A isca digital: a melhor maneira do profissional de marketing atrair clientes em potencial

No marketing digital, nenhuma outra informação de prospect é tão cobiçada quanto o endereço de e-mail. Com um endereço de e-mail, os profissionais de marketing podem iniciar o processo de nutrição de leads e enviar conteúdo relevante e direcionado ao destinatário, enquanto os movem gradualmente de um estágio para o seguinte no funil de marketing.

Embora todas as páginas de destino pós-clique devam solicitar aos visitantes o endereço de e-mail, a pergunta é: como você pode convencê-los a desistir?

A resposta: uma isca digital.

O que é uma isca digital?

Uma isca digital (também conhecida como conteúdo fechado) é uma oferta ou incentivo valioso – geralmente um download de conteúdo, demonstração ou avaliação gratuita – por trás de uma página de destino pós-clique. Os profissionais de marketing fornecem aos usuários on-line esse conteúdo em troca de suas informações de contato (no mínimo, endereço de e-mail). As iscas digitais são um dos ativos de marketing mais poderosos que as marcas possuem devido à sua capacidade de gerar leads de negócios.

Existem muitos exemplos de iscas digitais que você pode oferecer ao longo do funil de marketing; apenas certifique-se de que o conteúdo seja direcionado aos clientes em potencial no estágio apropriado da jornada do comprador. Caso contrário, você pode acabar com baixas taxas de conversão oferecendo uma demonstração do produto para alguém que ainda está na fase de conscientização, por exemplo. No final, porém, o objetivo geral de uma isca digital é construir sua lista de e-mails, desenvolver um público fiel, gerar leads e converter esses leads em clientes.

Como criar uma isca digital

Alguns de vocês que estão lendo este artigo podem ter a noção preconcebida de que as iscas digitais devem ser extensas peças de conteúdo, mas isso não é necessariamente verdade. Esses ativos bloqueados podem ser downloads curtos - como as 10 principais dicas de teste A/B da página de destino pós-clique - e ainda ser tão eficazes na coleta de leads quanto um white paper de 50 páginas.

Para gerar o máximo de leads, deve ser:

• Compreensível e fácil de digerir; e
• Valioso o suficiente para que os clientes em potencial paguem por isso, se você pedir

Em seguida, discutiremos a lista de verificação da isca digital com cinco etapas a seguir. Vamos examinar cada etapa:

1. Identifique seu cliente-alvo

Antes de mais nada, você deve identificar sua persona de comprador – para quem sua oferta está direcionada. Seu ímã precisa ser extremamente relevante e específico para os desejos e necessidades de seu cliente-alvo. Caso contrário, eles perderão a confiança em sua marca e seu conteúdo poderá eliminá-lo de sua consideração de compra no futuro.

2. Escolha sua proposta de valor

Depois de decidir quem será o alvo, você deve fornecer um motivo convincente para que eles resgatem a oferta - sua proposta de valor. Em vez de tentar criar um produto ou serviço que você acha que pode ser útil, identifique um problema que seu público-alvo já enfrenta e forneça uma solução. Descubra o que eles já querem ou precisam e use isso como seu ponto de venda.

3. Escolha o formato

As iscas digitais vêm em vários formatos, mas é importante observar que diferentes tipos são normalmente oferecidos nos vários estágios do funil de marketing e na jornada do comprador. Por exemplo, a HubSpot recomenda o seguinte conteúdo durante a jornada do comprador:

Seu diagrama não é a estrutura definitiva para mapear o conteúdo para a jornada; é simplesmente a opinião deles. Em geral, porém, durante o estágio de conscientização, os clientes em potencial estão enfrentando algum problema e estão procurando ativamente por soluções para esse problema. Esta etapa trata de educar o público sobre sua marca e gerar reconhecimento da marca. Aqui, as ofertas geralmente convertem melhor com formulários curtos de captura de leads, nos quais os clientes em potencial não precisam fornecer muitos detalhes pessoais.

Nesta fase, algumas das iscas digitais mais comuns incluem:

• Assinaturas de blog
• Postagens de blog fechadas
• Listas de dicas
• E-books
• Relatórios

A BusinessBlocks criou uma isca digital de e-book para o estágio de conscientização da jornada do comprador. Como os clientes em potencial provavelmente estão apenas começando a procurar dicas para pequenas empresas neste estágio, o e-book protegido por um formulário de 3 campos é ideal:

Depois que os clientes em potencial encontram algumas marcas que podem resolver seu problema, eles começam a avaliar a melhor opção. Aqui, os profissionais de marketing tentam qualificar ainda mais os clientes em potencial solicitando detalhes adicionais além do nome e endereço de e-mail.

Na fase de consideração, são eles:

• Estudos de caso
• Papéis brancos
• Webinars
• podcasts
• Vídeo
• Amostras grátis

Abaixo está um exemplo de isca digital da Kapost, oferecendo seu webinar sobre o sucesso do marketing B2B. Esse tipo de conteúdo é perfeito para o estágio de consideração, pois os clientes em potencial estão cientes de suas opções e começam a considerar quem é o melhor para resolver seu problema. Os webinars (ao vivo ou sob demanda) permitem que as empresas mostrem aos clientes em potencial uma visão mais detalhada sobre por que eles devem comprar deles:

Chegar ao estágio de decisão é o objetivo final dos profissionais de marketing. Os clientes em potencial pesquisaram possíveis soluções, avaliaram suas opções e estão procurando comprar. Sabendo disso, os profissionais de marketing fazem todos os esforços e qualificam ainda mais os clientes em potencial, solicitando mais informações.

Os ímãs mais frequentemente oferecidos nesta etapa são:

• consultas
• Cupons/descontos
• Demonstrações
• Testes gratuitos

A Onstream Media oferece uma avaliação gratuita para selar o acordo com clientes em potencial que solicitam nove informações, parte das quais exige que os clientes em potencial criem um nome de usuário e uma senha. Esse tipo de detalhe não faria sentido para ofertas no início da jornada do comprador, mas aqui no estágio de decisão é apropriado:

4. Crie seu conteúdo

Agora é hora de começar a escrever o conteúdo da sua oferta. Aqui estão quatro dicas para simplificar o processo de escrita e, ao mesmo tempo, criar uma isca digital altamente valiosa:

• Seja específico. O principal objetivo da sua oferta é resolver o problema do seu cliente. Ao escrever uma cópia precisa que responda a essa pergunta e resolva esse problema, você torna mais fácil para o seu público ler e compreender o conteúdo.
• Seja único. A melhor forma de criar uma oferta irresistível é compartilhar conteúdo totalmente original. Se as informações que você está oferecendo puderem ser encontradas com uma simples pesquisa no Google, não vale a pena bloquear.
• Seja eficiente. Já tem postagens de blog ou e-mails escritos? Reutilize-os em seu conteúdo de isca digital para economizar tempo. Apenas certifique-se de reescrever o conteúdo para adequá-lo ao formato escolhido na etapa anterior.
• Seja autoritário. Para construir um relacionamento forte e de confiança com seus clientes em potencial, eles devem poder depender de você. Demonstre que você é um especialista na área escrevendo com autoridade e certeza (evite frases como “na minha opinião” e “eu acho”).

5. Promova sua isca digital

A essa altura, você já fez a maior parte do trabalho duro. Mas sua oferta não será vista até que seus clientes-alvo a encontrem. Então, como você aumenta a exposição da sua oferta? Como colocá-lo diretamente no caminho de potenciais compradores?

Como promover sua isca digital

Seu site

Uma revisão rápida da análise do seu site pode ajudá-lo a determinar qual(is) página(s) é(são) a opção mais inteligente. Alguns locais comuns incluem:

• Sua página inicial em uma barra lateral, em um pop-up, no rodapé, etc.
• A página principal do índice do seu blog , bem como postagens relacionadas à oferta.
• Uma página de recursos, especialmente se você tiver várias iscas digitais. Ter uma página dedicada é um ótimo local centralizado para todos os seus e-books, white papers, listas de dicas, etc.
• Uma página de agradecimento, na qual você agradece as pessoas pela conversão e depois promove outra oferta.
• Uma página de erro 404 direcionando visitantes perdidos para sua oferta recém-criada.

Aqui está um exemplo de como o Salesforce promove várias ofertas em sua página inicial – uma avaliação gratuita e algumas demonstrações:

Pela mídia social

Existem muitas opções com promoção de mídia social, e não é apenas . Você pode fazer isso através dos seguintes recursos:

• Atualizações de status com uma imagem e um link para sua página inicial pós-clique.
• Grupos no Facebook, LinkedIn e Google+ onde você pode participar de discussões e incluir links quando for relevante.
• Anúncios nas plataformas em que seu público passa a maior parte do tempo (por exemplo, anúncios no Twitter, anúncios no Facebook, anúncios em vídeo do Instagram, anúncios em vídeo do Vimeo)
• Recursos especiais , como guias do Facebook, momentos do Twitter, páginas da empresa no LinkedIn e páginas de vitrine do Pinterest.

A ActiveCampaign postou esta atualização no Facebook para oferecer seu webinar como uma isca digital:

Uma vez clicadas, as pessoas vão para esta página de destino pós-clique:

Observe como a empresa usa a correspondência de mensagens entre a postagem no Facebook e a página de destino pós-clique. O título de ambos é muito semelhante, o esquema de cores é o mesmo e o apresentador do webinar é apresentado em ambas as peças. Todos esses detalhes fornecem consistência em toda a campanha, o que provavelmente aumenta as conversões.

Em hubs de conteúdo

Os hubs de conteúdo são ótimos para anunciar suas ofertas porque as pessoas já vão encontrar informações sobre vários tópicos. As opções ideais incluem:

• Fóruns que incentivam postagem, interação, perguntas e respostas (por exemplo, Medium).
• Sites de perguntas e respostas onde uma comunidade de usuários faz e responde a uma ampla variedade de perguntas (por exemplo, Quora, Yahoo! Answers, etc.).
• Sites agregadores que permitem aos usuários enviar notícias e artigos, que são classificados com um sistema de votação do usuário (por exemplo, Reddit, Inbound.org, etc.).

Em qualquer outro lugar o conteúdo é consumido

Para maximizar o alcance e gerar o máximo de tráfego para sua página de destino pós-clique de isca digital, você precisa ser criativo. Aqui estão mais algumas ideias para você começar:

• Publicidade paga. Com o orçamento certo, você pode expandir o alcance de sua oferta com uma variedade de anúncios pagos — anúncios PPC, anúncios em banner, anúncios para celular, anúncios nativos etc.
• Webinários. As iscas digitais podem ser usadas como um incentivo para registro como “conteúdo bônus” na conclusão do webinar.
• Podcasts. Fale sobre suas ofertas em seus podcasts e, se você não tiver um podcast, procure ser apresentado no de outra pessoa.
• Postagens de blogs de convidados. Ao postar no blog de outra pessoa, mencione e/ou exiba sua isca digital na postagem quando apropriado ou compartilhe sua oferta nos comentários, se relevante. Só tome cuidado com essa estratégia porque os leitores podem achar que é muito agressiva e vendedora.
• E-mail. Envie e-mails personalizados com sua oferta e peça aos contatos para compartilhá-la, faça parceria com outras empresas para aparecer em seus boletins, crie um link para sua página de destino pós-clique de isca digital em sua assinatura de e-mail e muito mais.

Para demonstrar, a SharpSpring usa o Google Ads para promover seu Guia de comparação de automação de marketing de 2017 com sua página de destino pós-clique correspondente:

Não importa como você o promova, os clientes em potencial sempre devem ser enviados para uma página de destino pós-clique de isca digital para resgatar a oferta. Então, depois de gerar tráfego para a página, você pode utilizar táticas de psicologia de marketing para persuadi-los a converter.

Agora é sua vez

As iscas digitais são ativos essenciais no marketing digital porque ajudam a criar listas de e-mail, desenvolver relacionamentos com clientes e aumentar as vendas. Se você ainda não utilizou essas poderosas ferramentas, comece agora.

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