Quer fazer Automação de Marketing? Faça estas 6 coisas primeiro

Tem planos para 2017? Eles incluem o lançamento de um programa de automação de marketing? Se a resposta for “sim” – parabéns. Mas esteja ciente de que você tem muito trabalho a fazer antes de comprar o software de automação de marketing, muito menos agendar sua primeira campanha.

Veja bem, se você deseja que a automação de marketing funcione, precisará configurar algumas coisas primeiro. Você não obterá bons resultados se apenas comprar o software e pular direto. Aqui está uma lista de verificação para concluir antes de dar o salto:

1. Limpe esse banco de dados.

A automação de marketing é executada com base em dados. Alguns são dados comportamentais, com certeza, mas o ponto de partida são os dados em seu banco de dados existente. Se estiver uma bagunça – ou desatualizado, incompleto ou impreciso – seus esforços serão prejudicados desde o início. Ninguém quer receber um e-mail personalizado para outra pessoa.

Claro, isso dificilmente é notícia de última hora. A qualidade dos dados sempre foi a base do marketing. Aqui estão algumas pesquisas recentes da Experian que quantificam a importância de bases sólidas de dados.

2. Defina a jornada do seu comprador.

Como as pessoas passam de nunca ouvir falar da sua empresa para se tornarem clientes? Esse processo é chamado de “jornada do comprador”. Dependendo do seu negócio, você pode ter mais de um tipo de cliente e mais de uma forma de adquiri-los.

Tudo isso precisa ser definido e mapeado com as jornadas do comprador. Não seja muito específico e granular aqui (procure delinear de 2 a 5 processos, não 25), mas se você frequentemente precisa abordar um subconjunto de grupo de maneira diferente, isso é um sinal de que você precisa de uma jornada de comprador separada para essa persona.

Então, quanto tempo isso pode e deve levar? Se você tem um funil de vendas simples ou fez este exercício no último ano, pode levar apenas uma hora. Se você nunca mapeou como seus clientes em potencial se tornam compradores, pode levar de 2 a 3 dias de análise.

E não se esqueça: consulte sua equipe de vendas antes de oficializar os mapas da jornada do comprador. Eles sabem muito sobre como as pessoas se tornam clientes... sua renda depende disso.

Não sabe como começar nesta etapa? Consulte nossa postagem no blog, “Não deixe que os clientes em potencial se percam: crie um mapa da jornada do cliente” para obter mais informações. Ou assista ao nosso vídeo, “

Eu sei que parece muito trabalho, mas não pule isso. “Falta de uma estratégia eficaz” foi a barreira nº 1 para o sucesso da automação de marketing na “Pesquisa de tendências de automação de marketing” de 2016 da Ascend2.

3. Prepare o conteúdo para cada etapa da jornada de cada comprador.

Esta não é uma tarefa pequena. Se você acredita que tem seu conteúdo pronto para essa jornada do comprador, assumimos o seguinte:

• Você está ciente de todo o conteúdo que existe na sua empresa.

Esperamos que você tenha um “hub de conteúdo” ou um cofre de conteúdo onde tudo é encurralado, marcado e rastreável. Caso contrário, facilite sua vida e resolva tudo isso agora. Caso contrário, é muito provável que você recrie o conteúdo que já possui. E isso apenas desperdiça seu orçamento e seu tempo.

Quer mais informações sobre como fazer isso? Leia nossa postagem no blog, “Comece a usar uma biblioteca de marketing de conteúdo”.

• Todo esse conteúdo está atualizado.

Isso significa que tudo foi revisado e revisado conforme necessário no último ano. Qualquer conteúdo com mais de um ano precisa de uma atualização. Mas não se preocupe – esse processo pode ajudar seu SEO. Veja nossa postagem no blog, “Como dar uma nova vida ao conteúdo antigo”.

• Todo esse conteúdo é apropriado para a persona do comprador que você está exibindo.

Por exemplo, se você tem um e-book chamado “Publicidade para empresas B2B” que é ideal para seus compradores B2B, mas vai desanimar seus compradores B2C, você precisa fazer uma nova versão desse ativo de conteúdo especificamente para o público B2C.

• A marca de conteúdo – visual e editorial – é consistente em todos os aspectos.

Esse polimento estilístico é menos crítico para a missão, mas é uma das marcas de um programa coordenado de automação de marketing. Por exemplo: Seus eBooks devem ter uma aparência consistente e uma estrutura consistente. O mesmo vale para seus vídeos, folhas de dados, white papers... você entendeu.

Para obter mais informações sobre como enviar a mensagem certa para a pessoa certa no momento certo, consulte nossa apostila “4 etapas para criar um plano de marketing de conteúdo: pessoa certa, mensagem certa, hora certa”.

4. Você sabe quais KPIs (indicadores-chave de desempenho) devem ser rastreados.

Se você não pode medir, não pode melhorar, certo? E você quer mostrar ao C-suite exatamente quais resultados obteve de todo o seu trabalho, certo? Então, defina o que você vai acompanhar e em quais pontos de contato você vai acompanhar… Em seguida, leve esse plano para a equipe de vendas, para que eles possam lembrá-lo de que os planos no papel nem sempre correspondem à realidade. Prepare-se para algumas edições enquanto você e eles resolvem isso.

Quanto tempo leva para concluir esta etapa do processo? Eu diria cerca de uma semana.

Aqui está o porquê: você precisa obter a bênção do seu C-suite sobre quais KPIs rastrear. Você pode descobrir isso em uma hora, mas ficar na frente de um executivo – muito menos obter a aprovação oficial do executivo – pode levar algum tempo. E depois há as discussões de ida e volta com o pessoal de vendas.

Na verdade... talvez seja mais realista programar duas semanas para esta etapa.

Corolário para isso: se você fizer a pontuação de leads, precisará ter isso explicado também. E nem pense em finalizar isso até deixar seu departamento de vendas contribuir.

Não sabe por onde começar? Considere o gráfico abaixo. Ele mostra as métricas que seus colegas provavelmente rastrearão.

5. Escreva seus CTAs (chamadas à ação).

De certa forma, todo o seu trabalho se resume a fazer com que as pessoas respondam aos seus CTAs. Portanto, pense sobre eles com cuidado. Considere configurar alguns testes. Então, quando chegar a hora de conectar seu sistema de automação de marketing, você estará pronto para usar CTAs eficazes – e não apenas digitar rapidamente algo para preencher o espaço.

É melhor fazer isso enquanto você verifica se todo o seu conteúdo está atualizado e facilmente encontrado. Basta adicionar outra lista de verificação para sua verificação de conteúdo. Algo como “Tem CTA?”

6. Administre as expectativas.

A automação de marketing é eficaz, mas não é mágica. Espere colocar vários meses de trabalho antes de ver os resultados. Certifique-se de que todas as partes contribuintes em sua empresa também entendam isso.

Então, quanto tempo antes de seus esforços de automação compensarem?

Conclusão

A automação de marketing é, em muitos aspectos, apenas marketing sistematizado. Ele melhora a eficiência e obtém melhores resultados, mas você precisa ter todas as peças no lugar para fazê-lo funcionar.

Outra maneira de dizer isso? A automação de marketing é maior que a soma de suas partes. Mas você precisa de todas as peças para fazê-lo funcionar.

De volta para você

Perdemos alguma coisa? É necessário mais alguma coisa antes de iniciar um programa de automação de marketing? Se assim for, por favor, deixe um comentário e diga-nos o que é.