O que é vendas corporativas e qual é o grande problema disso?

Pode levar cerca de 18 chamadas para se conectar com um possível comprador. E ao lidar com vendas corporativas, esse número pode rapidamente se tornar ainda maior. Mas o que, para começar, são as vendas corporativas? E como você pode aproveitar ao máximo? Continue lendo para descobrir.

Embora as vendas em nível empresarial possam ser muito lucrativas, também exigem muito esforço e um conjunto de habilidades específicas. Lidar com várias partes interessadas, superar ineficiências internas e acelerar um processo de vendas rastejante – esses são apenas alguns dos obstáculos que os vendedores corporativos precisam superar.

Mas enquanto muitas empresas tendem a mudar seu foco para empresas menores porque acham que é mais fácil, as vendas corporativas continuam sendo um segmento premium. Se dominado, pode permitir que uma empresa prospere com apenas uma fração das vendas em comparação com as vendas de pequenas e médias empresas.

Com isso em mente, vamos responder às seguintes perguntas: O que são vendas corporativas? Qual é a grande coisa sobre isso? E como você pode fechar mais vendas corporativas para o seu negócio?

O que é vendas corporativas?

As vendas corporativas, também conhecidas como vendas complexas, são uma estratégia de vendas projetada especificamente para lidar com grandes contratos e clientes de nível corporativo. As principais qualidades das vendas corporativas incluem ciclos de vendas mais longos, mais partes interessadas, contratos maiores e maior risco, embora nem sempre estejam presentes.

Ao definir vendas corporativas, a maneira mais fácil de fazer isso é observá-las em termos de escala. Ao vender para empresas, você está lidando com entidades comerciais que têm centenas de funcionários, milhões de dólares em receita e departamentos inteiros que têm seus próprios objetivos, agendas e ambições.

Esse tamanho é o que cria a diferença mais significativa quando comparado a empresas menores.

Quando você está vendendo para pequenas ou médias empresas, o processo de vendas é muito mais transacional. Você pode desfrutar de ciclos de vendas mais curtos, menos pontos de contato e lidar com mais soluções em pacote que são mais fáceis de vender.

Enquanto isso, as vendas corporativas são quase exatamente o oposto.

Você pode ter que passar muitos meses indo e voltando com vários tomadores de decisão, analisando os detalhes da venda e tentando superar várias objeções, algumas das quais podem até ser conflitantes.

As vendas corporativas também envolverão:

• Ter que encontrar uma solução mais personalizada
• Levando em consideração as necessidades e os sistemas legados que estão em vigor
• Encontrar uma maneira de seu produto agregar valor real sem causar uma interrupção muito grande em suas operações

No entanto, embora as vendas corporativas possam parecer muito trabalhosas, as recompensas geralmente valem a pena.

Claro, você pode fazer mais vendas do tipo transacional para pequenas e médias empresas de forma relativamente rápida, mas a receita da venda provavelmente será uma fração do que você poderia fechar para um grande cliente.

Você também pode ter que gastar cerca de seis meses tentando obter a venda, mas isso pode significar que o negócio vale seis ou até sete dígitos, valendo a pena do ponto de vista financeiro.

As vendas corporativas também podem vir com um maior compromisso de tempo, mais complexidade e um risco muito maior de o negócio fracassar. Mas se você conhece os aspectos fundamentais das vendas corporativas bem-sucedidas, focar nas baleias do seu setor é a estratégia mais lucrativa e econômica que você pode usar.

Com isso em mente, vejamos algumas dicas essenciais de vendas corporativas abaixo.

Dicas essenciais para fechar mais negócios corporativos

As vendas corporativas podem trazer muitos desafios, mas a natureza de alta recompensa de lidar com grandes empresas geralmente vale a pena. Pelo menos se você souber se preparar para o processo de vendas e souber no que focar.

Vejamos algumas das dicas essenciais que você deve considerar abaixo.

Conheça seu cliente-alvo

A primeira etapa de vendas corporativas bem-sucedidas não envolve, na verdade, nenhuma interação com o comprador em potencial. Na verdade, é muito mais sobre olhar para dentro do que sobre técnicas de divulgação ou táticas de vendas.

Para ter sucesso com as vendas corporativas, você deve saber a quem segmentar. E para saber quem segmentar, você precisa descobrir quais clientes corporativos podem se beneficiar mais com o que você tem a oferecer.

Afinal, você estará lidando com várias partes interessadas, tentando mostrar o valor e a adaptabilidade do seu produto. Se o valor não estiver lá ou não for forte o suficiente, você não terá uma chance realista de fazer a venda. Nesse nível, as compras por impulso simplesmente não acontecem.

Então, para maximizar suas chances, você deve:

1. Descubra quais clientes corporativos se adaptam melhor ao seu produto.
2. Veja quais tipos de empresas podem atender a esses requisitos.

A segunda parte da equação é igualmente importante. Ele lhe dará alvos reais para analisar e estudar, fornecendo muito mais insights sobre a melhor forma de abordar essas empresas e o que elas podem precisar ouvir para eventualmente dizer sim.

Como as vendas corporativas geralmente não podem contar com soluções simples, você deve identificar as maneiras pelas quais seu produto pode se adaptar às necessidades exclusivas de diferentes empresas. Você também precisará encontrar problemas e gargalos comuns com os quais possa trabalhar para oferecer soluções mais eficazes que maximizem o valor do seu produto.

Ao criar um perfil de cliente abrangente, você facilitará muito o trabalho de sua equipe de vendas. Você poderá permitir que eles lidem com objeções imediatamente, reduzindo o risco de a venda falhar em situações em que seus produtos poderiam realmente ter um impacto positivo.

Foco nos resultados

Conhecer seu público-alvo e seu produto é essencial, mas você também deve saber posicionar corretamente o valor que pode entregar aos olhos das pessoas que está tentando alcançar.

Por trás de cada cliente corporativo, existem partes interessadas que carregam um fardo significativo de encontrar a solução certa para uma empresa grande e complexa. Quando tomam uma decisão, estão colocando sua própria reputação em risco. Eles podem enfrentar repercussões se o seu produto não corresponder às suas expectativas ou causar problemas significativos após a compra.

Ao lidar com esses tipos de objeções, pedir aos potenciais compradores que confiem na confiança não é uma estratégia viável. Com tanto em jogo, você precisará mostrar por que deve ser confiável e como seu produto é um investimento de baixo risco.

A melhor maneira de fazer isso? Resultados reais e tangíveis que você pode consultar.

Ao usar a extensa pesquisa de público e o conhecimento aprofundado de seu produto, você precisará identificar maneiras específicas de como seu produto pode agregar valor nessa situação.

Devido ao longo ciclo de vendas, você deve ter tempo suficiente para analisar minuciosamente a situação da empresa, identificar problemas evidentes e descobrir como seu produto pode se encaixar na equação.

Dessa forma, você pode remover grande parte do risco e mostrar exatamente como seria o processo de implementação, o que seria necessário e como poderia transformar a maneira como a empresa opera.

Isso não apenas apaziguará as dúvidas da pessoa com quem você está lidando, mas também tornará o trabalho de vender seu produto para superiores mais gerenciável.

Use a venda baseada em conta

A venda baseada em contas é uma estratégia de vendas B2B que trata cada cliente como um indivíduo, mergulhando profundamente na estrutura, nos desafios e nas oportunidades de engajamento da empresa, o que ajuda a criar uma abordagem personalizada que aumenta drasticamente as chances de sucesso.

A venda baseada em contas é uma abordagem ideal para minimizar os riscos e aumentar a probabilidade de sucesso ao lidar com clientes corporativos. É uma solução que pega o ciclo de vendas corporativo típico e garante que você, como vendedor, possa ter mais oportunidades de engajar a empresa e mostrar valor.

Mas como isso funciona?

Bem, para entender isso, devemos primeiro ver como as vendas corporativas são diferentes.

Já estabelecemos a necessidade de muitos pontos de contato com várias partes interessadas, o aumento da probabilidade de a venda fracassar e os desafios de fazer com que uma empresa veja os vários casos de uso do seu produto.

Com a venda baseada em contas, você pode enfrentar todos esses desafios de uma só vez.

Em vez de usar o inbound marketing para atrair leads e esperar que eles tenham autoridade para dizer “sim” à sua oferta, você pode adotar uma abordagem proativa, identificar as várias pessoas com maior probabilidade de tomar essa decisão e preparar uma estratégia para todos eles.

Usando esse método, você identificaria uma conta inteira (ou empresa) com a qual deseja trabalhar, procurando sinais que mostrem que está em condições de se beneficiar do seu produto e estar disposto a ouvir o que você tem a dizer.

Se você passar pelo processo de pesquisa que discutimos anteriormente, você terá uma chance muito melhor de identificar as contas certas inicialmente e, em seguida, entender seus principais problemas e possíveis casos de uso para o seu produto.

Nesse ponto, você pode criar uma estratégia de divulgação atraente que não apenas atinja as pessoas certas, mas também traga pontos problemáticos específicos e relevantes que você pode abordar imediatamente.

Então, você pode qualificar o lead pelo telefone, cristalizar seus principais problemas e combinar uma solução de acordo, em tantos níveis quanto a situação exigir.

Aproveite seus sucessos passados

Autoridade e confiança desempenham um papel vital nas vendas corporativas. As apostas são geralmente altas, o que significa que alguém sem conexões e sem histórico terá dificuldade em fazer com que grandes empresas ouçam.

No entanto, isso não significa que você não pode inclinar a balança a seu favor, aproveitando seus sucessos passados ​​de forma mais eficaz. Claro, isso exige mais esforço, mas as recompensas que você pode colher tornarão as vendas futuras muito mais fáceis também.

Para começar, você precisa estabelecer um processo eficaz para acompanhar o desempenho e medir o sucesso de seus clientes atuais.

Cada implementação de seu produto é uma oportunidade de obter provas sólidas de que seu produto funciona, portanto, você deve acompanhar o progresso desde o primeiro dia até o final do projeto.

Você pode usar essas informações para criar estudos de caso que mostrem os principais casos de uso de seus produtos, ilustrando como os vários recursos podem parecer na vida real e ajudando clientes em potencial a ver como os problemas que estão enfrentando podem ser resolvidos em diferentes cenários.

Não há como negar que esse processo exigirá que você aloque recursos e que alguns clientes possam recusar a publicação dos resultados. Mas mesmo que você não possa tornar os estudos de caso públicos, fazê-los servir de prova em situações de vendas é um ativo inestimável que você deve tentar usar o máximo possível.

Com o tempo, à medida que você obtém mais histórias de sucesso, descobrirá que sua equipe de vendas precisa vender muito menos do que antes, simplesmente porque os estudos de caso mostrarão uma imagem muito melhor de quais resultados podem ser esperados.

Palavras finais

Fechar as vendas da empresa é difícil. Às vezes, você pode trabalhar com uma conta por meses apenas para ver o negócio fracassar durante o trecho final do processo.

No entanto, por ser lucrativo, o esforço quase sempre vale a pena. E usando as dicas descritas acima, você terá uma chance muito maior de sucesso.