Como as páginas de vendas personalizadas podem ajudar a fechar mais leads

A personalização do site existe há muito tempo. Tanto tempo, na verdade, que até mesmo os visitantes e clientes em potencial do seu site B2B passaram a esperar algum nível de personalização em sua experiência - uma expectativa que é influenciada pelas experiências on-line do consumidor .

Mas a personalização também pode dar suporte a uma estratégia de vendas industrial ou de manufatura quando você a leva para o próximo nível: páginas dedicadas e direcionadas a um único cliente , criadas especificamente para clientes em potencial específicos. Começamos a experimentá-los depois de aprender sobre eles com Jeff Coon, da Stream Creative, há vários anos.

Páginas da web personalizadas servem como ferramentas de capacitação de vendas para mostrar quem você é, o que você faz melhor do que os concorrentes e todas as maneiras pelas quais você pode ajudar os clientes em potencial com quem você teve contato (e com quem você conversou) a expandir seus negócios .

Em uma página de vendas personalizada , você tem a oportunidade de destacar as metas e necessidades específicas desse cliente em potencial e mostrar como você é ideal para atender a essas necessidades. As páginas de vendas personalizadas podem oferecer uma vantagem competitiva à sua equipe, oferecendo uma experiência de site para contas direcionadas ou leads qualificados para vendas (SQLs) que incluem:

• Experiência de usuário precisa e controlada
• Conteúdo criado para refletir e atender às necessidades do público-alvo
• Diferenciação dos concorrentes
• Uma conexão humana que desencadeia uma resposta emocional

O que faz uma página de vendas personalizada funcionar?

Há vários componentes que podem ser incluídos em uma página personalizada. Você pode não incluir todos eles, mas é importante considerar as formas como cada parte contribui para o seu objetivo para a página — e isso, é claro, está chegando perto de fechar a venda .

Para uma agência como a nossa, uma página de vendas direcionada ao cliente pode incluir um vídeo dos diretores e associados da agência falando sobre o quanto estamos ansiosos para trabalhar com a equipe de um prospect específico e por quê. Forneceríamos algumas informações importantes , como uma lista de clientes no mesmo setor e/ou setores relacionados, talvez imagens e links para alguns conteúdos relevantes que criamos e que acreditamos ressoarão, e talvez estudos de caso ou biografias de equipe que destaquem experiência relevante . Adicione uma proposta para download e podemos lançar um lead continuamente até fechá-lo. Isso supondo que estamos fazendo tudo isso de uma maneira útil, relevante, interessante – e não muito vendável.

Há muito mais para escolher para conteúdo, recursos e recursos em uma determinada página para garantir que ela atinja a marca com seu lead direcionado. No restante deste artigo, veremos as opções, compartilharemos o que aprendemos sobre a criação de páginas de vendas para nossos próprios clientes em potencial e para os clientes em potencial e indicaremos as práticas recomendadas mais importantes.

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Por que se preocupar em personalizar uma página de vendas?

Quantas vezes você comprou um carro, uma casa ou outro item caro porque foi influenciado pelo lado emocional da compra? Acha que aquele aposentado do Mazda Miata o comprou para transportar mantimentos? Claro que não; ele fez isso para sentir o vento em seu cabelo (ou o que resta dele). As pessoas reagem emocionalmente às compras, e isso pode ser tão verdadeiro para o marketing B2B quanto para as crises de meia-idade.

O uso de uma página de vendas oferece a oportunidade de criar uma conexão emocional que ajuda a tomar uma decisão. Ao apresentar seu pessoal e suas personalidades, você torna sua empresa mais agradável, relacionável e autêntica. Ele comunica estabilidade , demonstra aos clientes em potencial que você realmente conhece suas coisas e destaca a singularidade de sua equipe ao mesmo tempo.

Outra razão pela qual as páginas de vendas podem ser tão eficazes é porque elas envolvem mais experiências sensoriais de uma só vez. Você prefere assistir a um vídeo da equipe com a qual trabalharia ou ler um documento PDF com muito texto por conta própria? Snoozefest no último.

Todas as mesmas informações que você colocaria em uma apresentação escrita podem ser apresentadas em toda a página de vendas, de maneiras muito mais dinâmicas e envolventes.

Finalmente, uma página de vendas pode realmente provocar ansiedade suficiente. Todos nós conhecemos o FOMO (medo de perder), um problema comum em nosso mundo conectado de mídia social. Bem, o FOMO também pode acender um fogo sob uma perspectiva, sugerindo que eles precisam tomar uma decisão ou potencialmente perder. A Stream Creative experimentou limitar o tempo em que as páginas estavam disponíveis para ajudar a aumentar esse toque de ansiedade, e as respostas a essas “ofertas por tempo limitado” geralmente eram mais rápidas do que as respostas a páginas que não tinham limite.

A personalização da página de vendas vale o esforço?

Configurar uma página de vendas leva tempo; a boa notícia é que, se você estiver usando o HubSpot CMS ou o hub de marketing, poderá colocar o trabalho e o pensamento na criação de um modelo básico e modificá-lo para atender às necessidades, objetivos e desafios exclusivos de cada cliente em potencial. Seu foco deve ser tornar a página do modelo o mais fácil de editar possível, seja no front-end na seção de módulos ou na marcação de estilo no back-end.

Quando a configuração inicial estiver concluída, você poderá criar uma página personalizada facilmente em apenas alguns minutos. Nosso primeiro modelo levou algumas horas para ser criado e, em seguida, levamos algum tempo para a revisão interna, mas o segundo e o terceiro levaram muito menos tempo. No terceiro, levou apenas meia hora ou mais para ajustar alguns itens e, assim, estávamos funcionando e a página foi compartilhada.

Qualquer coisa que valha a pena fazer vai exigir algum trabalho e aprendizado no front-end. Mas é esse valor que você busca, portanto, é um investimento e uma melhoria de processo – não apenas uma entrega independente.

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Coisas para lembrar ao criar uma página de vendas personalizada

Lembre-se de que seu conhecimento e compreensão do cliente em potencial são tão importantes quanto a experiência que você está apresentando na página. Portanto, você não precisa incluir todos os componentes possíveis – mas considere os itens que escolher incluir e lembre-se de alguns prós e contras importantes:

1. Remova a navegação na página. O raciocínio por trás disso é o mesmo que remover a navegação de uma página de destino em que você está tentando converter um visitante: isso ajuda a manter o lead na página em vez de navegar para longe. Mantenha seus visitantes focados.

2. Crie o conteúdo da página com foco na jornada do comprador . Que pontos de dor eles experimentam e o que eles estão tentando resolver? Mostre ao lead que você está lá para resolver os problemas dele. Escolha o conteúdo que se alinha com o que é importante para eles: o código de cultura da sua empresa, estudos de caso etc.

3. Aproveite o potencial da prova social. Comentários e depoimentos de clientes atuais podem ser especialmente poderosos.

4. Torne suas informações de contato fáceis de encontrar na página. Se você quer que eles entrem em contato com você, não torne isso mais difícil.

5. Feche a página! Se você estiver colocando um download de proposta na página que mostra os preços, certifique-se de que ninguém mais possa acessar esse conteúdo. Proteja a página com senha e forneça a senha apenas para seus contatos. Você também não quer que o Google indexe a página, fazendo com que visitantes aleatórios possam encontrá-la. Certifique-se de não adicionar nenhum índice, nenhum código de rastreamento ao cabeçalho da página: <META NAME="robots" CONTENT="noindex,nofollow">

6. Usando o HubSpot? Armazene documentos na seção Documentos de vendas do site. O HubSpot enviará um e-mail quando alguém abrir o documento e informará quem é essa pessoa. É uma ótima maneira de ver se o lead realmente abre a proposta ou outros documentos que você colocou na página.

7. Personalize a página para o lead.
Adicione fotos de seus negócios, ou pelo menos algo relacionado, mostrando que você conhece e entende o que eles fazem. Use o nome deles também – é muito mais pessoal dessa forma.

8. Adicione vídeo. O Weidert Group produz um vídeo dedicado de “boas-vindas” que fala sobre a proposta e o que podemos fazer pelo cliente potencial e um vídeo da equipe destacando as pessoas dentro da agência com as quais o cliente potencial trabalharia. Não faça o vídeo muito perfeito embora. O objetivo é mostrar que você é humano, relacionável e simpático.

Wistia e Vidyard se integram bem ao HubSpot, para que você possa criar formulários nativos e capturar e analisar dados de visualização e engajamento para ver o que obtém resultados, como os espectadores interagem com o vídeo e se/quando eles desistem. A ferramenta gratuita Soapbox da Wistia é super útil para vídeos rápidos e fáceis, incluindo gravações de tela.

9. Adicione rastreamento de análise usando Lucky Orange . O mapeamento de calor, rastreamento e até gravações de página permitem que você veja e entenda muito mais sobre com o que os leads interagem e clicam, como eles rolam e visualizam e como eles navegam em sua página à medida que digerem seu conteúdo.

10. Conecte-se por meio de fluxos de bate-papo do HubSpot. Você pode usar o bate-papo ao vivo para encaminhar consultas sobre o conteúdo da página diretamente para os membros da equipe de vendas designados para uma experiência de cliente potencial perfeita . Você também pode criar um chatbot personalizado de perguntas e respostas para responder a algumas de suas perguntas mais comuns.

11. Use o rastreamento de eventos comportamentais , se você estiver no HubSpot Marketing Hub Enterprise. Com o rastreamento de eventos comportamentais, você pode medir as ações de seus leads na página - elementos clicados e formulários enviados, por exemplo - e, com o tempo, você aprenderá quais componentes da sua página estão fazendo o trabalho pesado em termos de conversão de leads em vendas .

12. Lembre-se de usar análises para informar sua abordagem de design orientado ao crescimento (GDD). Com todos os dados e relatórios disponíveis, você precisa acessá-los e revisá-los para impulsionar suas melhorias iterativas e contínuas sempre que criar uma nova página de vendas direcionada ao cliente. Com o tempo, você deve ver seus resultados melhorarem de maneiras mensuráveis .

Nossa equipe no Weidert Group não pode parar de aprender e experimentar maneiras de ajudar nossos clientes a converter mais leads em clientes. As páginas de vendas personalizadas são uma maneira de as equipes de marketing e vendas trabalharem alinhadas para apoiar o crescimento dos negócios – e esse sucesso compartilhado exige que todos estejam na mesma página em termos de metas, metas de desempenho, ferramentas e outras expectativas. Um Acordo de Nível de Serviço (SLA) garante um processo suave e alinhado de geração, nutrição, qualificação e fechamento de leads. Obtenha sua própria introdução à criação de um SLA para sua equipe com nosso eBook: Contratos de nível de serviço: um tour guiado. Basta clicar no link para obter o seu.