O que é um sistema de marketing vertical? 3 Tipos de Sistemas de Marketing Vertical?

Como empresário, qual é a primeira coisa que vem à sua mente quando pensa em marketing?

Talvez você se concentre em elementos voltados para o cliente, como conteúdo de publicidade e mensagens de marca. No entanto, você sabe que o marketing também inclui elementos voltados para o negócio , como a distribuição que exige muita atenção e também a gestão de custos ?

Neste guia, apresentaremos tudo o que você precisa saber sobre o sistema de marketing vertical, que é uma maneira das empresas gerenciarem os custos e a logística de um canal de distribuição. Além da definição, você conhecerá 3 tipos de sistemas de marketing vertical , bem como 5 etapas para desenvolver uma estratégia de marketing vertical eficaz para o seu negócio .

Então, vamos mergulhar direto nisso!

O que é um sistema de marketing vertical?

Um sistema de marketing vertical (VMS) pode ser definido como uma forma de cooperação entre vários níveis de um canal de distribuição , incluindo produtores, atacadistas e varejistas. Eles trabalham juntos para promover economias de escala e eficiência para finalmente atender às necessidades dos consumidores em um mercado vertical específico.

Um canal de distribuição é uma rede de indivíduos e organizações envolvidos no processo de obtenção de um produto ou serviço desde a fabricação até o consumo. Os canais de distribuição também são chamados de canais de marketing ou canais de distribuição de marketing.

Em outro tipo de canal de distribuição - sistemas convencionais de marketing, produtores, atacadistas e varejistas trabalham separadamente e tentam maximizar seus próprios lucros. Quando o lucro de um membro do canal ocorre às custas de outros membros, podem surgir conflitos que reduzem os lucros do negócio como um todo. Portanto, para lidar com esse problema, cada vez mais empresas estão formando sistemas de marketing vertical.

O conceito por trás dos sistemas de marketing vertical é bastante semelhante à integração vertical. Na integração vertical, uma empresa assume o controle de várias etapas de produção na criação de seu produto ou serviço em um determinado mercado. Em outras palavras, as empresas compram uma parte do processo de produção ou vendas que antes era terceirizada para fazê-lo internamente.

Por exemplo, uma empresa de energia solar pode praticar a integração para frente comprando uma loja de varejo para vender seus produtos. Ao mesmo tempo, eles podem aplicar a integração para trás comprando uma fábrica para obter as matérias-primas necessárias para fabricar seus produtos.

Vantagens e desvantagens dos sistemas de marketing vertical

Os sistemas de marketing vertical podem parecer funcionar de forma eficaz, mas existem limitações que precisam de sua consideração. Então, nesta parte, vamos explorar para ter uma compreensão profunda de ambos os lados!

Aqui estão algumas das vantagens significativas dos sistemas de marketing vertical:

Controle eficiente

O principal benefício dos sistemas de marketing vertical é que ele permite que uma empresa veja o quadro geral e mantenha o controle geral de seus produtos, desde a fabricação até a venda. A empresa pode analisar o processo, identificar problemas e resolvê-los em tempo hábil. Além disso, o feedback do cliente pode ser coletado rapidamente, em vez de ser interrompido por uma loja de varejo independente.

Por exemplo, se o processo de remessa tiver problemas, a empresa pode enviar imediatamente uma nova remessa ou solicitar mais produtos fabricados sem atrasos na comunicação e questões financeiras.

Mensagens consistentes

Nos sistemas de marketing convencionais, fabricantes e varejistas às vezes têm em mente objetivos diferentes ao vender um produto. Um fabricante pode desejar marcar um produto como um item de luxo, enquanto um varejista preferiria vender mais itens reduzindo o preço.

Em um sistema de marketing vertical, a empresa mantém a mensagem da marca desde a criação do produto até a venda final e o consumidor final. Os varejistas se concentrarão nas mensagens da marca, pois a mensagem de marketing vem de dentro da empresa e não surge inconsistência da marca.

Combinando recursos

Um sistema de marketing vertical permite que a entidade combinada se beneficie do agrupamento de recursos. Por exemplo, um sistema de marketing vertical envia produtos do produtor para um atacadista e depois para os pontos de venda.

Em um arranjo de distribuição padrão, esta seria a atividade de três organizações separadas. No entanto, em um sistema de marketing vertical, os custos de envio podem ser combinados e um acordo geral de envio mais baixo pode ser negociado com os fornecedores de envio.

Quando se trata das desvantagens, ajudará muito ter em mente os seguintes aspectos.

Sobrecarga

Seguir um sistema de marketing vertical significa que você está administrando vários negócios simultaneamente.

Pense nisso quando você é proprietário de apenas um negócio. Há uma grande possibilidade de que sua empresa às vezes sofra com problemas normais, como lidar com erros contábeis ou gerenciar relacionamentos com clientes. Caso você seja uma empresa de manufatura, poderá enfrentar problemas de aquisição de materiais.

Gerenciar todos os elementos de todos os negócios pode exigir muito conhecimento e energia dos empresários, bem como estratégias eficazes para funcionar sem problemas.

Limitação de ideias

Um dos benefícios de manter canais separados de fabricação, distribuição e varejo é a ampla variedade de empresas disponíveis para trabalhar. Quando se trata de comercializar seus produtos e serviços, sua empresa pode se beneficiar de muitas abordagens diferentes que outras organizações podem sugerir.

Nos sistemas de marketing vertical, não há ideias externas e isso pode limitar a capacidade de uma organização de gerar soluções únicas e inovadoras.

Quebra de Comunicação

A comunicação entre diferentes 'camadas' dentro do sistema de marketing vertical desempenha um papel crucial que pode fazer ou quebrar um negócio. Se um varejista fizer pedidos de um atacadista, mas o atacadista não enviar esses pedidos ao fabricante no prazo, o varejista pode ficar sem estoque e alienar os usuários finais.

Além disso, se surgirem problemas de personalidade entre os principais participantes do sistema de marketing vertical, seus projetos estão fadados ao fracasso.

3 tipos de sistemas de marketing vertical

Um sistema de marketing vertical é dividido em três tipos, incluindo o sistema corporativo, o sistema contratual e o sistema administrado. Vamos dar uma olhada em como cada sistema pode ser benéfico para um negócio.

1. O sistema corporativo

Um sistema corporativo ocorre quando todos os elementos do canal de distribuição são racionalizados sob a liderança de um único negócio. O sistema corporativo não inclui o papel do intermediário, então todos os negócios são feitos internamente. Aproveitar ao máximo um sistema corporativo permite que a empresa controle completamente os produtos e a direção que a empresa deseja seguir.

Por exemplo, a Apple Inc. projeta e fabrica seus próprios produtos. Esses produtos são vendidos em pontos de venda da própria empresa. Eles não precisam depender de nenhuma pessoa para fins de produção ou venda de produtos.

2. O sistema contratual

Em um sistema contratual, todas as partes do canal de distribuição trabalham de forma independente e integram suas atividades em um acordo formal. Eles precisam trabalhar juntos para ajudar a alcançar maior eficiência e alavancar economias de escala, que permitem preços mais competitivos. Esse tipo também é chamado de “parceria de valor agregado”, na qual eles coordenam suas estratégias por meio de contratos para eliminar o conflito de canal que pode surgir de objetivos individuais.

O franchising é uma forma comum de um sistema de marketing vertical contratual. O franchising envolve um acordo em que uma parte (o franqueador) concede a outra parte (o franqueado) o direito de usar sua marca ou nome de marca, bem como processos e sistemas de negócios específicos, para produzir e comercializar um produto ou serviço de acordo com determinadas especificações.

Por exemplo, McDonald's, Domino's, Pizza Hut, etc. são todas as formas de sistema de franquia que funcionam em uma base contratual.

3. O sistema administrado

Sob um sistema de marketing vertical administrado, não há vínculo contratual formal nem propriedade corporativa do canal de distribuição entre as partes. Em vez disso, suas atividades são influenciadas pelo tamanho e poder de um membro. Simplificando, qualquer membro robusto e influente da cadeia de produção e distribuição domina as atividades de outros membros do canal.

Um exemplo típico desse tipo pode incluir o gigante do varejo Walmart. O Walmart é grande e poderoso o suficiente para executar esse sistema administrado. A maioria das pequenas empresas não pode exercer a influência necessária para administrar tal sistema, mas pode achar essencial lidar com um produtor ou atacadista que opera sob tal sistema.

Um sistema de marketing vertical é a direção certa para o seu negócio?

Pode ser um desafio decidir se dar o salto para um sistema de marketing vertical é o movimento certo para sua empresa.

Afinal, como uma marca verticalmente específica, você estará se limitando a uma base de público muito menor, no ponto de partida - mesmo se decidir se ramificar em novas verticais mais tarde. O marketing vertical é descrito como o esforço das empresas para fazer produtos altamente especializados que atraem um mercado-alvo restrito ou demográfico.

Por exemplo, a empresa de energia solar na primeira seção venderia seus produtos para outros empreiteiros e instaladores solares, muitas vezes usando o sistema de marketing vertical.

A boa notícia é que os clientes procuram cada vez mais especialistas em sua área e estão até dispostos a pagar mais para comprar de marcas com boa reputação. De acordo com um estudo da McKinsey sobre startups de tecnologia, 38% das empresas com uma proposta de valor orientada para a vertical obtêm valores de contrato anual de mais de US$ 100.000 por cliente, em comparação com 4% das empresas com foco horizontal.

Na verdade, um sistema de marketing vertical pode oferecer uma abordagem altamente especializada e direcionada ao público certo. Além disso, à medida que você se concentra em um espaço específico, também pode acessar uma visão exclusiva dos comportamentos de compra de seus clientes. Feito bem, você pode se tornar a melhor solução em seu nicho.

No entanto, você também deve considerar o fator de risco ao utilizar o sistema de marketing vertical, como potencial de receita, lucratividade e concorrência. Além disso, requer muito tempo e esforço para buscar maneiras de colaborar e desenvolver sua posição em seu nicho.

5 passos para implementar seu sistema de marketing vertical

Se você acha que um sistema de marketing vertical é o movimento certo para o seu negócio, é crucial planejar e implementar uma estratégia. Para criar um efetivamente, siga estas etapas que descrevemos.

1. Defina suas metas de negócios

Como mencionado anteriormente, executar um sistema de marketing vertical pode ser difícil quando envolve vários negócios e relacionamentos. Portanto, é essencial definir seus objetivos de negócios desde o início.

Quando uma empresa estabelece metas, tudo ficará claro para todas as partes envolvidas no sistema de marketing vertical. Cada membro do canal de distribuição saberá exatamente no que precisa se concentrar, como trabalhar em conjunto e o que precisa alcançar após um período específico de tempo.

Também é necessário definir metas SMART, que incluem critérios específicos, mensuráveis, alcançáveis, realistas e oportunos. Além disso, como proprietário de uma empresa, você pode definir alguns KPIs (Key Performance Indicators) para definir suas metas.

2. Identifique as necessidades dos usuários finais

É importante apresentar as características marcantes de seus produtos, mas espere um pouco; você precisa entender e comercializar de acordo com as necessidades dos usuários finais em sua vertical.

Você deve se perguntar : O que os usuários finais exigem de você? Como seu sistema de marketing vertical pode fazer para atender a essas necessidades? Lembre-se de que os consumidores finais são fundamentais para o processo de compra e muito mais influentes do que você imagina.

Com base em suas necessidades e requisitos, você pode definir o que está acontecendo em seu processo, detectar problemas e fazer rapidamente as alterações necessárias para satisfazê-los. Então, seu sistema de marketing vertical pode funcionar com mais facilidade.

3. Forneça cursos de treinamento à sua equipe

Então, você está confiante de que sua equipe de vendas entende a meta vertical ou como rastrear e analisar o uso do produto? É necessário conhecimento especializado ao atender às necessidades de uma vertical, portanto, forneça treinamento adicional à sua equipe antes de entrar nos sistemas de marketing vertical.

Mais do que o propósito de entender as verticais, os programas de treinamento são úteis para mostrar como as partes trabalham juntas em um canal de distribuição. Haverá menos desperdício de tempo, dinheiro e recursos se os funcionários forem treinados adequadamente.

4. Desenvolva e comercialize suas soluções

Os clientes verticais simplesmente querem ter seus problemas resolvidos. Consequentemente, suas estratégias de entrada no mercado precisam girar em torno de soluções de ponta a ponta, e não das peças individuais que compõem o todo.

Essa etapa aumenta sua comercialização para que você possa trabalhar como parte de um sistema maior ou trabalhar para fornecer todas as soluções necessárias para seus usuários finais. Para transformar os diferentes componentes de sua solução em um maior que possa funcionar como um todo, você pode precisar de valor agregado de seus parceiros de canal.

5. Acompanhe seu desempenho

Por fim, qualquer bom gestor promocional saberia o quanto é essencial testar e medir seu desempenho. Ao acompanhar o impacto de suas campanhas de gerenciamento e marketing, você pode ter certeza de que está coordenando adequadamente e alcançando os canais corretos para acelerar seu caminho para o sucesso.

A linha de fundo

Então, é isso tudo o que você precisa saber sobre um sistema de marketing vertical . Você aprendeu que, por meio de um sistema de marketing vertical, os parceiros do canal de distribuição estabelecem contato próximo uns com os outros e trabalham em uníssono para atingir metas e, eventualmente, obter mais lucros do que trabalhando sozinhos.

No entanto, existem muitas peças nesse quebra-cabeça, então antes de entrar no jogo, reserve um tempo para criar uma estratégia. Isso garantirá que você esteja caminhando na direção certa para alcançar o sucesso com um sistema de marketing vertical.

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