O que é um mercado B2B? Um guia

Juntando-se (ou criando) uma próspera O mercado business-to-business (B2B) pode trazer grandes oportunidades, pois as mudanças nos padrões de consumo continuam a impulsionar o comércio B2B online, os analistas preveem que esses sites terão uma mordida maior nos canais de vendas B2B nos próximos anos.

O mercado de comércio eletrônico B2B foi estimado em incríveis US $ 6,64 trilhões (£ 4,8 trilhões) em 2020. E seu rápido crescimento parece continuar: prevê-se que cresça mais 18,7% antes de 2028.

Antes de mergulhar, ajuda a entender o que é um mercado B2B e como ele funciona.

O que é business-to-business (B2B)?

O termo ' B2B ' abrange tudo relacionado a transações de bens ou serviços diretamente entre empresas.

Um relacionamento comercial B2B e as transações exclusivas envolvidas são diferentes de business-to-customer (B2C) , consumidor-consumidor (C2C) , business-to-government (B2G) e consumidor-a-empresa (C2B) .

B2B as transações geralmente incluem condições de pagamento e transações (compra em massa, reposição automática de estoque etc.) que não são centrais para transações comerciais padrão em outros domínios.

Em última análise, o B2B sustenta direta ou indiretamente a maior parte do comércio. É necessário nas cadeias de abastecimento das empresas (entre fabricantes, grossistas e retalhistas), nos ciclos de produção e no dia-a-dia (contabilidade e outros serviços profissionais).

O que é um mercado B2B?

Um mercado B2B (às vezes chamado de plataforma de negociação B2B, portal B2B ou diretório B2B ) é uma plataforma digital de terceiros (site, software ou diretório online) que facilita as trocas comerciais entre empresas membros como vendedores e consumidores.

Ele cria um ambiente onde as empresas podem se conectar e facilitar negócios seguros com serviços de processamento de pagamentos e logística de envio, tudo em uma plataforma. Longe vão os dias dos mercados B2B atuando como sites de “matchmaking”, seguidos por transações reais acontecendo offline.

As empresas geralmente oferecem recursos B2B exclusivos, como pagamento por fatura e cadeias de suprimentos automatizadas. Nos mercados B2B, essas transações são feitas de forma eficaz em um só lugar, permitindo que as empresas capitalizem as tendências de vendas B2B sem primeiro negociar vários negócios.

Um mercado B2B também tem um público-alvo totalmente diferente de um mercado de comércio eletrônico B2C. Essas plataformas variam em escala, com mercados de nicho vendo um boom nos últimos anos. Um mercado B2B para a indústria automobilística, por exemplo, pode apresentar grandes empresas automobilísticas e pequenos fornecedores de peças especializadas.

Os analistas preveem que os mercados modernos continuarão a se multiplicar e oferecer mais experiências de compra digital de ponta a ponta.

– Navegando no whitepaper do ecossistema de pagamentos do B2B Marketplace

Tipos de mercado B2B

Os mercados B2B podem atender a várias categorias.

Nesta era de negócios online e inovação disruptiva, novos modelos de negócios surgem com frequência. Ainda assim, ao avaliar mercados potenciais, é útil entender as maneiras básicas pelas quais eles podem ser estruturados.

1. Mercados B2B verticais (indústria específica)

Uma plataforma de mercado B2B vertical geralmente só compra e vende de empresas dentro de um nicho ou setor de negócios específico (vertical).

Os mercados B2B verticais geralmente se beneficiam de termos de pagamento unificados e padrões do setor. Se eles tiverem operadores de mercado suficientes de alta qualidade, eles também fornecerão um canal rápido e conveniente para bens e serviços especializados específicos do setor.

2. Mercados B2B horizontais (indústrias em geral)

Um mercado B2B horizontal inclui empresas de vários setores. As empresas que usam mercados horizontais vendem produtos ou serviços para uma base de clientes maior e mais ampla.

Há prós e contras de lidar com empresas fora de sua própria indústria, assim como de estar confinado a ela. Tudo depende da natureza dos produtos ou serviços que você compra ou vende.

O potencial de entrar em contato com tantas outras empresas em um portal online centralizado também pode levar a novos clientes B2B e relacionamentos comerciais inesperados.

3. Mercados locais versus globais

Pequenas empresas podem descobrir que também há benefícios de negociar com mercados locais em um modelo de mercado de vários fornecedores.

Enquanto houver demanda de compradores, aproveitar os canais on-line para comprar e vender com outras empresas locais pode ajudar a estabelecer novos relacionamentos comerciais e fluxos de receita.

Os mercados globais facilitam novas parcerias internacionais com pagamentos internacionais, suporte logístico e até tradução. Essas podem ser ótimas maneiras de entrar com segurança (embora parcialmente) em vários novos mercados sem assumir o fardo e o risco da entrada no mercado tradicional.

Idealmente, um mercado global oferecerá uma espécie de comércio on-line durante todo o ano equivalente a uma feira comercial global.

4. Mercados 'muitos para muitos' vs 'um para muitos'

Um mercado muitos-para-muitos envolve compradores e vendedores negociando em uma bolsa. Isso é particularmente comum para ações, moedas, commodities e títulos. As empresas podem negociar diretamente com outras empresas e a plataforma cobrará as taxas de transação das partes participantes. A maioria dos marketplaces opera usando esse modelo.

Por outro lado, um mercado de um para muitos (como leilões) é administrado por terceiros que controlam diretamente todos os lances e trocas. As plataformas de negociação um-para-muitos são frequentemente restritas ou fortemente regulamentadas por lei devido à oportunidade de manipulação que seu processo cria.

As plataformas B2B geralmente são mercados de muitos para muitos. Elas oferecem mais benefícios do que as plataformas um-para-muitos devido à maior escolha à medida que mais compradores e vendedores se juntam.

Tipos de modelos de pagamento do marketplace B2B

Abaixo estão alguns modelos de negócios comuns para mercados B2B.

1. Modelo de negócios baseado em assinatura

Os marketplaces B2B de assinatura exigem taxas fixas mensais ou anuais para acesso.

O modelo de assinatura pode atuar como uma barreira para alguns negócios, porque é difícil predeterminar se o ROI ultrapassará o custo da assinatura. Por outro lado, também garante que todos os membros sejam mais ativos e engajados.

2. Modelo de negócios baseado em comissões

Os marketplaces B2B baseados em comissões recebem uma porcentagem de cada venda que ocorre em sua plataforma.

Isso ocorre com o gigante mercado B2C Airbnb, por exemplo, que cobra da maioria de seus clientes 3% do valor total da reserva.

O modelo de comissão é particularmente útil para empresas sem muito capital que desejam começar rapidamente. Isso pode incentivar mais inscrições, o que leva a um mercado B2B maior e mais movimentado.

3. Modelo de negócios de taxa de listagem

Um modelo de taxa de listagem significa cobrar dos usuários por listagens (anúncios).

No mundo B2C, as plataformas podem se concentrar em cobrar apenas por anúncios comerciais (como listas de empregos), permitindo postagens não comerciais gratuitamente – o Craigslist segue esse modelo. Em um mercado B2B, essa distinção geralmente não é necessária.

A vantagem de um modelo de taxa de listagem é sua adequação para usuários que não desejam se comprometer com uma assinatura de longo prazo.

Exemplos de mercados B2B

Existem muitos mercados B2B locais e específicos do setor por aí. Se você está interessado em encontrar o caminho certo para o crescimento do seu negócio, há muita pesquisa a fazer, tanto online quanto presencialmente.

Abaixo está uma lista de apenas algumas das plataformas B2B maiores e mais conhecidas por aí.

Negócios da Amazônia

Esta é a operação B2B da Amazon. Ele se descreve como 'uma solução de aquisição profissional' e atende mais da metade de todas as empresas do FTSE 100. Está crescendo ainda mais rápido do que seu mercado de comércio eletrônico B2C.

Os usuários podem gerenciar sua 'vitrine' na plataforma no mesmo local em que gerenciam suas vendas B2C. Eles usam os anúncios da Amazon para segmentar clientes B2B e B2C. Ele permite outros recursos compatíveis com B2B, como permitir que os vendedores sejam pagos imediatamente, mesmo quando os compradores compram a granel a crédito.

Alibaba

Alibaba é o maior mercado B2B do mundo. Também possui os maiores mercados B2C (Tmall) e C2C (Taobao) do mundo. É efetivamente tanto a Amazon quanto a Amazon Business da China.

Embora tenha concorrência de outros mercados de negócios na China (JD.com, Pinduoduo, Red etc.), obteve 69% de todos os lucros de varejo online na China em 2020.

eWorldTrade

A eWorldTrade é um mercado B2B global e horizontal com sede nos EUA, mas com escritórios de representação na China, Coreia do Sul, Paquistão, Vietnã, Reino Unido e África do Sul.

Atualmente, possui mais de meio milhão de usuários registrados e se orgulha de fornecer “todos os novos recursos e funcionalidades avançadas que nunca foram oferecidos por nenhum outro portal B2B”.

Fontes globais

A Global Sources é uma empresa de comércio eletrônico, mídia, publicação e eventos com sede em Hong Kong.

Ele usa canais online e offline (incluindo um mercado B2B online e feiras) para conectar compradores e fornecedores. Foi fundada em 1971 e afirma ter agora mais de 10 milhões de usuários internacionais.

ÍndiaMART

Prevê-se que a Índia recupere seu lugar como a maior economia de crescimento mais rápido do mundo em 2022. A IndiaMART foi seu primeiro mercado B2B online a se tornar público (em 2019) e agora tem uma participação de mercado de 60%.

Seu site afirma que tem mais de 6,7 milhões de fornecedores e lista mais de 76 milhões de produtos e serviços.

StarStock

A StarStock é um mercado B2B que está revolucionando a indústria de alimentos, bebidas e bebidas do Reino Unido com uma nova plataforma de tecnologia e serviços de pagamento integrados. Essa plataforma fornece o que os atacadistas terceirizados procuram há muito tempo - uma maneira de oferecer crédito comercial aos bares e restaurantes.

Taiwantrade

Taiwantrade é uma plataforma B2B que oferece mais de 660.000 produtos de 70.000 fornecedores em vários setores em Taiwan, incluindo TIC, máquinas, peças de automóveis e muito mais.

A plataforma é administrada por organizações governamentais e oferece acesso gratuito a todos os compradores internacionais, bem como integração de pagamento com vários provedores.

Tundra

Tundra é um mercado atacadista moderno que permite que compradores e fornecedores façam transações on-line sem taxas ou acréscimos.

Sua plataforma usa tecnologia proprietária para automatizar os processos de atacado de ponta a ponta, eliminando tarefas onerosas e economizando tempo e dinheiro de compradores e fornecedores.

EUA

A uShip, plataforma online que conecta remetentes de itens grandes e volumosos e transportadoras cross-country, só podia aceitar cartões de crédito com sua solução de pagamento atual, que não atendia em nada às necessidades do mercado B2B.

Por que usar um mercado B2B?

O principal benefício de usar um mercado B2B é que ele fornece um canal de vendas adicional.

Para negócios B2B, a plataforma certa, bem usada, pode transformar a vida do seu negócio. No entanto, usar a plataforma errada (ou usar incorretamente a plataforma certa) pode ser um desperdício de dinheiro e recursos.

Escolher o modelo certo de mercado online ou plataforma específica depende de vários fatores exclusivos do seu negócio e da própria plataforma.

Não existe uma resposta única, mas para ajudá-lo a avaliar as opções, veja nossas vantagens e desvantagens abaixo.

Por que criar um mercado B2B?

A configuração de um mercado B2B traz riscos e recompensas únicos, assim como em qualquer empreendimento.

É necessário muito planejamento e pesquisa para determinar se tal negócio pode atingir uma massa crítica com outras empresas de fornecimento de negócios suficientes para torná-lo viável.

Seja um mercado global ou local de sucesso, um mercado B2B pode trazer vários benefícios. Não apenas o proprietário teria um fluxo de receita, mas também os dados de vendas. Isso poderia ser comercializado para canais offline e online.

Fornecendo serviço de qualidade business-to-consumer (B2C) em um mercado B2B

As especificidades sobre o tipo de mercado B2B e o modelo de pagamento a ser usado são altamente individuais. No entanto, uma tendência clara surgiu nos últimos anos, que pode ser resumida em uma frase curta: aumentar o atendimento ao cliente.

De acordo com um relatório da Forrester (encomendado pela Amazon): “94% dos tomadores de decisão de compras citam a experiência do cliente (interno e externo) como uma prioridade fundamental na escolha de uma solução de compra”.

Seja qual for a escala e o escopo do seu mercado B2B, seus clientes serão usuários regulares do mercado B2C. Os clientes ganham conhecimento e experiência com essas plataformas, o que aumenta suas expectativas em outros lugares.

Uma diferença fundamental, no entanto, é que em suas vidas B2B, suas necessidades de pagamento são muito mais complexas.

Se você deseja ser o operador líder de mercado, certifique-se de fornecer serviços responsivos personalizados e uma transação comercial mais simples do que as empresas rivais. Boa experiência do usuário e suporte também são cruciais, juntamente com uma estratégia de pagamentos à prova de futuro.

Um aspecto importante de fornecer uma experiência B2C perfeita inclui a capacidade de oferecer transações simples e transparentes que aprimoram os requisitos de processamento de pagamentos especializados das empresas B2B.

Vantagens de um mercado B2B

Quando funcionam bem, os mercados B2B podem apoiar o crescimento dos negócios, fornecendo um novo canal de vendas simplificado e uma plataforma dinâmica para trocas B2B que beneficiam todas as partes envolvidas: mercado, vendedor e comprador.

Em alguns casos, como no setor de alimentos e bebidas do Reino Unido, os mercados B2B podem mudar o modelo de negócios em toda uma vertical. Tais exemplos tendem a surgir quando novas tecnologias de mercado conectam compradores e vendedores, desintermediando distribuidores ou atacadistas estabelecidos.

Outros benefícios incluem:

• Preços flexíveis. Esteja você comprando ou vendendo, a disponibilidade de acordos de preço de ciclo de compra longo em uma plataforma segura cria mais oportunidades de cooperação. Algumas plataformas, como a Amazon, cobrem até o custo total para o vendedor enquanto o comprador paga em parcelas.

• Menor necessidade de canais de marketing tradicionais . Otimizar seu perfil – especialmente como você apresenta suas informações de negócios e produtos, ainda é importante. Embora algumas plataformas também possam incluir oportunidades de publicidade paga, a necessidade de marketing tradicional geralmente é reduzida.
• Diminuir o custo operacional . Um portal online centralizado torna as operações mais fáceis e eficientes. Além da configuração inicial e manutenção contínua leve (atualização de informações de produtos ou serviços, preços etc.), uma grande vantagem dos mercados online é sua capacidade de agilizar as operações e, assim, reduzir seus custos.
• Serviços de valor agregado . Muitos mercados B2B incluem serviços de gerenciamento de contas dedicados. Eles podem diferir em cada plataforma de mercado, mas podem incluir treinamento contínuo e assistência com gerenciamento de contas para ajudá-lo a utilizar a plataforma com eficiência.
• O pagamento internacional emite a logística . Nem todas as empresas possuem sistemas tão sofisticados que incluem processos de 'pagamento imediato e envio simples'. Os melhores mercados B2B globais integram o gerenciamento de produtos com a logística de remessa em vários países.
• Fornecer insights de tendências de vendas . Os portais do Marketplace geralmente oferecem análises de contas com dados valiosos sobre vendas B2B, necessidades e interesses dos clientes. Você também pode notar tendências nas interações diárias na plataforma, como quais produtos de amostra os clientes em potencial solicitam com mais frequência que podem ajudar a informar seu marketing.

Desvantagens de um mercado B2B

O pior cenário para uma empresa é se inscrever em uma plataforma que custa dinheiro e desvia recursos, mas não agrega valor.

Outros problemas podem incluir:

• Configuração demorada. Isso nem sempre é o caso, mas é uma armadilha potencial de algumas plataformas. Manter uma presença em uma plataforma pode exigir a atualização de informações de negócios e produtos (incluindo níveis de estoque) e treinamento da equipe em processos relevantes.
• Digitalização da presença online internacional . As plataformas podem integrar ferramentas de tradução que podem alterar a cópia do seu site de forma negativa ou abaixo do ideal.

• Tendência ao monopólio do mercado. Outros proprietários de mercado com capital e recursos suficientes podem sufocar a concorrência comprando ou prejudicando rivais (isso afeta principalmente as empresas que pretendem criar uma plataforma em vez daqueles que usarão uma)
• Negócios formando relacionamentos offline. Os proprietários de mercados B2B, especialmente aqueles com um modelo de negócios baseado em comissões, podem descobrir que as empresas vendem umas para as outras fora da plataforma para evitar taxas.

Conclusão

Agora, uma indústria multitrilionária , os mercados B2B estão aqui para ficar.

A ascensão do comércio eletrônico B2C   marketplace transformou tudo, desde vendas no varejo até pedidos de comida, e deu o tom para as expectativas dos compradores em um mundo digital em primeiro lugar. Esses serviços on-line agora se tornaram nomes conhecidos em todo o mundo.

Os mercados B2B podem ser menos visíveis para o público em geral, mas seu crescimento também foi rápido. Eles já sustentam o comércio e as cadeias de suprimentos globalmente. Embora mantenham o mesmo padrão de suas contrapartes B2C, os mercados B2B são obrigados a resolver necessidades complexas de pagamento para criar AOV e aumentar a fidelidade do cliente.

B2B é um termo amplo e existem vários tipos de mercados e modelos de negócios B2B. Cada um tem suas próprias vantagens e desvantagens. Os proprietários de empresas devem considerar tudo isso antes de se comprometerem com uma adesão ou até mesmo criar uma plataforma.

No entanto, uma vez que a plataforma certa tenha sido escolhida, utilizada ou criada, seus benefícios podem ser profundos.