O que é marketing de crescimento e como você o usa para sua marca

Por que você deve ler este guia?

• Descubra o que é growth marketing e como ele difere do growth hacking
• Explore os benefícios do growth marketing e a estrutura que você pode usar para implementá-lo em seus negócios
• Aprenda sobre as técnicas de growth marketing que você pode usar para o seu negócio para aumentar as receitas e as vendas
• Veja técnicas de growth marketing em jogo com uma vitrine de exemplos do mundo real

O que é Marketing de Crescimento?

A menos que você seja uma marca bem reconhecida com amplo reconhecimento, você tem uma longa jornada de marketing pela frente em termos de concorrência nos negócios.

De acordo com a Statista, as marcas gastam coletivamente mais de US$ 200 bilhões em marketing a cada ano nos EUA. Com tantas vozes clamando pela atenção dos clientes, é um desafio para sua empresa se destacar.

O marketing de crescimento coloca o megafone proverbial em suas mãos, ajudando você a mudar para uma abordagem integrada para expandir seus negócios. Envolve otimizar seus esforços de marketing de conteúdo por meio de testes constantes nos canais de marketing. O objetivo do marketing de crescimento é identificar novas oportunidades para ajudar a construir e envolver o público da sua empresa.

Marcas que empregam estratégias de marketing de crescimento em vez de confiar exclusivamente em técnicas de marketing tradicionais experimentam mais sucesso em um período de tempo mais curto.

Além dos métodos convencionais de aquisição de clientes, como criar um anúncio e uma página de destino, enviar um e-mail e executar uma campanha do Google Ads com as mesmas 50 palavras-chave, as campanhas de growth marketing consistem em experimentos curtos e orientados por dados.

Como você pode usar o marketing de crescimento?

O marketing de crescimento é um processo de experimentação rápida em canais de marketing e desenvolvimento de produtos para identificar as maneiras mais eficientes de expandir um negócio. Ele mescla as equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente em um propósito compartilhado de promover o crescimento dos negócios.

O “crescimento” no marketing de crescimento pode significar coisas diferentes, dependendo de seus objetivos de negócios. Poderia ser:

• Cultivando uma lista de e-mail
• Adicionando mais usuários
• Obtendo mais cliques
• Aumentando as conversões de publicidade
• Engajamento crescente do usuário
• Aumentando a receita
• Ganhar reconhecimento da marca

A chave é começar pequeno e obter informações sobre os esforços de marketing mais eficazes. Em seguida, concentre-se nos canais que os dados coletados suportam.

O ciclo constante de análise de dados e feedback sobre o que está funcionando e o que não está, diferencia o marketing de crescimento das estratégias tradicionais de fazer um produto e depois comercializá-lo. Ele se concentra no marketing, depois analisa, refaz e depois remarketing. Ele ajuda você a antecipar mudanças e planejar suas estratégias para fazer melhorias constantes.

Growth marketing versus growth hacking

Sean Ellis cunhou a frase “growth hacking” para diferenciar as startups de marketing de nicho precisam do mundo mais amplo do marketing digital de startups.

O growth hacking se concentra nos resultados de curto prazo, enquanto o growth marketing se concentra no quadro geral.
Aqui está tudo o que torna as duas abordagens diferentes:

• Growth hacking é sobre o sucesso rápido, focado principalmente na aquisição de clientes, enquanto o growth marketing busca alcançar o progresso de longo prazo com uma combinação de estratégias de funil completo.
• O growth hacking usa dados para experimentar e refinar um resultado, enquanto o growth marketing usa dados para mapear padrões e desenvolver uma estratégia.
• O growth hacking é uma abordagem mais prática com testes e ajustes contínuos, enquanto o growth marketing acredita na automação de processos e em ajustes periódicos.
• Os objetivos da marca e os pontos problemáticos desempenham um papel central no growth hacking, enquanto o marketing de crescimento se concentra nos pontos problemáticos do cliente.
• A estratégia tem uma má reputação entre alguns profissionais de marketing por priorizar vitórias rápidas sobre o sucesso a longo prazo.

O marketing de crescimento combina técnicas de marketing com os elementos táticos do growth hacking para abrir caminho para uma abordagem totalmente nova para o crescimento dos negócios – as técnicas mudam à medida que sua empresa cresce.

Para as startups, trata-se de crescimento rápido — testes e inovação. No nível corporativo, o growth marketing se concentra em mudanças incrementais, pois mesmo um pequeno aumento nas taxas de conversão pode resultar em grandes oportunidades de crescimento.

Benefícios do marketing de crescimento

Aqui estão alguns dos muitos benefícios que você pode obter por meio de uma mentalidade de marketing de crescimento.

• Multifuncionalidade: O marketing de crescimento envolve colaboração multifuncional. A equipe de marketing desempenha um papel central, assim como as equipes de produto, vendas, suporte ao cliente e análise.
• Melhor tomada de decisão: o marketing de crescimento remove o pressentimento que é tão prevalente nas técnicas tradicionais de marketing. Com o growth marketing, você está empregando uma abordagem de marketing repleta de dados que mostra o que funciona e o que não funciona para ajudá-lo a tomar melhores decisões.
• Compreensão clara do cliente: o marketing de crescimento se concentra em entender a jornada do cliente, oferecer melhores experiências e estabelecer relacionamentos pessoais com o cliente, aprimorando sua reputação.
• Flexibilidade: A escalabilidade está no centro de todas as estratégias de marketing de crescimento. Você pode aumentar ou diminuir seus esforços de marketing de acordo com seu fluxo de caixa, em vez de gastar dinheiro cegamente em campanhas de PPC.
• Gerar receita: Com o progresso sustentável em sua essência, o marketing de crescimento se concentra em metas ágeis para gerar receita. Em vez de atirar no escuro, o growth marketing busca alvos promissores e trabalha para alcançá-los estrategicamente.

Para usufruir de todos esses benefícios, você deve dominar o framework para implementar as técnicas. A estrutura mais comum usada para marketing de crescimento é chamada de AAARRR.

A estrutura AAARRR para marketing de crescimento

O funil pirata, ou AAARRR, é uma das estruturas/funis de marketing de crescimento mais populares. AAARRR é um acrônimo para Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral e Revenue. Os profissionais de marketing de crescimento usam o funil para entender holisticamente e encontrar oportunidades de growth hacking. Consiste nas seguintes etapas.

• • Conhecimento. Quantas pessoas você está alcançando? Aumente a visibilidade da marca usando mídias sociais e divulgação.
  • Aquisição. Quantas pessoas visitam sua landing page/site? Seu objetivo na fase de aquisição é encontrar os leads certos e transformá-los em clientes. Use marketing de conteúdo, anúncios PPC e outros canais de mídia social para adquirir mais clientes.
  • Ativação. Quantos visitantes agem? Foco na personalização e otimização da taxa de conversão para converter visitantes em clientes. Preste atenção em métricas como usuários ativos, taxa de abandono e taxa de ativação.
  • Retenção. Quantas pessoas voltam para mais? Esta etapa trata de fornecer valor consistente aos clientes para reduzir as taxas de churn – envolve lidar proativamente com a experiência do cliente. Use campanhas de reengajamento, uma forte base de conhecimento de suporte e recompensas e promoções para manter os clientes que você conquistou.
  • Receita. Quantas pessoas começam a pagar? E quanto eles pagam? Esta fase aumenta
    valor da vida útil do cliente, oferecendo melhores experiências, aumentando os valores médios de pedidos e melhorando as taxas de retenção.

Concentre-se em seus preços e use estratégias de upselling e cross-selling para aumentar as receitas. As métricas relevantes nesta fase incluem receita recorrente mensal, receita recorrente anual e rotatividade de receita.

• Referência. Quantas pessoas indicam amigos para o seu negócio? Você precisa alavancar a fidelidade de seus clientes para ajudá-los a comercializar sua marca para você neste estágio. A escala do promotor de rede e as referências de clientes são métricas essenciais nesta fase.

A estrutura ajuda você a identificar o elo mais fraco para o seu negócio e se concentrar em melhorá-lo. Como todos os clientes passam por cada uma das seis etapas, você pode encontrar facilmente as lacunas em seu negócio.

Com a estrutura em mente, vamos passar para as estratégias de marketing de crescimento que você pode usar para gerar receita para sua marca.

Táticas de marketing de crescimento

Programas de referência

O uso de programas de referência envolve recompensar seus clientes existentes por converter seus amigos, familiares e contatos em novos clientes para você.

Quando o Dropbox teve dificuldades para adquirir clientes, eles usaram as referências como estratégia de marketing de crescimento. Em vez de cobrar dos usuários por mais espaço, que a lógica de negócios convencional ditaria, a empresa de armazenamento em nuvem ofereceu aos usuários espaço de armazenamento em troca de apresentá-los a novos usuários.

Para cada “amigo” usuários existentes introduzidos no Dropbox, os usuários receberiam 500 MB extras de armazenamento gratuito com um limite total de 16 GB. Os usuários que se inscreveram na versão gratuita do Dropbox podem ganhar até 16 GB de espaço de armazenamento gratuito, em comparação com o limite padrão de 2 GB.

O programa de indicação foi tão bem-sucedido que gerou um crescimento de 3.900% em apenas 15 meses. Ao permitir que os usuários do Dropbox se referissem a amigos e familiares 32 vezes e construíssem armazenamento gratuito de até 16 GB, a empresa incentivou todos os usuários a divulgar.

FOMO

As estratégias de marketing de crescimento mais bem-sucedidas têm uma coisa em comum: elas incentivam emocionalmente as pessoas a agir.

O medo é uma das emoções mais poderosas a serem exploradas porque as pessoas priorizam a aversão à perda muito mais do que valorizam o ganho. É principalmente por isso que o medo de perder é uma estratégia de marketing tão eficaz.

Quando o Gmail era o novo garoto do pedaço, seus concorrentes Outlook e Hotmail tinham uma participação firme no mercado. Mas o azarão rapidamente venceu os gigantes, e um contribuinte significativo foi o FOMO.

No início, o Gmail tinha acesso exclusivo apenas para convidados. Enquanto o Gmail crescia no boca a boca porque oferecia uma experiência excepcional, as pessoas sabiam que ninguém poderia se inscrever e começar a usá-lo – eles precisavam ser convidados.
Cada usuário do Gmail podia convidar até 50 de seus amigos, e a política de apenas convidados era tão atraente que os testadores beta leiloaram convites no eBay.

Quando foi lançado, o Facebook também operava apenas para convidados. Então, gradualmente se abriu para diferentes universidades nos EUA. O resto é história.

Inovação

A criação de um produto novo e fácil de usar que atende a uma necessidade ajuda você a dinamizar seus negócios enquanto traz seus clientes para o passeio.

A inovação permitiu que o Google transformasse o Chrome no navegador da web líder mundial. Em 2008, o Internet Explorer da Microsoft permaneceu como o navegador mais usado com uma participação de mercado de 60%, com o Firefox da Mozilla em segundo lugar.

Quando o Google lançou o Chrome em 2 de setembro de 2008, ele tinha apenas uma minúscula participação de mercado de 0,3%. Dez anos depois, o Chrome tinha uma participação de mercado de mais de 70% e praticamente ninguém usava o Internet Explorer – o navegador foi desativado em 15 de junho de 2022.

Personalização

A personalização ajuda a melhorar a experiência do cliente, fidelizar, aumentar as taxas de conversão, diminuir o abandono de carrinho e aumentar o valor médio do pedido.

Segmentar seu público, entender as necessidades e desejos de cada segmento e adequar seu produto/oferta para atender às necessidades deles torna a personalização uma estratégia eficaz de marketing de crescimento.

O Spotify usou dados e aprendizado de máquina para ajudar os usuários a descobrir mais músicas, fazer recomendações com base no que eles já gostam e personalizar a experiência. Essa abordagem ajudou a obter
422 milhões de usuários únicos no primeiro trimestre de 2022.

A Netflix também se tornou a gigante que é hoje por ser uma das primeiras plataformas de streaming a usar big data e personalização para recomendar conteúdo e manter os usuários engajados.

Combine criatividade e dados

O marketing de crescimento é um ciclo constante de feedback e iterações. Você não pode presumir que anúncios ou mensagens idênticas funcionarão para sempre e trarão os mesmos resultados. Os profissionais de marketing devem estar dispostos a experimentar coisas novas com base no feedback obtido com análises e pesquisas com clientes. Claro, há criatividade envolvida, mas requer solução de problemas e não mudanças aleatórias na esperança de que algo funcione.

Uma equipe de marketing de crescimento experiente analisa tudo o que acontece em sua empresa com uma mentalidade de marketing. Eles procuram oportunidades para obter feedback e dados. Aproveite todas as oportunidades para revisitar seu plano de marketing e ajustá-lo para mais crescimento.

Para ter sucesso, sua equipe de marketing deve combinar análise de dados focada e táticas tradicionais. Veja como são os diferentes papéis.

• A equipe de desenvolvimento de produtos presta atenção às solicitações de recursos, atualizações e linhas de produtos complementares, e seus planos e metas futuras podem beneficiar as campanhas de marketing.
• A equipe de análise rastreia métricas e dados valiosos que motivam os profissionais de marketing a tentar algo novo com suas campanhas digitais.
• A equipe de suporte ao cliente permanece em contato constante com os usuários e, em todas essas conversas, eles recebem uma ou duas aulas de marketing. Eles compartilham elogios e preocupações dos clientes para ajudar a empresa a crescer.

Use o marketing de crescimento para impulsionar o sucesso dos negócios

O marketing de crescimento é a alternativa ágil orientada a testes às técnicas tradicionais de marketing focadas no topo do funil.

Ele ajuda sua empresa a se multiplicar fazendo e implementando mudanças rápidas. No entanto, o marketing de crescimento não é apenas para startups. Funciona tão bem para empresas maiores e mais estabelecidas.

Seja você uma startup ou uma grande empresa, o Instapage ajuda a implementar suas estratégias de marketing de crescimento.

A plataforma Instapage é um construtor de páginas de destino projetado para empresas com pequenos orçamentos e equipes em crescimento. Ele também ajuda as empresas a elevar suas estratégias de marketing personalizando e otimizando sua página de destino em escala, aproveitando a única solução que inclui um serviço de conversão personalizado e líder de mercado.

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