Replay do webinar: Transforme suas vendas com a abordagem “Buyer First” com Carole Mahoney

Não conseguiu participar do nosso webinar? Não se preocupe, aqui está um replay do webinar esclarecedor só para você!

Descubra o poder de transformar suas vendas por meio da abordagemBuyer First , enquanto Carole Mahoney, umaprofissional de vendas experiente, revela os segredos e estratégias do setor apresentados em seu livro.

Carole Mahoney é coach de vendas do programa de MBA Empreendedor da Harvard Business School, onde é chamada de “Terapeuta de Vendas”. Ela foi nomeada uma das principais influenciadoras de vendas pelo LinkedIn, uma importante coach de vendas pela Ambition e uma líder de vendas a ser observada pelo Sales Hacker. Ela é presidente do Capítulo de Boston da Associação Americana de Profissionais de Vendas Internas. Como fundadora da agência de consultoria Unbound Growth, Mahoney baseia-se em ciência, estatísticas e dados de ponta de 2,2 milhões de profissionais de vendas para informar seu trabalho de coaching de vendas com clientes.

Vamos mergulhar no replay do webinar!

Adotando uma abordagem que prioriza o comprador

Neste webinar, Carole se aprofunda nas estratégias essenciais para vendas nos ambientes de trabalho remotos ou híbridos atuais. Ela enfatiza a necessidade de uma mudança de mentalidade e de habilidades cruciais que realmente conectem os compradores .O seu foco principal está no valor dapersonalização , enfatizando o seu impacto em soluções personalizadas e a importância de conversas criativas.Carole defende um afastamento das táticas de vendas tradicionais, favorecendouma abordagem mais personalizada e centrada no comprador, adequada ao mundo de vendas em ritmo acelerado.

Com base em estudos sobre o comportamento do comprador e o influente “efeito IKEA”, Carole oferece insights sobre estratégias de vendas contemporâneas. Ela enfatiza a importância da colaboração e da cocriação nas vendas, destacando o valor que os compradores atribuem ao fato de fazerem parte do processo. O “ efeito IKEA ” – onde o envolvimento colaborativo dos compradores resulta em melhores ajustes, aumento de referências e superação de cotas de vendas– é um conceito central no qual Carole se concentra. Ela não só esclarece os benefícios desta abordagem, mas também aborda os obstáculos que impedem a colaboração. Carole identifica cinco mentalidades que dificultam a escuta, o questionamento e a negociação, apresentando-as como barreiras para vendas bem-sucedidas. Estas mentalidades, muitas vezes enraizadas no envolvimento emocional dos vendedores devido a preocupações com finanças, quotas e segurança no emprego, dificultam o envolvimento autêntico com os compradores. A sua abordagem defende amudança destas mentalidades para melhorar a eficácia e a qualidade das interacções de vendas .

A fase de descoberta

O estágio de descoberta de vendas , muitas vezes visto como um precursor de compromissos bem-sucedidos, contém elementos que muitas vezes são esquecidos, mas são essenciais para essas conversas iniciais com clientes potenciais.Perguntas simples, mas significativas, como entender como os compradores encontraram o vendedor e a duração de sua pesquisa, fornecem insights sobre sua jornada de compra. Carole enfatiza as armadilhas que os vendedores enfrentam:ficar excessivamente entusiasmados ao identificar pontos problemáticos, o que obscurece sua objetividade e impede a escuta ativa .Esse envolvimento emocional, como destaca Carole, é um problema predominante entre os profissionais de vendas. Afetaa sua capacidade de ouvir ativamente , uma qualidade muito procurada pelos compradores, dificultando assim o envolvimento autêntico. A solução, como defende Carole, é umaabordagem centrada no comprador, onde os vendedores priorizam as necessidades do comprador , posicionando a escuta ativa como uma característica crucial que os compradores procuram nas interações de vendas.

Compreendendo o envolvimento emocional

Existe uma conexão mais forte entre as emoções que você sente durante sua vida diária e seus processos de vendas do que você imagina. Segundo Carole, identificar e gerenciar esses relacionamentos é fundamental .Ela menciona vários indicadores comuns, como ficar facilmente entediado ou distraído, traçando paralelos com experiências pessoais, como o filho que precisa de estímulo constante ou o hábito do marido de apelidar amigos devido à dificuldade em lembrar nomes. Esses cenários relacionáveis ​​servem comopistas para avaliar o envolvimento emocional, tanto na vida pessoal quanto, como ela destacou, nas conversas de vendas .A abordagem de Carole centra-se na autoconsciência, com o objetivo de capacitar os vendedores para reconhecer e abordar sinais de envolvimento emocional para compromissos mais eficazes.

Estratégias para gerenciar emoções

As estratégias compartilhadas por Carole para gerenciar o envolvimento emocional nas vendas são práticas e abrangentes. São recomendadas técnicas de gerenciamento de estresse , incluindo meditação diária para reduzir os níveis de estresse e melhorar o foco.Carole enfatizaminimizar as distrações , desligando as notificações e estruturando uma rotina diária mais focada.Além disso, ela aborda o impacto das crenças positivas de um gerente no desempenho da equipe e ressalta a necessidade das perguntas de qualificação corretas, além das eliminatórias tradicionais. As suas ideias giram em torno de um progresso gradual na gestão das emoções e da necessidade de uma abordagem abrangente, indicando que odomínio destas competências é um processo contínuo que começa com pequenos passos .

Redefinindo a Etapa de Qualificação com uma Abordagem Colaborativa

Ao explorar a etapa de qualificação de vendas , Carole enfatiza a importância de um ajuste mútuo entre vendedor e comprador,que muitas vezes é um aspecto esquecido. Ela destaca como é crucial considerar a prontidão do comprador para decidir e alinhar objetivos, enfatizando queuma parceria bem-sucedida requer compatibilidade mútua .Além dos critérios habituais, ela investiga por que as decisões de compra atrasam e a necessidade de fazer perguntas importantes para garantir um bom casamento entre ambas as partes. Seus insights transformam o estágio de qualificação, iluminando o alinhamento de metas e as questões essenciais necessárias para estabelecer uma parceria mutuamente benéfica entre vendedores e compradores.

Explorando uma abordagem colaborativa para qualificação, Carole enfatizafazer perguntas abertas para compreender as necessidades, intenções e o impacto potencial das soluções do comprador .Ela incentiva os vendedores aevitar suposições e incentiva os compradores a articular suas perspectivas.Esta abordagem visaenvolver ativamente os compradores e construir confiança e conexões através de conversas colaborativas .Carole sublinha a importância destas perguntas, pois provocam a revelação de novas informações e insights, enfatizando que estas questões colaborativas proporcionam profundidade e qualidade à conversa.

O impacto das crenças não favoráveis

Segundo Carole, crenças não favoráveis ​​podem ser prejudiciais para estratégias de vendas eficazes .Ao vincular as decisões de compra pessoais à projeção desses comportamentos em potenciais compradores, ela destaca a tendência de aceitar atrasos ou desculpas sem fechar a venda de forma eficaz. Ela enfatiza que substanciais73% dos vendedores lutam por causa dessas crenças , o que comprova a importância de quebrar esse ciclo para melhorar a eficácia das vendas.

Sintomas de um ciclo de compra não favorável e como gerenciá-lo

Os sintomas de um ciclo de compra sem apoio refletem padrões de comportamento pessoal que podem dificultar estratégias de vendas bem-sucedidas .Carole explora essas tendências, incentivando os ouvintes aautoavaliarem seus hábitos de tomada de decisão .Com base em experiências relacionáveis, ela destacao pensamento excessivo, a indecisão e a busca por validação externa antes de tomar decisões .Esses padrões, quando identificados, fornecem uma porta de entrada para os profissionais de vendas se alinharem melhor aos processos dos compradores.

O foco em estratégias para gerenciar um ciclo de compra não favorável oferece soluções práticas e viáveis. Ao propor pequenas mudanças na tomada de decisões pessoais para alinhar com o comportamento dos compradores, Carole defende oestabelecimento de prazos curtos ou a redução de opções para aumentar a capacidade de decisão .Ela destaca a importância dapesquisa pré-conversa para envolver os compradores de forma eficaz .Aproveitando ferramentas como o Nimble , Carole recomendaa escuta social para obter uma compreensão mais profunda das discussões do comprador, permitindo um alcance personalizado e perguntas que giram em torno dos interesses e opiniões do comprador.

A fase de encerramento

Carole redireciona o foco do estereótipo agressivo ou assertivo para uma abordagem colaborativa. Ela elabora uma série de questões estruturadas e colaborativas que orientam a discussão em direção a um encerramento natural .Essas perguntas giram em tornoda compreensão das necessidades do cliente potencial, de sua confiança na solução oferecida e de sua prontidão para seguir em frente .Ao investigar mais profundamente e abordar quaisquer incertezas, Carole enfatiza a discussão colaborativa como um meio de identificar e colmatar potenciais lacunas na compreensão e na preparação.

Aprenda a colocar seu comprador em primeiro lugar

O webinar de Carole enfatiza o aspecto crucial do ajuste mútuo na qualificação de vendas, enfatizando o alinhamento de metas e as perguntas certas para parcerias de sucesso. Para uma mina de ouro de estratégias, pesquisas de compradores e estruturas práticas de conversação, que oferecem exemplos reais e perguntas extensas para o uso diário, confira seu livro Buyer First .É um guia obrigatório para profissionais de vendas que buscam abordagens eficazes e focadas no comprador!

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