O que são pagamentos B2B?

O setor empresarial sustenta a economia mundial. Estima-se que represente 72% do PIB total da OCDE.

As empresas se enquadram em uma das duas categorias com base no tipo de mercado que atendem.

As empresas que vendem bens ou serviços aos consumidores são conhecidas como B2C. Por outro lado, aqueles que vendem para outros negócios são conhecidos como B2B.

Prevê-se que o mercado de comércio eletrônico B2B cresça entre 19,7% entre 2022 e 2030.

Tudo isso é possível graças aos pagamentos B2B .

Mas o que exatamente são os pagamentos B2B? É uma categoria única e facilmente definida? Como isso difere dos pagamentos ao consumidor? Seus usuários são os mesmos?

Vamos dar uma olhada nessas perguntas e muito mais.

Definição de pagamentos B2B

Os pagamentos business-to-business (B2B) são transações monetárias para financiar as trocas de bens ou serviços entre empresas.

Eles ocorrem dentro e em todos os setores entre atacadistas, fabricantes, varejistas e prestadores de serviços, pequenas empresas e empresas.

Eles também usam vários métodos de pagamento, de dinheiro a cartões de crédito e ciclos de pagamento, de pagamentos únicos a assinaturas.

Então, em resumo, os pagamentos B2B não são uma única categoria. Mas eles têm uma coisa em comum: são pagamentos entre empresas.

Apesar disso, 'pagamentos B2B' ainda é uma frase útil. Isso ocorre porque há certas características que os pagamentos B2B tendem a ter em comum, especialmente contra pagamentos entre empresas (B2C) (veja abaixo, 'pagamentos B2B vs. B2C').

Como funcionam os pagamentos B2B?

O processo de pagamento B2B tecnicamente começa quando as faturas são emitidas e processadas.

Os pagamentos B2B geralmente são pagos com cheques ou transferências bancárias, inclusive por meio de uma câmara de compensação automática, que pode levar alguns dias para ser compensada.

As cobranças desses pagamentos são relativamente lentas (embora existam melhores práticas de cobrança B2B que as empresas podem seguir).

Em primeiro lugar, pagamentos atrasados ​​de faturas são comuns. No Reino Unido, por exemplo, a média das PME está perseguindo cinco faturas pendentes a qualquer momento, o que equivale a um valor de GBP £ 8.500.

Em segundo lugar, os compradores normalmente precisam oferecer condições líquidas ou opções de financiamento (veja abaixo, 'financiamento B2B') para obter vendas.

A oferta direta de financiamento equivale efetivamente aos vendedores que concedem aos compradores empréstimos sem juros em troca de risco, custos administrativos adicionais e um impacto negativo em seu próprio fluxo de caixa.

Os vendedores podem superar isso de duas maneiras: fazendo um empréstimo/financiamento comercial para si mesmos ou trabalhando com terceiros para oferecer financiamento aos clientes.

Pagamentos B2B com um provedor

O uso de uma solução de pagamento B2B de terceiros oferece às empresas custos administrativos mais baixos, reduz o risco e – o mais importante – aumenta o fluxo de caixa.

Também permite que eles melhorem suas opções de pagamento, oferecendo recursos de processamento e financiamento de pagamentos.

Os provedores podem cobrar taxas de configuração e transação, mas esses custos devem ser compensados ​​pelo aumento de vendas e volumes de pedidos que geralmente se seguem.

Os provedores especializados em B2B também oferecem experiência e conhecimento sobre as melhores práticas e o cenário de pagamentos de negócios de forma mais ampla.

B2B vs. Pagamentos B2C

Os pagamentos B2B são mais fáceis de entender em comparação com os pagamentos business-to-consumer (B2C).

Os pagamentos B2C geralmente são simples: um consumidor faz um pagamento direto por um preço definido usando um cartão de débito ou crédito online.

Nos bastidores, um adquirente processará o pagamento online e depositará fundos na conta da empresa.

O processo de pagamento B2B , por outro lado, é diferente de várias maneiras.

1. Período de lead

Os pagamentos B2B diferem dos pagamentos B2C no período que antecede uma transação B2B ou uma transação potencial.

Número de tomadores de decisão

Nos pagamentos B2C, o único tomador de decisão real é o consumidor individual .

No B2B, duas entidades são as tomadoras de decisão: o comprador e o vendedor. As áreas em torno dos pagamentos – como métodos, prazos, ofertas de financiamento, etc. – muitas vezes precisam ser acordadas por ambas as partes.

Além disso, do lado do comprador, uma compra B2B típica envolve de 6 a 10 tomadores de decisão. E do lado do vendedor, as empresas precisam realizar um processo de verificação.

Tempo do comprador gasto no mercado para venda

Uma pesquisa do B2B Institute descobriu que 95% das vezes, os compradores B2B não estão no mercado procurando fazer uma compra.

Isso significa que, embora os compradores B2B estejam no mercado, os vendedores B2B devem reconhecer que não estão prontos para comprar naquele momento. Portanto, os vendedores B2B devem tornar sua oferta memorável.

Isso significa combinar concorrentes no:

• Número de métodos de pagamento disponíveis
• Rapidez e eficiência do processo de onboarding
• Termos líquidos oferecidos
• Opções de financiamento

2. Tipos de produtos ou serviços

Tirando algumas poucas exceções, os tipos de produtos e serviços disponíveis nos mercados B2B e B2C costumam ser totalmente diferentes.

Isso se reflete ainda mais no fato de que eles também são geralmente vendidos em canais e plataformas separados. Este é frequentemente o caso, mesmo quando ambos estão sendo vendidos pelo mesmo vendedor.

3. Métodos de pagamento

Os métodos de pagamento B2B têm favorecido há muito tempo soluções de pagamento que agora são raramente usadas no mercado B2C.

A pesquisa que realizamos com o PYMNTS em 2020 descobriu que 80% de todos os pagamentos B2B ainda são feitos por cheque. Pagamentos ACH, transferências bancárias e transferências bancárias também são populares.

Esses métodos são, por natureza, mais lentos para processar do que os pagamentos B2C, que geralmente dependem apenas de pagamentos com cartão de débito e crédito.

4. Condições de pagamento

Ao contrário dos pagamentos B2C, que geralmente são compras imediatas e pontuais, os pagamentos B2B geralmente são feitos com termos Net30, 60 ou 90.

Sem eles, muitas empresas simplesmente não terão capital para fazer compras.

5. Processamento e cobranças de faturas

O processamento de faturas leva tempo e recursos. Nossa pesquisa também descobriu que a fatura média leva 14 dias para ser processada.

Envolve várias etapas, incluindo verificação, aprovação, registro no razão geral e muito mais.

Pode ser mais eficiente (com menos probabilidade de erros) com automação.

O cenário de pagamentos B2B hoje

Tradicionalmente, as transações B2B são únicas pelos motivos descritos acima.

No entanto, todos os compradores B2B também são compradores B2C. Nossa pesquisa descobriu que 80% dos compradores B2B admitem que suas experiências de compra em outros lugares afetam suas expectativas de compras comerciais.

A maioria dos pagamentos B2B, portanto, aspira a ser experiências simples e sem atrito. Em outras palavras: o mais próximo possível de uma experiência de pagamento B2C .

Mas, no geral, não é isso que os compradores B2B estão recebendo atualmente…

De acordo com um estudo, 52% das empresas B2B experimentam frustração com a compra online B2B. E 74% dos compradores mudariam para um concorrente se sua loja de comércio eletrônico B2B não pudesse acompanhar suas expectativas de compra.

Tendências de pagamentos B2B

Isso significa que há uma grande oportunidade para os fornecedores que avançam nessa frente.

Embora todas as tendências abaixo apontem na mesma direção, vale a pena considerá-las uma a uma.

Opções de pagamento B2B

Os pagamentos digitais são cada vez mais importantes no B2B. Nossa pesquisa descobriu que 50% de todos os compradores B2B acham que os fornecedores deveriam oferecer mais opções de pagamento B2B.

A integração do ponto de venda (POS) é uma ótima maneira de adicionar consistência aos seus métodos de pagamento em todas as plataformas e locais.

E os pagamentos transfronteiriços também são importantes. Ser capaz de acomodar os métodos de pagamento de diferentes países pode ser a única barreira para as vendas em muitos casos e a causa de vários carrinhos abandonados.

Mercados B2B

Os marketplaces B2B são plataformas digitais especializadas em atender vários fornecedores e compradores.

Do ponto de vista dos fornecedores, ingressar em um mercado B2B pode ser uma fonte eficaz de leads qualificados.

Para os compradores, oferece uma plataforma conveniente que – diferentemente das plataformas B2C – é estruturada para processar transações B2B.

Dependendo da plataforma, isso pode incluir recursos como pagamentos internacionais, termos líquidos, descontos em compras em massa, reabastecimento automatizado de estoque etc.

Pagamentos B2B incorporados

Os pagamentos incorporados geralmente se referem a opções de pagamento incorporadas em plataformas online e processos de negócios, como aplicativos e sites.

Eles são essencialmente os botões 'compre agora' popularizados por plataformas de comércio eletrônico como a Amazon, que podem ser configurados rapidamente e depois usados ​​com um único clique.

Como os pagamentos incorporados proliferaram os canais online, os compradores B2B – como todos os outros – passaram a esperar isso.

A geração do milênio e a geração Z são dois grupos vistos por muitos como 'nativos digitais'. Eles agora são estimados em 60% e 2% de todos os compradores de tecnologia B2B, respectivamente.

E a Geração X e os Baby Boomers também não devem ser esquecidos: eles representam 32% e 6% dos compradores de tecnologia B2B. E de acordo com a pesquisa, este último grupo aumentou seu uso e gastos online nos últimos anos.

Seja qual for a maneira como você olhe, os compradores B2B estão cada vez mais propensos a esperar pagamentos incorporados.

Financiamento B2B

Aqui, estamos falando sobre a capacidade das empresas de oferecer financiamento B2B para seus clientes (empresariais).

O financiamento B2B é um campo único inextricavelmente ligado aos pagamentos B2B. Assim como o financiamento, de forma mais geral, quando funciona bem, aumenta as taxas de conversão e os valores dos pedidos.

Os tipos comuns de financiamento B2B incluem:

• empréstimos bancários
• Dívida do empreendimento
• Financiamento de contas a receber
• Facturação de fatura
• Linhas de crédito

As empresas geralmente têm uma escolha entre ir a bancos tradicionais ou credores alternativos para financiamento.

A inscrição em bancos pode ser mais demorada e provavelmente não virá com a experiência adicional que uma solução de pagamento B2B especializada traz.

O financiamento embutido é o financiamento oferecido no ponto de venda, especialmente para pagamentos online.

Ser capaz de oferecer financiamento incorporado não é diferente de receber pagamentos em várias plataformas. Se você não puder fornecê-lo, poderá perder clientes para outra empresa.

Compre agora, pague depois (BNPL)

O BNPL é um tipo de financiamento de curto prazo que permite que os compradores paguem as compras em várias parcelas.

Ganhou popularidade e criou alguma controvérsia no mundo B2C nos últimos anos.

Agora também está sendo cada vez mais adotado em B2B, onde alguns argumentam que é fundamentalmente diferente.

Para começar, o B2C BNPL trata efetivamente de incentivar o consumo desnecessário. Os críticos argumentam que ele visa desproporcionalmente os jovens e incentiva hábitos de gastos impulsivos.

Por outro lado, o B2B BNPL trata da preservação do fluxo de caixa que pode ser reinvestido em um negócio. E seus tomadores de decisão são profissionais experientes, não adolescentes ou compradores impulsivos.

O papel da proteção contra fraudes em pagamentos B2B

Segurança e proteção contra fraudes são aspectos-chave do processamento de pagamentos B2B. Os entrevistados de uma pesquisa recente da PwC relataram perdas de US$ 42 bilhões em 2022.

Indivíduos de uma empresa – em vez de uma empresa em si – fazem compras em seu nome. Isso deixa as transações B2B abertas à exploração por agentes mal-intencionados. Também torna a confiança um componente essencial deles.

Afinal, atender pedidos na escala que muitas empresas exigem é caro. Os fornecedores precisam ter certeza de que os compradores podem e vão pagar.

De acordo com   'Pesquisa de controle e fraude de pagamentos da AFP de 2022', a fraude está atualmente em seu nível mais baixo desde 2014.

No entanto, esse fato deve ser contextualizado: a mesma pesquisa também descobriu que 71% das organizações respondentes foram alvo de ataques ou tentativas de fraude de pagamento.

Anteriormente, a confiança poderia ser estabelecida no processo de onboarding por fornecedores enviando representantes para visitar as instalações das empresas pessoalmente, por exemplo. Mas no ambiente de negócios online de hoje, isso é menos comum.

Atualmente, a verificação é um processo digital que pode ser realizado em segundos.

Conclusão

Os pagamentos B2B abrangem uma variedade de setores, empresas de diferentes tamanhos e métodos de pagamento. No entanto, eles ainda são distintos dos pagamentos B2C de várias maneiras.

Os pagamentos B2B são frequentemente caracterizados por prazos de entrega mais lentos, métodos e termos de pagamento preferidos e processos de financiamento e cobrança.

Apesar das diferenças entre B2B e B2C, as tendências do mercado B2C são filtradas para a experiência B2B. Isso inclui opções de pagamento específicas, bem como tendências mais gerais. A mudança dos cheques em papel para o pagamento digital é o exemplo mais claro disso.

Cada método de pagamento e opção de financiamento que uma empresa oferece aumenta sua probabilidade de realizar uma venda no curto espaço de tempo em que os potenciais clientes estão no mercado.

O mesmo vale para as opções de financiamento B2B, como o BNPL, que muitos argumentam ser fundamentalmente diferente de sua contraparte no B2C.

Os pagamentos empresariais são alvo de um grande número de ataques e tentativas de fraude a cada ano. Ter um provedor de pagamentos que esteja à frente na guerra em andamento contra eles é essencial.

Encontrar o equilíbrio ideal entre segurança, escolha e experiência do cliente está rapidamente se tornando tão importante na experiência de pagamento B2B quanto no mercado consumidor há muitos anos.