O que é geração de demanda? 7 etapas para colocá-lo em ação

A geração de procura é um processo crucial em qualquer estratégia de marketing , pois envolve a captação de leads (potenciais clientes) e a geração de mais vendas através do reforço da notoriedade da marca.

Neste artigo iremos nos aprofundar neste conceito, apresentando os 7 passos principais para implementá-lo em sua empresa.

O que é geração de demanda?

A geração de demanda é uma técnica de inbound marketing que visa fazer com que leads ou clientes em potencial queiram comprar o produto ou serviço de uma empresa devido a um desejo, atração ou interesse por ele. Essa técnica posiciona uma marca no mercado, tanto online quanto offline.

A geração de procura serve como uma resposta inicial à necessidade de uma marca se estabelecer e ter sucesso num mercado que ainda não exige a sua oferta nem reconhece o seu significativo potencial. Portanto, esta técnica engloba todas as ações de marketing com o objetivo de identificar públicos potenciais e aumentar o interesse deles pelos seus produtos ou serviços. Nesse contexto, a estratégia de conteúdo desempenha um papel fundamental na geração de demanda.

Esta técnica é comumente utilizada por empresas que introduzem novos produtos ou serviços, como foi o caso da Apple ou Uber no passado. No entanto, não é exclusivo destas empresas, uma vez que empresas bem estabelecidas também utilizam este método para aumentar ainda mais a procura por produtos ou serviços já estabelecidos no mercado.

Em última análise, qualquer tipo de empresa, seja B2B ou B2C, pode utilizar a geração de procura e beneficiar das suas duas principais vantagens: aumento da reputação da marca e melhor posicionamento no mercado.

A importância da geração de demanda

Minha empresa deveria investir tempo e recursos na estratégia de geração de demanda? A seguir, destacamos as vantagens que essa técnica pode trazer para a sua marca, para que você possa determinar se seus efeitos são valiosos para o estágio atual da sua organização.

Aumente a visibilidade, o reconhecimento e a reputação da marca

Os clientes hoje são cada vez mais exigentes e exigem mais das marcas para ganharem a sua confiança. Consequentemente, estamos numa era em que os consumidores só adquirem produtos de marcas em que confiam após um minucioso processo de comparação. As técnicas de geração de demanda são uma excelente ferramenta para posicionar sua empresa na mente dos consumidores à frente da concorrência – uma tarefa que não é fácil, visto que é um processo demorado e complexo. No entanto, vale a pena, pois você também construirá relacionamentos mais duradouros e mais fortes com os clientes.

Expanda a empresa para novos mercados

Conforme mencionado anteriormente, as técnicas de geração de demanda são excelentes para posicionar um produto ou serviço em um mercado inexplorado. Portanto, se você está pensando em expandir, cruzar fronteiras e entrar em novos mercados onde não existe um produto ou serviço semelhante ao seu, não deve desconsiderar a gama de ações que a geração de demanda abrange, que discutiremos mais adiante.

Além disso, mesmo que existam empresas semelhantes à sua com ofertas semelhantes, as técnicas de geração de demanda ainda o ajudarão muito a conquistar um lugar no mercado.

Estratégia de longo prazo

A geração de demanda não foi projetada para gerar demanda em momentos ou estações específicas; pelo contrário, é uma estratégia que visa sustentar a marca ao longo do tempo e aumentar a sua notoriedade. Consequentemente, esta técnica não produzirá resultados imediatos, mas os resultados alcançados perdurarão ao longo do tempo.

Melhore a conversão de leads

A geração de demanda geralmente envolve a geração de clientes potenciais, pois fazer com que nossa marca apareça na mente do cliente quando ele pensa em um produto ou serviço aumenta a probabilidade de ele recorrer a nós quando quiser adquirir esses itens.

Diferença entre geração de demanda e geração de leads

Muitas vezes, os conceitos de geração de demanda e geração de leads (clientes potenciais) são confundidos e usados ​​de forma intercambiável. Embora sejam técnicas distintas, é importante que as empresas entendam que ambas são complementares e que uma precede a outra, tornando ambas vitais dentro de uma estratégia de marketing.

Mas o que os diferencia? Em primeiro lugar, os seus objectivos. Enquanto a geração de demanda visa aumentar o reconhecimento da marca e a visibilidade de um produto ou serviço, a geração de leads visa coletar dados e informações sobre clientes potenciais por meio de ações como formulários e landing pages.

Em segundo lugar, eles diferem em estilo. A geração de demanda é uma técnica mais emocional que destaca os valores e ideais de uma empresa. A geração de leads é baseada em ações mais frias e lógicas que qualificam os prospects.

Em essência, a geração de demanda pode ser vista como a primeira fase antes de embarcar em uma estratégia de geração de leads, pois abre caminho através do funil de vendas antes da conversão dos clientes.

Em resumo, você não pode (ou melhor, não deveria) tentar gerar leads sem primeiro executar o trabalho de geração de demanda e posicionamento de marca. Caso contrário, o nome da sua empresa não teria valor.

7 etapas para implementar uma estratégia de geração de demanda

Como mencionado, não importa em que estágio sua empresa se encontra. Seja para apresentar sua marca, lançar um produto, crescer com seu produto ou serviço, é essencial traçar uma estratégia de geração de demanda para atrair leads. Portanto, detalharemos as 7 etapas principais para desenvolver tal estratégia com sua equipe de marketing.

E lembre-se, esta estratégia leva tempo para dar frutos, por isso não espere resultados da noite para o dia. Seja paciente e pense a longo prazo. Além disso, veja-o como realmente é: um processo circular que se repete em qualquer estágio da jornada do cliente.

1. Estabeleça objetivos

Como qualquer estratégia de marketing , você não pode começar sem definir o que deseja alcançar. Nesse caso, seus objetivos serão voltados para o negócio, como atingir um determinado número de leads. Uma prática comum para empresas nesta fase é implementar um sistema de sales enablement que coordene as ações das equipes de vendas e marketing.

2. Projete a identidade da sua marca

Depois de ter esclarecido o seu objetivo, é hora de implementar ações de branding para estabelecer a identidade da sua marca junto ao público, melhorar o posicionamento e aumentar o reconhecimento da marca.

Nessa fase, considere aspectos como o propósito da sua empresa, os valores que a representam, a estratégia de comunicação para cada etapa da jornada do cliente e como você se diferenciará dos concorrentes. Estas não são perguntas simples, mas irão ajudá-lo a criar uma estratégia de branding poderosa e significativa que comunique eficazmente a sua mensagem ao seu público.

3. Analise seu público

Quem é sua buyer persona ? Isso é algo que você deve deixar claro antes de continuar com o processo de geração de demanda. Isso significa definir o público que você deseja atingir, para não desperdiçar esforços e recursos tentando atrair um público que nunca se interessará pelos produtos ou serviços promovidos porque não abordam seus pontos fracos.

Para definir sua buyer persona, baseie-a em dados sobre seu cliente ideal . E lembre-se, sua marca pode ter mais de uma buyer persona. Por exemplo, imagine uma marca de creme facial – seus clientes ideais incluem indivíduos jovens e maduros que procuram cuidar da pele, bem como clientes mais velhos que procuram correção de rugas.

4. Defina as etapas da jornada do cliente

A jornada do cliente consiste em cinco estágios: reconhecimento, consideração, compra, retenção e defesa. A geração de demanda geralmente ocorre no primeiro estágio – conscientização. Porém, o que muita gente não sabe é que você pode aplicá-lo também em outras etapas. Na verdade, as estratégias mais eficazes são aquelas implementadas do início ao fim. E por que isto? Porque teoria e prática são diferentes. Embora o ideal seja atrair clientes numa primeira fase, a realidade é que eles podem chegar a qualquer momento, por isso, como marca, é preciso estar preparado.

5. Crie sua estratégia de marketing de conteúdo

A criação de conteúdo é uma das etapas mais críticas no processo de geração de demanda, pois é uma técnica que se mostra altamente eficaz na conquista da confiança do público. Boletins informativos , postagens em mídias sociais , artigos em blogs – todos esses elementos ajudarão a posicionar sua marca na mente dos consumidores.

6. Escolha seus canais

Em quais canais você estará presente? Recomendamos analisar onde seu público é mais ativo e desenvolver sua estratégia nesse local.

7. Comece a automação

Certas partes do processo de geração de demanda podem ser automatizadas para economizar tempo de suas equipes e agilizar seu trabalho. Existem inúmeras ferramentas de automação poderosas disponíveis que podem ajudá-lo.