O que são Pods de Vendas?

Sua equipe de vendas luta para responder às perguntas técnicas dos clientes em potencial?

Sua equipe de sucesso do cliente reclama sobre as expectativas desalinhadas do cliente?

Suas equipes de vendas e CS brigam constantemente?

O atrito entre os departamentos é mais comum do que você imagina e pode levar à perda de negócios, clientes insatisfeitos e pouca retenção. Mas encontramos uma solução:

Pods de vendas.

Veja, até o ano passado, a Proposify, como muitas outras startups de SaaS, contava com o modelo “Assembly Line” ou “Hunter-gatherer-agricultor” para vendas B2B.

Parecia assim:

Representantes de desenvolvimento de vendas (coletor) -> Executivos de contas (caçador) -> Sucesso do cliente (agricultor)

• Os SDRs, ou coletores, eram responsáveis ​​por gerar, analisar e qualificar leads.

• Os AEs, ou caçadores, eram responsáveis ​​por conduzir demonstrações, responder perguntas e, finalmente, fechar as pistas que os SDRs identificaram.

• Os CSRs, ou agricultores, eram responsáveis ​​por cultivar relacionamentos com os clientes assim que os negócios eram fechados.

E funcionou. Usando esse modelo, conseguimos escalar para mais de 10.000 clientes satisfeitos.

Mas sempre há espaço para melhorias.

Apesar do nosso sucesso com esse modelo, percebemos que alguns de nossos AE's sentiam que estavam sendo pegos de surpresa por questões técnicas dos prospects, o que estava causando uma queda nas taxas de fechamento – especialmente para contratos maiores. E quando os negócios foram fechados, nossa equipe de sucesso do cliente descobriu que alguns clientes não entendiam completamente o que nosso produto fazia ou o que esperar quando estivessem a bordo.

O problema era que nossas equipes de vendas e CS não estavam trabalhando juntas. Pelo menos não tão bem quanto poderiam ter sido. Embora tivessem o mesmo objetivo em mente – gerar receita – parecia que estavam competindo entre si. Então, para mudar a mentalidade deles de “nós contra eles” para “todos nós contra a tarefa”, experimentamos uma nova abordagem: pods de vendas.

O que são pods de vendas?

Os pods de vendas são pequenas equipes compostas por multifuncionais (no nosso caso, AE's e CSM's), que trabalham em conjunto para tornar os recursos mais acessíveis para atingir um objetivo comum. Assim, em vez de passar clientes de um departamento para outro à medida que avançam pelo pipeline, vários departamentos se envolvem em cada oportunidade do início ao fim. Nossa nova abordagem ficou assim:

Em essência, os pods de vendas nos ajudaram a quebrar os silos que se desenvolveram quando diferentes departamentos trabalhavam de forma independente e não se comunicavam de forma eficaz. Embora os papéis em si não tenham mudado, a maneira como eles interagiram mudou. Em vez de cada departamento trabalhar de forma independente, eles colaboraram para criar uma jornada perfeita desde o primeiro contato até a integração e além:

• Os SDRs ainda eram responsáveis ​​por gerar e qualificar leads, mas com insights da equipe de CS, eles tinham uma ideia melhor do cliente ideal.

• Os AEs ainda eram responsáveis ​​pelo fechamento, mas se tornaram mais eficazes porque o CS estava lá para responder às questões mais técnicas que estavam atrapalhando os negócios.

• O CS ainda era responsável pela integração e gerenciamento de clientes, mas, como conseguiu se conectar com os clientes e gerenciar as expectativas desde o início, eles puderam ajudar os clientes a obter ainda mais valor do nosso produto.

No final, essa abordagem nos ajudou a alavancar o poder da comunidade e do trabalho em equipe para reduzir o atrito entre os estágios do negócio, melhorar os relacionamentos multifuncionais e, por fim, gerar mais receita.

Os resultados

Não vamos fazer rodeios. Os pods de vendas foram um enorme sucesso para nós. Antes de começarmos a usá-los, estávamos fechando apenas cerca de 4% dos negócios de médio porte e menos de 1% dos maiores. Mas uma vez que mudamos nossa abordagem, nossas taxas de fechamento dispararam para acima de 20%, especialmente quando se tratava de negócios maiores. Nossa velocidade de vendas teve um salto imediato nos primeiros dois meses, mas na marca de 6 meses, passou de cerca de US$ 1.000 para mais de US$ 3.000. Graças aos pods de vendas, conseguimos gerar 300% mais novos negócios sem aumentar o tamanho da equipe ou aumentar os custos.

E isso não é tudo.

Benefícios dos pods de vendas

Além dos números, os pods de vendas nos ajudaram a liberar alguns benefícios sérios de longo prazo em todos os aspectos de nossa organização de vendas.

1. Uma experiência perfeita para o cliente

Antes dos pods de vendas, os clientes passavam de um departamento para outro, com pouca comunicação entre eles. Cada departamento tinha objetivos separados que eram medidos de maneiras diferentes, então havia pouca consideração pelo cliente potencial/cliente após a transferência. Mas com os pods de vendas, cada departamento trabalhou em conjunto para objetivos comuns:

• Identificando novos clientes

• Fechando mais negócios

• Garantindo o sucesso do cliente

Com cada departamento focado em todas as três metas ao longo de todo o ciclo de vendas, eles foram capazes de mover os clientes pelo pipeline sem problemas.

2. As relações entre vendas e CS melhoraram

Com cada departamento trabalhando em uníssono, eles se esforçavam para ajudar uns aos outros a ter sucesso em vez de competir uns contra os outros.

• As vendas tornaram-se mais empáticas com os desafios que a CS enfrentou quando os clientes foram contratados e estavam mais dispostos a ajudar a planejar soluções.

• Os AEs tiveram acesso muito mais profundo à nossa equipe de suporte, recursos técnicos e respostas que poderiam ajudá-los a reduzir o atrito com os clientes em potencial e mover negócios pelo pipeline mais rapidamente.

• O sucesso do cliente foi capaz de ajudar os SDRs e AEs a entender melhor o cliente ideal, para que pudessem evitar a busca de leads que não fossem uma ótima opção e estabelecer as bases para a integração de clientes que eram.

3. Mais confiança e experiência

Se as equipes de vendas e de sucesso do cliente não se comunicarem, ambas as partes perderão o conhecimento que pode beneficiar a organização de vendas como um todo. Com os CSMs se envolvendo nas oportunidades desde o início, os SDRs e os AEs ouvem e aprendem sobre produtos e aspectos técnicos que, de outra forma, estariam fora de seu controle.

Por outro lado, as equipes de sucesso do cliente têm a oportunidade de começar a construir relacionamentos com clientes em potencial desde o início, permitindo que eles desenvolvam uma melhor compreensão de seus negócios e do que o cliente está procurando. Essa confiança adicional dá tranquilidade aos clientes e ajuda o CS a fornecer uma experiência melhor durante a integração.

Pensamentos finais

Os pods de vendas foram um experimento divertido que se mostrou muito bem-sucedido para nosso modelo de negócios. Enquanto nos concentramos em reunir AEs e CSMs para criar um ciclo de vendas mais suave, seus objetivos e abordagem podem variar dependendo das necessidades do seu negócio. O que é ótimo nos pods de vendas é que eles podem envolver os departamentos que você desejar e podem ser organizados em torno de produtos, geografia, indústria vertical ou qualquer outra coisa que você achar melhor.

Se você quiser saber mais sobre como funcionam os pods de vendas, os desafios que enfrentamos ao implementá-los e algumas das melhores práticas que descobrimos, confira o primeiro episódio da nossa mais nova série – The Closing Show. O Show de Encerramento apresenta as pessoas da Proposify compartilhando desafios de vendas que enfrentamos, experimentos que tentamos e lições que aprendemos, além de jogar um pouco de humor ao longo do caminho!