O que é geração de demanda?
Publicados: 2022-04-17Sua geração de leads ou estratégia de ABM não está gerando resultados? Talvez seja hora de mudar sua abordagem de direcionar leads para direcionar a demanda.
A jornada do comprador B2B mudou. As mesmas velhas estratégias simplesmente não funcionam tão bem quanto costumavam.
É por isso que na Leadfeeder nos concentramos em uma estratégia de marketing de geração de demanda.
Em vez de nos concentrarmos em bloquear nosso conteúdo e forçar os clientes em potencial a preencher formulários, distribuímos conteúdo não fechado nas plataformas em que nossos clientes ideais são mais ativos.
Então, como isso funciona? Primeiro, vamos falar sobre o que é geração de demanda.
Observação: Inscreva-se para uma avaliação gratuita de duas semanas.O que é geração de demanda?
A geração de demanda é uma abordagem integrada de vendas e marketing que gera interesse nos produtos ou serviços de uma empresa antes de impulsionar as conversões.
O objetivo da geração de demanda não é apenas reunir clientes em potencial já interessados no que você tem a oferecer (ou seja, geração de leads). Em vez disso, ela usa vários canais para gerar interesse em sua oferta e descobrir novas oportunidades.
Como resultado, a geração de demanda conecta seu negócio com grupos ou empresas que podem nem saber que você existe.
Por que as empresas B2B precisam de marketing de geração de demanda?
O ciclo de compra B2B é mais longo do que nunca. Na verdade, o ciclo médio de compra B2B dura entre seis e 12 meses . Isso torna a condução do crescimento um desafio.
Muitas empresas experimentaram o marketing baseado em contas nos últimos anos – ele prometeu encurtar o ciclo de vendas B2B concentrando-se em empresas específicas. O ABM pode funcionar, mas nem sempre é o caminho mais eficaz para impulsionar o crescimento B2B.
A geração de demanda cria demanda onde não existia, o que pode impulsionar o crescimento exponencial, ajudá-lo a expandir para novos mercados, aumentar o tamanho do pedido e diminuir o custo por aquisição.
Veja por que a geração de demanda é tão eficaz:
Digamos que você queira abrir uma loja de varejo. (Sei que estamos focados em B2B aqui; fique comigo.) Você aluga uma vitrine, enche-a de produtos, coloca uma placa na frente, talvez coloque alguns anúncios, então fica atrás da caixa registradora e espera que as pessoas entre.
Quando nada acontece, você fica confuso – você fez todo esse trabalho para dizer às pessoas que sua loja está aberta, então por que eles não entraram?
Essencialmente, não há demanda. As pessoas não sabiam que precisavam do que você tinha a oferecer.
Com a geração de demanda, em vez de ficar atrás do caixa esperando que as pessoas venham até você, você se destaca na frente de sua loja e conversa com as pessoas que passam.
Você pode oferecer a eles direções para a sorveteria local, falar sobre eventos que acontecem em sua comunidade e, ocasionalmente, falar sobre os benefícios de sua oferta.
A geração de demanda para B2B funciona essencialmente da mesma maneira. Em vez de falar com seu público por trás do registro, você sai e diz às pessoas por que elas precisam do que você oferece e as atrai.
O que é um funil de geração de demanda?
A geração de demanda não é uma parte do funil de geração de leads/marketing, é uma abordagem diferente em que os compradores são educados e levantam a mão (demonstração, avaliação gratuita) quando estão prontos - em vez de serem pressionados a baixar um conteúdo para tornar-se um MQL.
As empresas podem adotar abordagens ligeiramente diferentes para a geração de demanda. No entanto, a maioria das empresas segue um caminho semelhante a este:
Embora a geração de demanda comece no início do funil, ela impacta todas as etapas do processo. Isso significa que vendas e marketing devem trabalhar juntos durante todo o processo para ter sucesso.
Exemplos de geração de demanda para empréstimo
Como é a geração de demanda na prática? Há uma boa chance de você consumir conteúdo de geração de demanda todos os dias na forma de posts informativos, podcasts, vídeos e boletins informativos.
Aqui estão três exemplos de marketing de geração de demanda e por que eles funcionam.
Exemplo de geração de demanda de vídeo do Leadfeeder
Leadfeeder tem como alvo profissionais de vendas e marketing no espaço B2B. Nossa série de vídeos "The B2B Rebellion" aborda táticas e práticas recomendadas para negócios B2B. Entrevistamos especialistas na área e compartilhamos suas estratégias.
Embora ocasionalmente mencionemos o Leadfeeder, o objetivo principal é educar os usuários e compartilhar soluções para os problemas que todas as organizações B2B enfrentam, como o uso de vídeo no marketing por e-mail, dimensionamento dentro de um orçamento e alinhamento de marketing/vendas.
Exemplo de geração de demanda de versão gratuita do Buffer
O Buffer impulsiona a demanda oferecendo aos usuários uma versão gratuita de seu software de mídia social. Eles usam o conteúdo de seu blog para educar os usuários sobre as mídias sociais e, em seguida, pressionam os usuários a se inscreverem em um plano gratuito ou em uma avaliação de duas semanas.
O acesso à versão gratuita permite que os usuários vejam o quão útil é a ferramenta e permite que o Buffer ostente os recursos adicionais oferecidos em sua versão paga.
Exemplo de boletim informativo de Aleyda Solis
Aleyda Solis é consultora de SEO, palestrante e proprietária da empresa de marketing digital Orainti. Seu boletim semanal SEO FOMO compartilha notícias, dicas e estratégias no mundo do SEO.
Além de sua assinatura de e-mail, Alyeda realmente não fala sobre si mesma ou sua agência em seus e-mails. Em vez disso, ela compartilha links para as principais ferramentas de SEO, empregos e notícias do setor.
Dar tanta informação de graça gera demanda. As empresas que se inscrevem para aprender sobre SEO podem ficar sobrecarregadas e decidir contratar uma agência. SEOs experientes a veem como uma especialista, o que também a ajuda a conseguir palestras.
Dicas de geração de demanda de alto nível
A geração de demanda B2B é um processo. Ele começa criando conscientização e demanda, criando recursos de alta qualidade que resolvem os problemas do seu público, sem esconder seu melhor conteúdo por trás de formulários de captura de leads.
Aqui estão três dicas de alto nível para tirar sua estratégia de geração de demanda do papel.
Solte o portão no conteúdo
Um componente-chave da geração de demanda é a educação. Ao ensinar os compradores, em vez de vender imediatamente, você ajuda os clientes em potencial a entender uma nova maneira de atingir seus objetivos.
E isso significa derrubar os portões do seu conteúdo .
Em vez de usar conteúdo educacional para reunir leads, use conteúdo educacional para desafiar o status quo e apresentar novos pensamentos.
Para ser eficaz, o conteúdo não fechado deve ser acionável e bem promovido para atingir um público mais amplo.
Se você está preocupado em perder informações sobre os leads que consomem seu conteúdo, nosso software de rastreamento de visitantes o protege. Você pode acompanhar as empresas que visitam seu site, o conteúdo que consomem e compartilhar todas essas informações com sua equipe de vendas.
Preste muita atenção aos sinais de intenção
As estratégias de geração de demanda não são usadas apenas no início do funil. Depois de criar demanda, é importante acompanhar os clientes em potencial com probabilidade de conversão .
Como você sabe? Prestando muita atenção aos sinais de intenção.
Os sinais de intenção podem incluir a inscrição em uma lista de e-mail, o envolvimento com sua marca nas mídias sociais ou ações mais específicas, como visitar sua página de preços depois de assistir a um webinar.
Dica profissional: use os feeds personalizados do Leadfeeder para criar notificações para ações de alta intenção . Por exemplo, envie um email para vendas quando um usuário ler duas postagens de blog e visitar sua página de preços.
Acompanhe as métricas certas
Com a geração de demanda, é importante acompanhar as métricas ao longo do processo — não apenas focar nas conversões.
Embora haja uma boa chance de que algumas das métricas que você já está rastreando possam informar sua estratégia de geração de demanda, pode haver algumas às quais você não está prestando atenção.
Conversão de funil inferior: preste atenção às solicitações de demonstração e avaliação gratuita. Esses são os levantadores de mão que estão realmente interessados em seu produto e agregam mais valor às vendas do que um download de conteúdo. Se você estiver fazendo a geração de demanda corretamente, o conteúdo direcionado e sem restrição deve ser filtrado para aumentar as demonstrações e avaliações.
Custo por aquisição : Idealmente, a geração de demanda reduzirá seu CAC. A única maneira de saber com certeza, no entanto, é rastrear. Considere acompanhar essa métrica por canal, além do CAC geral.
Valor da vida útil do cliente : mais clientes nem sempre é uma coisa boa, especialmente em B2B. Certifique-se de que os clientes valem a pena a longo prazo, não apenas no relatório de ROI deste mês.
Tráfego, leads e conversões são referências do setor, mas a geração de demanda requer uma análise mais profunda de quais campanhas estão gerando crescimento real, não apenas mais inscrições por e-mail.
A geração de demanda bem-sucedida leva tempo
Como qualquer nova estratégia, a geração de demanda leva tempo. Não espere que as campanhas de geração de demanda impulsionem um crescimento explosivo em apenas algumas semanas. Comece ajustando suas metas – em vez de se concentrar em inscrições de conteúdo fechado, procure educar e aumentar a demanda por sua oferta.
Acompanhe as métricas sobre as quais falamos acima, trabalhe para alinhar vendas e marketing e você começará a ver o movimento da agulha.
Observação: O Leadfeeder pode ajudar. Inscreva-se para uma avaliação gratuita de duas semanas .