O Guia Completo de Cold Calling para SDRs

Uma técnica de vendas tradicional, a chamada fria existe há décadas. Seu objetivo é chegar a empresas e indivíduos que não iniciaram nenhum interesse com a empresa que os está chamando.

E mesmo que alguns afirmem que essa técnica de estágio inicial está desatualizada, ainda é um aspecto integral – e muitas vezes essencial – da abordagem de vendas em um grande número de empresas. A razão para isso é simples – não há leads quentes suficientes.

Além disso, a chamada fria continua sendo a técnica mais rápida, de menor custo e mais direta para iniciar um processo de vendas.

No entanto, seria uma mentira dizer que o cold call não é complicado. Não é fácil simplesmente ligar para alguém no telefone e oferecer seu produto ou serviço. Além disso, esse método tem taxas de conversão mais baixas porque os leads frios não esperam ser chamados, pois não houve campanha direcionada ou pré-introdução para eles.

É por isso que a maioria dos SDRs luta com chamadas frias. Eles acham difícil manter uma taxa constante de sucesso ao longo de suas ligações, encontrar motivação para passar por um dia cheio de rejeições e também permanecer em sua posição por mais de um ano.

Felizmente, o TaskDrive preparou o melhor guia de chamadas frias para SDRs. Nele, você encontrará várias dicas de como abordar suas ligações frias antes mesmo de começar a discar os números.

Mas primeiro, vamos ver algumas estatísticas interessantes sobre chamadas frias que provam como isso pode ser desencorajador para os SDRs.

Qual é a taxa de sucesso do Cold Calling?

De acordo com várias fontes, a taxa de sucesso de chamadas frias varia entre 0,3% e 6%. Os resultados variam de acordo com a forma como o estudo foi conduzido, mas em todos eles, uma chamada fria foi considerada bem-sucedida se resultasse em uma consulta.

Abaixo estão quatro estudos diferentes mostrando diferentes taxas de sucesso:

Mas mesmo esses 6% são bastante desanimadores, especialmente para alguém que faz ligações frias o dia todo. É por isso que o SDR precisa fazer o melhor para dominar a arte da chamada fria. E a melhor maneira de iniciar esse processo é evitar erros comuns.

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Os erros mais comuns em ligações frias

A chamada fria é assustadora, que é uma das principais razões pelas quais os SDRs cometem alguns erros ao entrar em contato com clientes em potencial pelo telefone. No entanto, se sua equipe pensar um pouco nesse método de divulgação, você verá os resultados mais cedo do que o esperado.

Evitar os erros mais comuns de chamadas frias é um bom lugar para começar sua jornada para dominar a arte da chamada fria.

Sem saber para quem você está ligando

Você nunca pode estar superpreparado para uma chamada fria. Reunir todos os tipos de informações sobre seu cliente em potencial é algo que você deve fazer antes de discar esse número.

Lembre-se de que, quando a pessoa do outro lado da linha atender o telefone, você terá apenas 10 a 20 segundos para chamar a atenção dela. Pronunciar errado o nome da pessoa, discar o número errado, falar com o tomador de decisão errado – tudo isso pode custar muito caro.

Não há problema em confiar em suas habilidades e charme, mas você sempre precisa se preparar com antecedência.

Não prestar atenção na primeira frase

Em outras palavras, seu abridor é crucial. Se você começar com 'Ei, aqui é Pete da Empresa X. Como você está hoje?' e seguir com uma sequência monótona, você provavelmente já perdeu a atenção deles.

Não use a mesma velha introdução chata que todos os outros vendedores usam. Isso certamente irritará seus clientes em potencial e tornará óbvio que você é apenas mais um vendedor.

Em vez disso, quebre o padrão usando um abridor mais criativo ou provocativo. Não seja muito gentil, mas esteja no controle quando a ligação começar.

Saiba exatamente o que você vai dizer nos primeiros sete segundos da ligação. Use uma interrupção padrão para pegar a pessoa desprevenida, porque esses sete segundos lhe darão mais 30 segundos e aumentarão suas chances de agendar outra ligação ou compromisso.

Ter a mentalidade e a energia erradas ao ligar

Quando se trata de cold call pessoalmente, sua mentalidade é extremamente importante. O simples pensamento de ter que falar com alguém é assustador para muitos SDRs.

Para ter sucesso com suas chamadas frias, certifique-se de ter a mentalidade certa antes mesmo de discar o número. Isso acontecerá se você realmente acreditar no produto ou serviço que sua empresa oferece. Por outro lado, se sua única motivação é o dinheiro, é menos provável que você o consiga.

E lembre-se de uma coisa – não há problema em interromper seus clientes potenciais no meio de outras atividades, se você fizer isso bem. Afinal, é isso que os SDRs fazem o tempo todo.

Não falar alto ou claramente o suficiente

Quando em uma chamada fria, é importante usar todas as oportunidades para amplificar sua mensagem. Isso inclui capturar a atenção do seu cliente potencial com sua voz e entrega.

Assim como os atores precisam projetar sua voz com certo volume e clareza, um SDR precisa aproveitar ao máximo sua voz porque, afinal, é a única 'arma' à sua disposição.

Ao amplificar sua energia, sentimento e pronúncia, você poderá transmitir a mensagem como pretendia.

Então, em vez de ficar curvado na cadeira, resmungando no telefone e ter uma cadência monótona ao falar, faça exatamente o oposto:

• Assuma uma pose de poder (levante-se).
• Projete sua voz como se estivesse falando com alguém que está a 3 metros de distância.
• Fale claramente, enfatizando demais os pontos-chave que você deseja que o cliente em potencial entenda.

Soando como um vendedor

Finalmente, faça o que fizer, certifique-se de não soar como um vendedor. Sempre tenha em mente que seus clientes potenciais não o conhecem e provavelmente recebem muitas ligações frias, e é por isso que eles manterão a guarda ao falar com você.

É por isso que você precisa soar diferente de outros vendedores que ligam para eles todos os dias. Então, em vez de falar como alguém cujo objetivo é vender algo, fale como se seu único objetivo fosse ajudar seu prospect. É assim que você transformará sua abordagem de um vendedor para a de um empresário.

Aqui estão algumas dicas e truques de chamadas frias que o ajudarão com isso:

• Confirme sempre a disponibilidade. Pergunte se eles têm um momento para que você possa prosseguir com a ligação.
• Esqueça seu produto. Em outras palavras, minimize o quanto você fala sobre sua empresa, produtos, serviços e recursos. Em vez disso, concentre-se no cliente em potencial e em seus pontos problemáticos.
• Foco no valor. Se você realmente precisa mencionar seu produto (e provavelmente terá que fazê-lo em algum momento), certifique-se de se concentrar nas melhorias que ele pode fazer para seu cliente em potencial.
• Faça boas perguntas. Isso ajudará você a manter a conversa, torná-la mais sobre o cliente em potencial e também qualificá-lo antes de prosseguir com os estágios posteriores do ciclo de vendas.

Guia de chamadas frias - como fazer certo

Ótimo, você sabe quais erros evitar em seus esforços diários para converter clientes em potencial. Agora você pode seguir em frente para aprender algumas das práticas recomendadas de chamadas frias e levar suas habilidades para o próximo nível.

Pesquisa, pesquisa, pesquisa

Construir um relacionamento com seu cliente em potencial é provavelmente a coisa mais importante que você precisa fazer durante uma ligação fria. Mas para poder fazer isso, você precisa saber o que eles estão fazendo e em que segmento eles se enquadram. E há apenas uma maneira de aprender isso – através da pesquisa.

A primeira coisa que você deve fazer é verificar o perfil do LinkedIn para ver:

• mudanças recentes no emprego
• o conteúdo que eles criaram, compartilharam ou se envolveram
• influenciadores que seguem
• grupos de que são membros

Isso o ajudará a adaptar sua abordagem usando uma linguagem comum e concentrando-se nos tópicos mais importantes para eles. E é assim que você pode transformar sua chamada fria em uma quente. Basta identificar suas oportunidades, interagir com o conteúdo que elas criaram e se envolver em suas conversas.

Dica profissional: é importante saber o máximo possível sobre seu cliente em potencial, mas também é importante ligar para o número de telefone certo. Ao realizar sua pesquisa de leads, certifique-se de descobrir também os números de telefone para os quais você precisa ligar para obter a pessoa certa no telefone.

Claro, toda essa pesquisa leva tempo, mas tenha certeza de que isso fará com que você se destaque do resto e valerá a pena no final.

Crie uma estrutura sólida

Assim como você usa modelos de e-mail para economizar tempo e melhorar o resultado, você também deve considerar o uso de scripts de chamadas frias.

Não se preocupe, este guia de chamadas frias oferece cobertura. Aqui estão alguns passos comuns para enquadrar um bom script:

Introdução e Abertura.

1. Curto e simples . Soa familiar? Claro, você poderia dizer quem você é, mas lembre-se do que mencionamos sobre a introdução.

Em vez de soar como qualquer outro SDR, tente ser original. Por exemplo, comece dizendo algo que você tem em comum com o cliente em potencial para personalizar a conversa logo no início da ligação.

Claro, tudo isso mantendo a introdução curta e simples.

2. Razão . Por que você está ligando para eles em primeiro lugar? É talvez porque você tem algo a oferecer?

Você precisa ser direto, mas não mencionar seu produto imediatamente. Em vez disso, mostre como você pode ajudar, o que leva ao próximo ponto.

3. Mostrar valor . Fale sobre sua oferta por meio de uma proposta de valor. Certifique-se de mencionar as empresas que você está ajudando, os resultados que você alcançou juntos, bem como o que exatamente faz você se destacar de outras empresas semelhantes em seu setor.

4. Fazendo perguntas . Nunca assuma. Em vez disso, pergunte se eles estão interessados ​​em usar o produto ou serviço. Além disso, você pode qualificar clientes em potencial usando perguntas direcionadas.

5. Fechar . Você sempre precisa ter um bom fechamento. O que acontecerá após a chamada? Reservando uma demonstração? Alguém mais vai tomá-los? Seja o que for, você precisa ter clareza sobre qual passo deseja dar a seguir e liderar o cliente em potencial dessa maneira.

Foco, foco... Foco!

Seu smartphone, colegas de trabalho conversando, pausa para o café... Com tantas distrações ao seu redor, pode ser difícil se concentrar. Sim claro. Mas diga isso ao seu líder de equipe.

Combater as distrações e focar nas tarefas é algo com o qual todos lutam. Para superar isso, tente estabelecer metas pessoais e criar um ambiente que o ajude a se concentrar.

Por exemplo, no início da manhã, defina um número de chamadas que você planeja fazer e, em seguida, recompense-se depois de acertar o número. Organizar seu dia assim pode fazer maravilhas para melhorar seu foco e se tornar mais eficiente a longo prazo.

Prepare-se para objeções/rejeição

As objeções são parte integrante da chamada fria, e isso é algo que você precisa aceitar. Mas aceitar isso não significa que você não deve fazer nada sobre isso. Muito pelo contrário, você deve se preparar para as objeções para que elas não surpreendam mais.

A experiência é fundamental aqui – quanto mais ligações você fizer, melhor você estará preparado para lidar com elas.

Dê uma olhada em algumas das objeções mais comuns que você encontrará ao fazer chamadas frias.

1. “Desculpe, mas não posso falar agora.”

Uma reação natural seria retirar-se do campo de batalha. E de certa forma, é isso que você deve fazer. Mas não antes de perguntar a eles sobre o melhor horário em que você pode fazer uma ligação curta de cinco minutos. Dessa forma, você define expectativas e pede um baixo nível de investimento.

2. “Por que você não manda um e-mail?”

Ou “Só quero tirar você do telefone”. Não tem problema, mas primeiro pergunte a eles o que você deve incluir no e-mail. Além disso, acompanhe com um conjunto de perguntas que o ajudarão a qualificá-los. Dessa forma, você irá, lenta mas seguramente, fazer com que eles invistam na conversa.

3. “Podemos conversar em um mês?”

Agora, este é um pouco diferente. Isso acontecerá quando eles não puderem tomar uma decisão, e geralmente é porque um decisor sênior precisa estar envolvido. Nesse caso, pergunte quem estará envolvido, se pode participar e também o que precisa levar para a reunião.

Quando um cliente em potencial pede mais informações, significa que você não é uma prioridade para ele. É exatamente quando você precisa mostrar valor.

Algumas maneiras de fazer isso incluem:

• Começando com uma simples solicitação para criar um estado de conformidade.
• Fazer uma pergunta relevante com base nas informações fornecidas.
• Fazer perguntas de acompanhamento com base na resposta que você recebe. Certifique-se de ouvir com atenção e mostrar que você pode ajudá-los a resolver seus desafios.
• Reconhecendo que não têm tempo, mas tentando agendar uma consulta.

Escolha o momento certo

Sua taxa de atendimento depende em grande parte de quando você faz a chamada. Assim como nos e-mails, você deseja entrar em contato no melhor horário do dia.

Então, qual é o melhor momento para fazer uma ligação fria?

Nunca um falhanço, sempre uma lição

Ou, em outras palavras, 'Aprenda com suas ligações frias'.

Esperar se tornar um mestre de chamadas frias da noite para o dia é simplesmente irreal. É por isso que você precisa fazer do aprendizado seu objetivo principal. Para ser preciso, você deve refletir sobre cada uma de suas ligações e tentar descobrir o que pode ser feito melhor da próxima vez.

Descubra quais são as partes em que você mais luta. Então, quando você souber os pontos exatos em que a maioria dos clientes potenciais tende a objetar ou rejeitar você, reescreva essa parte do roteiro.

Você também pode tentar novas propostas de valor, métodos de personalização ou fechar a ligação pedindo um investimento menor do lado deles. Além disso, certifique-se de que suas perguntas abertas estão fazendo o prospect falar.

Mais uma coisa – grave suas ligações e ouça-as mais tarde para identificar os pontos que você pode melhorar.

Somente quando você tiver passado por todo o seu script para mais da metade de suas ligações frias você saberá que está fazendo da maneira certa.

Na chamada

Tudo isso parece bom e ótimo, mas quando você está realmente na chamada, pode facilmente esquecer as etapas listadas acima.

Aqui está uma lista das técnicas de chamadas frias que funcionam para lembrá-lo de permanecer no caminho certo durante a chamada:

1. Coloque seus olhos no prêmio. Em outras palavras, tenha sempre em mente seu objetivo, seja agendar compromissos ou demonstrações. Isso irá mantê-lo focado e motivado durante a chamada.
2. Faça perguntas abertas . Em vez de perguntar “Você está satisfeito com seu CRM atual?”, tente com “Onde seu CRM atual fica para trás?”
3. Elimine os pontos de prova social. Ao provar resultados, você constrói confiança com seus clientes potenciais. Quando você menciona estatísticas, estudos de caso ou alguns dos relatos mais importantes que mostram que você já ajudou outras empresas, você estará um passo mais perto de seu objetivo.
4. É sempre sobre eles. Assim como já mencionamos, em vez de focar em sua empresa, produto ou em você mesmo, deixe-os falar sobre seus desafios, funções e interesses. Isso faz com que seus clientes em potencial se sintam bem e também ajuda você a obter informações valiosas.
5. Ouço. Além de fazê-los falar sobre si mesmos, mostre seu interesse no que eles têm a dizer ouvindo ativamente e fazendo perguntas específicas de acompanhamento.
6. Esteja ciente de sua voz e linguagem. Você deve mudar seu tom com base na situação. Por exemplo, se o cliente em potencial estiver com pressa, atenha-se a perguntas e explicações curtas. Se eles estiverem confusos, simplifique sua linguagem o máximo que puder e tente educá-los.
7. Mantenha uma atitude positiva. Acima de tudo, aconteça o que acontecer, mantenha-se sempre positivo. Não deixe a perspectiva deixá-lo nervoso ou com raiva. Lembre-se de que objeções e rejeições são boas, desde que você esteja aprendendo.

Deixe uma mensagem de voz

Você não pode esperar que seus clientes em potencial sempre atendam o telefone. Eles podem estar ocupados fazendo tarefas importantes, viajando ou em uma reunião.

Nesse caso, você sabe o que fazer – deixe uma mensagem de voz. Aqui está um modelo de correio de voz que você pode usar:

Olá [Nome],

Este é X da Empresa Y.

Estou ligando porque acho que posso ajudar [qualquer que seja o problema deles]. Eu queria ver se funcionaria para nós ter uma ligação rápida para descobrir mais sobre isso.

Você pode entrar em contato comigo em [seu número de telefone].

Obrigado, [Nome].

Como você pode ver, é curto, direto ao ponto e leva o cliente em potencial para a próxima etapa – muito semelhante a um email frio.

Se eles não responderem ao seu primeiro correio de voz, você sempre poderá fazer um acompanhamento do correio de voz. Como eles já sabem quem você é (se ouviram o primeiro correio de voz), este é um script que você pode usar para acompanhar:

Olá [Nome],

Deixei uma mensagem de voz na semana passada sobre X. Achei que era um bom momento para entrar em contato.

Apenas para lembrá-lo, nós [reafirmamos sua proposta de valor], e eu adoraria mostrar como você pode alcançar [resultado].

Você teria interesse em agendar uma ligação e saber mais?

Obrigado, [Nome].

Conclusão

Aí está. Uma lista abrangente de técnicas de chamadas frias que realmente funcionam e provaram ser valiosas para várias empresas em todo o mundo. Por que esperar mais?

Felizmente, você começará a implementar todas ou algumas das técnicas de chamadas frias deste guia de chamadas frias e verá a diferença nas taxas de contato, o número de compromissos e, eventualmente, o número de vendas geradas por suas chamadas.

Quando as coisas ficam difíceis, lembre-se sempre de que a chamada fria está entre os elementos mais difíceis e menos favoritos do processo de vendas. No entanto, isso não significa que praticar e se esforçar para avançar seja em vão.

Evite os erros mais comuns, aprenda a fazer chamadas frias da maneira certa, use scripts de chamadas frias e tente sempre se manter atualizado com as últimas tendências. Se você seguir as dicas listadas neste guia de chamadas frias, você se tornará um mestre de chamadas frias mais cedo do que imagina.

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