tradicionais obtêm mais sucesso em um período de tempo mais curto.

Além dos métodos convencionais para adquirir clientes, como criar um anúncio e uma página de destino, enviar uma explosão de e-mail e executar uma campanha do Google Ads com as mesmas 50 palavras-chave, as campanhas de marketing de crescimento consistem em experimentos curtos e baseados em dados.

Como você pode usar o marketing de crescimento?

Growth marketing é um processo de experimentação rápida em canais de marketing e desenvolvimento de produtos para identificar as formas mais eficientes de expandir um negócio. Ele mescla as equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente em um propósito comum de promover o crescimento dos negócios.

O “crescimento” no marketing de crescimento pode significar coisas diferentes, dependendo de seus objetivos de negócios. Poderia ser:

• Cultivando uma lista de e-mail
• Adicionando mais usuários
• Obtendo mais cliques
• Aumentar as conversões de publicidade
• Crescente engajamento do usuário
• Aumentando a receita
• Ganhar reconhecimento da marca

A chave é começar pequeno e obter informações sobre os esforços de marketing mais eficazes. Em seguida, concentre-se nos canais que os dados coletados suportam.

O ciclo constante de análise de dados e feedback sobre o que está funcionando e o que não está diferencia o growth marketing das estratégias tradicionais de fazer um produto e depois comercializá-lo. Ele se concentra no marketing, depois na análise, depois no remake e, por fim, no remarketing. Ele ajuda você a antecipar mudanças e planejar suas estratégias para fazer melhorias constantes.

Growth marketing x growth hacking

Sean Ellis cunhou a frase “growth hacking” para diferenciar o nicho de marketing que as startups precisam do mundo mais amplo do marketing digital de startups.

O growth hacking se concentra em resultados de curto prazo, enquanto o growth marketing se concentra no panorama geral.
Aqui está tudo o que torna as duas abordagens diferentes:

• Growth hacking é sobre sucesso rápido, focado principalmente na aquisição de clientes, enquanto growth marketing busca alcançar progresso de longo prazo com uma combinação de estratégias de funil completo.
• O growth hacking usa dados para experimentar e refinar um resultado, enquanto o growth marketing usa dados para mapear padrões e desenvolver uma estratégia.
• O growth hacking é uma abordagem mais prática com testes e ajustes contínuos, enquanto o growth marketing acredita na automatização de processos e na realização de ajustes periódicos.
• Os objetivos da marca e os pontos problemáticos desempenham um papel central no growth hacking, enquanto o growth marketing se concentra nos pontos problemáticos do cliente.
• A estratégia tem má reputação entre alguns profissionais de marketing por priorizar vitórias rápidas em detrimento do sucesso a longo prazo.

O growth marketing combina técnicas de marketing com os elementos táticos do growth hacking para abrir caminho para uma abordagem totalmente nova para o crescimento dos negócios – as técnicas mudam à medida que seu negócio cresce.

Para as startups, tudo se resume a crescimento rápido — testes e inovação. No nível empresarial, o marketing de crescimento se concentra em mudanças incrementais, pois mesmo um pequeno aumento nas taxas de conversão pode resultar em grandes oportunidades de crescimento.

Benefícios do marketing de crescimento

Aqui estão alguns dos muitos benefícios que você pode obter por meio de uma mentalidade de marketing de crescimento.

• Funcionalidade cruzada: o marketing de crescimento envolve colaboração multifuncional. A equipe de marketing desempenha um papel central, assim como as equipes de produto, vendas, suporte ao cliente e análise.
• Melhor tomada de decisão: O marketing de crescimento remove a intuição tão prevalente nas técnicas de marketing tradicionais. Com o marketing de crescimento, você está empregando uma abordagem de marketing repleta de dados que mostra o que funciona e o que não funciona para ajudá-lo a tomar melhores decisões.
• Compreensão clara do cliente: o marketing de crescimento se concentra em entender a jornada do cliente, oferecer melhores experiências e estabelecer relacionamentos pessoais com o cliente, melhorando sua reputação.
• Flexibilidade: a escalabilidade está no centro de todas as estratégias de marketing de crescimento. Você pode aumentar ou diminuir seus esforços de marketing de acordo com seu fluxo de caixa, em vez de gastar dinheiro cegamente em campanhas de PPC.
• Impulsione a receita: Com o progresso sustentável em seu cerne, o marketing de crescimento se concentra em metas ágeis para gerar receita. Em vez de atirar no escuro, o growth marketing busca alvos promissores e trabalha para alcançá-los estrategicamente.

Para aproveitar todos esses benefícios, você deve dominar o framework para implementar as técnicas. A estrutura mais comum usada para marketing de crescimento é chamada AAARRR.

A estrutura AAARRR para marketing de crescimento

O Pirate Funnel, ou AAARRR, é uma das estruturas/funis de marketing de crescimento mais populares. AAARRR é um acrônimo para Conscientização, Aquisição, Ativação, Retenção, Referência e Receita. Os profissionais de growth marketing usam o funil para entender holisticamente e encontrar oportunidades para growth hacking. Consiste nas seguintes etapas.

• • Conhecimento. Quantas pessoas você está alcançando? Aumente a visibilidade da marca usando mídias sociais e divulgação.
  • Aquisição. Quantas pessoas visitam sua página de destino/site? Seu objetivo na fase de aquisição é encontrar os leads certos e transformá-los em clientes. Use marketing de conteúdo, anúncios PPC e outros canais de mídia social para adquirir mais clientes.
  • Ativação. Quantos visitantes agem? Concentre-se na personalização e otimização da taxa de conversão para converter visitantes em clientes. Preste atenção a métricas como usuários ativos, taxa de abandono e taxa de ativação.
  • Retenção. Quantas pessoas voltam para mais? Este estágio trata de fornecer valor consistente aos clientes para reduzir as taxas de rotatividade - envolve lidar proativamente com a experiência do cliente. Use campanhas de reengajamento, uma forte base de conhecimento de suporte e recompensas e promoções para manter os clientes que você conquistou.
  • Receita. Quantas pessoas começam a pagar? E quanto eles pagam? Esta fase aumenta
    valor da vida útil do cliente, oferecendo melhores experiências, aumentando os valores médios dos pedidos e melhorando as taxas de retenção.

Concentre-se em seus preços e use estratégias de upselling e cross-selling para aumentar as receitas. Métricas relevantes nesta fase incluem receita recorrente mensal, receita recorrente anual e rotatividade de receita.

• Referência. Quantas pessoas indicam amigos para o seu negócio? Você precisa alavancar a lealdade de seus clientes para ajudá-los a comercializar sua marca para você nesta fase. A escala do promotor líquido e as referências de clientes são métricas essenciais nesta fase.

A estrutura ajuda você a identificar o elo mais fraco do seu negócio e a se concentrar em melhorá-lo. Como todos os clientes passam por cada uma das seis etapas, você pode encontrar facilmente as lacunas em seu negócio.

Com a estrutura em mente, vamos passar para as estratégias de marketing de crescimento que você pode usar para gerar receita para sua marca.

Táticas de marketing de crescimento

Programas de referência

O uso de programas de referência envolve recompensar seus clientes existentes por converter seus amigos, familiares e contatos em novos clientes para você.

Quando o Dropbox teve dificuldades em adquirir clientes, eles usaram referências como uma estratégia de marketing de crescimento. Em vez de cobrar dos usuários por mais espaço, o que ditaria a lógica comercial convencional, a empresa de armazenamento em nuvem ofereceu aos usuários espaço de armazenamento em troca de apresentá-los a novos usuários.

Para cada usuário “amigo” apresentado ao Dropbox, os usuários receberiam 500 MB extras de armazenamento gratuito com um limite total de 16 GB. Os usuários que se inscreveram para a versão gratuita do Dropbox podem ganhar até 16 GB de espaço de armazenamento gratuito, em comparação com o limite padrão de 2 GB.

O programa de referência foi tão bem-sucedido que gerou um crescimento de 3.900% em apenas 15 meses. Ao permitir que os usuários do Dropbox se referissem a amigos e familiares 32 vezes e criassem armazenamento gratuito de até 16 GB, a empresa incentivou cada usuário a espalhar a palavra.

FOMO

A maioria das estratégias de marketing de crescimento bem-sucedidas tem uma coisa em comum: elas incentivam emocionalmente as pessoas a agir.

O medo é uma das emoções mais poderosas a serem exploradas porque as pessoas priorizam a aversão à perda muito mais do que valorizam o ganho. É principalmente por isso que o medo de perder é uma estratégia de marketing tão eficaz.

Quando o Gmail era a novata do mercado, seus concorrentes, Outlook e Hotmail, detinham uma participação firme no mercado. Mas o azarão venceu rapidamente os gigantes, e um contribuidor significativo foi o FOMO.

No início, o Gmail tinha acesso exclusivo somente para convidados. Embora o Gmail crescesse de boca em boca porque oferecia uma experiência excepcional, as pessoas sabiam que ninguém poderia se inscrever e começar a usá-lo — elas precisavam ser convidadas.
Cada usuário do Gmail podia convidar até 50 de seus amigos, e a política de somente convite era tão atraente que os testadores beta leiloaram convites no eBay.

Quando foi lançado, o Facebook também operava apenas por convite. Então, gradualmente se abriu para diferentes universidades nos Estados Unidos. O resto é história.

Inovação

Criar um produto novo e fácil de usar que atenda a uma necessidade ajuda você a dinamizar seus negócios enquanto traz seus clientes para o passeio.

A inovação permitiu que o Google transformasse o Chrome no navegador da Web líder mundial. Em 2008, o Internet Explorer da Microsoft continuou sendo o navegador mais usado com uma participação de mercado de 60%, com o Firefox da Mozilla ficando em segundo lugar.

Quando o Google lançou o Chrome em 2 de setembro de 2008, ele tinha apenas uma participação de mercado minúscula de 0,3%. Dez anos depois, o Chrome tinha uma participação de mercado de mais de 70% e praticamente ninguém usava o Internet Explorer – o navegador foi desativado em 15 de junho de 2022.

Personalização

A personalização ajuda a aprimorar a experiência do cliente, fidelizá-lo, aumentar as taxas de conversão, diminuir o abandono do carrinho e aumentar o valor médio do pedido.

Segmentar seu público, entender as necessidades e desejos de cada segmento e adaptar seu produto/oferta para atender às necessidades deles torna a personalização uma estratégia de marketing de crescimento eficaz.

O Spotify usou dados e aprendizado de máquina para ajudar os usuários a descobrir mais músicas, fazer recomendações com base no que eles já gostam e personalizar a experiência. Essa abordagem ajudou a obter
422 milhões de usuários únicos no primeiro trimestre de 2022.

A Netflix também se tornou o gigante que é hoje por ser uma das primeiras plataformas de streaming a usar big data e personalização para recomendar conteúdo e manter os usuários engajados.

Combine criatividade e dados

O marketing de crescimento é um ciclo constante de feedback e iterações. Você não pode presumir que anúncios ou mensagens idênticas funcionarão para sempre e trarão os mesmos resultados. Os profissionais de marketing devem estar dispostos a experimentar coisas novas com base no feedback obtido de análises e pesquisas com clientes. Claro, há criatividade envolvida, mas requer resolução de problemas e não mudanças aleatórias na esperança de que algo funcione.

Uma equipe experiente de marketing de crescimento analisa tudo o que acontece em sua empresa com uma mentalidade de marketing. Eles procuram oportunidades para obter feedback e dados. Aproveite todas as oportunidades para revisitar seu plano de marketing e ajustá-lo para obter mais crescimento.

Para ter sucesso, sua equipe de marketing deve combinar análise de dados focada e táticas tradicionais. Veja como são os diferentes papéis.

• A equipe de desenvolvimento de produtos presta atenção às solicitações de recursos, atualizações e linhas de produtos complementares, e seus planos e metas futuros podem beneficiar as campanhas de marketing.
• A equipe de análise rastreia métricas e dados valiosos que motivam os profissionais de marketing a tentar algo novo com suas campanhas digitais.
• A equipe de suporte ao cliente permanece em contato constante com os usuários e, em todas essas conversas, eles recebem uma ou duas lições de marketing. Eles compartilham elogios e preocupações dos clientes para ajudar a empresa a crescer.

Use o marketing de crescimento para impulsionar o sucesso dos negócios

O marketing de crescimento é a alternativa ágil orientada por testes às técnicas tradicionais de marketing focadas no topo do funil.

Ele ajuda o seu negócio a se multiplicar fazendo e implementando mudanças rápidas. No entanto, o marketing de crescimento não é apenas para startups. Funciona tão bem para empresas maiores e mais estabelecidas.

Seja você uma startup ou uma grande empresa, o Instapage ajuda a implementar suas estratégias de marketing de crescimento.

A plataforma Instapage é um construtor de páginas de destino projetado para empresas com orçamentos pequenos e equipes em crescimento. Ele também ajuda as empresas a elevar suas estratégias de marketing, personalizando e otimizando sua página de destino em grande escala, aproveitando a única solução que inclui um serviço de conversão personalizado líder de mercado.

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