O que é o software CPQ e você precisa dele?

O que é CPQ?

CPQ significa configurar, preço, cotação. Estas são três etapas que uma equipe de vendas pode seguir para criar uma solução de preços personalizada para um cliente potencial.

• Configurar: quando uma empresa tem inúmeras ofertas ou múltiplas configurações possíveis dessas ofertas, a primeira etapa no processo de cotação é determinar a configuração correta para o cliente potencial.

• Preço: Uma vez criada essa configuração, o próximo passo é determinar o preço da solução customizada, levando em consideração cada componente da configuração.

• Cotação: Uma vez atribuídos os preços a cada componente e calculado o total da configuração, uma cotação precisa pode ser fornecida ao cliente potencial.

Seguindo essas três etapas, tanto a equipe de vendas quanto o cliente potencial podem prosseguir sabendo que todos os aspectos da configuração foram levados em consideração e precificados de acordo.

O que é o software CPQ?

O software de configuração de cotação de preços, mais comumente chamado de software CPQ, é uma ferramenta para realizar o CPQ com mais rapidez e facilidade. Ele é usado para fornecer cotações precisas e personalizadas aos clientes em potencial.

Além das configurações dos produtos, o software CPQ leva em consideração outros fatores como recursos opcionais, quantidades, customizações e descontos. Ele também pode detectar incompatibilidades nas configurações, garantindo que os clientes em potencial recebam orçamentos corretos e acionáveis.

Usar uma ferramenta para o processo de CPQ é essencial quando as configurações contêm inúmeras facetas. Isso garante que a cotação será precisa e pode facilitar o fechamento, pois o cliente em potencial pode ter certeza de que sua cotação foi calculada corretamente.

Dessa forma, o software CPQ beneficia tanto a equipe de vendas quanto o potencial cliente.

Recursos comuns do software CPQ

O melhor software CPQ terá alguns recursos comuns, incluindo a capacidade de:

• Ajuste automaticamente as cotações com rapidez e precisão quando os clientes potenciais criarem suas próprias configurações ou enviarem solicitações de alteração.

• Crie acordos de nível de serviço (SLAs) alinhados com a configuração personalizada do cliente potencial.

• Integre-se com ferramentas existentes de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM).

• Integre-se ao software de planejamento de recursos empresariais (ERP) existente.

• Gere documentos com mais facilidade através do uso de modelos de contratos e propostas.

• Evite que sejam geradas cotações para configurações incompatíveis.

O software CPQ que você escolher dependerá de quais recursos são essenciais para você e sua equipe de vendas. Independentemente do que você escolher, pode acabar sendo mais problemático do que vale a pena.

Desafios de implementação do software CPQ

Embora a definição resumida de software CPQ pareça simples, é enganosamente simples. O software que pode contabilizar múltiplos produtos e serviços, e seus preços, e todas as configurações possíveis dos mesmos, deve ser uma ferramenta complexa.

Em seguida, ele precisa realizar vários cálculos para cada uma dessas configurações e acertar sempre.

Como você pode imaginar, isso significa que o software CPQ traz um conjunto único de desafios para as equipes de vendas que o utilizam, incluindo:

• Complexidade de configuração: antes que seu software CPQ possa gerar cotações precisas para seus clientes potenciais, você deve primeiro personalizá-lo. Isso significa adicionar manualmente todos os produtos e serviços que você possui e inserir o preço de cada item.

• Personalização: Depois de inserir todos os seus produtos, serviços e preços, você precisará passar pelas personalizações possíveis para indicar se algum é incompatível por algum motivo. Dependendo da quantidade de produtos e serviços que sua empresa oferece, pode demorar um pouco para cobrir todas as configurações possíveis.

• Adoção pela equipe de vendas: pode ser bastante difícil fazer com que sua equipe adote um novo software. Mas quando se trata de algo tão complexo como o software CPQ, eles podem ser ainda mais resistentes. Além disso, aprender um novo software leva tempo, e é esse tempo que eles não gastam fechando negócios.

O software CPQ pode representar um grande gasto, então você precisa ter certeza de que a implementação do software ocorrerá sem problemas e valerá a pena o investimento. Isso significa que você precisa começar com uma pergunta básica.

Você realmente precisa de uma ferramenta CPQ?

Usar ferramentas CPQ para produzir cotações programaticamente é ideal para grandes empresas com uma vasta gama de produtos e serviços, e ainda mais configurações possíveis desses produtos e serviços.

No entanto, é mais do que o número de produtos. Você e sua equipe também devem considerar o uso do software CPQ se:

• As cotações geradas manualmente costumam ser imprecisas.

• Você pretende usar vários canais de vendas.

• A criação manual de configurações personalizadas consome muito tempo.

• Seu objetivo é criar mais oportunidades de upsell e vendas cruzadas.

• A geração manual de cotações retarda o processo de vendas.

Mas apenas um desses fatores não é suficiente para justificar o uso do software CPQ. Pelo menos três deles – além do número de produtos e serviços que você tem a oferecer – devem ser aplicados antes de você considerar os custos e a dificuldade de adquirir e implementar uma ferramenta tão complexa como o software CPQ.

Outro fator a considerar é o seu setor. Algumas das indústrias que mais se beneficiam com o uso do software CPQ incluem:

• Saúde e ciências da vida

• Telecomunicações

• Programas

• Serviços financeiros

• Alimentos e bebidas

• Tecnologia médica

• Energia e utilidades

• Governo

Mas para uma pequena empresa ou que tenha poucas ofertas, o software CPQ pode ser o equivalente a usar uma britadeira para cravar um prego. É uma ferramenta poderosa demais para trabalhos menores, mas ainda assim importantes.

E se você estiver comprando uma ferramenta muito poderosa, é provável que também esteja pagando por muitos recursos caros dos quais realmente não precisa.

Isso não significa que você precise abrir mão dos recursos do software CPQ que se aplicam à sua equipe. Significa apenas que você se beneficiaria ao procurar uma solução mais simples que ainda oferecesse o que você precisa e deixasse de fora o que não precisa. E essa solução é o Proposify.

Comparação de software CPQ

Embora o Proposify não seja um software CPQ, alguns de seus recursos se sobrepõem.

Controle e Visibilidade

O uso de software oferece controle e visibilidade sobre todos os aspectos da geração de cotações, algo que a geração manual não pode oferecer.

Colaboração de cotação e aprovação

Vários membros da equipe podem colaborar facilmente em cotações e as aprovações são facilmente gerenciadas. Todos permanecem informados em todas as etapas do processo.

Ajuda a padronizar preços

Como os preços são inseridos na configuração, eles são cotados de forma consistente, independentemente de quem prepara a cotação.

Evita descontos fraudulentos

Uma biblioteca de taxas internas permite que você armazene seus produtos e preços em um só lugar. Eles podem então ser inseridos em propostas, mas são bloqueados para evitar alterações por parte de membros individuais da equipe de vendas.

Tabelas de taxas interativas

As tabelas de taxas interativas calculam automaticamente os preços com base nas escolhas dos clientes potenciais e nos preços na biblioteca de taxas, simplificando as vendas de produtos e sistemas complexos.

Integrações com outras ferramentas

A integração é possível com diversos tipos de software de gestão empresarial, como CRM, software de contabilidade e rastreamento de vendas, eliminando atritos no fluxo de trabalho.

E então o Proposify oferece algumas coisas que o software CPQ não oferece.

Configuração mais simples

É um software poderoso, mas menos complexo que o CPQ, portanto a configuração é muito mais simples. Proposify orienta você em cada etapa.

Mais fácil de aprender e usar

Novamente, por ser menos complexo, é mais fácil de aprender e usar. Isso economizará tempo da sua equipe na adoção e no uso diário.

Melhor acessibilidade

O Proposify é mais barato que o software CPQ. Também é mais econômico porque você não está pagando por muitos recursos que realmente não precisa.

Finalmente, parte do roteiro atual da Proposify é adicionar soluções específicas de CPQ para se tornar uma ferramenta de vendas verdadeiramente abrangente.

Simplifique suas vendas

Se você decidir que o software CPQ é muito complexo para seus propósitos, escolha uma opção mais simples – Proposify. Ele se integrará prontamente ao seu CRM e a outros softwares de gerenciamento de negócios para agilizar seu fluxo de trabalho e fornecerá muitos dos mesmos recursos do software CPQ.

Mais importante ainda, ele fornece recursos que o software CPQ não possui, como acessibilidade, configuração e uso mais simples e uma curva de aprendizado mais superficial.

Saiba mais sobre como o Proposify oferece visibilidade e controle de ponta a ponta do seu processo de configuração para ajudá-lo a gerar cotações precisas e personalizadas para seus clientes potenciais.