O que é um plano de vendas e como ele é criado?

Se você perceber que sua empresa luta constantemente para atingir as metas de vendas, pode estar perdendo um plano de vendas sólido.

Empresários, gerentes de vendas, SDRs e até equipes de marketing se beneficiam de planos de vendas bem pensados. Afinal, você precisa saber para onde quer ir e como chegar lá. Só então você será capaz de atingir seus alvos de forma eficaz.

O que é um plano de vendas?

Um plano de vendas é um documento que descreve os objetivos da sua empresa e as estratégias que precisam ser empregadas para atingir esses objetivos.

Pense nisso como um projeto ou um roteiro. Ele apresenta o panorama geral e, em seguida, os recursos e ações necessárias para atingir seus objetivos de vendas. Ao mesmo tempo, o plano de vendas também pode ser usado como uma ferramenta de monitoramento de progresso.

Esteja você apenas começando ou buscando metas mais altas, um plano de vendas sólido pode ajudá-lo a chegar lá.

6 elementos-chave que seu plano de vendas deve ter

Primeiras coisas primeiro. O que deve conter em um plano de vendas?

Embora não haja um modelo único de como deve ser um plano de vendas, ele deve ter alguns elementos específicos para ser considerado um plano de vendas concreto.

Análise de mercado-alvo

Para desenvolver estratégias de vendas eficazes, é importante definir seu mercado-alvo. Dessa forma, sua equipe de vendas pode executar estratégias precisas.

A seção de análise de mercado-alvo deve conter uma descrição detalhada de sua persona de usuário. Isso geralmente inclui:

• Dados demográficos (idade, profissão, localização, etc.)
• Necessidades e pontos de dor
• Hábitos de compra
• Comportamento off-line e on-line

Além da persona do usuário, a seção de mercado-alvo também deve incluir informações sobre as condições atuais do mercado e da indústria.

Metas e objetivos de vendas

Esta parte apresenta apenas os objetivos da equipe de vendas e não de todo o negócio. Metas e objetivos devem ser SMART (específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo) para que possam fornecer uma direção clara para toda a equipe.

Plano de implementação

O documento também deve detalhar as estratégias que precisam ser empregadas para atingir os objetivos. As estratégias geralmente incluem geração de leads, referências, estratégias de saída, etc.

Tenha em mente que o plano de vendas não é apenas uma lista de estratégias. Deve ter um guia real sobre como implementá-los.

Orçamento e recursos

Você sabia que um em cada cinco representantes de vendas sente que não tem os recursos certos para ajudar em seus processos de vendas? Por melhor que seja um plano, ele não pode ser executado sem orçamento e recursos.

Os recursos incluem:

• Remuneração do pessoal existente
• Pessoal adicional ou estrutura de equipe revisada com funções e responsabilidades correspondentes
• Garantias de vendas
• ferramentas de vendas

Linhas do tempo e pessoas pontuais

A seção do cronograma é essencialmente todo o plano de vendas dividido em acionáveis ​​concretos com datas de vencimento e indivíduos diretamente responsáveis. Isso ajudará sua equipe de vendas a monitorar seu progresso, independentemente de o plano de vendas abranger um trimestre, um ano ou até cinco anos.

plano de monitoramento e Avaliação

Aqui está a verdade: 81% das equipes de vendas e marketing não reservam tempo para revisar e corrigir seus processos.

Embora você tenha um plano de vendas, ainda pode haver alguns fatores imprevisíveis que podem levar a atrasos ou alterações. A inclusão de um sistema de monitoramento ajudará você a acompanhar o progresso e fazer os ajustes necessários.

(Não se sinta mal por não conseguir seguir o plano de vendas à risca. Ele serve como orientação, mas é importante reconhecer que há coisas que podem estar fora de seu controle.)

Como construir um plano de vendas sólido em 5 passos

Agora, como você completa os elementos de um plano de vendas? Aqui está um rápido guia passo a passo.

Nota rápida: um plano de vendas é mais do que apenas um documento que fornece uma visão geral dos elementos enumerados acima. É um roteiro abrangente que contém estratégias de alto nível extraídas de pesquisa intensiva.

1. Reúna dados e informações factuais

Você não pode simplesmente se apressar e começar a planejar sem estabelecer sua situação atual e passada. A equipe de vendas e todos os outros envolvidos precisam entender de onde você vem.

Ter essas informações em mãos pode ajudá-lo a elaborar objetivos e estratégias realistas. Certifique-se de ter os seguintes dados:

• Seu histórico de vendas e todos os outros dados relevantes, como o número total de leads e clientes nos últimos anos, receita e outras métricas importantes de vendas.
• Os dados sobre as tendências do setor darão à sua equipe de vendas uma ideia
• Dados sobre concorrentes

2. Defina seus objetivos e métricas para o sucesso

As metas de vendas SMART fornecerão clareza e direção para toda a equipe. O que exatamente são metas SMART?

• Específico – Seja o mais detalhado possível sobre o que deseja alcançar. Em vez de definir uma meta para “aumentar as vendas e a receita”, você pode especificar suas metas como “aumentar as vendas em 20% no próximo mês”
• Mensurável – Inclua métricas quantificáveis ​​para que você possa acompanhar o progresso de forma eficaz. Dessa forma, você sabe o quão perto ou quão longe você está de seus objetivos. Por exemplo, em vez de definir uma meta para “aumentar MQLs”, você pode definir uma meta para “gerar 5 MQLs por semana”.
• Atingível – Embora seja importante mirar alto, as metas precisam ser um equilíbrio perfeito entre desafiador e atingível. Se as metas forem muito fáceis, sua equipe de vendas pode não estar motivada o suficiente para se esforçar. Por outro lado, se as metas tendem a ser muito difíceis, sua equipe pode desanimar.
• Relevante – Não se empolgue com a elaboração de muitos objetivos. Cada meta deve ser relevante para seus objetivos de negócios gerais naquele momento. Se você está focado em aumentar sua participação no mercado, pode querer empurrar metas como “melhorar a taxa de retenção de funcionários” para outro trimestre.
• Limite de tempo – Defina um período de tempo específico para cada meta, seja uma semana, um mês, um trimestre ou um ano. Isso o manterá alerta, além de fornecer um ponto de contato regular.

3. Determine suas estratégias reais

Descreva cada parte do seu plano de jogo. Examine cada objetivo, um de cada vez, e liste as estratégias que você executará. Aqui está um exemplo rápido:

• Objetivo: Gerar 5 MQLs por semana
• Estratégias:
  • Lance uma isca digital mensalmente
  • Otimize o formulário “Agendar uma chamada” no site
  • Renovar o fluxo de trabalho de nutrição de e-mail
    

Não se esqueça de incluir a equipe ou pessoa responsável por cada estratégia.

4. Consulte as partes interessadas relevantes

Quem são suas partes interessadas? Estes são indivíduos ou grupos que estão envolvidos em seus negócios de uma forma ou de outra. Isso também inclui outros departamentos dentro de sua organização.

Por exemplo, clientes e parceiros podem ter informações valiosas que podem ajudar na formulação de estratégias de vendas. Especialmente com parceiros, você pode até explorar colaborações e estratégias de referência.

Enquanto isso, sua equipe de marketing e operações pode fornecer diferentes perspectivas que o ajudarão a criar uma estratégia de planejamento de vendas suave e eficiente.

5. Defina claramente seus acionáveis

Depois de delinear suas metas e estratégias, é hora de traçar seus itens de ação reais. Alguns exemplos incluem reformular o script de chamada de vendas ou inscrever-se em um novo CRM. Não se esqueça de traçar esses acionáveis ​​com cronogramas factíveis.

Conclusão: Deixar de planejar é planejar falhar

No geral, um plano de vendas é uma ferramenta crucial para qualquer empresa que deseja crescer e ter sucesso em 2023. Ainda é a primeira etapa de 2023 - se você ainda não tem um plano de vendas, ainda há tempo suficiente para criar o seu.
Se precisar de alguma orientação, sinta-se à vontade para agendar uma consulta com nossos especialistas no TaskDrive para que você possa levar seu planejamento de vendas para o próximo nível.