10 maneiras de perder um lead e como evitar que isso aconteça com você

Todo profissional de marketing digital experiente sabe que, embora a aquisição de leads possa ser difícil, perdê-los não é nada difícil. Muitas vezes, os profissionais de marketing perdem um lead por causa de um erro bobo.

Vamos dar uma olhada no vasto cenário do marketing digital em termos do complicado mundo do namoro. Capturar a atenção de um prospect é como cortejar alguém; ganhar um lead é como marcar um encontro com essa pessoa, e converter esse lead em um cliente é como desenvolver um relacionamento mais sério com ela.

Em ambos os casos, construir um relacionamento forte requer tempo e esforço substanciais desde o início, além de trabalhar duro para nutrir o relacionamento em todas as etapas. Isso inclui:

• Conhecer seus potenciais clientes/datas onde eles devem iniciar o relacionamento
• Manter um equilíbrio de mostrar interesse, mas não ser muito insistente ou agressivo muito rápido
• Continuar a impressioná-los em todas as etapas do funil/relacionamento de marketing

Cometa um erro em qualquer um desses três e você pode facilmente sabotar um relacionamento promissor. Para evitar isso, você deve revisar todas as partes do seu processo de conversão. Vamos dar uma olhada nas possibilidades.

Como perder um lead de 10 maneiras

1. Não focar em uma única oferta

É seu trabalho mostrar aos visitantes exatamente qual ação é necessária para avançar na jornada do cliente. Muitas opções podem causar confusão e assustar os visitantes. Peça apenas uma ação em toda a página e use uma frase de chamariz clara para incentivá-la.

Uma página de destino pós-clique é a maneira mais eficaz de promover uma única oferta, pois é onde a conversão acontece. Outras páginas da web tendem a ter muitas distrações, incluindo menus de navegação de cabeçalho e rodapé, links de mídia social, etc. Para comparação, olhe para uma das páginas da web da Moz, seguida por uma de suas páginas de destino pós-clique:

A primeira página está cheia de distrações, links de saída e não é dedicada a uma única oferta. Enquanto isso, a página de destino pós-clique promove apenas a avaliação gratuita de 30 dias, sem navegação ou links de mídia social em qualquer lugar. No entanto, o logotipo da Moz com hiperlink e a cópia abaixo do depoimento do cliente também podem ser removidos para eliminar qualquer tentação dos visitantes de clicar.

O ponto principal é o seguinte: mantenha uma taxa de conversão de 1:1 para que as pessoas não tenham outra escolha a não ser converter ou fechar a guia do navegador para sair.

2. Não cumprir sua promessa no anúncio

Quando as pessoas clicam em anúncios online, elas esperam obter mais informações sobre a oferta na próxima página. Quando isso não acontece, eles desistem imediatamente e você os perde. Por exemplo, pesquisar por “software de marketing em nuvem” mostra os anúncios abaixo. Observe como o título do Act-On tem a frase de pesquisa exata, então parece ser relevante para a consulta:

No entanto, depois que o anúncio é clicado, os clientes em potencial são levados a uma página de destino pós-clique sem mencionar o software de marketing na nuvem. Isso proporciona uma experiência negativa e provavelmente faz com que os visitantes abandonem a página imediatamente:

A correspondência de mensagens pode ajudar a evitar esse problema, fornecendo aos usuários da Web uma experiência consistente. A consistência vem de várias formas: o mesmo título no anúncio e na página de destino pós-clique, destacando a cópia especial do anúncio, usando as mesmas imagens, cores e muito mais.

A ConnectWise demonstra uma correspondência de mensagem ideal entre o anúncio em banner e a página de destino pós-clique correspondente. Títulos, imagens e cores combinam para que os clientes em potencial saibam que estão no lugar certo para resgatar a oferta:

Os usuários da Web clicam nos anúncios porque ficam intrigados com a oferta. Quando eles não obtêm o que esperam depois de clicar, é provável que encontrem outra pessoa que possa atender às suas necessidades.

3. Carregamentos de página lentos

Uma das maneiras mais fáceis de perder um lead é com uma página de carregamento lento. Os próprios dados do Google relatam que mais de 50% dos usuários da web móvel abandonarão uma página da web se ela não carregar em 3 segundos ou menos. Infelizmente, a velocidade média de carregamento da página é muito maior para muitos setores:

Você pode testar rapidamente a velocidade da sua página da web com o Google PageSpeed ​​Insights. Se seus resultados voltarem ruins, há várias ações que você pode tomar, incluindo:

• Aproveitando o Google AMP
• Evitando redirecionamentos da página de destino pós-clique
• Comprimindo imagens
• Usando imagens únicas e estáticas em vez de carrosséis
• Priorizando o conteúdo acima da dobra
• Usando o cache do navegador

Abordar a velocidade de carregamento da página com base nesses fatores pode ser a diferença entre os clientes em potencial que permanecerão tempo suficiente para considerar sua oferta. Afinal, se a página não carregar rápido o suficiente para eles, eles não serão convertidos.

4. Não proteger suas páginas para o Google Chrome

Em fevereiro, o Google Chrome anunciou seus esforços para tornar a web um lugar mais seguro. A partir de julho de 2018, eles começarão a rotular as páginas da web como “não seguras”:

Para os profissionais de marketing digital, isso deve ser um grande alerta para cumprir o novo padrão do Chrome ou correr o risco de perder muitos leads. Coloque-se no lugar do seu prospect; se você chegasse a uma página de destino pós-clique e percebesse que ela não é segura, confiaria na empresa e enviaria suas informações pessoais?

Para ajudar a aliviar os receios dos clientes, a Instapage anunciou em dezembro de 2016 que todos os clientes no Core, Optimizer, Agency (Enterprise também) teriam certificados SSL e estariam “seguros”.

5. Não mostrar ofertas direcionadas para as pessoas certas

Para obter o máximo de sua campanha publicitária, você deve primeiro identificar quem é seu público-alvo e, em seguida, segmentar seus leads para melhor direcioná-los. Isso garante que você mostre apenas ofertas direcionadas aos leads mais relevantes e não perca tempo com ofertas mal colocadas para eles.

O gráfico abaixo descreve os três estágios principais da jornada do comprador, juntamente com alguns exemplos de conteúdo para cada estágio. Não é uma ciência perfeita, mas uma diretriz sugerida:

Por exemplo, se você apresentar um anúncio de demonstração de software para alguém bem no início da jornada do comprador, é provável que tenha baixa conversão porque o cliente em potencial ainda não está pronto para comprar. No entanto, mostrar o mesmo anúncio para alguém mais avançado na jornada do comprador tem uma chance muito maior de conversão, porque eles passaram pelos estágios de conscientização e consideração. Assim, eles estão mais preparados para tomar uma decisão de compra.

6. Não estar ativo onde seus clientes ideais estão

Você não pode esperar gerar leads de forma realista se não estiver se envolvendo com clientes em potencial de destino onde eles ficam on-line.

Por exemplo, se seu público-alvo são mulheres, o Pinterest é um ótimo lugar para investir seus esforços de publicidade, já que os usuários do Pinterest são 70% mulheres e 30% homens. Se você está altamente focado em outras plataformas de mídia social com dados demográficos completamente diferentes, está perdendo todos os clientes em potencial mais apropriados no Pinterest.

Se o seu público está buscando informações exploratórias ou compras de comparação, por exemplo, dois grandes sites de comunidade a serem considerados são o Quora e o Reddit. Aqui, você pode pesquisar questões relacionadas ao seu negócio e fornecer respostas ponderadas sobre sua marca ou setor. Tenha cuidado para não ser muito autopromocional, pois os usuários da comunidade serão desligados do seu conteúdo.

7. Respostas lentas e ineficazes a perguntas em mídias sociais e sites de avaliação

Uma das maneiras mais fáceis de perder um lead é fazê-lo sentir que seu tempo não é valorizado, porque se ele não é valorizado agora, por que ele pensaria que as coisas mudariam se ele se tornasse um cliente?

Desde responder a perguntas até responder a reclamações, tempos de resposta lentos podem ser prejudiciais para a aquisição de leads e, finalmente, para convertê-los em clientes. E graças às mídias sociais, a janela de tempo de resposta aceitável tornou-se bem pequena.

De acordo com um estudo de gerenciamento de leads, as chances de qualificar um lead em 5 minutos versus 10 minutos diminui 4 vezes e em 5 minutos versus 30 minutos diminui 21 vezes. Portanto, se você não conseguir se envolver com seus leads prontamente - ou pior ainda, ignorá-los todos juntos - é praticamente certo que os perderá.

Aqui está um exemplo de uma revisão sobre o Pipedrive no Capterra:

A empresa foi mal avaliada, em parte porque não respondeu a esse cliente em particular, apesar de várias tentativas de contato. Ironicamente, o Pipedrive também não respondeu a esta revisão, então provavelmente é seguro dizer que esta pessoa agora está perdida para sempre.

Aqui está outro exemplo de uma avaliação sobre a mesma empresa:

O Pipedrive respondeu desta vez, mas, infelizmente, levou quase dois meses para fazê-lo.

Além do tempo de resposta, a forma como a empresa responde também é crítica. A empresa está na defensiva contra feedback negativo e críticas construtivas, ou aceita todos os tipos de feedback e os considera para melhorias futuras?

No exemplo acima, o Pipedrive fez um excelente trabalho ao responder de forma apropriada e acolhedora. Eles deixaram claro que apreciaram o feedback e estavam no processo de remediar o problema. Eles também ofereceram uma solução nesse meio tempo.

Se sua empresa está lutando para responder prontamente ou lutando com o tipo de resposta que fornece, considere se você tem ou não uma equipe de atendimento ao cliente de suporte, educada e suficiente para atender a esses padrões. Sua equipe deve estar prontamente disponível para interagir com os leads, respondendo a quaisquer perguntas ou preocupações que possam ter e orientando-os com sucesso em seu funil de conversão.

8. Falta de prova social e outros sinais de confiança

Se os clientes em potencial não podem confiar em sua marca ou qualidade de serviço, como você espera que eles sejam defensores da marca para você no futuro? Eles exigem prova social para ajudar a convencê-los a comprar. Esses sinais de confiança podem vir de várias maneiras no marketing digital, como depoimentos, estudos de caso, logotipos de empresas, prêmios do setor recebidos, etc.

Nesta página de destino pós-clique do Instapage, incorporamos muitas análises do Trustpilot que destacam nossa facilidade de uso e capacidade de criar páginas de alta conversão:

Mais abaixo na página, mostramos um depoimento detalhado do cliente, completo com headshot, uma citação direta, nome completo, afiliação da empresa e cargo. Ao incluir tais detalhes, não há confusão sobre quem é Anne Fleshman e o que ela gosta na plataforma Instapage:

9. Pedir demais

Solicitar muitas informações pessoais em formulários de captura de leads pode facilmente intimidar os clientes em potencial e diminuir sua taxa de conversão. Alguns especialistas dizem que menos campos de formulário produzem taxas de conversão mais altas, mas como mostra o gráfico abaixo, o tipo de oferta/formulário também desempenha um papel em quantos campos devem ser incluídos em seu formulário:

Se a sua oferta requer muitas informações, formulários de várias etapas - como este na página de destino pós-clique da American Public University - podem ajudá-lo a fazer isso estrategicamente. Observe como a descrição do formulário afirma diretamente que este é um passo de 2 e mostra um indicador de progresso:

Formulários de várias etapas são formulários mais longos divididos em etapas mais curtas e menos assustadoras. Eles permitem que seus leads demonstrem seu interesse preenchendo um formulário curto (apenas um campo de formulário no exemplo acima) e, em seguida, avançando para campos de formulário adicionais, passo a passo.

Como as informações adicionais são solicitadas somente após o envio das informações básicas, os formulários de várias etapas também podem reduzir o atrito da página de destino pós-clique.

10. Ser muito agressivo com o retargeting

Existem essencialmente duas maneiras de ser “muito agressivo” com anúncios de retargeting:

• Exibir muitos anúncios com muita frequência
• Mostrando o mesmo anúncio repetidamente sem rotação

Quando se trata de campanhas de retargeting, há uma linha tênue a equilibrar. Toda a intenção do retargeting é manter sua marca na frente dos clientes em potencial sem que eles o procurem ativamente. Apareça com muita frequência e os irritará rapidamente. Só porque alguém visitou sua página uma vez por alguns segundos, não significa que eles estão prontos para converter, então bombardeá-los com anúncios de retargeting assim que eles saírem provavelmente fará com que eles sintam que você é muito agressivo muito rapidamente.

Também é difícil obter cliques no anúncio se você exibir repetidamente o mesmo anúncio (ou anúncios com aparência muito semelhante) sem alternar nenhum outro anúncio no mix. Devido à cegueira desatenciosa, os usuários param de notar seu anúncio depois de vê-lo com tanta frequência e o consideram parte do plano de fundo da página. Portanto, se eles não o virem, não clicarão.

Pare de perder leads, começando agora

Com muita frequência, os profissionais de marketing perdem um lead em uma fração do tempo que levaram para obtê-lo. Isso não tem que ser você. Não sabote seus relacionamentos promissores cometendo qualquer um desses erros bobos. Use os exemplos acima para identificar onde você pode estar perdendo leads e resolva o problema antes que seja tarde demais.

Sempre conecte todos os seus anúncios a páginas de destino pós-clique personalizadas para reduzir seu custo por aquisição de cliente. Comece a criar suas páginas pós-clique dedicadas inscrevendo-se hoje mesmo para uma demonstração do Instapage Enterprise.