5 etapas para replicar a excelência em vendas (parte 1)

Recentemente, nos unimos à HubSpot para discutir os desafios enfrentados pelas equipes de vendas no cenário competitivo atual em nosso webinar 5 etapas para replicar a excelência em vendas. Neste webinar, Richard Wood (CEO, Six & Flow) e Alex Rainford (Marketing de Produto, HubSpot) exploram como os clientes potenciais são agora mais difíceis de alcançar, os orçamentos estão cada vez mais apertados e os ciclos de vendas estão se alongando.

Neste blog, compartilharemos uma visão geral detalhada do que aconteceu no webinar enquanto nos aprofundamos nos conceitos discutidos para superar os desafios de vendas, ajudando você a desenvolver uma equipe eficiente de funcionários consistentes e impulsionar o crescimento da receita.

O problema de vendas de US$ 2 trilhões

O webinar começou descrevendo alguns dos principais problemas enfrentados pelas equipes de vendas atualmente. Em uma enquete realizada durante o webinar, perguntamos aos participantes quais são os principais problemas que encontraram durante os ciclos de vendas, aprendemos que alguns dos principais problemas incluíam deslizes de negócios, prospecção remota, qualificação de leads, cumprimento de metas e falta de eficiência.

Dividimos esses desafios em quatro pontos-chave devido aos quais as vendas enfrentam grandes obstáculos:

Desafios no alcance do cliente potencial:

1. Desafio Remoto

Com o aumento do trabalho remoto, alcançar clientes potenciais por meios tradicionais, como ligações não solicitadas, tornou-se mais desafiador. Muitas pessoas não estão mais sentadas em suas mesas de escritório, onde poderiam ter sido mais receptivas a tais ligações.

2. Saturação do Canal

As plataformas de mídia social, especialmente o LinkedIn, têm visto um influxo de vendas e divulgação de marketing. Isso levou a uma saturação de mensagens, dificultando o destaque dos profissionais de vendas. Muitos clientes em potencial agora são hábeis em ignorar a divulgação não solicitada.

3. Mensagens de vendas preguiçosas

Alguns profissionais de vendas caíram na armadilha de usar mensagens de divulgação genéricas e padronizadas. Essa falta de personalização e valor em suas mensagens pode fazer com que os clientes em potencial se desliguem, pois consideram a comunicação como spam.

Desempenho inferior em 2023

Os setores de tecnologia e SaaS experimentaram um aumento repentino de crescimento durante a pandemia da COVID-19, à medida que as empresas se adaptavam ao trabalho remoto e às soluções digitais. No entanto, à medida que o mundo regressa a um estado mais normal, o rápido crescimento abrandou, tornando o cumprimento das previsões e das quotas muito mais imprevisível e difícil ao longo dos trimestres. Isto pode levar a um desempenho abaixo do esperado em 2023, à medida que o mercado se ajusta a uma nova base.

Uma pesquisa realizada em 2022 mostrou um pico de velocidade de vendas no quarto trimestre de 2021, à medida que o mercado experimentava uma forte recuperação da Covid-19 (Ebsta, Relatório de Benchmark de Vendas B2B). Mas o período de expansão não durou muito, pois notamos uma queda substancial na geração de pipeline (-47% no trimestre) durante o primeiro trimestre de 2022. Embora os representantes tenham enfrentado uma pequena queda de 3% no número médio de oportunidades, eles sofreram uma queda massiva em valor médio do negócio (-32% YoY) e taxas de ganho (-15% YoY), juntamente com seus ciclos de vendas se tornando mais longos (+32% YoY).

Alcance inconsistente de metas

Os representantes e gerentes de vendas ainda podem obter grandes vitórias ocasionais, mas atingir metas de vendas mensais consistentes tornou-se mais desafiador. Esta inconsistência pode dever-se a uma combinação de factores, incluindo flutuações do mercado, alterações no comportamento dos potenciais clientes e dinâmica da equipa de vendas.

Orçamentos estagnados

Muitas organizações reduziram os seus orçamentos ou mantiveram-nos no mesmo nível, o que pode ser um desafio para as equipas de vendas, pois limita a disponibilidade de recursos. Orçamentos estagnados ou reduzidos indicam que os recursos financeiros estão a ser alocados de forma mais cautelosa, tornando mais difícil para os profissionais de vendas fechar negócios e garantir recursos.

E esse é o problema de vendas de US$ 2 trilhões! As empresas tendem a continuar a perseguir estes processos de vendas ineficientes, em vez de dar um passo atrás para reavaliar e resolver estes desafios.

Quando chega a hora, os líderes de vendas recorrem à clássica mentalidade de “fazer mais” , na esperança de que isso os ajude a atingir suas metas e melhorar o desempenho da equipe.

Mais chamadas. Mais e-mails. Mais representantes de vendas B2B.

O que é um GRANDE erro!

Em essência, nem todas as empresas podem dar-se ao luxo de adoptar esta estratégia e, além disso, já não é eficaz no cenário empresarial contemporâneo, onde a ênfase passou da quantidade para a qualidade.

Além disso, pressionar por cotas mais altas de chamadas e e-mails sem foco na qualidade pode levar à ineficiência e ao esgotamento entre os representantes de vendas. Isso pode resultar em equipes descomprometidas e desmotivadas e em taxas de rotatividade mais altas.

Durante esses momentos, torna-se importante focar na construção e no cultivo de relacionamentos significativos e baseados na confiança.

Abraçando a arte de construir relacionamentos

Quando você elimina todos os sistemas, o conteúdo e a tecnologia, as vendas e os negócios se resumem a relacionamentos. As equipes de vendas bem-sucedidas estão reconhecendo que a chave para um processo de vendas mais eficiente e frutífero reside no cultivo de relacionamentos.

No passado, as vendas dependiam de atividades de força bruta, bombardeando os clientes potenciais com ligações e e-mails genéricos. As vendas modernas exigem uma abordagem estratégica e personalizada, usando os canais certos, elaborando mensagens personalizadas e cronometrando perfeitamente o alcance. Equipes bem-sucedidas se conectam com as partes interessadas para compreender suas verdadeiras necessidades e desafios, construindo confiança e credibilidade para negócios mais bem-sucedidos e parcerias de longo prazo.

De acordo com o Relatório de Benchmark B2B da Ebsta, manter os clientes engajados por meio de um incentivo consistente e de alta qualidade ajudou os representantes de vendas B2B a melhorar substancialmente seu desempenho. Na verdade, o relatório revela uma melhoria surpreendente de 340% nas taxas de ganho e uma redução surpreendente de 40% na duração do ciclo de vendas. Estas estatísticas impressionantes destacam o imenso poder de cultivar relacionamentos e o impacto direto que isso pode ter na velocidade de vendas.

Construir relacionamentos fortes é a espinha dorsal do sucesso em vendas e negócios. Cultivar esses relacionamentos não apenas aumenta as taxas de conversão, mas também promove a fidelidade do cliente e a defesa da marca. No cenário competitivo atual, as empresas que investem em relacionamentos têm uma vantagem competitiva.

Desempenho consistente da equipe > Poucas vitórias de alto desempenho

É fácil ficar obcecado por superestrelas de vendas de alto desempenho que oferecem resultados excepcionais de forma consistente. Embora esses profissionais de alto desempenho sejam, sem dúvida, ativos valiosos para sua equipe, depender apenas deles para atingir as metas de receita não é sustentável.

Aproveitando funcionários de alto desempenho para o crescimento da equipe

Pessoas de alto desempenho em sua equipe de vendas aprimoraram suas habilidades e estratégias ao longo do tempo, tornando-as uma valiosa fonte de conhecimento e inspiração. Analisar suas táticas e utilizar ferramentas de coaching permite compartilhar seus métodos de sucesso com toda a equipe, melhorando o desempenho geral.

Os três níveis de executores de vendas

Cada equipe de vendas é composta por funcionários de alto, médio e baixo desempenho. Os de alto desempenho são as estrelas do rock, atingindo ou superando consistentemente suas metas. Os artistas de nível médio mostram alguma consistência, mas podem experimentar flutuações no seu desempenho. Os de baixo desempenho são aqueles que lutam para cumprir as suas quotas.
O verdadeiro desafio reside em transformar todos estes profissionais em colaboradores consistentes que cumpram as suas metas trimestre após trimestre. Conseguir isso requer uma abordagem sistemática baseada no aprendizado do que funciona e do que não funciona.

Construindo consistência por meio de processos, tecnologia e insights

A consistência no desempenho de vendas depende de processos, tecnologia e utilização de dados bem definidos. A implementação de processos padronizados, ferramentas de automação e insights baseados em dados permite que todos os membros da equipe tenham um desempenho de alto nível e contribuam para o sucesso geral.

O poder da transformação

Transformar profissionais de baixo e médio desempenho em profissionais de alto desempenho é um investimento de longo prazo que envolve a identificação de áreas de melhoria, o fornecimento de coaching e treinamento direcionados e o monitoramento contínuo do progresso. Esta abordagem sustentável constrói uma equipe de vendas forte e consistente, beneficiando o desempenho, o moral, a satisfação no trabalho e a motivação geral.

Quem impulsionará a excelência em vendas?

Configurar uma estrutura bem-sucedida de Revenue Operations (RevOps) é um esforço colaborativo que envolve vários participantes importantes em sua organização. Cada função desempenha um papel crítico para alcançar o sucesso na geração de receitas:

Líder de Vendas

Um líder de vendas orientado por dados é fundamental para otimizar o desempenho de vendas. Eles definem a direção estratégica para geração de receitas, trabalhando em estreita colaboração com profissionais de marketing seniores.
A sua contribuição na replicação da excelência em vendas inclui: definir a estratégia de receita, estabelecer metas e supervisionar o desempenho geral para garantir que todas as equipes estejam alinhadas em um objetivo comum.

Gerente de vendas

Representantes de vendas

Os representantes de vendas estão na linha de frente, executando processos de vendas. Eles devem aproveitar os dados para melhorar continuamente seus processos de vendas, ao mesmo tempo que fornecem dados extremamente valiosos para toda a equipe, especialmente para os profissionais de marketing.

Profissional de marketing

A equipe de marketing deve estar intrinsecamente alinhada com as vendas e trabalhar de forma colaborativa para capacitar a equipe de vendas com oportunidades que impulsionem o crescimento da receita.
Os profissionais de marketing são fundamentais para gerar e nutrir leads, colaborando com a equipe de vendas para fornecer leads qualificados e acompanhando as atividades de marketing para garantir que contribuam para o crescimento da receita.

Para que o RevOps funcione de forma eficaz, é essencial que estes intervenientes-chave trabalhem juntos de forma coesa. Eles devem compartilhar um objetivo comum de impulsionar o crescimento da receita e garantir que o processo de vendas seja otimizado , orientado por dados e alinhado com os objetivos gerais do negócio. O sucesso do RevOps depende da colaboração e da sinergia dessas funções dentro da sua organização .

Em um cenário onde os desafios enfrentados pelas equipes de vendas são tão formidáveis ​​quanto as oportunidades, nosso webinar com a HubSpot lançou luz sobre o problema de vendas de US$ 2 trilhões, enfatizando a necessidade de uma mudança fundamental na estratégia. Com a dificuldade crescente em alcançar potenciais clientes, o desempenho flutuante após a pandemia, o cumprimento inconsistente de metas e os orçamentos estagnados, é claro que as táticas tradicionais de “fazer mais” não serão suficientes. O mundo empresarial contemporâneo exige uma transição da quantidade para a qualidade, valorizando a construção de relacionamentos. Nutrir conexões significativas e baseadas na confiança é a base do sucesso, permitindo não apenas taxas de conversão mais altas, mas também promovendo a fidelidade do cliente e a defesa da marca. Embora indivíduos de alto desempenho sejam ativos, o verdadeiro desafio reside em transformar todos os membros da equipe em colaboradores consistentes.

Na parte 2 desta recapitulação do webinar, vamos direto ao assunto e revelamos as 5 etapas para aumentar a velocidade das vendas e alcançar o crescimento da receita com uma equipe de profissionais consistentes.