Marketing SaaS: O Guia Completo. Capítulo 1: Como validar ideias de SaaS

A concorrência no SaaS está se espalhando como um incêndio. O que torna o marketing SaaS e a validação de novas ideias SaaS mais difíceis do que nunca.

• A Crunchbase possui mais de 100 mil registros de empresas e uma rápida pesquisa no Google estima mais de 2 milhões de páginas de empresas em seu site.
• Existem entre 200 mil e 1,2 milhões de páginas de empresas no LinkedIn com a palavra-chave “SaaS” ou “Software como serviço” – revela uma consulta avançada do Google.
• Mais de 100 mil empresas usam o Stripe.
• Existem inúmeras fontes e estudos de caso, como o diretório SaaS de Nathan Latka (1k empresas SaaS) e esta pesquisa da PriceIntelligently (6k empresas).

Embora esses números sejam inúteis além de uma boa conversa de bebedouro, uma coisa é clara – se você está comercializando um produto SaaS, está pronto para um grande desafio.

Na verdade, todos nós somos.

Não é mais você contra os grandes bad boys como Amazon, Microsoft e Apple.

(Embora conglomerados como esses estejam adaptando ainda mais o modelo de negócios de assinatura para apertar seu controle já firme em nossas carteiras.)

“Democratizar” o software não é mais legal em 2019.

É você contra muitas outras pequenas empresas de SaaS lutando por tráfego e clientes.

É você contra mim.

Em média, as novas empresas SaaS hoje têm mais de 9 concorrentes.

Aposto muito mais do que isso se você também contar todos os jogadores minúsculos e improvisados ​​com os quais a pesquisa não se importa.

Para piorar as coisas:

A concorrência desenfreada nunca é o seu maior problema quando se trata de comercializar um negócio SaaS.

Aqui está apenas uma pequena lista de problemas com os quais me deparei pessoalmente em meu trabalho como profissional de marketing com dezenas de empresas de SaaS:

Mais tráfego não significa um aumento no MRR (Receita Recorrente Mensal)

Um aumento em hits, leads, compartilhamentos e outras métricas de vaidade geralmente está relacionado a um aumento na receita.

No entanto, o que causa um aumento na receita não é o taco de hóquei em seu painel do Google Analytics – é o aumento no número de pessoas que usam seu aplicativo multiplicado pelo valor que obtêm do seu aplicativo multiplicado pelo tempo que permanecem clientes.

O valor é difícil de criar em SaaS

Você tem ciclos de vendas curtos, integração automatizada e preços baixos?

Então, esqueça de fornecer ajuda por trás dos ombros para seus clientes se você quiser escalar.

Seu produto é o principal ponto de contato do seu negócio, não você. É por isso que é muito mais difícil criar valor em um SaaS do que em um negócio de serviços típico.

Na verdade, você não tem ideia de qual é o valor

O que diabos é o valor em primeiro lugar?

O valor é ridiculamente difícil de identificar. Especialmente no estágio inicial de um SaaS.

Não estou nem falando de adequação ao mercado do produto. Estou falando de entregar algum tipo de valor para seus clientes ou clientes em potencial.

Se você ainda não é um generalista de marketing, precisa se tornar um

Nas jovens empresas de SaaS, os profissionais de marketing fazem tudo. Do marketing de conteúdo à criação de sites.

Você não pode se dar ao luxo de se aconchegar no Google Ads ou em sua ferramenta favorita por muito tempo.

Seu trabalho não termina com a aquisição

Eu não me importo com o tamanho da sua empresa e qual é a estrutura da sua equipe.

Você é sempre responsável pela rotatividade de clientes.

Bem, isso não significa que você é o único responsável pelo churn, mas não coloque toda a culpa em sua equipe de produto.

Trabalhar com equipes de produtos cria gargalos enormes para o marketing

Mesmo em equipes menores de 5 a 20 pessoas, há atrasos substanciais no desenvolvimento que criam gargalos para o marketing.

Acostume-se a comercializar produtos quebrados e lançamentos sem recursos.

Seus recursos são (quase) sempre restritos

Eu acho que você, como eu, não é abençoado por ter o número de Larry Ellison na discagem rápida, e você não nada com os tubarões no Havaí enquanto tem ideias de startups. (como Marc Benioff, CEO da Salesforce.)

No entanto, isso é totalmente OK. Você pode construir uma empresa SaaS de sucesso com bolsos vazios.

Tudo que você precisa é de um plano de marketing inteligente e vontade de trabalhar duro.

Questões à parte:

Em média, as empresas SaaS têm uma avaliação mais alta do que as empresas com um modelo de negócios de compra única.

Um SaaS com menos de US$ 5 milhões em ARR (Receita Recorrente Anual) e churn saudável de menos de 4% pode ser vendido por 24 a 48 vezes o MRR do negócio. Fonte: Cliente Automatizado

Isso é muito impressionante em meus livros.

SaaS, também, tem clientes que pagam mais – maior CLTV (Customer Lifetime Value).

Como disse Mike McDerment, CEO da FreshBooks, SaaS é um modelo de negócios muito bom para se estar.

“É o melhor modelo de negócios do mundo… tem grande previsibilidade para o planejamento, o que ajuda você como empreendedor a dormir à noite.”

–Mike McDerment

Como profissional de marketing, sou muito grato por ter a oportunidade de trabalhar em um SaaS. E assim você também deveria estar.

Então…

Sobre o que é este guia?

Apesar do aumento das ferramentas de marketing e da menor barreira à entrada, as chances de sucesso no marketing das empresas SaaS não melhoraram drasticamente.

Caso contrário, é ainda mais difícil comercializar SaaS hoje.

Com este material, pretendo fornecer um guia sistematizado completo sobre marketing SaaS – desde a validação de ideias até o crescimento escalável.

Como é literalmente impossível criar um guia “completo” de marketing SaaS em uma única postagem de blog (ou grupo de postagens) – no final de cada capítulo, incluí uma lista de recursos que expandem o tópico.

Deixe-me esclarecer uma coisa:

Este não é um guia baseado em opinião coxo.

Embora existam algumas teorias e opiniões, fiz o meu melhor para manter cada capítulo prático. Espero que você encontre muitos conselhos e táticas acionáveis.

Para tornar as coisas ainda mais acionáveis, incluí vários arquivos e modelos de furto para você usar.

Então vamos mergulhar!

Mas antes disso. Assine nossa newsletter para receber uma atualização quando eu publicar o 2º capítulo deste guia.

Capítulo I: Como validar ideias de SaaS

Vamos encarar:

Se você está trabalhando em um produto SaaS – você está delirando.

E você deve ser.

O SaaS leva muito tempo para decolar. No primeiro ano (ou dois) um SaaS geralmente funciona com combustível de ilusão.

A atitude “eu vou descobrir” é essencial para você passar de uma pequena vitória para outra.

Agora vem a parte complicada:

Autoconfiança é a vida de uma startup. Mas também pode ser a morte de uma startup.

Se você começar a acreditar em seu próprio hype, não sobreviverá. Você entrará muito na bolha que criou e não sairá até atingir a parede – com força – e essa bolha estourar.

Análise enxuta

É por isso que você precisa de dados.

Você provavelmente já está familiarizado com o loop Build > Measure > Learn popularizado pela Lean Startup.

1. Você começa o ciclo de feedback no estágio de construção com uma ideia que você usa para criar um MVP – serviço de concierge, landing page, mockups, etc. – para testar uma hipótese.
2. Você coleta dados qualitativos de clientes em potencial (ou clientes reais – se conseguir vender sua ideia) na etapa de Medição.
3. Você usa os dados resultantes na última etapa – Aprenda – para validar ou refutar sua ideia.
4. Em seguida, você usa os aprendizados para conduzir o próximo conjunto de ações no loop.

Agora, tudo bem, mas há uma grande questão que os empreendedores de SaaS geralmente lutam para responder. Está entre os passos 1 e 2:

Como diabos eu recebo dados de pessoas?

A resposta é simples:

Com comercialização.

Bem-vindo O Loop de Aprendizagem Lean Startup Atualizado (para profissionais de marketing)

Na etapa de Validação de Ideias do SaaS, você usa o Marketing como instrumento para construir um ambiente de aprendizado.

O marketing e a validação do produto têm muitas características comuns.

Eles seguem o modelo transacional básico de comunicação de marketing:

Vejamos um exemplo clássico do modelo transacional de comunicação de marketing:

1. Fonte - Você
2. Canal – Facebook
3. Mensagem - Anúncio do Facebook
4. Receptores – Público do Facebook
5. Feedback (dados) – Taxas de cliques, inscrições, curtidas, comentários etc.

Ao usar o modelo transacional de comunicação de marketing para validação de ideias, este exemplo pode ser algo como:

1. Fonte - Você
2. Canal

• E-mail frio
• Comunidades (grupos do Facebook, Subreddits, etc.)

3. Mensagem – Sua página de destino do MVP
4. Destinatários - Clientes em potencial
5. Feedback (dados) – Dados qualitativos sobre sua landing page.

Veja bem, a validação de inicialização não é tão diferente do marketing.

Portanto, a validação da inicialização e o desenvolvimento do cliente são parte integrante do trabalho do profissional de marketing.

Agora, vamos tornar as coisas um pouco mais acionáveis.

Digamos que você queira validar uma ideia de SaaS.

O que você deveria fazer?

Há muitas maneiras diferentes de validar uma ideia de produto – desde identificar pontos problemáticos com seus clientes atuais (especialmente, se você já estiver em uma empresa de serviços ou tiver clientes pagantes) até vender ofertas com desconto em conferências.

Como profissional de marketing, tenho uma estrutura de 7 etapas para validação de ideias.

Essa é a estrutura exata que usei para coletar 600 assinantes de e-mail direcionados e pré-vendar US$ 3.950 da ideia de SaaS para Encharge em 21 dias.

1. Encontre seus maiores concorrentes
2. Identifique seus clientes ideais
3. Compile uma lista de clientes em potencial
4. Crie uma mensagem vencedora para seus clientes em potencial
5. Defina uma meta de validação
6. Promova sua mensagem
7. Avalie sua campanha de validação

Vamos mergulhar em cada uma das etapas.

Etapa 1: encontre e entenda seus maiores concorrentes

Objetivo desta etapa:

• Apresente uma hipótese para um USP (Unique Selling Point).
• Obtenha uma compreensão clara do que diferencia sua ideia de produto dos aplicativos SaaS concorrentes no mercado e soluções alternativas que seus clientes usam

Tempo de execução: 1 dia

Então, vamos pular para essa pesquisa competitiva.

Há muitos campos nesta planilha, então vamos passar lentamente por todos eles.

Primeiro, os lençóis.

Você tem 2 folhas no documento:

1. Concorrentes
2. Posicionamento

Vamos começar com o primeiro: Concorrentes.

Suponho que você já tenha uma lista de seus principais concorrentes. E se você não fizer isso, agora é um bom momento para começar a pesquisar no Google.

Outro bom lugar para verificar se há concorrentes é o G2Crowd.

O G2Crowd possui um Grid útil para cada categoria de software. Essa matriz deve fornecer uma visão panorâmica do seu cenário competitivo.

É assim que o cenário de automação de marketing se parece:

Por último, mas não menos importante, você pode acessar o Alexa.com, inscrever-se para uma avaliação gratuita e conectar seu principal concorrente.

Descobri que a ferramenta “Audience Overlap” fornece uma visualização de cluster extremamente precisa de concorrentes relevantes:

Caso você não consiga citar mais de 3 a 5 concorrentes, é muito provável que sua ideia seja ruim.

Ou talvez seja uma boa ideia inovadora.

Nota lateral opinativa: pela primeira vez não sou um grande fã de inovação disruptiva em SaaS – essa não é minha xícara de chá. É difícil construir e comercializar. (Mas ei, quem diabos sou eu para lhe dizer o que construir.

Uma nota sobre alternativas:

Muitas vezes você não encontrará seu maior concorrente no G2Crowd. Simplesmente, porque não é outro SaaS ou apenas uma alternativa.

Por exemplo:

Quando começamos com o Encharge, pensamos que nosso maior concorrente seria o Autopilot (eles são nosso concorrente mais direto).

O que descobrimos rapidamente é que a maioria dos clientes em potencial que visamos usa soluções muito mais simples – como o Mailchimp.

Aqui estão alguns outros exemplos:

• O maior concorrente do HeadReach não era uma ferramenta de geração de leads. Era VAs da UpWork.
• O maior concorrente do Todoist não é outra ferramenta de gerenciamento de tarefas, é o Excel.
• O maior concorrente do RealThread não é outro comércio eletrônico para camisetas personalizadas sob demanda – são as gráficas locais sem sites.

Agora, voltando para a planilha de Análise de Concorrência.

Coloque sua lista de concorrentes na primeira folha

Existem 7 grupos de campos nesta folha:

1. Em geral
2. Preços
3. Recursos
4. Contente
5. Tráfego e SEO
6. Social
7. Dados demográficos do público-alvo (para B2C)

Para este Capítulo I: Validação você só precisa preencher:

• Em geral
• Preços
• Recursos
• e se você estiver fazendo B2C – Demografia do Público.

O restante das seções deixarei para o Capítulo IV: Marketing após o lançamento.

O objetivo deste exercício é obter uma ideia geral do cenário competitivo – não elaborar toda a estratégia de marketing de seus concorrentes.

Tenha em mente que nesta fase é muito provável que você mude sua ideia ou entre em um mercado/público diferente, portanto, você não quer suar muito com isso. O tempo de execução desta etapa não é superior a um dia.

Vamos para o primeiro grupo de campos:

Em geral

URL

Nada de especial aqui. Digite a URL do concorrente.

Título

Este é bem importante.

Este não é apenas o título do site do seu concorrente. É como seu concorrente está se posicionando para seus clientes.

É o que seus clientes veem nos primeiros segundos e, muitas vezes, no primeiro ponto de contato do cliente com o site.

Categoria

Cabe a você dividir seu cenário de mercado em categorias significativas. Ou você pode deixá-lo em branco.

Público-alvo

Existem algumas maneiras de determinar o público-alvo de seus concorrentes.

Primeiro, veja se o concorrente aborda seu público em seu site. Procure manchetes, estudos de caso, depoimentos e subpáginas.

Na OutreachPlus (um dos meus clientes SaaS), temos uma página de casos de uso que aborda claramente os segmentos que visamos:

Muitas outras empresas de SaaS, como o Groove, por exemplo, têm sua página de clientes.

A outra forma de identificar o público-alvo de seus concorrentes é através do BuiltWith. Isso só funciona se o software for front-end – um plugin/script instalado no site.

# de clientes

Bem autoexplicativo. A ideia é descobrir se este é o gorila de 800 libras (por exemplo, Mailchimp), um recém-chegado (User.com) ou uma empresa iniciante (Encharge).

Muitas empresas aumentam o número de clientes em seus sites, mas você também pode usar BuiltWith ou NerdyData. Além disso, não se esqueça de que esses números provavelmente incluem testes e clientes desligados

Preços

Modelo de preços

É um modelo de negócios SaaS clássico ou um modelo de faturamento medido?

Faturamento medido – os usuários pagam apenas pelo valor que recebem.

Por exemplo, cada Crédito dá acesso a uma única pesquisa.

URL de preços

É bom ter acesso rápido à página de preços do seu concorrente. Não se preocupe em verificar isso para alterações, nesta fase.

Julgamento

Eles oferecem um teste? Quanto tempo é?

Freemium

Com um modelo freemium, você pode atrapalhar seu mercado se nenhum de seus concorrentes o oferecer.

Existem muitas histórias em que o Freemium se mostrou um bom modelo de negócios e estratégia de marketing para empresas de SaaS.

Planos

Nada extravagante aqui. Você apenas anota os diferentes planos de cobrança de seus concorrentes.

Recursos

Aqui você descreve os principais recursos para sua categoria de produto.

Não se esforce muito nisso e não passe o dia inteiro pesquisando e testando ferramentas.

O objetivo é ter uma visão geral de alto nível do que seus concorrentes estão vendendo em termos de recursos. Isso lhe dará uma ideia de onde seus concorrentes estão se posicionando e revelará possíveis lacunas no mercado.

Foi assim que ficou a análise competitiva do HeadReach.

Eu fiz isso em 2017, então o formato é um pouco diferente, mas você obtém apenas:

Dados demográficos do público-alvo (mais à direita na planilha)

Você só precisa preencher esta seção se estiver criando um SaaS B2C (Business to Community). Pense no Evernote, Dropbox, Mint, etc.

Nota lateral opinativa: não vejo nenhum valor em ter dados demográficos se você estiver em B2B.

As 2 ferramentas para extrair informações demográficas desse tipo são Quantcast e Alexa. Ambos têm versões gratuitas, embora com informações limitadas.

No Alexa, se você digitar https://www.alexa.com/siteinfo/ e a URL do concorrente. Por exemplo: https://www.alexa.com/siteinfo/evernote.com

Você obteria métricas como:

• A classificação do site Alexa – não é uma métrica super útil.
• Geografia do Público – de onde vem o público do site.
• Quais sites apontam para seus concorrentes
• Dados demográficos do público-alvo, como sexo, idade, etc. Este, infelizmente, é restrito apenas a usuários premium.

Acesso premium:

Posicionamento

Esta é a segunda folha no modelo:

É um simples diagrama de seta de duas pontas.

À esquerda e à direita, você coloca 2 “posições” opostas, categorias ou USPs que são significativas para o seu produto.

Por exemplo:

Digamos que você tenha uma ideia de SaaS na categoria de agendamento e gerenciamento de mídia social.

Uma parte do cenário competitivo é voltada para o “gerenciamento de mídia social” – ou seja, gerenciar seus canais, delegar tarefas aos usuários, ver análises gerais de mídia social etc.

A outra é lidar com a “publicação de conteúdo” – agendar postagens nas mídias sociais.

De um lado do diagrama de setas, você colocaria “Gerenciamento de mídia social” e do outro “Publicação de conteúdo”.

Em seguida, você posicionará seus 5 a 10 principais concorrentes nessa escala com base em seu posicionamento e, é claro, onde você se encaixa especificamente nesse eixo.

Você obterá um diagrama que se parece com isso:

Este é um exercício divertido de fazer, pois demonstra visualmente seu posicionamento.

É também uma maneira eficaz de articular seu posicionamento para seus cofundadores, membros da equipe e até clientes em potencial.

As posições podem ser desde recursos específicos até categorias, públicos e preços.

Você pode criar quantos diagramas quiser para cristalizar seu posicionamento.

Etapa 2: identifique seus clientes ideais

Com a análise competitiva, você já deve ter uma ideia de qual mercado está lidando.

Agora:

É hora de identificar seus clientes em potencial.

Objetivo desta etapa:

• Crie perfis de clientes ideais.
• Descubra onde essas pessoas se encontram.

Tempo de execução: 0,5 dia

Nesta etapa, você formula a hipótese de quem vai comprar sua ideia de SaaS.

Muitos caras de startups pulam essa etapa pensando que é algum tipo de exercício woo-woo.

O problema é que quanto melhor você conhecer seu público, mais fácil será encontrar clientes em potencial para validar sua ideia. Além disso, não deve demorar mais do que algumas horas para começar.

Para um mergulho mais profundo na diferença entre perfis de clientes ideais e Personas, você pode conferir este artigo do Hull.io.

Para os propósitos deste guia, vou me referir a eles de forma intercambiável.

Então vamos fazer isso.

Baixe o template “Customer Personas” abaixo ou use o template de user persona do Xtensio.

O modelo contém os seguintes campos:

1. Nome da Persona .
   Dica: use a fórmula position/title + name . Faça o nome da persona sair da boca usando as mesmas primeiras letras para o título e o nome: Outbound Owen. Maria comerciante. Designer Dean, e assim por diante.
2. Importância ou ajuste
   Qual a importância desse perfil de 1 a 5.
3. Biografia
   Onde a pessoa trabalha, qual é seu trabalho, responsabilidades, metas, como é sua empresa?
4. Possíveis cargos
   Para ser usado para encontrar prospects relevantes no LinkedIn e outras fontes de leads.
5. Personagem
   Extrovertido ou introvertido? Espontânea ou reservada? Criativo ou prático?
6. Motivações
   Motivações pessoais e empresariais.
7. Metas
   Quais são seus principais objetivos de negócios/trabalho?
8. Frustrações
   O que ele ou ela mais odeia em seu trabalho?
9. Marcas
10. Ferramentas
    Quais ferramentas eles usam regularmente?
11. Canais preferidos
    Onde eles saem mais?
12. Notas

Aqui está um exemplo de um dos perfis que criei para o OutreachPlus:

Vendas de saída Owen

Importância

5

Biografia

Owen trabalha como gerente de vendas em uma agência de serviços digitais de médio porte (15 a 20 funcionários) nos EUA ou no Reino Unido. Seu trabalho é encontrar leads qualificados para vendas e fechar mais negócios.

Possíveis cargos

Gerente de vendas, Representante de desenvolvimento de negócios, Executivo de vendas, Especialista em vendas, Representante de vendas de saída, Diretor de vendas, Desenvolvedor de vendas

Personagem

Altamente extrovertido, Owen se sente à vontade para conversar com as pessoas. Ele gosta de ir a eventos e sempre traz seu cartão de visita.

Persistente, mas também útil para seus clientes.

Ele é bastante decente com os números e falar sobre dinheiro é natural para ele. Ele entende o valor de economizar tempo e calcula suas despesas com cuidado.

Citar

“Encontrar leads qualificados leva muito tempo!”

Motivações

Owen tem um salário fixo e comissões de bônus com base em seu desempenho. Seu maior motivador é ganhar uma comissão maior fechando mais negócios.

Metas

Ele tem uma cota mensal definida pelo departamento de vendas ou seu gerente. O objetivo mais importante para ele é atingir sua cota de vendas com mais eficiência.

Frustrações

Prospecção e divulgação a frio levam muito tempo. Se não for gerenciado de forma eficaz, a divulgação por e-mail pode consumir muito tempo do dia de Owen.

Além disso, encontrar e gerar leads qualificados também leva muito tempo.

Muitas vezes, ele está atrás de sua cota mensal definida e, finalmente, lutando para aumentar as vendas de sua empresa.

Marcas

Revista Inc, livros de Grant Cardone, “Como fazer amigos e influenciar pessoas”

Ferramentas

G Suite, ferramentas de prospecção, extensões do Chrome, CRM, Zoom

Canais preferidos

Grupos no LinkedIn, e-mail e Facebook para vendedores

Etapa 3: compilar uma lista de clientes em potencial

Objetivo desta etapa:

• Tenha uma lista de clientes em potencial para os quais você pode começar a comercializar e vender.

Tempo de execução: 0,5 dia

Agora que você tem o Perfil ou Perfis de Cliente Ideal, é hora de encontrar essas pessoas.

Com base na sua abordagem preferida para validação:

• entre em contato diretamente com e-mail frio
• promover uma página de destino
• frio ligue para eles
• ou outra coisa

Você gostaria de ter uma lista de clientes em potencial com seus detalhes de contato ou apenas anotar os sites e comunidades onde eles frequentam.

Aqui estão algumas estratégias que eu uso para encontrar clientes em potencial para validação de ideias.

Sub-reddits

Você vai ao Reddit e procura seu nicho.

Como você provavelmente sabe, bons Sub-reddits têm uma política rígida de não promoção, então você precisa ser mais esperto do que atacar o URL do seu site/página de destino ou “pedir às pessoas para fazer uma ligação com você”.

A “promoção” geralmente funciona de 2 maneiras:

• Você tem que fornecer valor na forma de um post (ou melhor ainda – alguns posts). No final da postagem, você pode compartilhar um link para o que está fazendo ou pedir feedback. Como este artigo que escrevi sobre nossa jornada HeadReach.
• Verifique se eles têm algum tópico Compartilhe sua startup/ideia/produto. Como este tópico /r/Startups.

Grupos do Facebook

Os grupos do Facebook são mais diretos que o Reddit.

Existem centenas de grupos em praticamente todos os tópicos por aí.

O melhor é que você também tem acesso público aos membros do grupo.

O Extrator de Grupo do Facebook da PhantomBuster é atualmente (no momento da redação deste post – 01 de fevereiro de 2019) a melhor solução para extrações de perfil do Facebook. Não olhe para nenhum outro lugar.

O trabalho de sucateamento acontece na nuvem, não requer uma extensão do Chrome e como você não está usando seu próprio IP para raspar, você pode fechar o navegador e desligar o computador enquanto o raspador está trabalhando na nuvem.

Ao encontrar e-mails de perfis do Facebook, não conheço uma solução automatizada que funcione hoje.

Felizmente, contratar um VA do UpWork é uma solução barata para esse problema – algo entre US$ 0,05 e US$ 0,25 por lead.

Canais do Slack

Os canais públicos do Slack são outro ótimo lugar para encontrar leads em potencial para validar sua ideia, especialmente se você estiver no espaço B2B SaaS.

Eu compilei esta lista de grupos do Slack para você participar, então confira.

Construído com leads

Eu já mencionei BuiltWith algumas vezes neste post.

O BuiltWith é uma maneira super eficiente de encontrar leads em potencial para feedback e validação de ideias.

Isso só funciona se você tiver um concorrente com uma ferramenta voltada para o front-end. Pense em chats, ferramentas analíticas, help desks, bots, etc. – praticamente tudo que é executado em um site público por meio de um Javascript.

Você seleciona a tecnologia (também conhecida como seu concorrente) e o BuiltWith retorna uma lista de sites indexados que usam essa tecnologia (também conhecida como seus clientes em potencial) junto com e-mails de contato.

Nota sobre e-mails do BuiltWith:

Os e-mails da BuiltWith não são verificados e às vezes estão desatualizados.

Se você tiver um orçamento, uma alternativa confiável é plugar todos os nomes de domínio do BuiltWith em uma ferramenta como o Hunter.io, que retornará os e-mails encontrados para esse domínio.

Comentários do G2Crowd

Se você não sabe o que é o G2Crowd – é um dos maiores sites de análise de software/SaaS do mercado.

A melhor coisa sobre o G2Crowd é que você pode realmente ver as informações de contato dos revisores.

Basta clicar na foto do perfil de um revisor e tadaa:

Você vê informações do perfil do LinkedIn conectado:

São muitos dados para ajudá-lo a encontrar o e-mail deles. Caso contrário, você pode encontrá-los facilmente no LinkedIn e enviar um InMail.

Buraco da fechadura

Existem ferramentas de monitoramento de mídia social como o Keyhole.

Basta digitar uma tag, palavra-chave ou o nome de um concorrente. Keyhole retornará uma lista de usuários que postaram com essa palavra-chave.

Crescer uma lista de e-mail

Por último, mas não menos importante, você pode criar seu próprio público criando uma lista de e-mail ou aumentando sua presença nas mídias sociais.

Enquanto o resto das táticas nesta seção são todas voltadas para a construção de uma lista de clientes potenciais e outbound, esta é sobre atrair pessoas – inbound.

É também a tática que leva mais tempo.

Obviamente, conseguir que 500 pessoas deixem seus e-mails levaria muito mais tempo do que descartar 500 contatos (considerando que você está começando do zero em ambos os casos).

Por outro lado, as pessoas são muito mais propensas a comprar uma solução de alguém em quem confiam.

Eu pessoalmente descobri que se um assinante de e-mail abre seus e-mails regularmente, digamos que abriu 80% de suas campanhas de transmissão; há uma chance muito alta de que eles comprem um produto de você – mesmo que esse produto ainda esteja em um estágio de ideia.

Aumentar sua lista de e-mail é um tópico que merece um guia próprio, mas se você estiver interessado em saber como apliquei essa tática para validar o Encharge, leia até o final deste post.

Etapa 4: crie uma mensagem vencedora para seu público

Objetivo desta etapa:

• Crie uma mensagem para o seu público
• Crie a visão do seu futuro produto SaaS

Tempo de execução: 1-2 dias

Ok, até agora você completou:

• Passo 1 – Pesquise seus concorrentes
• Passo 2 – Identifique o seu cliente ideal
• e Etapa 3 – Compile uma lista de clientes em potencial

Até agora você já deve ter uma forte hipótese de qual problema seu SaaS pretende resolver e uma lista direcionada de pessoas ou estabelecimentos e comunidades que você deseja atingir.

Nota lateral opinativa: Eu pessoalmente descobri que validar ideias é muito mais fácil se você já tiver uma hipótese para um problema e uma solução provável para esse problema.

As pessoas estão muito mais interessadas em falar com você quando você tem algo concreto para falar.

Mas!

se você ainda não tem uma hipótese para um problema, isso não é o fim do mundo.

O que você deve fazer em vez disso é:

Identifique um grupo preciso de pessoas que podem compartilhar problemas comuns (conforme a Etapa 1).

Quando falo em “mensagem”, não me refiro a uma landing page, um vídeo ou um e-mail.

Embora a criação dessas entregas seja parte do processo, o meio real de sua mensagem não é tão importante quanto a própria mensagem.

A mensagem é sobre sua visão para o seu SaaS.

Ao criar sua mensagem, pense em por que deseja trabalhar nessa ideia e por que seus clientes em potencial comprariam sua ideia.

Como você não tem um produto real, tudo o que você pode realmente vender é sua visão.

Como as pessoas não podem “experimentar” o seu produto, elas só entendem o seu produto a partir do que você transmite a elas com sua mensagem.

Se você não conseguir contar uma história coesa e convincente sobre sua ideia, terá muita dificuldade em chamar a atenção das pessoas.

Matt Hodges, Diretor Sênior de Marketing da Intercom

Se você leu Running Lean de Ash Maurya, minha estrutura de validação já pode parecer muito familiar para você.

Na etapa 2 do Lean Canvas, você define sua Proposta de Valor Única:

“Mensagem única, clara e convincente que afirma por que você é diferente e vale a pena comprar.”

Em outras palavras, o objetivo da sua mensagem é vender a alguém a sua história e mostrar a eles como seu produto pode resolver o problema deles (de uma maneira diferente dos seus concorrentes).

Por que você está construindo este produto e por que isso importa? As pessoas normalmente não descobrem e compram um produto apenas por causa de seus recursos. Eles compram um produto porque resolve um problema para eles e agrega valor ao fazê-lo. É por isso que é realmente importante pensar na história de ponta a ponta que você precisa contar para capturar a atenção e motivar a ação, antes de construir qualquer coisa.

Quando queríamos validar nossa ideia para o Encharge, não começamos projetando a página de destino ou criando o vídeo de introdução.

Começamos escrevendo a visão do nosso produto SaaS em um Google Doc:

Começando com a mensagem primeiro, tornamos todo o marketing e pré-venda muito mais fácil.

Etapa 5: defina uma meta de validação para sua ideia de SaaS

Purpose of this step:

• Formulate a clear condition in which your idea can be proved successful or unsuccessful

Execution time: 1 hour

Before you go out and try to validate your idea you must have a specific testable goal for your validation.

Reaching or not reaching your goal should help you decide on the next course of action.

You should ask and answer to yourself:

• Is the idea validated if this goal is reached?
• What are you going to do next if you reach your goal?
• What are you going to do next if you don't reach your goal?

A good validation goal is:

• Específico
• Measurable
• Has a timeframe
• And it's not a vanity metric

Bad example of a validation goal is:

• Build a large audience of marketers

It's not specific, nor measurable and it doesn't have a timeframe.

A much better example is:

• Make 20 pre-orders by 20th of January

When we were validating Encharge we had 3 specific goals:

• Collect 1000 email subscribers by 1st of November 2018
• Conduct 50 customer development interviews by 1st of November 2018
• Collect 100 credit cards (in the form of trials or pre-orders) by 31st of December 2018

All of these are very specific and has a concrete timeframe.

Step 6: Promote Your Message

Purpose of this step:

• Reach out your potential audience
• Promote your message
• Collect customer feedback for your idea
• Pre-sell your idea

Execution time: 1-3 weeks

This is the longest and the hardest part of the SaaS Idea Validation process.

It's where you “get out of the building” and start talking to people.

It's where you get to be a marketer and salesman and prove or refute your Idea by reaching or not reaching your validation goal.

Before we jump in the actual validation process let's summarize what you've done so far:

• Step 1 – You researched your competitors
• Step 2 – You identified your potential buyers
• Step 3 – You built a list of potential customers
• Step 4 – You created your winning message
• Step 5 – You formulated your validation goal

Now it's time to do the fun work – validate your SaaS idea.

In my 5-year experience validating product ideas and working with early-stage startups, I've found out that there's no single best way to validate a startup idea.

Different people use different methods.

I've personally validated HeadReach (my first SaaS) and now Encharge in two entirely different ways.

However, I've found that all methods (or frameworks) satisfy a common set of rules:

1. A targeted group of potential customers that share the same characteristics.
2. An acute problem that these people experience
3. A well-articulated solution (ie, good story and message)
4. A person (aka founder) who has the balls (or ovaries – to avoid being sexist) to market and sell that solution.

Here are 4 proven methods to validate your idea:

The Idea Extraction Method

Idea Extraction is at the core of what Dane Maxwell and Andy Drish teach at The Foundation.

The premise of The Foundation is that you should eliminate all risk by pre-selling your idea before you even have a product.

In an oversimplified way, the framework comes down to a few steps:

1. Come up with a very specific target audience. Very often Foundation students target offline and local businesses – ie, yoga classes, photographers, etc.
2. Cold call these people with a blank state of mind – ie, no hypothesis for a problem or a solution whatsoever.
3. Ask them what their biggest problem in business is – aka Idea Extraction.
4. Offer to build a solution (SaaS product) that would solve their problem.
5. Pre-sell them on the call. Alternatively, create a solution presentation.

There are numerous successful case studies on their podcast:

• Using Idea Extraction and Pre-Selling to Earn 120k in 6 Months with John Logar
• How Carl Mattiola Built a Web Business in 6 Months and Leaving Corporate America for Good

The Foundation method works exceptionally well for people that are comfortable with cold calling.

O Método MVP do Concierge

Concierge MVP (Minimum Viable Product) é quando você valida uma ideia com trabalho manual ao invés de usar máquinas ou sistemas. O MVP do concierge é sempre não escalável.

Para o HeadReach, isso significava que, em vez de construir o software que gera listas de leads automaticamente – eu tinha que criar as listas com minhas mãos e muito trabalho no Excel. Dessa forma, poderíamos validar a demanda sem perder semanas na construção de um protótipo.

Você pode ler mais sobre a história do HeadReach no meu artigo anterior.

O método “Automatizar um trabalho freelance e consultoria repetível”

SaaS, e software de forma mais geral, vem roubando trabalho de freelancers desde o início. Ninguém quer estar no negócio de reinventar rodas, portanto, se você vir um tipo específico de trabalho que as empresas estão pagando aos empreiteiros para fazer repetidamente do zero, pode haver uma oportunidade de criar uma solução SaaS. -Tyler Tringas

Foi assim que Tyler Tringas validou a ideia para seu SaaS Storemapper – uma solução SaaS plug-and-play para mapas de lojas.

Outro SaaS de sucesso que usou esse método para validar sua ideia é o UploadCare.

A premissa aqui é simples:

Se você trabalha em uma empresa de serviços e identifica uma tarefa repetitiva que pode ser automatizada, você oferece a seus clientes a criação de uma solução para essa tarefa.

Dessa forma, seus clientes de serviço podem não apenas ser seus primeiros clientes de SaaS, mas também financiar seu produto com seu próprio orçamento.

O método “inicialização de 7 dias”

Dan Norris não é um grande fã de “validação de inicialização”.

A abordagem do 7 Day Startup é que você não deve validar uma ideia de startup.

Em vez disso, você deve construir sua ideia.

Em outras palavras: “Você não aprende até lançar”.

Há um pequeno problema – você deve construir sua ideia em 7 dias ou menos.

É uma ótima abordagem se você tem uma ideia simples de SaaS, que pode ser construída em uma semana ou menos – por exemplo, um software de recurso único ou uma extensão do Chrome.

Foi assim que Jake e Jarratt validaram o HelpDocs em menos de 3 semanas construindo “um produto terrível rapidamente”.

O Método de Pesquisa

Outra maneira de abordar a validação de ideias é realizando uma pesquisa com seus clientes/leads em potencial (da etapa anterior).

Como você não sabe exatamente o que seu produto vai fazer neste estágio, você deve fazer perguntas abertas como “O que te mantém acordado à noite?”

O objetivo da pesquisa é confirmar sua suspeita sobre um problema, identificando padrões nas respostas. Como as pesquisas são muito mais escaláveis ​​do que o desenvolvimento pessoal do cliente, é mais fácil obter volumes maiores de dados.

Depois de identificar um segmento de pessoas que compartilham o mesmo problema, peça uma entrevista pessoal.

O método “Pré-encomendar página de destino”

Esse é o método que usamos para validar o Encharge com 42 clientes pagantes / 50 pré-encomendas e US$ 3.950 de receita de pré-lançamento.

Para ser completamente transparente com você, não era tão simples como “colocar uma página de destino com um botão Comprar e fazer com que as pessoas a visitem”.

Validamos o Encharge em 3 etapas

1. Construímos um público de profissionais de marketing e fundadores 2 meses antes de projetarmos a página de destino. Aumentamos uma lista de e-mail de 600 assinantes em potencial por meio de marketing de conteúdo e atualizações de conteúdo.

2. Desenvolvemos o cliente com esse público e coletamos diligentemente seus comentários até identificarmos um padrão com os problemas que eles enfrentam com a Automação de Marketing.

3. Descobrimos que a maioria dos profissionais de marketing e fundadores de startups acha difícil conectar sua pilha de marketing.

1. Criamos uma história convincente e uma proposta de valor única.
2. Só então criamos a página de destino de pré-encomenda com um acordo vitalício para os primeiros usuários.
3. E promoveu essa página para o nosso público.

No total, levamos 2,5 meses desde o momento em que tivemos a ideia de focar na automação de marketing até atingirmos US$ 3.950 em receita de pré-lançamento.

Inscreva-se em nossa lista de e-mail para receber uma atualização quando eu publicar o estudo de caso completo e aprofundado de como valido o Encharge:

Etapa 7: avalie sua campanha de validação

Objetivo desta etapa: .

• Compare sua meta de validação com seus resultados reais.
• Decida o que fazer a seguir

Tempo de execução: 1-3 horas

Estou feliz que você tenha alcançado a última etapa da minha estrutura de validação de SaaS Idea. Você é um cara durão ou uma garota!

Se você executou todas as etapas deste post, já deve saber se sua ideia de SaaS vai decolar.

O maior erro que vejo as pessoas cometerem nesta etapa é mudar seu objetivo rapidamente ou escolher evidências para se convencer de que sua hipótese está correta.

O objetivo da Meta de Validação é ajudá-lo a fazer uma avaliação orientada por dados ao final de sua validação.

Não há problema em ter uma meta assustadora e audaciosa que você alcançou no meio do caminho.

Mas se você está longe de atingir uma meta conservadora, deve avaliar sua ideia e considerar começar do zero.

Por exemplo, nossa meta de validação, com o Encharge, era ter 100 cartões de crédito (testes ou pré-encomendas) até dezembro de 2018. Apesar de termos conseguido apenas 50 – tivemos 50 pré-encomendas reais, não avaliações. Portanto, nossa validação foi bem-sucedida.

ATUALIZAÇÃO: Encharge.io já está disponível! Registre-se para uma conta gratuita usando o botão abaixo.

Se você não atingiu sua meta de validação, não perca a coragem. Seja grato por não desperdiçar os próximos 5 anos de sua vida construindo algo que ninguém quer usar.

Se você obteve sucesso com sua validação – parabéns!

É fácil a partir daí.

Agora, você só precisa construir seu produto.

Conclusão

Validar, construir e comercializar um produto SaaS não é para os fracos de coração.

Mas desde que você leu um post tão longo, estou confiante de que você está falando sério sobre isso.

Neste primeiro capítulo do meu “Marketing SaaS: O Guia Completo” falamos sobre minha estrutura de 7 passos para validação de ideias e mais especificamente como usar o marketing para validar seu SaaS.

Eu espero que você tenha achado isso útil.

Continue para o Capítulo 2: Marketing de pré-lançamento para SaaS

Recursos sobre validação de ideias de SaaS

Um guia completo sobre SaaS não estaria completo sem incluir uma lista de recursos.

Abaixo, você pode encontrar todos os artigos, livros e apresentações mencionados neste artigo, além de mais alguns para expandir seu conhecimento sobre como validar uma ideia de SaaS.

Livros

• A startup enxuta
• Executando Lean
• Desenvolvimento enxuto do cliente
• Análise enxuta
• O teste da mãe
• Intercomunicador de Marketing
• 7 dias de inicialização

Artigos

• Tendências de assinatura no setor de mídia digital
• Copie seus concorrentes para conquistar o mercado
• Como criar um perfil de cliente ideal e modelo de dados
• 26 comunidades que você deve participar se você for um gerente de produto
• Encontrando ideias de negócios de micro-SaaS
• Quais métricas validam uma ideia de startup de SaaS?
• Como falhei ao validar uma ideia de SaaS antes de construí-la (e por que isso é incrível)
• Crie produtos que as pessoas adoram validando sua ideia primeiro
• Encontrando ideias de negócios de micro-SaaS
• Como inicializar uma inicialização SaaS
• O que é marketing de validação e por que você deve se importar

Apresentações

“SaaS Metrics, como alavancar a economia de assinaturas?” por Patrick Campbell, CEO da Price Intelligently

Estudos de caso

• 99% dos nossos usuários não estão pagando - e está tudo bem
• Da ideia à saída: como lancei, comercializei e vendi meu primeiro SaaS
• Como levamos nossa startup da ideia para clientes pagantes em 4 semanas
• Usando a extração de ideias e pré-venda para ganhar 120 mil em 6 meses com John Logar
• Como Carl Mattiola construiu um negócio na Web em 6 meses e deixou a América corporativa para sempre
• Zero para validar um SaaS: uma recapitulação passo a passo
• Como pré-vendemos 25 cópias do nosso SaaS para web designers com apenas 2 capturas de tela e algumas cópias

Ferramentas

• XtensioGenericName
• Construído com
• NerdyData
• Alexa
• Quantcast
• PhantomBuster
• Buraco da fechadura